楼房前期营销沟通建议书.doc

瑞峰花苑二号楼前期营销沟通建议书前言兹就2008年7月29日泉州市区房屋拆建公司与嘉峰房地产营销有限公司就瑞峰花苑二号楼代理营销合作事宜的概要，提出本沟通建议书，针对市场现况及未来期许列出实际可行的建议，达成本项目合理价位及短期完销的目标。一、项目概要本项目瑞峰花苑二号楼位于泉州市东湖街东段仕公岭立交桥北侧，紧邻清源山下。1、技术指标住宅建筑面积：8880.94m²（70套）车库、储藏间面积：1340.89m²（车库40个，储藏间20个）2、项目SWOT分析及客户定位此项于本建议书沟通确定后五天内提出细部方案（完整的营销策划方案，因为只有许多问题确认后才能细化）二、建议方案 本项目现有状况有其先天不足之处（优势只告诉消费者，劣势才是我们讨论的重点）因此提出以下五点改进方案，希望能借由沟通取得解决之道。1、安全措施本项目周边工厂较多，基于居家安全考量，除原有路灯的启用之外，相对监控系统有其必要，本二号楼每个楼梯口应设监控，另前后车道亦各需一个监控并要求保安人员机动性巡逻警戒。各楼梯口做刷卡系统，统一管制门禁。2、物业管理现有的物业管理非常松散，尤其是保安人员的配置可说相当不理想，初期因为只有一号楼管理费不够支出，现今加上二号楼的交付使用，应先建立物业形象，要求物业公司配置45岁以下的保安人员，提高小区保安管理人员形象。3、道路改造目前项目进出道路残破不堪，道路重新铺设时，特别要注意进入小区的通道与路面的偏差度要缩小，以利车辆进出不会刮到底盘。二号楼车库进出车道建议单向管制，由楼梯口罗马柱平台外伸四米为车道（连同平台内缩部分1.9米，则会车时有5.9米空间）其余部分作水景及绿化。4、配套设施一号楼夹层部分开放100m²左右为简单的活动中心（休闲馆），配置四个方桌（两副围棋、两副象棋）两架跑步机，两架运动脚踏车。（视经费预算酌量添置）5、中庭绿化现今大环境不利销售的现实下，低价位、高品质的概念才能引起消费者的购买力。本项目销售速度的快慢及价格的高低，大部分的关键就在中庭绿化做到何种程度，也可说所有的广告及卖点就在绿化。初步建议以住宅面积每平方35元为绿化预算，总费用约为30万元。分为四区重点：中庭景观区：以配电室前空地为主体，用一圆球体石头为主景观（上书瑞峰花苑）周围以圆形绿化围绕，辅以小型常绿植物造型衬托主题。水景、儿童戏水区：利用二号楼与公路局仓库间最靠山边外自然山泉水，筑一个高低渐次的蓄水池，由高而低展现水景（高水池可栽种莲花或睡莲等水生植物，低水池让儿童戏水）延伸到儿童戏水区形成流水动态，吸引客户忽略挡土墙的生硬与压迫。绿化休闲区：由儿童戏水区延伸到接近一号楼处，做绿化及休闲桌椅（如果经费许可可做一简易凉亭）提供业主休闲使用。挡土墙绿化及部分装饰区：挡土墙的压迫是本项目1、2、3楼层销售时最大的盲点，如何使这种现实的压迫感淡化甚至忽略，是本项目成功与否的关键。要这样多的绿化也是为了减轻这种压迫感。建议在挡土墙中间种植炮仗花或爬山虎让其垂挂下来掩饰挡土墙的压迫（如附图一、附图二）由这四个分区来构筑成本项目的主要诉求不是别墅的别墅。三、文宣重点所有的宣传都是为了引起别人的关注。现今大环境不好，所有的新楼盘大版面的广告，仍然引不起消费者的注意。如果绿化能到位，本次文宣重点：1、不是别墅的别墅别墅的另类定义：拥有自然，浑然天成 新名词公寓别墅、别墅式公寓（2选1）附注：如果水景的高池面积许可，广告语可能加上泉州唯一天然养生池。2、公寓的价格，别墅的品位。价格可以放弃，品位仍应坚持。四、销售方式在大环境不佳的情况下，本项目建议销售方式采用“开低走高”策略，先行低价试水市场，根据反应采取微幅调升或大幅调升策略，并且放量8套左右在中介市场，对外号称已购客户自行转让，但公司同意其转让，让更多中介公司共同打响瑞峰花苑二号楼的名称。五、价格建议1、市场现况 自今年2月份（农历春节过后）泉州房地产市场大幅反转，价格虚高（有行无市）购房者持币观望态度浓厚。经三天市场调查，市区所有楼盘反应冷清，甚至有一代理商手中三个新楼盘销售，7月份才售出一套，本项目周边实际成交的有建德花园二期2F，5300元/m²，324国道拆迁安置鹿园小区42004500元/m²，阿波罗公寓开价4500元/m²未成交，其他未有成交案例。2、本项目建议三次价位第一次：1、2、3楼均价4900元/m²，4、5、6、7楼均价5400元/m²第二次：销售15套后第一次提价 1、2、3楼均价5000元/m²，4、5、6、7楼均价5500元/m²第三次：销售30套后第二次提价 1、2、3楼均价5000元/m²，4、5、6、7楼均价5600元/m²若市场反应比预期好，则提价可更高些。3、总销售额度预估1、2、3楼共30套，面积3803.66m² 3803.66m²/2次价位=1901.83m² 1901.83m²×4900元/m²约931.9万元 1901.83m²×5000元/m²约950.9万元 小计：1882.8万元4、5、6、7楼共40套，面积5077.28m² 5077.28m²/3次价位=1692.4m² 1692.4m²×5400元/m²=913.9万元 1692.4m²×5500元/m²=930.8万元 1692.4m²×5600元/m²=947.7万元小计：2792.4万元车库共40个A：33.36m²：6个×9.5万元/个=57万元B：29.39m²、29.57m²：20个×9万元/个=180万元C：24.64m²（面宽2.1m）：10个×8万元/个=80万元D：23.83m²：4个×8.5万元/个=34万元 小计：351万元 储藏间20个A：9.29m²：10个×2.5万元/个=25万元B：11.15m²：10个×2.8万元/个=28万元小计：53万元.可销总额度约为：5080万元六：代理费1、115套：总销额度1.5%2、1630套：总销额度1.8%3、3170套：总销额度2.0%代理费每满10套结算一次（以签定合同为准，车库、储藏间随同结算）先行结算80%，另20%于项目完成后一个月内结清。4、溢价部分开发商80%,代理商20%，于项目完成后一个月内结清。七：预计销售周期如果相关配套齐全，2个月蓄客期后开盘，预计每月销售10套为目标。八:广告预算1、 售楼部：装修费用4万，杂支6000元（含桌椅、布置、空调等）。小计：4.6万元2、 DM广告：10万份DM，成本每份0.25元，总共约25000元。夹报每份0.09元，总共约9000元。小计：3.4万元3、预备广告费：7万元视状况机动组合DM邮递，短信息发送、楼体广告等。总合计约：15万元总结：借由本沟通建议书，明确项目各项配套、绿化、广告费、代理费、价格的可行性，经确定后5天内提出完整销售方案及合同。另售楼部装修图案、详细报价，绿化方案及报价，均会要求装修公司、园艺公司尽速完成。附图一：附图二