房地产销售培训——客户类型分析(3).ppt

,德思勤销售培训资料,二OO五年三月,客户类型分析,客户类型（五大类）,5、个性特征分类,1、目的分类,2、购买动机分类,3、社会背景分类,4、性别、年龄、家庭分类,业界采盘型随意巡视型胸有成竹型,一、按目的分类（三大类）,业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。,一、按目的分类,二、按购买动机分类,四大购买动机,追求合理型强调产品价值与价格健康舒适型强调环境与配套表现自我型强调档次与市场形象求美/求新型强调超前的个性与品味,富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同职业公务员/技术员/商人,二、按社会背景分类,男人与女人老年人与年轻人单身/两人世界/三口之家/几世同堂,三大类：,三、按性别、年龄、家庭分类,四、按个性特征分类,1、冲动型,2、沉着稳健型,3、多疑谨慎型,4、犹豫型,5、果断型,6、无知型,7、挑剔型,8、高傲型,9、从众型,10、贪小便宜型,11、女士当家型,12、男士当家型,1、冲动型,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定,客户特征,四、按个性特征分类,平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。,1、冲动型,要领,四、按个性特征分类,通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。,客户特征,2、沉着稳健型,四、按个性特征分类,要领,对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心。不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。,2、沉着稳健型,四、按个性特征分类,疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。,客户特征,3、多疑谨慎型,四、按个性特征分类,要领,详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。,3、多疑谨慎型,四、按个性特征分类,精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。,客户特征,4、犹豫型,四、按个性特征分类,要领,凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。,4、犹豫型,四、按个性特征分类,动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。,客户特征,5、果断型,四、按个性特征分类,要领,认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。,5、果断型,四、按个性特征分类,对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。,客户特征,6、无知型,四、按个性特征分类,要领,主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。,6、无知型,四、按个性特征分类,主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。,客户特征,7、挑剔型,四、按个性特征分类,要领,给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。,7、挑剔型,四、按个性特征分类,趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。,客户特征,8、高傲型,四、按个性特征分类,要领,以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。,8、高傲型,四、按个性特征分类,从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。,客户特征,9、从众型,四、按个性特征分类,要领,有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。,9、从众型,四、按个性特征分类,对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。,客户特征,10、贪小便宜型,四、按个性特征分类,要领,如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。,10、贪小便宜型,四、按个性特征分类,购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。,客户特征,11、女士当家型,四、按个性特征分类,要领,如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。,11、女士当家型,四、按个性特征分类,与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。,12、男士当家型,客户特征,四、按个性特征分类,要领,对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业。不卑不亢的态度对侍他。,12、男士当家型,四、按个性特征分类,德为先 思而行 勤于业,把握客户，获取成功！,