中高端客户市场空间需求差异开拓方式(1).ppt

,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,2010年,2011年,2015年,乘用车：1.21亿辆,乘用车：1.96亿辆,据中国汽车技术研究中心预测，2015年我国的汽车保有量将达到1.55亿辆，2020年突破2.5亿辆，达到美国2010年水平。其中，乘用车2015年保有量或将达到1.21亿辆，2020年保有量或将达到1.96亿辆。数据来源：全国乘用车联合会,权威机构对中国居民按收入进行四类划分,*,*,10-30万,高端及以上,大于30万,中高端,低于3.5万,3.5-10万,大众,低收入,2010F,*,*,*,*,*,*,*,*,*,1%,6%,32%,64%,81%,56%,24%,11%,9%,6%,3%,7%,快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间,中国的中高端家庭数量正稳步上升，年均增幅超过10%到2015年，中国将达到1638万中高端家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务,仅2015年当年就将新增149万的中高端家庭，保费缺口达到745亿,注：以家庭年缴标保5万估计,2010年,2011年,2015年,年均增幅超过10%,寿险已经进入高端客户经营时代,你心目中的“大保单”有多大？2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录 2011年1月，江苏新华出现年缴1088万的个人寿险保单2012年9月，北京新华财富渠道出现1500万的高额保单,一位中高端客户的价值有多大,全明星会员的一位中高端客户陈老板，在2011年共转介绍11位万元客户，万元客户转介绍比例1:11,累计保费46.5万,一位百万级客户价值又有多大,全明星会员的一位百万级客户刘女士，从2009年至2012年期间，通过悉心经营，共转介绍45位中高端客户，客户转介绍比例1:45,累计保费250万,快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间,预计从2012年到2015年快速掘起的中高端阶层家庭的保费缺口至少3315亿的保费,得先机者得天下得高端者赢先机,在寿险业越来越重视效益的今天谁掌握了中高端客户，谁就掌握了寿险金矿,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,中高端客户的主要七类群体,高级白领,私营业主,总裁/高管人员,全职股民,自由职业者,富有无业者,主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等,主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人,城市客户细分,高端客户：职场金领、业界高管、企业家、大学教授中端客户：高级白领、高级蓝领、中小企业主大众客户：普通白领、企事业单位普通员工低收入客户：普通蓝领、刚步入社会,乡镇客户细分,高端客户：种植大户、养殖大户、乡镇企业主中端客户：外出打工、自产农产品大众客户：家庭副业低收入客户：务农,中高端客户都关心什么？,蔡万霖遗产传承的方法：巨额寿险保单,中高端客户都关心什么？,蔡万霖1500亿巨额财产，遗产税高达782亿,巨额寿险保单,2004年3月，媒体报道了这样一则新闻：王菲与窦唯离婚后，便独力供养时年7岁的女儿窦靖童。王菲除了关心女儿教育外，又为童童买下约2000万港元的储蓄人寿保险，到女儿18岁后，即可取得2000多万港元的保险金。为此，王菲每月需供款近20万港元。虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福亦在所不计。,我的存钱魔法：储蓄型人寿保险,保险具有强迫储蓄的功能体现关爱获得保障财产保全财产转移防止流失税收优惠,王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？,上海理财专修学院执行院长徐建明,中高端客户都关心什么？,企业经营风险与职业危机,家庭未来高品质生活的持续,子女教育,遗产如何完整传承,关注点,资产配置要平衡,防范财富损失的风险,注重财富的保值,提供持续的现金流,保证财富可传承,中高端客户保单设计理念,1、合理的资产配置 平衡,目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税,2、财务的安全性 保值,会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：税收、债务、经营风险等。,中国的大型民营企业平均的寿命7.8岁，换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利5年或更长，但很难保证20年、30年永远顺利。,3、收益的确定性 保证,投资里收益和风险是一对孪生兄弟，我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。,=,不确定投资收益,确定生老病死子女教育,4、未来的现金流 持续,能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷款利息很低同时只需还息不用还本，更重要的是保险的受益和分红不受影响，相当于享受无息贷款！历史上在美国、亚洲、香港、台湾，有很多企业家通过保单贷款度过了资金短缺危机，让企业出现了转机！,5、财富的顺利传承 传承,影响财富的传承几个因素：受益人的确定税收资产的安全后代的财富管理能力等而作为保险是全世界公认的财富传承最佳的选择。,中高端客户的市场空间 中高端客户的需求差异 中高端客户的开拓方式,缘故,陌拜,转介,影响力中心,客户积累的三大方法,中高端客户与一般客户的推销差异,接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,CRM,产品,品牌,后援,增值服务,接近中高端客户的关键因素,永远没有错的客户，只有不到位的服务,增值服务,客服节活动,健康医疗帮助,子女教育,生日祝贺,重大事项告知财务信息披露,上门理赔,紧急资金援助,VIP客户联谊,增值服务需求,急难援助,取得中高端客户认同的关键,把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！探讨客户事业相关的资讯；寿险事业是我的事业；我的各行各业的客户资源很多。对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。取得家族成员的共同认同,不知道您当年是怎样创办这份事业的？我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您 个人将会有什么样的发展？,黄金三问,中高端客户的开拓方式,缘故开拓,社交活动,VIP俱乐部,缘故法,最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户俱乐部活动把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；建立一种信任关系，体现一种客户价值；接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员,高遗产税 节税计划富不过三 基金账户永续经营 聘用专家负债风险 防患风险个人身价 填补损失,流程建议,吸引注意,社交活动法,组织慈善活动；品蟹会、红酒品荐会；温泉度假；车友会、驴友会、民间协会等；致富论坛、金融下乡；棋牌交流赛、郊县短途游、电影下乡,活动要点,客户筛选,事前邀约,精细策划,分工协作,经验总结,追踪拜访,VIP俱乐部法,积极参加高端俱乐部，接触高端客户或关系户；参加高级研修班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；,秘书资料准备,秘书预约客户,精英拜访客户,收集客户资料,定期访问客户、服务与准客户建立关系发现需求,建立客户关系秘书准备建议书接触客户家庭,递交计划书,签定新契约,发展客户成为介绍者,家庭开拓、职团深耕,销售精英团队开拓流程建议,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,