证券营销体系建设(1).ppt

证券营销网倾情推荐,证券营销体系建设,如何建设优秀证券营销团队 陈阳明,证券营销团队的实质,嫁接投资者需求和证券投资工具的 桥梁,证券营销团队功能,投行,信托,资管,基金,银证,期货,并购,生产后台,客户需求,投行顾客,基金顾客,资管顾客,经纪业务,桥梁,销售公司（营业部）,投资工具,销售渠道血管证券营销团队功能,产品血管里的血液,股票客户,优秀证券营销团队基础要素,一、营销管理制度二、营销团队构架三、营销团队招聘/选人四、营销团队培训五、营销组织团队文化六、营销策划,营销管理制度,没有完美的制度，制度的推广就是团队思想观念转换的过程；制度应体现管理者对营销团队的具体要求；制度应体现收益与风险成正比；加大管理能力的奖励有利于营销团队发展激励机制设计中体现做什么事，拿什么钱，我们要什么就奖励什么。,一、营销团队架构,团队构架应全面面向营销；先定岗、后定人，岗位职权清晰资源分配合理；注重岗位资源的开发，提供更多的晋升空间和机会合理的使用人才，注重多元化人员的培养；注意资源的合理调配；,二、营销团队招聘（1）,以人为本营销团队的核心资产是人人员的质量决定了团队服务的质量;人员的数量决定了团队服务的范围;先有数量还是先有质量？-优秀的员工群体是培养优秀员工的土壤-开发优秀员工，形成由优秀人才组成的优秀团队，并形成团队规模；,二、营销团队招聘（2）,人才分类1、客户经理型-高级、中级、初级；2、咨询型(分析师、培训师）；3、管理型人才；-复合型人才是最佳人选优秀人才不是成本，而是利润；大胆试错,二、营销团队招聘（3）,不同的市场结构决定了不同的客户定位;不同的客户定位决定了不同的员工素质需求;人员的素质结构决定了营业部的客户结构;不同的员工素质需求决定了不同的员工招聘和培养方式;,二、营销团队招聘（4）,挖人-与其他券商展开人才战；-象开发客户一样开发人才；1、报刊、媒体、人才市场等多渠道招聘；2、定人定岗，长期进行。,二、营销团队招聘（5）,如何留住优秀人才合理的薪金待遇事业成长的空间持续学习提高的机会和谐、积极向上、令人愉快的工作环境 一流的领导吸引一流的人才，一流的人才吸引更多一流的人才！,三、营销团队培训（1）,营销团队的营销能力是个体营销能力的总和对人员的要求个体营销能力取决于什么?1）社会关系群；2）提供专业服务的能力；3）销售技巧；4）亲和力、值得信赖的人品与服务精神,三、营销团队培训（2）,优秀人才如何产生招聘而来培养而来自学提高而来工作锻炼而来其他？,三、营销团队培训（3）,培训机制的建立以老带新，常规的行销能力、专业知识、产品知识培训，金融知识加强；两课三会制，形成内部交流；鼓励员工进修相关课程，参加证照考试，撰写专业论文，提升专业能力；有效地进行工作经验收集、交流，-榜样效应,四、营销组织团队文化（1）,为什么要建设团队文化组织文化是维系团队运行发展的根本力量；依靠利益维系的营销团队不堪一击；团队文化的产生是客观存在，主动建设优秀团队文化；优秀的文化使团队潜能发挥80%以上，拙劣的文化则可能使团队潜能发挥不足20%。长远来看企业文化决定了企业的生存与毁灭。,四、营销组织团队文化（2）,如何建设团队文化团队文化是一把手文化，文化的建设过程是管理者对组织成员思想观念转换过程；管理者提倡什么文化就相应奖励什么行为；团队文化建设是长期的过程，务实的建设团队文化；魔鬼就在“细节”中，细节决定成败。,六、营销策划,营销策划的目标指定性应是为营销服务；营销策划是为营销团队工作提供支持，好的营销策划能够让不成熟的营销团队发挥更高工作效能，并促进营销团队的发展；营销策划应充分测算投入产出比，严格控制风险；营销策划是营销团队工作的辅助手段，不是目的。,培养以营销能力为核心的 核心竞争力,