太平洋保险2011年市场分析发展目标及市场策略1211(1).ppt

,2010年12月13日,2011年市场形势分析发展目标及策略要点,主要内容,2010年业务发展情况,2011年市场形势判断及总体业务发展目标,2011年市场策略要点及主要规划目标,1,在综合评估内外部经营环境的基础上，根据集团公司三年行动纲领对产险公司的最新要求，确定2011年发展定位及发展目标,2,2011年宏观经济分析GDP增幅,2011年是“十二五”的开局之年，预计全年GDP总体增幅将达到8.5%左右。其中：出口受外围经济复苏放缓的影响增速将略有回落消费实际增长水平将与今年基本持平，仍能保持高位平稳运行态势在转型性投资的带动下，预计全年投资增长仍将达到20%以上,数据来源：国信证券投资策略研究报告,3,2011年宏观经济分析资本市场,从目前的通胀水平和趋势来看，2011年防通胀形势依然比较严峻，中央经济会议提出将实施积极的财政政策和稳健的货币政策。预计我国将进入新的一轮加息周期，但市场流动性依然比较充裕债券类市场：新债和浮息类老债收益率将上行，定息类存量债券价格会下降权益类市场：2011年在全球流动性依然比较充足，人民币升值预期、“十二五”开局政策红利、热钱涌入多重因素影响下，证券市场有望有较好表现。,4,行业盈利模式的转变，刺激主体进一步加快业务发展,各保险公司积极增资发债，偿付能力和承保能力明显提高，可能会带来新一轮的业务抢夺高峰,2010年7-8月平安财险、阳光财产、华泰财产、天平车险等4家公司共计增资80.4亿元人保财险、平安财险、阳光保险集团2010年分别发行60亿、25亿、18亿次级债,市场主体扎堆补充资本，可能会造成2011年出现新一轮的业务争夺高峰期,88.9,产险行业近年盈利构成，单位：亿元,注：投资收益含公允价值变动收益,2011年产险行业经营环境的三大特点 发展,-57.6,-83.5,0812,承保利润,投资收益,其他收益,-18.9,35.1,0912,-0.3,57.9,1003,-1.1,90.1,1006,5,各主体的2011年发展定位和市场策略均十分积极甚至激进,人保,平安,增速超市场5个点以上，与市场第一的差距进一步缩小，借助新科技、新技术，持续创新新渠道，实行差异化投入，加大对优质业务拓展力度,大地,确定“强合规、严管理、抓质量、大发展”的主旋律，2011年预算目标170亿元，尤其是促进非车险业务大发展，给予非车险业务差异化支持，加大对基层机构非车险业务拓展费用支持,国寿财,2011年业务预算超140亿元，同比增长近30%，重点通过交叉销售渠道、加大对重点行业、重点领域新增客户的公关展业力度，推动业务快速发展,阳光产,2011年，阳光预算基本定位在150亿，要求各机构保费收入高于当地市场增长率15%以上，总体市场位次前行,巩固市场地位，把不被平安赶超作为对分公司发展的要求,2011年产险行业经营环境的三大特点 发展,6,2011年产险行业经营环境的三大特点 新渠道,7,监管和行业自律继续深化，竞争秩序有望延续总体规范有序的态势,2011年产险行业经营环境的三大特点规范,8,非车险行业监管加强，车险行业自律和监管深化监管部门将进一步加强对“报行不一”的监管新产品审核实行与资本、管控能力、人才三挂钩商业险平台在各地陆续推广上线,监管重心转向强化偿付能力和承保能力监管有利于从根本上约束市场主体非理性竞争行为行业承保能力预测,审计署对人保、人寿中介违规退费行为的披露和治理，将有助于推动保险主体和中介机构的规范经营,监管机构将要推行保险销售费用网上查询功能，提高销售费用透明化程度，将对保险公司采取费用推动获取业务的行为有一定抑制作用,在抓规范的同时，监管部门也逐步审慎推进市场化进程,深圳等地区车险费率放开江苏交强险差异化费率试点厦门保险改革发展试验区的设立保监会507号文,在经营主体利润硬约束机制尚未健全的情况下，市场化改革将会导致竞争秩序出现波动，部分地区已出现手续费率抬头、行业自律执行情况松动的现象,2011年产险行业经营环境的一个关注点 市场化,9,10,总体判断市场秩序有望延续规范良好的竞争态势，加快发展成为市场主旋律,2011年产险市场的各项监管措施将进一步获得落实，市场竞争秩序有望继续保持规范有序的态势；但是，深圳车险费率放开预示着产险行业新一轮市场化改革的到来，各家主体都针对这一趋势在明年的业务规划中提前布局，加快发展已成为共识。同时，资本市场稳定向好进一步推动保险公司采取积极的发展策略，通过快速的业务扩张获取更多的现金流。总体来看，加快发展和依法合规将成为行业主基调。,11,集团公司在未来三年行动纲领中对产险公司提出了新的发展要求,12,STICKER,1,公司的经营成果和积累的基础为2011年加快发展创造了可行性空间,总体发展定位,13,把握当前“硬市场”机遇，以客户需求为导向，进一步加快发展方式转变，在保持综合成本率行业领先的前提下，实施更加积极的市场策略。继续巩固和优化车险精细化管理水平，以非车险发展和新渠道建设为抓手切实提升市场拓展能力，推动业务实现全面快速协调增长，确保市场份额稳中有升，为公司中长期发展打下良好基础,发展目标,14,根据战略目标要求和外部环境分析结果，确定公司2011年总体发展目标,综合成本率：96%，市场份额同比上升0.6Pt,发展目标规划原则,坚持行业对标原则，巩固和提升公司的比较竞争优势,发展目标的确定既基于对市场需求的客观预判，又体现总公司对分公司差异化的发展定位要求,发展目标的分解落实逐步细化完善，在产品、区域之外增加渠道维度，加强对渠道业务发展的有效引导,对2011年产险行业保险深度的预测,15,金融危机，行业自律和监管,交强险影响,新保险主体设立,亚洲金融危机,GDP高速增长，产险深度有所下降，但随着新保险主体不断设立，带动产险深度快速回升,08年,09年,10年预计,1984年不变价GDP,产险保费,99年,00年,01年,02年,03年,04年,05年,90年,91年,92年,93年,94年,95年,96年,97年,98年,06年,84年,85年,86年,87年,88年,89年,07年,历年不变价GDP及产险行业保费对比，亿元,历年以84年不变价GDP为基数的产险保险深度，百分比,10年预计,11年预测,01年,02年,03年,04年,05年,06年,07年,08年,09年,84年,85年,86年,87年,88年,89年,90年,91年,92年,93年,94年,95年,96年,97年,98年,99年,00年,预计10年GDP增幅10%，变价GDP预计:76717(1+10%)=84,389,+0.1,+0.15,-0.1,+0.1,+0.2,+0.5,+0.2,+0.4,+0.8,金融危机影响较大，行业自律开始实施,金融危机影响逐步减弱，行业自律效果明显,+0.4,行业自律持续，但各地行业自律实施时间上存在差异，整体影响会大幅下降,费,2011年产险行业保费规模预测及我司增幅目标,16,4.1,预计2010年（84年不变价的）GDP为8.4万元,预计2011年实际GDP增速8.5,预计2011年（84年不变价的）GDP9.1万亿,保费4640亿元,预计2010年产险保险深度5.1%,9.1=8.4*（1+8.5%）,2011年行业保费及增幅预计,同比增幅17%,10年预计市场份额12.75%,我司保费规划目标620亿元，增幅目标22.8%,市场份额上升0.6Pt,4640=91000*5.1%,619.5=4640*13.35%,17,2011年综合成本率有望保持较好水平，为加快发展提供可行空间,17,STICKER,1,242,2011年综合成本率预计为：95.1%,综合赔付率59%综合赔款260亿,综合费用率36%综合费用158亿,简单费用率26.3%费用164亿,已赚保费439亿,2011年综合成本率预测假设条件,保费：车险480 亿元，非车险140亿元，合计620亿元 赔款：在分公司自报基础上结合考虑赔款流量分布、历史赔付水平等因素确定 准备金：按精算部意见确定，其中首日费用率参考2010年10月末水平确定 再保：按2011年再保政策结合历史数据分险种确定,主要内容,2010年业务发展情况,2011年市场形势判断及总体业务发展目标,2011年市场策略要点及主要规划目标,18,19,市场发展策略,产品策略,区域策略,渠道策略,客户策略,运营策略,20,动态调整车险业务发展节奏，提升对重点客户和重点渠道的拓展能力，实现车险业务较快增长,车险发展策略,21,业务发展目标确定思路,22,预计明年汽车销量将达到2000万辆，保有量达到9500万辆,汽车保有量 万辆,2002,2003,2,694,2004,2005,2006,2007,2008,2009,2010E,2011E,2002,2003,2004,2005,2006,2007,2008,2009,2010E,2011E,汽车销量 万辆,汽车消费导入期,汽车消费普及期,汽车消费平稳期,汽车销量和保有量基数均较小，行业车险增幅较高但不稳定,汽车销量上台阶，保有量基数逐步扩大，销量对保有量边际贡献递减，行业车险由高速增长向稳定增长过渡,汽车销量稳定，保有量基数较高，增长不明显，行业车险稳定低速增长,普及初期,国家信息中心资源开发部主任徐长明表示，目前汽车市场已步入发展的第二阶段即普及期，这个周期大概为10年左右（20092020年）,虽然存在优惠政策退出预期、车船税调整等不利因素，但在汽车消费开始进入普及期这一大趋势的带动下，预计车市仍将保持乐观态势,报废率3%,23,车险市场环境整体保持良好,15.2,STICKER,1,行业车险保费增速预计及我司整体保费目标,30.6,2011年汽车销量,2011年报废率,2011年汽车保有量,辆均保费,11年行业车险保费,对应增幅,2000万,2.5%,9560万,3640元,3480 亿,18.0%,2011年我司车险保费目标,我司2010年车险预计市场份额,我司2011年车险市场份额目标,13.2%,13.8%,480 亿,对应增幅,23.9%,2010年汽车保有量,7800万,24,25,分区域来看，中西部、东北部分地区车市增速可能相对更快,贵州,黑龙江,北京,上海,浙江,广东,天津,江苏,福建,山东,内蒙,辽宁,重庆,广西,湖南,陕西,云南,河南,湖北,江西,安徽,吉林,宁夏,四川,海南,甘肃,青海,新疆,14,000,河北,山西,东部经验显示，人均可支配收入接近14000元时，汽车消费快速启动；从2009年各省人均可支配收入数据看，大多数中西部、东北部分省市均已具备汽车消费快速启动能力,2009年各省市城镇居民人均可支配收入 万辆，百分比,未来2、3年的高速增长区域,26,经济发达地区车市存量客户巨大，保有量增速趋缓，但保费规模大，是确保顺利达成整体任务的基础,保有量增速趋缓经济发达地区的汽车消费从2003-2004年开始进入普及期，经过多年的发展，保有量增速开始趋势，外部增长空间低于二三线城市汽车升级消费受限经济发达地区汽车升级消费则在一定程度上受车船税的遏制，增速有限市场存量资源规模巨大经济发达地区汽车消费经过多年发展，市场规模较大，虽然增速趋缓，但在一定时间内仍是各保险公司竞争的主战场，地位举足轻重保费规模占全司比重近7成2008、2009、201010年三大经济圈保费规模占全司比重分别为68%、67%、65%,北 京,广 东,浙 江,人均可支配收入（元）,百户汽车拥有量,27,车险业务发展策略,推动渠道竞合发展,进一步理顺渠道关系，建立完善渠道资源共享机制，合理解决渠道冲突，优化整合渠道资源，激发新型渠道的产出潜能，有效提升车险发展效率,28,非车险发展策略,继续强化非车险市场拓展能力，在确保承保盈利的前提下，实现非车险业务增速领先行业水平，快速提升非车险市场份额,29,非车险业务的战略定位决定了提升非车险业务拓展能力决不能放松（1/3）,非车险是专注保险业发展愿景实现的重要重要支柱非车险业务我们服务和积累优质机构客户的重要平台和主阵地,非车险是公司核心竞争实力的重要体现非车险发展能力凝聚了公司在资本实力、承保理赔、再保、专业风险管理等方面的综合竞争优势，是检验公司综合竞争实力试金石在非车险领域实现突破发展有利于增强公司在行业中的地位、品牌形象,2008,2009,产险,寿险,集团机构客户数量 单位：千,全部险种,车险,非车险,意外险,责任险,货运险,企财险,船舶险,工程险,特险,家财险,保证险,健康险,寿,2009年各险种市场集中度（人保、太保、平安三家）百分比,注：非车险是剔除农业险和信用险的口径,非车险业务的战略定位决定了提升非车险业务拓展能力决不能放松（2/3）,虽然今年非车险业务综合成本率有所波动，但从中长期看非车险仍然是公司实现持续承保盈利的基石,91,7,102,7,100,5,2007年,92,3,106,7,103,3,2008年,93,5,100,8,99,2,2009年,非车险,车险,全部险种,近年综合成本率（老口径）百分比,30,美国2004年事故年度主要产品线的经济综合成本率,从瑞再对2004年美国市场主要产品线的经济综合成本统计来看，结案周期越长的产品线，经济综合成本率相对于财务口径综合成本率的折扣效应越明显,经济综合成本率,折扣率,种,非车险对公司的价值贡献，实际上高于财务口径核算的年度承保利润 非车险业务结案周期相对较长，在实际赔付发生前，未决赔款准备金虽然计算在综合成本率内，但这部分资金仍留存在公司并用以投资，考虑到货币的时间价值，对未来需支付的未决准备金进行贴现调整后得到最终赔付成本的“净现值”-经济综合成本率，经济综合成本率更能客观地反映不同产品线的实际盈利能力和价值贡献,非车险是推动公司长期价值增长的重要引擎,31,非车险业务的战略定位决定了提升非车险业务拓展能力决不能放松（3/3）,在发达保险市场，非车险占比和对经济的渗透率都较高，与这些市场相比，国内非车险还有较大的提升空间,中长期来看，非车险将直接受益于经济社会发展和产业政策红利，面临四大驱动力,美国,英国,德国,日本,中国,在城镇化建设与区域协调发展战略的引导下，公路、水利、铁路等基础设施建设投资力度加大，配套的保险需求旺盛扩大内需和消费结构的升级推动个人非车险业务迎来突破式增长战略性新兴产业在政策红利推动下面临广阔的发展空间，特别是节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造等有望成为未来国民经济的支柱产业社会发展更加关注民生建设，保险业配套政策鼓励保险深化社会风险管理，直接推动责任险、意外险等领域的快速发展,各国非车险占比,0.24,0.74,中国,日本,0.0%,0.2%,0.4%,0.6%,0.8%,我国与日本非车险占GDP比,%,非车险是公司核心竞争力的重要体现，是实现持续承保赢利的基石，是推动产险业务整体价值增长的引擎，只有经过长期持续的专业能力培养，才能够实现“厚积薄发”,2011年非车险发展主要增长点,45,数据来源：兴业证券投资策略研究报告,32,2011年非车险发展面临的挑战,45,数据来源：兴业证券投资策略研究报告,33,受人民币升值预期、外围经济复苏存在不确定性、国际贸易冲突加剧等因素影响，出口贸易将面临一定的不确定性国内经济结构转型、淘汰落后产能等宏观调控措施将对部分行业的发展产生一定的抑制作用，特别是工信部提出重点整治的钢铁、有色金属、化工、建材、机械、轻工、纺织、医药等八个行业2011年发展形势更是不容乐观,非车险业务发展目标,34,预计全年 GDP 总体增幅将达到 8.5%左右,2011年GDP增幅,8.5%,非车险保费增幅与GDP增幅比例关系,1.05:1,11年行业增幅,1.05*（1+8.5%）-1=13.7%,对应规模,1160亿元,2011年我司保费目标,我司2010年预计市场份额,我司2011年市场份额目标,11.5%,12.1%,140 亿,对应增幅,19.1%,3,我司非车险业务主要险种今年市场份额提升明显，但绝对水平有一定差异,1010,0910,2009,2008,2007,货运险,1010,0910,2009,2008,2007,工程险,1010,0910,2009,2008,2007,意外险,1010,0910,2009,2008,2007,企财险,1010,0910,2009,2008,2007,特殊风险,1010,0910,2009,2008,2007,责任险,1010,0910,2009,2008,2007,船舶险,1010,0910,2009,2008,2007,家财险,1010,0910,2009,2008,2007,农业险,11.6,其他,0.0,特险,家财保证,健康险,船舶险,工程险,货运险,意外险,信用险,0.0,责任险,农业险,2.1,企财险,非车险,11.6,1010我司非车险市场份额,特险、船舶险、工程险、意外险市场优势较明显，但年度间存在一定波动性。企财险、货运险也是传统优势险种、并且近年来优势略有强化。家财险、责任险市场份额近年来提升明显，但其中责任险市场份额绝对水平仍相对较低。,35,非车险主要险种发展目标,发展目标,企财险：49亿元，增速快于行业2个百分点 责任险：15.8亿元，增速快于行业8个百分点 意外险：22亿元，增速快于非车险整体3个百分点，纯意外险快于行业5个百分点 货运险：14亿元，增速快于行业6个百分点 船舶险：11亿元，增速快于行业 家财险：2.95亿元，增速快于行业工程险：16亿元，大型项目份额不低于工程险整体市场份额 特殊风险：5.23亿元，增速快于行业,36,2011年非车险发展策略,37,巩固基础客户，持续加大重大客户拓展力度,根据产品特性，实施有针对性的渠道投放和管理策略，以渠道专业化管理为抓手有效推动非车险销售能力提升,聚焦行业对标，结合区域发展定位，实施差异化的发展策略,38,市场发展策略,产品策略,区域策略,渠道策略,客户策略,运营策略,39,区域发展总体管理策略,根据各分公司主要经营成果，结合当地监管动态，确定差异化的市场定位，提出不同的市场对标发展要求,分类管理,力争在优势明显、发展潜力更大的重点区域取得快于主要竞争对手的跨越式发展,重点突破,根据分公司内外部环境的变化，动态调整分公司市场定位,动态调整,低于8%（7家）,8%-12%（11家）,高于20%（8家）,22%,12%-16%（11家）,9%,16%-20%（3家）,STICKER,1,30.6,40,2010年10月分公司保费分布情况（市场份额）百分比,2010年10月分公司保费分布情况（市场份额同比变动）百分比,同比下降（3家）,上升0%-1%（16家）,上升1%-2%（8家）,19%,上升2%-3%（6家）,8%,上升3%-4%（4家）,5%,上升4%以上（3家）,5%,今年以来，绝大部分分公司市场份额保持了快速提升的态势,41,我司在当地市场份额排名分布情况(截至10年10月）,41,STICKER,1,6.4,42,2011年区域分类定位思路,总体上，继续贯彻分类管理、动态调整区域发展定位的基本思路，推动区域协调发展、优化业务区域布局根据各个分公司的市场份额与全司平均水平比较，将全部区域分为支柱类和潜力类两大类型，其中：支柱地区是公司巩固和提升市场份额的重要基地，公司在这些地区已经积累了较好的竞争优势，市场份额高于全司水平；潜力地区公司在当地的市场份额相对较低，未来具有较大的提升空间，总体上要求更快的行业对标发展速度。考虑到不同分公司面临的市场机遇具有差异性，各分公司近年来经营管理基础改善情况、当地监管及市场化推进情况也有所不同，对两个类型进一步细化管理，将支柱地区划分为三个行业对标区间，潜力地区划分为两个行业对标区间。,43,区域分类结果及市场定位目标,分公司,上海、苏州、无锡、常州、宁波、温州、贵州、广西,北京、广东、深圳、江苏、山东、云南、重庆、天津、海南,新疆、安徽、大连、辽宁,发展目标增速快于行业,7.5 Pt,支柱地区,潜力地区,厦门、东莞、青岛,浙江、黑龙江、吉林、湖北、湖南、江西、福建、陕西、山西、内蒙古、河南、甘肃、河北、青海、四川、宁夏,区域分类,超越发展类：,加快发展类：,协调发展类：,超越发展类：,协调发展类：,5 Pt,3 Pt,9 Pt,3 Pt,综合考虑区域分类和行业对标发展要求，结合区域宏观经济发展趋势，最终形成各类区域的2011年业务增速目标,44,从2008年开始在区域规划和产业加速转移的作用下，中西部持续的高速增长弥补了东部经济乏力的缺口，中国经济的重心开始向中西部转移。根据各地公布的“十二五”规划的建议，目前已有重庆、黑龙江、广西、贵州等省份提出了GDP总量甚至人均GDP五年翻番的目标。增长速度西高东低，但东部存量仍处于绝对优势GDP 重心向中西部漂移消费重心向北移动投资重心大幅度向西漂移预计2011年中西部增长快于东部地区这一趋势仍将延续下去，我国将进入“经济增长极的多元化时代”,2010年预算增幅 百分比,全司平均,支柱地区小计,超越发展类,加快发展类,协调发展类,潜力地区小计,超越发展类,协调发展类,22.8,45,市场发展策略,产品策略,区域策略,渠道策略,客户策略,运营策略,渠道总体发展策略,46,重点加快面向个人客户的新兴渠道建设深化直销、银保、中介、车商等传统渠道专业化管理推进渠道深度挖潜工作，不断丰富各渠道销售产品序列，推动渠道整体产能的提升,电销-背景分析与现状,47,建立起专业化、集约化管理组织架构业务发展较快，月平台上亿元仍需进一步推进职场建设和座席扩充电销专业化运作机制仍需优化,对电销渠道发展的基本判断,我司电销渠道发展现状,48,继续加大对电销渠道的资源配置和专项投入力度，促进该渠道尽快成熟,加大市场营销管理，提高电销品牌知名度，重点发展呼入业务，提高续保率,进一步加快职场建设和座席队伍建设工作，为电销渠道快速走向成熟提供支持,持续优化电销渠道专业化管理机制，加强落地服务质量管理,电销发展目标及发展策略,2011年电销发展目标：确保25亿元，力争40亿,网销背景分析,49,制定网络渠道全面发展规划，定位为面向分散性个人客户和中小企业的战略性销售渠道以及客户管理平台，加大网络销售渠道的广告投放力度，打造创新型、互动型的电子商务独立品牌形象积极推进包含网站直销、第三方电子商务平台和移动商务平台三大核心模块建设深入挖掘网络渠道客户群的保险需求、消费习惯和偏好，结合客户生命周期考量，开发网络渠道专项产品，以产品特色实现渠道拓展的突破根据网络渠道与电销渠道在中后台服务需求方面的同质性，在网络渠道培育初期，充分利用电销渠道前期积累的座席团队和落地服务资源，加速网络渠道的发展步伐,网销发展目标及发展策略,50,2011年网销发展目标：2亿元,交叉渠道发展策略,继续完善交叉销售“四轮驱动”管理体系，优化费用结算流程、细化绩效考核标准，为交叉销售渠道注入持续发展动力加强对交叉销售个人客户群的需求调研，推出系列化产品组合，增进渠道粘着力，优化交叉销售渠道的业务结构加大交叉销售专员培训力度，提高寿险营销员的综合销售素质，提升客户满意度,2011年业务目标确保16亿元，力争20亿元,发展环境交叉销售已成为综合性保险集团公司普遍使用的营销方式，对于降低边际销售成本，提高客户忠诚度起到了重要作用主要竞争对手日益重视交叉销售业务发展保监会自4月起允许保险公司相互代理可不限于集团公司内部，为中小型的专业产寿险公司通过开展渠道合作的方式，扩大自身产品的覆盖面创造了机会,交叉销售发展目标及发展策略,51,银保渠道发展策略,发展环境银行主体的不断增加，带来了更为广阔的银保合作空间随着个人和家庭资产和金融服务类型的日趋多样化，银行个人客户的保险需求也日益高涨主要竞争对手明显加大对银保渠道的开拓力度银监发90号文规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；商业银行每个网点原则上只能与不超过3 家保险公司开展合作，长远来看，大型和品牌影响较好的保险主体银保渠道发展前景较好,持续深化与五大重点银行、股份制商业银行的合作关系，集中拓展区域性地方性商业银行，不断巩固渠道资源深入研究银保渠道个人客户需求，以专项产品开发为动力，打造银保渠道竞争壁垒以银保基本法的实施为契机，加快银保专业化管理体系建设，大力提高银保渠道产能,银保发展目标及发展策略,2011年业务目标20亿元,52,车商渠道发展策略,发展环境自国内汽车品牌销售管理办法正式实施后，80%以上的新车销售集中在各4S经销店，是新车业务的重要来源汽车4S店本身具备的相对成熟和规范的内部管理体系，对汽车保险销售的配合度较高主要竞争对手持续加大对车商渠道的争夺力度,加快与主要品牌车商的合作力度，快速延伸车商渠道网络加快纵向到底的车商渠道专业化团队建设，完善渠道管理体系优化车商渠道成本管理模式，提高渠道业务品质深化车商渠道分级管理，在承保、理赔、服务、价格等方面进行差异化管理,车商渠道发展目标及发展策略,53,2011年业务目标113亿元,团队直销渠道发展策略,推动直销团队转型，把直销团队销售目标聚焦于机构客户完善直销团队绩效考核体系建设，建立清晰的业绩激励机制，形成推动直销团队发展的持久动力完善直销团队专业技能培训体系，着力提高团队专业技术水平和保险服务水平，培育具有较高保险专业水平和销售管理经验的团队管理人才，打造高素质的销售队伍,发展现状团队直销一直是公司主要渠道类型，业务占比超过30%，在渠道体系中占据重要地位团队直销直接接触客户，有利于集中体现公司保险专业水平，落实重要客户的专项服务内容，提高客户服务的人性化感受，在开拓重大客户和重大项目上具有明显优势团队直销目前的销售定位大而全，销售模式、销售技能有待提高,团队直销发展策略,54,55,市场发展策略,产品策略,区域策略,渠道策略,客户策略,运营策略,客户策略,56,当前现状我司已积累了大量的客户，但开展客户战略管理的基础薄弱，基本未建立起以客户价值为标志的客户管理方法和体系,57,市场发展策略,产品策略,区域策略,渠道策略,客户策略,运营策略,STICKER,1,30.6,58,要关注和提升人均产能,0,STICKER,1,30.6,59,2010年10月分公司人均保费分布情况 家,公司人均产能同比有较大提升，但是分公司之间存在较大差异性,150-180万元/人,高于180万元/人,60-90万元/人,90-120万元/人,120-150万元/人,全司平均120.4,82.9,2009年10月,120.4,2010年10月,+45%,分公司平均人均保费同比变动 万元/人,0,189.9,城市型,97.7,省会型,省会型和城市型人均产能对比万元/人,0,STICKER,1,2010年10月我司市场份额与人均保费分布 百分比,30.6,60,省辖型,城市型,分公司平均,320,240,220,80,60,贵州,深圳,广东,宁波,山东,河北,大连,天津,温州,河南,湖北,湖南,江西,厦门,福建,安徽,青岛,辽宁,吉林,黑龙江,青海,内蒙古,重庆,北京,分公司平均,200,180,160,140,120,100,东莞,常州,无锡,苏州,甘肃,陕西,上海,江苏,山西,宁夏,新疆,四川,云南,广西,海南,浙江,420,人均保费,市场份额,从分公司人均产能分布来看，城市型分公司普遍高于省会型分公司，并且人均产能与市场份额存在正相关性,61,提升人均产能，需要“开源节流”两方面入手,提升人均产能,开源-提高销售能力直销团队建设与直销能力培养渠道建设与专业化管理,节流-提高运营效率进一步推进中后台集约化建设，总公司规划未来运营体系的框架蓝图，推动中后台人力资源 持续优化配置随着EHR系统上线，严把员工录用关,62,配套资源及政策支持,专项投入,1,总公司基础管理能力建设：标准化+持续的创新优化 加大电销广告投入分公司着力提升销售能力,考核激励机制,2,完善矩阵式业务拓展模式，支持分公司相关业务领域的开拓,3,整合条块资源，完善总分公司承保、销售、理赔联动工作机制，巩固地铁、核电、大型工程等领域的既有优势,机构网点建设支持,4,根据激励导向原则，对考核指标之间的交叉影响予以适当考虑对于电销业务核算给予一定的支持,销售费用支持,5,在潜力地区适当给予机构设置方面的支持：新机构审批、新设机构的费用分摊,在总体费用可控的前提下，将管理效率提升、规模效应所带来的管理费用节余部分用于支持业务拓展,业务公关支持,6,加大对各地政府部门公关力度，通过建立高层次战略合作关系，积极为分公司创造业务机会，改善发展环境,加大品牌宣传,7,加大对公司品牌形象的市场宣传力度，为丰富分公司非价格竞争手段创造条件,2011年业务预算目标汇总,63,光,64,注：承保能力（资本金+资本公积+盈余公积）4自留保费比率 各家公司的承保能力、2010年保费规模根据年报、年鉴以及其他行业数据推算得出，仅用作内部参考,行业资本金情况,返回,-10(-7%),+150(+88%),-160(-70%),+80(+13%),-50(-6%),-870(-48%),阳光,太保,505,平安,+50(+36%),人保,国寿财险,大地,中华联合,602,2011年预计保费,2010年预计保费,承保能力,+390(+8%),行业,4,640,3,970,5,030,单位：亿元,谢谢 Thank you,