【商业地产-PPT】淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款方式-62PPT.ppt
促销与付款方式,“淡市营销基本动作系列讲座”之一：,价值点梳理展示包装推广渠道活动促销与付款方式策划与销售团队的配合,分享人：代理六部李婧、赵小娟,“促销”的定义,开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的,关键词：目标客户、利益、促进销售增长,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,“促销”的使用目的,增加上门量,促进成交,足够的上门量是保证高成交量的基础,短期内促进楼盘销售增长的目的：,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,“促销方式”的主要分类,折扣、减房款,赠送,2。降低购房门槛,1。优惠措施,实物,使用权、体验,满足目标客户某种需求的利益：,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款,直接为促进成交,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,1看楼积分,以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的：保证现场人气，增加上门甄别客户诚意度,操作方式：派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间,金众蓝钻风景积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠,2现金冲抵,如存/交2000元抵30000元等手段,目的：甄别客户诚意度促进成交,操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）,适用项目：所有项目适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,3现金增值、日进百/千金,从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大,目的：吸引客户早日办理相关诚意登记促进成交,操作方式：（1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用项目：普通住宅使用的较多典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数,3现金增值、日进百/千金,目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,1折扣,开盘当日额外折扣每个项目均会采用飞镖/转盘定折扣徽王府组织团购享受额外折扣等中央悦城,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,适用于所有项目,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,2返现金、减总价,从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度,开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送装修礼券等,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,3特价单位、一口价,一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用,中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出,4送月供,按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种：（1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减；（2）每月将月供款打入客户帐户内。一般客户均会选择第一种方案,适用于小户型项目,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,5入伙前送供楼利息,（二）赠送物业管理费常用手段,赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。适用项目：所有项目使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合,（三）赠送实物大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高,1送装修、送装修套餐,（1）送装修适用于户型可变性不高的项目。高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售,（2）送装修套餐提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司合作优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐,（三）赠送实物,2送轿车,买房送车：目前政府不允许；送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利）,（三）赠送实物,3送家电、家私,送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎,送家私：多用于酒店式公寓,其他：送笔记本送水晶送购物券送礼篮送门票,（四）赠送使用权、体验车位和学位最具吸引力,1送车位使用权,相当于将车位出售，或长期租用给固定客户适用项目：适用于中高档楼盘典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛,（四）赠送使用权、体验,2送名校学位,多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强烈的吸引力；适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘典型楼盘：慢城、桃源居,（四）赠送使用权、体验,3送商铺使用权,适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售操作方式：购房即送0.52年的指定商铺的免租使用期，同时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。注意事项：发展商后续工作较繁琐。,（四）赠送使用权、体验,4送旅游,送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地；适用时期：与节日、长假等结合典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅,（四）赠送使用权、体验,5其他,送户口：多用于关外楼盘，已成为历史送保险：20年购房保险，目前用的较少,（五）降低购房门槛适用于中小户型项目,1低首付、零首付、分期付首期,针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者适用项目：中小户型项目操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清。注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐,由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目,（五）降低购房门槛适用于中小户型项目,2带租约出售,适用项目：投资型物业(度假型物业、小户型项目)操作方式：委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月给业主返还租金注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（1）老业主介绍新客户购买,操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式,效果非常好，一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交低迷时最有效的手段。例如：中央悦城2期超过30%的房号是老业主介绍购买的。,如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调（价格约10-15万）如中央悦城给老客户赠送5000元天虹购物卡，新客户3000元天虹购物卡,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（2）“老带新”扩大化,操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以最大化的利用客户资源联动也是一种变相的“扩大化老带新”,促销方式选择的要点,（1）结合楼盘特色，与楼盘档次相匹配；（2）充分利用自身资源；（3）抓住目标客户的需求；（4）根据竞争情况制订；（5）配合广告宣传。,各促销方式效果评估没有好与不好，只有适合和不适合,付款方式不同的付款方式对应不同的折扣,淡市中用的比较多，分的比较细。目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化,适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用典型楼盘：可园7期,经典案例1:新天地名居,2004.8.21第一批选房2005.8.22百分百销售1年1612套,减房价兑奖金汽车大抽奖,促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、总价减尾数等,资料来源：新天地名居100%销售总结,11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内,付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化,资料来源：新天地名居100%销售总结,积分卡营销策略,充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下：凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡；11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。,资料来源：新天地名居100%销售总结,积分卡营销策略,与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分互动。方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可为积分卡、“罗湖派”饰品。,资料来源：新天地名居100%销售总结,积分卡营销策略,卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节；重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭手续办理。,资料来源：新天地名居100%销售总结,经典案例2:绿景蓝湾半岛,2002.10.19开盘2003.9.28入伙2003.10.18销售率不足50%剩余600余套单位，世联进场,2003.11-2004.5 促销优惠,利用三八节赠送钻戒促销,结合五一长假的旅游促销,结合项目会所的开放进行促销,现金券降低置业门槛，在销售中起了极重要的作用；折扣是有力的逼定工具，为销售人员提供了临门一脚的强大武器。,促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等,资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结,付款方式：通过首期一成付款方式促进房号消化,资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结,经典案例3:玮鹏花园,2002.8开盘2003.6销售率不足25%剩余600余套单位，世联进场,2003.7-2004.1 促销优惠,营销活动时间顺序总图,售楼处整改,时间,（2003年）6月16日 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2004年1月,调整价表,6.16,6.17-30,9.20-24,秋交会5号楼推出送全屋精装修,8.2,报销装修款,11.15,10.25,入伙抽奖庆典,7.4,推荐成交送物业管理费落定抽奖上门抽奖,夏交会,7.11-14,11.22,8.8折促销,三年返租,10.1,国庆额外优惠2个点,送现金代用券,7.5,12.10,冬交会额外98折,12.242.8,元旦春节购房大优惠送全屋空调,12.14,圣诞嘉年华大抽奖,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,现金代用券抵冲首期款（1房10000，2房25000，3房30000）分段一口价送装修款、送装修套餐送装修款（1房送10000，2房送20000，3房送3000）送装修套餐（每平米增加350元）老带新措施送一年物业管理费；送价值800元老树消费券抽奖落定客户抽奖（送家电）返租二房单位实施3年返租计划节假日额外折扣等,促销方式：主要为减单价、分段一口价、老带新、送装修款、返租等,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,促销方式效果评估（一）,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,促销方式效果评估（二）,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,低首付，符合投资性客户心态；选择首付一成的客户享受的付款方式折扣为零。,付款折扣率：0.9845,付款方式：通过首期一成付款方式大大促进了房号消化,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,“探讨时间”,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,
