优势谈判.ppt.ppt
课程目的：,真正了解谈判学会规划优势谈判模式，达至双赢结果掌握常见优势谈判策略及反击策略,谈 判？,谈判的定义,谈判是双方为了更好地解决彼此的问题、满足彼此的需求而共同努力达成协议的一个动态过程。,谈判的六个阶段,准备阶段,收集分析相关信息评估考量交易方,求同阶段,发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向,报价阶段,谈判关键形成议价区,僵持阶段,让步阶段,签约阶段,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,谨访地雷和陷阱,什么是优势谈判,为何进行优势谈判？,优势谈判必须树立的信念：,追求双赢,优势谈判实施模式,采购谈判前的供应商甄选方法,系统权重法,采购商与供应商的决策标准,谈判前技术运用的准备,了解对方,一、谈判准备,需求及利益点 实力 声誉、风格 搭档或接替者 决策权 潜在的需求,二、设计谈判方案,议题 目标 谈判技巧组合 谈判地点,谈判持续时间 替代方案 厘清“底线”摸拟谈判,三、准备谈判工具,“礼尚往来”的运用“社会见证”的力量 合法的“力量”量多的文件,四、沟通搭档,黑脸、白脸的确认 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性,谈判进行,你与一家建材供应商发生了争论，你确信，对方交给你的上个月的账目存在错误。你会：A.延期支付全部货款 B.只延期支付有争议的那部分货款 C.建议以折中的方式解决争议。,自我测试,谈判进行,1.开价高于预期,争取谈判空间有可能得到提升价值避免僵局营造“赢”的感觉,谈判进行开局谈判技巧：,谈判进行,2.永远不要接受第一次报价,谈判进行,案例分析：你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费，据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。但是你们的偿还要求被该业主忽略和含糊地拒绝，于是你们在短短的两个月时间里单方面提出了不下3个方案，其中包括减免（部分）滞纳金的让步。你们接下来应该怎样做？,谈判进行,1.1 沉默原则 在了解对方的方案前，不要随便改 变自己的方案,谈判进行,案例分析：你公司正委托三家设计院竞标一个大型项目的整体规划方案设计，并将以议标的方式从三家中选择一家承担后续的设计任务。三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。你接下来会怎样做？,谈判进行,1.2 沉默原则 向对方发出调整的指令，然后保持沉默,3.“大惊失色”技巧,你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要设备。原定的开工时间不得不延期。你会：A.仔细检查供货合同，准备追究分包商的责任。B.统计出分包商违约造成的全部损失，并给其高层管理 人员发传真投诉此事。C.给分包商的总经理打电话，以对其提起诉讼和要求损 害赔偿相威胁。D.要求与对方召开紧急会议，实施一项由你方的工程师 起草的另一个交货方案。,自我测试,4.避免对抗性谈判,不要只是一味地投诉而要谈判一个解决方案,你是一家地产公司的财务经理，正在与总承包商谈判。他要求你付进度款，但是工程进度单上却没有监理的验收签字。随着谈判的进行，他的态度越来越恶劣，威胁说他要停工，批评你小题大做，搞形式主义，并不停打断你的话，你会：A.做出友好的回应 B.用相同的态度对抗他 C.走开 D.忽略他的行为，坚持先完善签字手续再付进度款,自我测试,YES 是的，我理解你的感受 BUT 但是.NO 很抱歉，我不能,4.避免对抗性谈判,一位地产公司客服经理对愤怒棘手的客户说的头三句话：很抱歉给您带来不便我会认真倾听您的诉求我会全力帮助您解决问题,4.避免对抗性谈判,5.做个“不情愿”的买卖者技巧,即使迫不及待，也要表现得不情愿不情愿的买家通常会迫使对方放弃 一半的谈判空间,6.“不均摊差价”技巧,1.不要主动提出价格折中，要鼓励对方首先 提出来。2.当双方出现价格差距时，不一定要取中间价，因为你 通常会有多次讨价还价的机会。3.通过鼓励对方作出妥协，你的不情愿接受可以给对方 赢的感觉,7.“物归原主”技巧辨别是谁的问题,8.“服务保值”技巧-价值在服务后迅速递减,讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值，所以，任何让步，都要马上让对方给予相应回报。一定要在开始工作之前就谈好价格,1.“模糊的上级权力机构（Higher Authority）”策略,中盘角力的两大策略,1.“模糊的上级权力机构（Higher Authority）”策略,中盘角力的两大策略,模糊的名片模糊的上级模糊的下级,1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略,无法避免对方请示上级：,刺激其自我意识 要求对方承诺说好话 先斩后奏,剥夺对方请示上级的机会：,“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？”,“乒乓球”策略和蚕食策略,1、“乒乓球”策略应对对方的“蚕食策略”,1.可能真的获得某些好处2.提高让步的价值3.避免对方蚕食4.产生赢的感觉,2、辨别和应对“蚕食策略”,1、不怕麻烦，谈判之初对可能产生 争议的细节进行约定。2、不贪便宜，对远低于市场价的便 宜货多问几个为什 么。3、用各种方法让对方产生赢的感觉。,黑脸、白脸策略及反击策略,收盘四种无冲突施压绝招,“正确”或“错误”“面对难缠的对手，最好在小节问题上做出让步以便维护自己的信誉。”正确 错误,自我测试,让步的技巧与策略（一）,不轻易让步,通过谈判节省的每一分钱都是净利润,你是一家进口石材供应商，最近一家知名地产公司突然找到你，让你紧急供应5万平米进口石材，经了解你知道他们原来的供应商因为进口手续问题暂时无法供货。你会：A.微笑着说好 B.说可以，但由于紧急装运，要求增加5%的费用。C.微笑着说在这么短的时间内完成是不可能的。D.告诉他今天是他的“幸运日”，因为你们不但可以完 成他要求的订单，而且你们会给他本月的优惠折扣。,自我测试,如果你的要求很低将导致对方提高自己的期望,你打算卖掉一套旧房，你的报价是45万，你的心理底价是43万，所以你的谈判空间是2万，你怎样让出这2万呢：A、5000，5000，5000，5000B、20000，0，0，0C、2000，4000，6000，8000D、10000，5000，2500，1500,自我测试,让步的技巧与策略（二）,错误的让步模式1、作出等差让步2、最后一次让步幅度过大3、一开始就全让出去4、在一开始作出小让步来试水,将期望目标坚持到最后一分钟，比一开始就轻易放弃，能获得更理想的结果。,让步的技巧与策略（三）,1、让步=补偿+交换2、了解哪些权益可以退让或放弃，留 做交换筹码。3、让步的次数可以多，但幅度要小。,价格让步表,案例分析,你公司某楼盘正在交房，某业主，据说是建筑设计师，以室内栏杆未达到规范高度而拒收房。考虑到业主装修时都会更换不锈钢栏杆，你方施工时的确没有按照规范制作栏杆。但是如果整改的话，意味着整个小区的室内栏杆都要换。你和对方谈判，对方坚持让你方整改，你方很着急。对方考虑后答应自己装修时整改，但是希望你方能免两年物管费。你会怎么办？,识别对方的“诱捕”策略,诱捕：声东击西，转移对方注意力对策：1、集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”2、旁敲侧击，厘清双方的“需要”和“想要”,供货商供货价格对照表（单位：万元）,“摘樱桃”策略及应对手段,1、初始报价单不提供明细2、优惠的方式以整体折扣体现,“走人”策略要想谈判达到预期效果，必须做好空手而归的准备,谈判的跟进,明确双方达成的意向 立即着手的执行工作 拥有文字权 一定给予的赞美 收起“喜形于色”每次都要审读协议,签约的五大要诀,1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜 长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以 免授人把柄。4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒 服之感。5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容 易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。,如何化解谈判僵局,障碍-意见分歧造成沟通不和谐 胶着-对话不断但无法找出解决方法 困境-意见的不一致威胁到谈判 僵局-对话减少而且无法找到解决方法 绝境-双方非常沮丧找不到任何突破点,化解方法,狗狗法则放在一边再来一次 调频法则,时间、地点引入第三方财务方法变更成员调整规则一体化谈判,谈判的三个重要原则,谈判的三个重要原则,1、关注主要目标，集中于当前问题2、寻找共同点，满足双方的利益3、让对方首先表态，赢得先手,问题？,谢谢,
