行动谈判技巧培训【绝版好资料看到就别错过】 .ppt

行动谈判技巧培训,训练理念,1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动,课程大纲,大客户分析与开发拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧,一、大客户分析与开发,重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场,重要的营销实战理念,问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。,客户需求 心理分析：,内在需求外在刺激,自我实现,尊重与爱,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,行为心理：刺激 欲望 购买 平衡,需求的冰山,明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益 关系、维护、交往,深藏的利益 情感、感受、信任,顾客购买心理分析,感受到的需求,信息搜索,评估选择,欲望,决定,结果平衡,刺激,顾客购买决策过程,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,准客户市场开发,准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。,谁是准客户？,我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How-,问题：,1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？,目标市场开发：,根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？,最有效的客户开拓方法：,猎犬计划 被全世界行销大师 所运用,编织客户关系网络,客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等,定义：为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,二、拜访前的准备工作,平时的准备：,丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill良好的习惯 habits,物质准备,（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断,（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？,心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示,时刻准备着,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,准备、准备、再准备,工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着,电话约访技巧,必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通,电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲,电话约访原始记录表：,日期时间？单位名称电话号码联系人、电话？传真号码？地址、邮编？备注,突破秘书过滤,公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”,目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,电话约访要领：,电话约访要点,见面理由-好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点-见面、只需十分钟。表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。二择一见面-多次要求、胜券在握。,电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且,二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？,很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看,电话约访常见的拒绝：,电话拒绝处理的原则：,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,三、客户面谈沟通技巧,建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式,建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度,第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？,创造良好的第一印象：服饰 举止 言谈 资料 其他,寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动,寒暄和赞美的技巧,寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解,寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常,寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划,重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情,赞美的方法：1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点,“五顶高帽子”原则,分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。1、2、3、4、5、,风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等,建立同理心,LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害L 不理会对方的情绪、感受做解释H 照顾到对方的感受，理解对方HH 充分尊重人性，设身处地,人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问,没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法,认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！,赞美语型：,像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您,转移语型：,你的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上，例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果当然（归谬引导）,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？,聆听的体态,浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录,倾听的五种境界：,听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听,医生是怎么工作的：询问 检查 诊断 处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖,连环发问技巧：,销售医师学说：营销人员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过 认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。,连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。,三种发问方式：,封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。,状况询问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF,掌握主动权的SPIN模式,以诚心待人：命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你,顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？,四、产品展示与成交技巧,展示说明的技巧说明方法和公式成交方法和技巧客户转介绍技巧,把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,展示说明框架,准备部分,核心,核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑,展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想,展示说明的方法,口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示,多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用,说明公式一：利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山,说明公式二：,FAB=特点+优点+利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。,说明中的拒绝处理：“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？”提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。,导入促成：“客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”“您还有什么不清楚的地方吗？假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？,定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手,促成交易技巧,促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。,促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？,促成的方法：,假设成交法二择一法威胁法利诱法,利益说明法订单法小狗成交法门把法,促成注意点：1、时刻准备，一跃而起，动作熟练2、尝试多次促成，才能最后成交3、感性空间，让客户参与，决定购买4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5、不要再主动制造问题,客户链，转介绍：心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍,转介绍示范：“客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,转介绍流程：感谢 要求 承诺 引导 记录,课程回顾,客户分析与开发跟进拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧,谈判技巧,内 容,何谓谈判谈判的准备你与你的对手谈判技巧,何谓谈判,谈判的定义,为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判,双赢？不双赢?,赢输,权力,细节,双赢,大原则,冲突,合作,权力游戏？心理游戏？,心理,权力,成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行勤练习,谈判的条件,客户对达成共识表示出兴趣我们已经完成了最好的销售工作我们已经了解了客户所有的不能解决的异议,谈判的准备,你与对手的谈判目标,理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达成双赢,制定目标的方法列出所有的目标（越详细越好）按轻重缓急排列决定可以让步的,Objective 目标制定其优先顺序避免目标太高LIM,理想Like，预期Intend,必需Must,制定谈判计划,在准备的阶段第一要务是定出目标-LIM,(理想，预期，必须）,一位热气球探险家计划从伦敦飞到巴黎。他将这次挑战的目标定在如下：我希望能顺利抵达巴黎；但是能在法国着地就已经不错了；其实只要能不掉在英吉利海峡，我已满足了。LIM?,探讨案例,我的朋友去襄阳市场时，想要买一件衣服给他的太太。见到一家店的衣服很合意，在杀价后，店主愿意卖500元，但是不接受信用卡，而他又没足够的现金。在市场外面一家店里，他发现有相同的款式。这家店可用信用卡，在费尽口舌后，价格从 1000元降到800元，再低的价格店主就不卖了。我这位朋友的LIM?,NEGOTING ANALYSIS SHEET 谈判使用分析表,ISSUE LIKE INTEND MUST研商重点/主题 理想 预期 必需达成目的 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _WISH LIST希望额外的获得 可让步清单_ _ _ _ _ _,谈判位置的安排,对座,靠座,背光座,重要提案，采站立姿态。,谈判场地的选择,我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.,你与你的对手,决断力强,表达力弱,表达力强,叙述,提问,情感内露,情感外露,指导者,社交者,叙述者,思考者,决断力弱,个人风格描述,个人沟通风格,言辞,辅助言辞,指导者 社交者 思考者 叙述者,果断的直言不讳的不停地打招呼,愿意表达想法概述性的有说服力的,倾听个人化的，亲密的语言合作性的语言,重视具体细节精确的语言回避情感,语速快声音响亮语气正式,变化语调有生气的声音响亮,语速缓慢语调柔和说话有耐心,少有声音的变化说话简短姿态一致,个人风格,肢体语言,个人空间,指导者 社交者 思考者 叙述者,直视对方有力地握手显眼的外观,动作迅速有许多肢体动作热情地握手,温柔的握手喜欢拥抱动作缓慢,受支配的肢体动作不让接触,保持空间距离在工作场所张贴计划日历表认为工作场所就意味着力量,杂乱的工作场所办公室里有座佑铭喜欢拉进距离,在工作场所中挂家人的照片喜欢挨着他人而坐易多愁善感,对个人空间有强烈意识办公室里到处可见图表整洁的办公桌,叙述者 分析型,优势：是完美主义者，他们事事力求正确，精于建立。长期表现他们总是提出问题，了解事实，搜集尽可能多的信息，不同角度检验某一事物，然后做出合乎逻辑的决策。改善：他们的完美倾向会导致大量繁文缛节，做事喜 欢墨守成规，不果断，苦于决策。对策：承认其技术方面的专长，强调长期合作，提出 支持推销论点的证据。,思考者 温和型,优势：是合作者。他们喜欢与人合作，善于表达情感，容易被说服；是好听众，乐于建立与维持长期 的关系，善于从提议中发现价值。改善：缺乏创新精神。为了情面有时可以放弃原则，不能坚持己见。对策：强调相互信任，降低风险意识，适当提供有关 保证。,社交者 表 现 型,优势：善于语言表达和情感表达，乐于与人接触，是 天生的焦点人物。他们直觉非常敏锐，行事果 断，通常活力十足，精力充沛，总喜欢忙个不停。改善：偶尔也会显露疲态，是因为失去别人的刺激，好炫 耀，爱出风头，好大喜功，常常会惹麻烦。对策：向其展示证书、说明书等必要资料，表现得更专业 些，强调大局，注重整体。,指导者 行动型,优势：最务实。喜欢订立高效很实际的目标，然后付 诸实际。善于决断是显著特点。他们看重眼前 实际，不理会理论、原则或情感。改善：任性而为，太好行动，往往因仓促而走弯路。对策：使用直截了当，公事公办的接近方法，要讲究 效率与连续性。,谈判技巧,谈判易犯的错误1,1.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求,大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错,谈判易犯的错误2,9.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同,大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错,有效的沟通,陈述你的立场提问倾听说肢体语言沉默是金道具的使用,提 问,提问的作用冰山原理漏斗技巧避开问题的方法,例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？,倾 听,鼓励他人继续讲让对方了解你在听建立信赖，相互尊重,肢体语言,一个讯息的总效果17词句28语音语调55肢体语言心理学家拉别恩肢体语言的介绍人际交流体语忌讳双赢谈判的肢体语言,双赢谈判的肢体语言,正视对方，保持目光接触采取开放的姿势向前倾斜放松自己,沉默是金,当你不知说什么好时当你提出一个建议后当你提出一个问题后当你要说谎时,提议与反提议,提议：一个用于解决不同意见的试探性建议先简述，用假设性问题（假如/如果）请对手提出看法对方有兴趣再提供详细计划用“如果-那么-”确认对方接受的程度确认或放在一边利用反提议,四种让步方式,附加利益当您的条件已达到底线条件交换是双赢的方法，任何时候都要使用。二一添作五不是好方法放弃仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧,达成协议,小结以让步为基础求大同假定谈判已达成协议给对方选择给“期限”,三、采购的谈判管理,1、谈判前的三项准备：确定采购清单。调查资源市场,收集对方信息：对方的资信：是否具有签订合同的合法资格，对方的资本、信用和履约能力。对方的谈判风格。对方希望的货款支付方式、谈判的最后期限等。2、制订采购谈判方案：确定采购谈判目标：,安排采购谈判议程：确定采购谈判主题：就数量、价格、质量、运输、交货期、服务等，一一罗列出来，确定需重点解决的问题。安排采购谈判时间：开始时间、各阶段及期限，结束时间和谈判地点。各阶段目标、准备和策略。提出条件和讨价还价的方法。要给谈判人员留有充分的准备时间。不要把谈判安排在对对方明显不利的时间。避免在谈判人员的身体不适、情绪不佳时进行。应当在已方和对方的地点轮换进行谈判。在谈判疲惫时，应选择第三方地点。安排三个谈判房间，一个是谈判间，两个是休息间。,选择谈判队伍选择原则：根据谈判的重要性和难易程度组建谈判队伍。项目常规、规模较小，可用23人进行谈判。甚至由1人全权负责。项目重要、专业强、内容广泛、资料繁多、组织协调的工作量大，应配备各专业的技术人员，取得知识结构上的互补，发挥综合优势，形成集体智慧。组长应当是全能型的专家，即通晓技术、经济、法律和语言四方面的知识，且高级别的领导者。谈判人员的分工与合作：前台：主谈、辅谈（代表公司谈判）和专家（提供资讯、观察表情）。后台：资料的整理、打印、计算和翻译等。,3、比价议价的方法,比价是指把供应商的报价与采购的底价，供应商过去的报价，采购品的成本以及其他供应商价格相比较，以全面地了解供应商的价格，判断其价格是否合理。与底价相比：底价就是采购方想支付的最高价格。底价制定得太低，很多优秀供应商会被拒之门外；若制定得太高，就失去了制定底价的意义。与其他供应商的价格相比：来自不同供应商的报价可以让采购人员了解所购商品的大致市场价格。找多家供应商报价会增加采购人员的工作量，但这是值得的。与产品成本相比：将供应商的产品成本与其报价相比，看其报价是否合理与供应商过去的报价相比：了解供应商过去有多少产品价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式），比较供应商的价格上涨趋势是否比同行业涨得快。并了解价格上涨的真正原因是成本上涨，还是品质提高及服务提升；其下降是否意味着品质的下降与服务的减少。,比价之后，采购方要与供应商进行议价。可以将每季度末或每月的25号定为议价日。在议价之前，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回；如果在底线之内，则将产品谈判的结果呈给采购管理人员裁决。为了使议价能更为顺利地进行，采购人员应寻求更多的供应商：即使仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加议价能力。议价原则：由专业人员收集成本与价格资料并对其进行分析。限制供应商谈判能力。即提供对方愈少的信息愈好。尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。耐心地透过谈判等种种渠道了解供应商的价格底线。,4、善用议价技巧,卖方市场多元化策略：博取同情：议价时，可表现出非常想成交，但资金有限，博取供应商的同情。循循善诱：加强感情交流，并施以利诱，使其立场软化，让供应商提供较低的价格。化零为整：采购人员在还价时可以将价格集中起来，这样可以对供应商在心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。寻找更多的供应商，以压低价格。激将法,买方市场压榨性策略：低开高走：一开始就赶尽杀绝，然后逐档加价，步步紧迫。百般挑剔：查找产品及服务的种种毛病，借此挫低供应商的士气。过关斩将：采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不满意，采购人员可以请求更高层次的面谈。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。釜底抽薪：以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。敲山震虎：在谈判时，巧妙地暗示对方存在的危机，从而使对方在价格问题上处于被动。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。压迫降价：为了避免供应商处于优势下牟取暴利，采购人员可以要求供应商提供所有成本资料。如果是进口，则请总代理商提供一切进口单据，用来查核真实的成本，然后给予合理的利润作为采购的价格。,买卖双方势力均衡平衡策略：欲擒故纵：价钱谈不下来索性不买了，掉头就走，借此迫使对方让步。比拼耐力：死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱。还价要有弹性：采购谈判切忌胡乱压价，让人觉得在“光天化日之下被抢劫”，这样会因失去弹性而处于被动，使价格谈判毫无进行的余地。敲山震虎。差额均摊：如果双方互不相让，交易往往容易失败，双方都是输家。此时，最好采取“中庸”之道，即将双方议价的差额各承担一半，结果双方都是赢家。在这个阶段要注意对供应商的培养和供应链的整合。,5、压榨策略/多角化策略/平衡策略,6、采购谈判的战略和战术,采购谈判原则：谈判不是球赛，更不是战争，只有一个赢家。成功的谈判应该是双赢，通过企业可牺牲的利益，赚取企业所需要的利益。希望得到的的最好结果是什么，应如何争取？哪些让步是事先可以计划好的。哪些是绝对不能让步的底线。各阶段的目标是什么？哪些是最有可能得到的结果。哪些是最坏的结果，应如何避免。,采购谈判的目标：采购谈判不是“讨价还价”。成功的谈判都是经过买卖双方研究、计划和协商，最后达成相互可接受的折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠缠于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定要在其他地方找回来。采购谈判战略：强势且双方有合作基础：直接讲出最理想的方案。这通常用于你已了解对方的方案。弱势但又有能力说服对方：讲出最理想的方案，紧接着讲出你的目标方案。自己缺乏足够信息，而对方很想达成协议：避谈本方立场，先是试探对方观点。,7、创建采购谈判强势的17个技巧,谈判前要有充分的准备，资料要可靠、翔实、准确。只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解谈判双方的权限。采购人员应尽量避免就无权决定的事务进行谈判，以免浪费自己的时间，同时也避免事先将本企业的立场透露对方。尽量在本企业谈。对等原则：不要单独与供应商的一群人员谈判，这样对自己不利。我方的人数与级别应与对方大致相同。从头到尾的怀疑：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露任何与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！这样比较容易获得有利的交易条件。思路开阔。不被预设的计划束缚创造性。避免情绪化。对事不对人。,聪明提问。以得到尽量多的信息，而不仅仅是“是”或“不是”的回答。在适当的时机，适当地沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论必要时转移话题：若双方对某一细节争论不休，无法继续，就要转移话题，或暂停讨论，共同休息喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会做一个好的倾听者：应多倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。以退为进：超出采购人员的权限或知识范围的内容，采购人员不应装出自己有权或了解，做出不应作的决定。此时要请示领导或与同事研究弄清事实后，再答复也不迟。,交谈应围绕在我方的强势（采购量、市场占有率成长等）上。让供应商对我公司有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。用数据事实说话，提高权威性。无论什么时候都要以事实和数字为依据，进行横向及纵向的比较。放长线钓大鱼。采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。控制谈判的时间，把握谈判节奏。预计的谈判时间一到，就应立即结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。在被动时，要寻找对自己有利而对对方不利的话题，以免给对方牵制。,8、采购谈判的6个技巧,将欲谈判的问题依重要性，用“汉堡包”方式进行排序。把谈判内容记录下来以便转成最终合同。谈判时要避免破裂，同时也不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。注意自己体态语言。尽量从对方的立场说话。成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。不要误认为50/50最好。谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。,9、采购谈判的合适时机,我们应该何时与对方谈判？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？谈判到了现在我们是否可以结束了？,目标创造格局态度决定成败行动带来收获,