房源的维护及带看.ppt

,房源维护及带看技巧,我骄傲，我是驰宁房产员工！我自立，全力以赴，互助互信！我坚持，完善自我，追求卓越！我坚信，只要我在，公司会更强！1姓名的联想2我是怎样的3抱着何种心态4有何期许,1、房源的有效性。（房源成效的有能性）2、房源了解程度的高低决定客源可接受及控制的程度。3、对房东的性格、出售动机、家人的了解程度及相互 关系的处理程度决定你成交的速度和成功率。4、房源经纪人快速成交就做的三件事。A.对房屋了解程度及推广。B.和成交人的配合。C.房东的信任度。,维护房源的重要性,房源管理和维护,一房源管理一套房源来了，要了解房源的具体信息：地址，楼层，房型，面积，朝向等等了解清楚，输入内网，尽量充分全面房子的信息，包括业主的信息清晰地知道卖点是什么！缺陷是什么？充分掌握了房东的情况，简建立信赖感合适的时候进行行情教育和打压价格！,有时可能因为没有合适的客户而疏忽于联系房主，很长时间没有没有联系房主，等有客户才跟他联系，房主都忘了你是哪家公司的经纪人，房子有没有卖还不清楚，而且谈价也没有优势，所以在平时要多和房主交流。频率聚焦房源3天跟进一次，优质房源4天跟进一次，普通房源6天跟进一次,定期回报议价及时的在内网上跟进，最重要的是带客户去看房子回来之后，要及时的跟房主交流议价，这是对房主的最佳教育时期，通常是通过客户的口来和房主沟通，说出房子的缺陷，婉转的要求房东降价，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格要和市场价格差不多，这样资源变现的机会大，周期短。房源的管理主要是对资源控制的问题，谁先占领并有效控制资源，谁就有更多的机会获利。,房源维护和技巧,找回来的房源无论价格高低都要密切的关注房主的一举一动，从接委托到成交一定有一个变化的过程，所以一定要经常跟房东联系，我们叫回报。回报分为4个阶段：温情期，委托的第一阶段要长和房主联系为了让房主记住自己，已联系感情为主，了解谁是主控方，为什么卖此房屋？卖房子的动机是什么？房子的各方面细节。建立信赖。,磨合期：多利用外界的反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，要求房主降价。教育期：一段时间后，要求降价，并说明自己的观点。成交期：带看后大胆的说出客户看房的感想，让房主心理满意，促成交易。,回报的重点：1、要有主见，不要被房主引导，站在专业人士的立场，把自己的意思表达出来。2、行情和趋势分析出来，市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面3、回报议价的详细内容写到公司的内网上：A.把客户的反馈告诉业主b.把业主的反馈也记录下来4、给房东一些建议5、树立公司品牌6、最后要体现出推荐的辛苦度,带看技巧,精心准备：做好带看的准备工作好的在剧本是好戏的关键，带看前的准备工作是必不可少的。盲目，毫无目的的带看，更多的是在浪费房地产经纪人及客户的时间和精力，对于业绩的提升却帮助不大。,了解客户需求,客户的购买来源于他们的想法，而非我们的想法。因此，在为客户推荐房源时，你首先要了解客户的需求，比如，地段，户型，面积，预算等。然后，在根据客户的需求选出适合她的房子。,例：经纪人：张小姐，请问您想买多大的房子？客户：三房两厅。经纪人：对地段有什么要求吗？客户：宁康园，泰合这两个地方都可以？经纪人：嗯，好的。王小姐，请问您还有其他方面的要求吗？比如，价格，面积，新旧程度等。客户：主要是价格方面。要控制在53万以内，其他差不多就行.经纪人：好的，我明白了。我马上帮你查一下信息。请稍后。,有时候客户自己还没有明确意向，或着不知道如何选择，需要你们的帮助，这是你必须充当好置业顾问的角色，帮助客户做出合理正确的选择。经济人：蔡先生，请问您想买多大的房子。客户：多大？我当然是越大越好了。不过，我的经济有限，就不知道，能买的起多大的。经纪人：蔡先生，你说笑了，你买房子是投资还是自住？客户：投资，我现在自己还有一套住房。,经纪人：蔡先生，既然是投资，我觉得您可以选择两房的户型。因为，按照现在的市场行情，两房要远远比三房等大户型更具有投资价值。客户：哦，真的吗？经纪人：是的。您看，这是上半年武汉的二手房交易情况分析表，两房的占了百分之七十以上！客户：嗯！明白了，那我就买两房吧！经纪人：好的。请问您还有什么其他要求？客户：我是第一次投资房产，没有经验，你比较专业，给些建议？经纪人；蔡先生，您太谦虚了，一看您就是一个成功人士。冒昧的问一下，您的小孩几岁了？,客户：十岁了，在哪里某某小学上四年级。经纪人：那您觉得某某小学怎么样？客户：很不错啊！经纪人：嗯！没错！就是因为有这所小学，这个片区的房价还要涨，现在的家长都是为孩子考虑得多。您认为呢？客户：对呀前几天我一个朋友，还问我，如何才能把他的小孩，转到某某小学来呢？这个片区的房子，你们还有吗？经纪人；有三套，其中有一套是两房的，要不我带你去看看？客户：好的！,明确带看的目的,在带客户看房前，首先要明确此次带看的目的，才能做有针对性部署，达到想要的效果。有时候，带看不一定是为了是让客户下定，也可能是为了其他目的。（1）为了进一步了解客户需求有时候客户自己也说不清到底希望购买什么样的房子这个时候，除了根据客户的要求和承受能力进行分析之外你还需要带看观察客户的反应了解客户的喜好。,（2）为了让客户了解市场价格有的客户迟迟不能下定，只是因为价格的因素。而不是因为房源的因素。他们总是觉得价格太高，或者老是用几年前的价格来作比较。这时候，你要做的就是多看几套房子，让客户更好地了解现在的价格行情。,（3）为了客户进行比较有的客户已经看中了某套房子，却在迟疑不定，他们希望多看几套房子进行比较。这时候，你需要注意，尽量带看一些比他所看中的房子更贵和更差的，让她千挑万选之后，终于觉得还是原先看中的那套最好，从而下定购买的决心。,（4）为了让买卖双方见面沟通有的时候，带看只是一个幌子，实际用意是为了让他与你见面或者与房东见面。因为见了面，有很多电话里解决不了的问题都可以解决了。比如下定，在电话里就算他答应下定，但有可能挂了电话他就返悔了，而见面谈的话，就可以马上收到，反悔的机会就小了。,选择合适的房子 应根据客户的情况和购房要求，选择合适的房源向客户推荐，以提高成功率。（1）条件匹配每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买店面，有些人要买楼中楼，而有些人要买单身公寓。房地产经纪人首先应该根据客户的要求，选择适合的房子推荐给客户，想想看，对于一个想要购买单身公寓的客户来说，你却推介别墅给他会有什么结果？（2）价格适宜所谓价格适宜，并不是简单地指价格要便宜，而是指房子的价格要在客户可以接受的范围之内，包括总价适宜和单价适宜。a.总价适宜 房地产经纪人向客户推介的房子，应充分考虑到客户的购买能力，当然可以稍高于其购房预算，但必须在客户购房的购买力之内，不能强人所难，否则会出现很尴尬的局面，毕竟经济实力是人们的敏感话题。b.单价适宜 除了房子的总价要符合客户的实际情况，房子的单价也要在客户可以接受的范围之内。总价是受其购买能力限制的结果，而单价才是真正判断买的是否值了的标准。c.许多房地产经纪人总是不从客户的角度着想。他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果房地产经纪人所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。,（3）数量合理记住，不要将所有符合客户需求的房子都让客户看一遍。客户看得越多，他们会越糊涂，越难以下定决心，最后甚至会搞不清楚每套房子的具体特征了。因此，房地产经纪人根据客户的需求，确定1-3套介绍给客户的房子，然后准备几套备用房源，但总数不能过多。,做好提前预约。在带客户看房前，应先预约房东和客户，安排一个双方都能接受的时间去看房。（1）合理挑选时间作为房地产经纪人，你需要多去了解客户，并根据客户的特征，选择合理的时间约看。为此，你必须知道客户从事什么工作，其作息时间是如何安排的，什么时间段是他们最忙的，什么时间段式他们最为轻松的。有时候，在约好的时间内，房东或者客户可能会因为有事而无法履约，这时候你应及是通知对方，另行约定时间。,（1）合理挑选地点在方便的情况下，可约请客户到店里来，然后再一起去看房。如果客户不方便（比如客户离目地更近），那么会面的地点不应该选择在人太多太杂的地方（如电影院、车站）同时为了避免房东和客户私下会面，尽量不要把双方约在同一地点，如果约在同一个的地点，那么你就要比他们双方都早到，千万不要让他们双方提前见面。,（2）如果要去看房的同一客户在三人以上时，一定要有两位房地产经纪人一起去，并且只能带看意向房（绝对不能超过两套不同户型）,因为人多嘴杂，更容易挑剔毛病。,（3）利用二选一法不要动不动就直接问客户您有空吗,否则客户很容易就给你没空的回复。最好的方法，就是利用二选一的提问方法，比如，您看是中午去看还是晚上去看方便呢？，这样客户的回答通常是中午或晚上，即客户真的没空，他也会实话实说的。（4）说明注意事项在预约的时候，除了确认看房时间，最好向双方说清楚看房的注意事项，以免出现不愉快的情况。尤其是对房东，应让其做好充分的准备。,尽量提前踩点提前踩点，是为了让你更熟悉房源的情况，如所属小区的规模、周边环境、交通情况等。踩点主要有选择带看路线、熟悉小区周边情况、更好地为客户解说三个目的。（1）选择带看路线从店里到目的地会一般有几条路线，有的繁华、有的幽静、有的脏乱差，提前踩点课避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。,（2）熟悉小区周边情况实务中，有的客户会根据情况与你约定在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况，你才能选择一个好的地点，从而避开一些中介公司密集的地方或其他敏感的、不利于开展工作的地方。（3）更好地为客户解说熟悉了房源周边的情况之后，你就可以有所准备，在带客户看时更好地为客户解说清楚。,挑选合理的路线在带客户看房前，房地产经纪人还要事先设计看房路线，尽量把房子的优点展示给客户，使客户产生强烈的购买欲望。（1）一般来说，看房的时候要走景观好、道路好走的路线，并且要保证看房路线能充分展示该房子对客户的卖点。记住，千万不要为了贪图方便而带客户去走那些杂草丛生、坑坑洼洼的泥泞小道。,（2)如果要去看房的同一拔客户在三人或以上时，一定要有两位房地产经纪人一起去，并且只能带他去看意向房（绝对不能超过两位套不同户型），因为人多嘴杂，更容易挑剔毛病。(3）如果客户一下就想看两个不同户型(比如两房和三房),原则上，应先带客户去看大套的；如果是要看不同面积户型，就要先看大面积的。,（4）如果一次要带看多套房，应先带看目标房，然后根据客户的反应来决定下一个目标。如果客户嫌目标房太贵，那么你可以给他看一个价格便宜，但条件比目标房差的房子，如果客户嫌目标房条件太差，那么就带她看一个条件好，但价钱较贵的房子。（5）如果客户是男的，可以延长看房的路线，增加时间去推销你自己，如果客户是女的，应尽量缩短路线和看楼的时间。（6）如果客户带着小孩一起看房，要想方设法地哄得他的小孩开心，如果他的小孩喜欢的房子的话，那么你成交的机会就会高出许多。,看房准备资料,再带客看房之前，房地产经纪人应先准备好看房时会用到的各种工具，包括纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。在夜间看房时，最好准备一小手电筒，以备急用。同时，要注意保持手机始终处于开机状态，电源充足，或带备用电池。提醒一下，房地产经纪人在带客户看房时，最好是携带专业的文件夹，避免携带私人手袋，以给客户一个专业形象。,这里应注意，为了避免不必要的麻烦，在带客户看房前，应先让客户填写看房卡。这是防止客户跑单的一个好办法。,代客户看房技巧,带看是房地产经纪人的一项重要工作，他影响着客户的最终的购买决定。毕竟，对与房子这样的大宗商品，客户最为信奉的就是：眼见为实。看房时的技巧1、准时到达：看房时一定要守时，千万不要迟到，最好提前十分钟到达。宁可你等客户，也不要客户等你，你是为客户服的。2、注意形象：作为经纪人一举一动都代表公司形象，同事也影响交易的能否达成。因此，再带客户看房时一定要注意自己的礼貌，维护良好形象。遇到熟人时要打招呼，让客户觉得你有好的人缘。,3、不忘沟通：经纪人发现，在公司洽谈的时候，客户还热情高涨，一出公司的门，还没有到现场，客户就冷静下来，说话也冷静下来，不太想定，这是为什么？一个很重要的原因，就是你让客户沉寂了。没有让客户持续沉浸销售氛围中。因此，再带看中，一定不能让客户沉浸下来，要维持销售氛围，让客户的思绪沉浸在销售的氛围中。要做到这一点很简单的方法，边走边说，让客户始终为你所吸引。例：经纪人：陈先生，陈太太，您看，这是小区的会所，里面有各种体育娱乐设施非常齐全。客户：有健身房吗？经纪人：当然有，陈先生，看您的身材蛮健壮的，你一定经常锻炼吧？客户：是呀。我平时经常去健身房。经纪人：难怪您的体形那么标准健美，这个小区的会所就有建身房，以后您的锻炼就更方便了。,再带看过程中，要注意一些对客户进行一些细节的提醒，尤其是一些安全隐患的地方，这是你的职责，也是你获取客户好感的地方。例：经纪人：王先生，这里楼梯比较暗，请注意安全。,（4）注意细节,（5）不忘礼节A进入电梯，你先进，按住电梯，出电梯，让客户先出，你按住电梯后出！B进门时先敲门，征得房主的同意在进门C进门时换鞋套D看房的顺序要先到客厅，再卧室，最后厨房和卫生间，避免脚上沾满油烟水渍弄家里都是E要进卧室征得房主的同意F不要碰房内的物品H不吸烟I参观完毕，先让客户出门，自己后出，业主打招呼。,（6）做好引导性的工作：A、在参观房子时，要走在客户的左前面引领客户参观。B、先请看客厅及阳台，这通常是景观最好的地方C、尽量在优点处多停留D、配合做一些引导性的介绍，引起客户的认同。例：这个同某某户型一样，客厅都很大。您看在阳台上就可以看到太子湖。这间是主卧，面积够大，景观也很好等。E、必须注意，在引导客户参观时尽量不要太多人一起走进卧室或者洗手间、厨房，这样会让客户觉得比实际面积小。F、把它当做客户的家，在带看时尽量让客户有回家的感觉。这可以唤起拥有欲。例：樱桃树的故事。,G、客户看房时，通常会根据喜好提出他关于一些室内设计，家具摆设的一些看法。既然客户有他自己的喜好，并且乐于显示出他的专业，那你为何不迎合他，让他高兴呢？即使他说的不完全正确，你又有什么必要去与他争论呢？你应该让他觉得这就是他将来的房子，他完全可以自己做主。H、把邻居搬出来。让客户看看他们家里的装修情况，引起客户对自己“家”的联想。必须注意，一定要先取得邻居的同意；并且邻居“家”的装修效果很好！,（7）预防私下猫腻,带客户看房时，应注意盯紧房东或客户，避免客户和房东有过多的交流，甚至交换联系电话。带客户看完房子后，应尽量将客户拉回店内，或一定要将客户送远送走，以防止客户回去和房东私下接触。只要客户有意向，就一定要马上引导其交意向金，一定要快！,看房后的注意事项,1.尽量把客户拉回公司如果你把客户成功地再拉回公司，这时的洽谈内容往往是深入和有针对性的实质问题。但千万别着急，你大可先缓和一下气氛，送上茶水，寒暄几句，让后再切入实质问题进行洽谈。2.做好跟踪工作，及时反馈带看后，不能坐等客户答复，而是要认真做好客户跟踪工作。如果客户有意向，应尽力撮合谈判；如果客户有异议，应积极予以解决；如果客户不满意，应再找房源带看。总之要及时跟进。,本课总结,记住：维护好房源你就成功了一半；掌握了带看技巧你离成功还会远吗？！行动：要利用一切可能的机会去研究房源维护和销售技巧！相信：天道酬勤。付出一定有回报，我们一定会成功！,