联通分公司9--12月加快3G发展实施方案(1).ppt

市场销售部 2011年9月,加快3G发展 实现3G突破-锡盟联通912月加快3G发展实施方案,方案出台背景说明,9月2日，总部召开了“912月加快3G发展”工作启动会；明确了全年净增2500万3G出账用户的目标保持不变；9月3日，区公司启动、召开了内蒙古联通“912月加快3G发展”的工作部署会；将3G任务进行了分解；根据区公司的任务分配，912月四个月期间，锡盟分公司需要净增3G出账用户14322户；发展31826户（按有效率45%计算），日均发展3G用户265户；其中：“预存话费送手机”合约计划发展占比要达到40%；千元智能机发展占比要达到20%，社会渠道“非定制终端合约计划”发展占比要达到10%。,目 录,任务分配,活动内容,一,三,二,激励考核,落地执行,四,（一）9-12月3G营销任务按业务单元分配,9-12月，全盟需要净增3G出账用户14322户；按有效发展率45%计算，后四个月需要日均发展3G用户265户；其中“预存话费送手机”合约计划销售占比要达到40%；千元智能机销售占比要达到20%；“非定制终端合约计划”销售占比达到10%；各业务单元3G营销目标任务按照年初下达的预算比例以及1-8月完成情况进行了分解；,分公司要把任务分解到每支队伍，要落实到人；分公司在保证完成3G营销任务的前提下，可以调整各支营销渠道的任务分配比例；,（二）9-12月3G营销任务按营销队伍分配,八支队伍任务分解指导意见（按照45%有效率计算）,目 录,任务分配,活动内容,一,三,二,激励考核,落地执行,四,（一）使用好总部终端补贴政策，加快推广“存费送机”合约计划,开展员工担保“无预存优惠购机”；开展包年宽带担保“无预存优惠购机”；对可控的G社会渠道进行定制终端铺货，在社会渠道推广“预存话费送手机”合约计划；开展自有营业厅“预存话费送手机”合约计划“营销竞赛”,活动目标,具体措施,各业务单位要尽量通过“预存话费送手机”模式发展用户，将终端补贴成本足额使用,1.1 开展员工担保“无预存优惠购机”,1、活动时间：9月10日12月20日2、目标用户：新入网用户及没有享受合约计划的老用户3、终端类型：苹果：Iphone 8GS、Iphone4 16G、Iphone4 32G千元智能终端：中兴V880、联想A60、酷派W706、华为U8650入门级终端：华为U7520、三星S3370、LG T320明星战略终端：索爱Zli、沃phone天语U2、英华达C5804、担保数量：10岗以下员工最多可担保5户（含5户）；劳务派遣工除苹果、索爱Zli外，可以担保其他终端不超过3户（含3户）；,5、入网方式：担保用户在办理“无预存优惠购机”时，如果选择的套餐档位达不到零元购机，需要缴纳优惠购机款；举例：某用户购买中兴V880，如果选择46元档套餐，则需要再缴纳549元的优惠购机款；如果选择96元档套餐，则不需要再缴纳优惠购机款了。6、营业受理：营业人员受理业务时，按照新用户入网标准办理用户入网手续，在系统中录为员工担保，详细填写员工姓名、联系电话。在“多交预存款”一栏中输入“200”，实现收取200元预存话费。其他办理过程同“无预存优惠购机”。如果用户选择的套餐档位达不到零元购机，营业员需要另外收取用户缴纳的优惠购机款，并录入系统。用户除正常填写入网协议以外，还要和发展员工填写“无预存优惠购机协议”和“优惠购机担保协议”营业前台业务受理完毕，填写“员工担保无预存优惠购机业务明细表”，按周汇总，通过MSS邮箱报盟公司市场部营业前台留存“入网协议”、“购机协议”、“担保协议”复印件及订单资料报稽核中心稽核。,7、监督考核：为保证“无预存优惠购机”用户质量，防范终端补贴成本损失和坏账，公司相关部门分工如下：,市场部：负责员工担保“无预存优惠购机”业务的全程跟踪指导、督促及通报、考核工作。客服部、各自有营业厅：详细填写用户资料，督促用户、发展员工填写“无预存优惠购机”协议和“优惠购机担保协议”，按周汇总、上报“员工担保无预存优惠购机业务发展明细表”。稽核中心：是否按“无预存优惠购机”业务规定受理业务，员工担保的数量是否超出规定数量。维系中心：电话回访用户，确认用户资料的完整、准确，确认用户享受了“无预存优惠购机”业务。信息化支撑中心：每月提取“员工担保无预存优惠购机”用户消费明细，将不出帐用户、已欠费停机用户明细提供给清欠中心。清欠中心：建立员工担保用户信息档案，根据信息化中心提供的欠费停机、不出帐用户，联系担保员工，进行话费催缴。对于经过催缴仍然没有缴费的用户，通知人力资源部扣罚担保员工工资。人力资源部：对于违反合约计划规定，且经过清欠中心的话费催缴仍然没有开机使用的用户，按协议规定对担保员工进行工资扣罚。扣罚标准：用户所有的欠费以及剩余在网时间内的通信费用（剩余在网的月数协议套餐档位）。,8、担保要求：员工所担保的用户购机，必须保证合约期内在网。如用户中途退网，合约期内的剩余应消费部分从担保人工资中进行扣除；员工要主动督促购机用户按月缴纳话费；员工要保证担保购机用户质量，尽量选择亲戚、朋友等可控范围内用户购机；避免因为恶意欠费、套机导致员工工资受到扣罚。9、奖励办法：活动期间，公司员工担保发展的“无预存优惠购机”业务每部奖励200元；,1.2 宽带担保“无预存优惠购机”,1、活动时间：自2011年9月10日开始。2、活动营销目标:通过“宽带担保无预存优惠购机”活动尽快完成3G低端库存战略终端的销售。3、活动措施：单产品宽带新装或续费一次性预存大于1440元（含）且承诺在网18 个月（含）以上的用户，实行免预存方式办理后付费“预存话费送手机”模式的18 个月合约计划。沃家庭套餐用户也可参加本活动。参加此活动的用户享受2M提4M优惠活动 3G终端类型及合约计划,4、营销活动要点：自有渠道销售。适用于3G 基本套餐A、B、C，用户可在46 元及以上档3G 基本套餐A,B、C 中选择一种。要求免预存方式办理后付费“预存话费送手机”模式的用户需签约在网18 个月。一次性预存款指用于抵扣宽带月费。,5、业务规定 用户办理时，需持有效身份证件，并提供宽带账号。宽带业务按原业务流程办理，3G 合约计划在ESS系统受理。宽带与3G 合约计划在合约期内实行统一帐户、关联停机。合约期内宽带一次性预存款不可退还。宽带老用户免预存办理3G终端合约产品时，只需补齐预存款差额部分即可。营业受理宽带用户免预存方式办理3G终端合约产品时，只需在营业受理时选择正常包年宽带资费，同时收取的预存款为宽带18个月合计费用即可。用户在12个月后由于账本里还有预存款，仍可继续使用6个月。,1.3 针对社会渠道进行定制终端铺货,1、活动目的：为进一步拓展3G业务规模，推动社会渠道销售“预存话费送手机”合约计划的营销力度。2、铺货终端：公司库存的入门级终端、千元智能机，不包括iPhone终端、乐phone、普通定制终端。3、可铺货的社会渠道需满足以下条件：已接入ESS系统，并有3G合约计划终端销售权限的可控社会渠道；无经济实力或暂未向向国代商采购终端的可控社会渠道；有良好的信誉度，并且能够熟练掌握我公司各项业务的合营厅；4、终端领用流程：渠道管理中心在ESS系统建立终端二级子库。铺货终端从市场部大库领取后的管理由渠道管理中心负责。渠道管理中心负责统将终端及相应终端串号下发到社会渠道。,活动文件：锡盟联通电传201195号“关于对社会渠道进行终端铺货的通知”,注：旗县分公司的终端铺货流程在盟渠道管理中心的指导下参照执行,1.4 开展自有营业厅“营销竞赛”,1、评选条件：9-12月单厅销售月均达到50户（营业员拦装，不含员工直销）以上的自营厅可参与评选 2、奖励内容：,为调动公司自有营业厅销售3G“预存话费送手机”合约计划的积极性，充分发挥自有营业厅销售功能，对于在912月销量靠前的自有营业厅予以表彰奖励。,4、各自有营业厅要按照公司统一要求，在营业厅内摆放宣传物品、陈列促销终端，营造浓厚的终端营销氛围：,销售代表：各自有营业厅必须配备3G重点定制终端专职销售人员，并负责为购机入网用户、体验用户安装应用程序；促销终端柜台应设置在：消费者进店方向人流量大、驻足多、自入口处视线所及的位置；要把促销终端的宣传海报、宣传单页、台卡摆放到柜台上；运用标准的终端销售话术：终端厂家通过培训统一营业员的终端销售话术。,3、锡市中心营业厅单独设置奖项，活动期间，锡市中心营业厅“预存话费送手机”合约计划销量月均达到100户（营业员拦装，不含员工直销），奖励1.5万元。,（二）加大社会渠道终端合约计划销售力度,1、做好自有定制终端向社会渠道铺货工作，达到社会渠道销售“预存话费送手机”合约计划发展量的提升。（锡盟联通电传201195号）2、阶段性调整佣金，优化佣金计提规则，提高佣金支付比例；3、增加“购机入网送话费”赠费比例（其中Iphon4 赠费比例从40%提高到50%；其他非定制终端赠费比例统一提高到50%）4、为切实提高社会渠道3G销售能力，盟公司建议：（1）在社会渠道营业场所设立“预存话费送手机”销售专柜；（2）在社会渠道营业场所设立“购机入网送话费”销售专柜；（3）营造浓厚的3G营销氛围；把公司下发的宣传单、海报、展架按要求进行摆放；终端销售柜台要摆放桌签；,具体内容由盟渠道管理中心进行部署、安排,（三）全渠道开展“3G体验营销”工作,“五 进”是指：3G体验进自营厅、进卖场手机店、进社区、进校园、进集团；“四步曲”是指：自营厅、卖场、手机店要按照四个步骤进行：第一步：引导用户购买3G手机，而不是2G手机；第二步：引导用户配上联通3G号（186号或原有2G号转3G业务）；第三步：为用户手机预装3G应用程序（手机邮箱、QQ、微博、天气预报、沃友、百度、新浪新闻、接机大屏幕、航班管家、几款游戏）；第四步：教会用户使用3G手机、使用预装的3G应用和下载3G应用。,大力推进体验营销，要落实“五进四步曲”,3G体验营销营业前台为用户安装应用软件下载调查表,（四）重视3G网上用户维系工作,关注网上合约到期用户和非合约用户，通过赠送话费、赠送流量、赠送可视电话等方式进行维系。1、利用“自备机入网存费赠费”做好合约到期和非合约用户的维系工作；2、对于合约到期用户，通过每月100M流量和100分钟可视通话进行维系（利用2G转3G资费包），赠送36个月；3、针对现网“三无用户”和“超低使用量用户”有针对性的开展维系工作。“三无用户”定义：在统计期内语音通话次数为0,且点对点短信发送条数为0，且流量为0的用户。,加强3G网上用户维系工作,盟公司市场部将通过支撑部门调取3G网上用户明细，部署定向维系工作,目 录,任务分配,活动内容,一,三,二,激励考核,落地执行,四,自有营业厅由厅经理组织，通过早班、晚班会等形式向营业厅所有人员进行本次政策传达和宣贯；,9月7日前，分公司必须完成9-12月3G营销工作的部署和传达。具体要求：,商居和集团客户经理由当地商居中心和集团客户部统一组织本次政策学习和宣贯；,渠道管理中心负责对当地手机卖场、合营厅、便利店进行本次政策的传达、讲解；,（一）分公司迅速将政策传达、宣贯下去,分公司市场部负责牵头此次912月3G营销工作部署和传达工作，盟公司将进行检查。,LED显示屏：分公司自有营业厅按照公司统一宣传主题宣传。,旗县各分公司要认真组织营业厅（自有渠道、社会渠道）3G营销宣传工作，安排专人落实各营业厅的宣传落地执行工作，力争营造最浓的宣传气氛。（分公司要把宣传的照片报送到盟公司）,宣传物料：门口统一摆放易拉宝、厅内明显位置张贴宣传海报、摆放传单、立式桌签、价签等辅助宣传。,引领、体验员：营业厅内设置引领、体验员，客户进厅要主动向用户介绍3G政策和终端合约计划销售补贴的讲解。,双屏显示：充分利用营业柜台的双屏显示功能，向客户宣贯营销政策。,条幅、拱门：营业厅内悬挂条幅，厅外放置音箱、拱门来渲染气氛。,（二）强化广告宣传,发放传单：营业前台在固网用户缴费时，主动给用户发放3G业务传单。,目 录,任务分配,营销措施,一,三,二,激励考核,落地执行,四,分公司（营销中心）年度绩效考核加分奖励：活动结束后，完成净增用户任务即可加1分；完成率每超出一个百分点，加0.15分。以上两项合计最高加4分。,为引导员工发展“合约计划”用户，自9月10日起，员工发展的3G合约计划用户奖励办法按公司前期下发的文件执行；发展的3G单号卡用户不再享受奖励。,（一）年度绩效考核奖励,为鼓励分公司足额使用总部的终端补贴政策，活动结束后，对于完成“预存话费送手机”合约计划任务的分公司，超出任务部分按照10%的比例进行营销成本的奖励。,（二）营销成本奖励,活动结束后，盟公司在完成区公司下达的3G净增任务前提下，将对完成任务排名靠前的营销单位进行先进奖励。,（三）先进奖励,其它要求：严禁弄虚作假，一经发现严肃处理。对于用户在网时长未达到5个月的用户在实际考核时要剔除。在加快3G用户规模发展的同时，为确保用户发展的有效性，在今年对3G业务有效发展率和三无用户进行考核的基础上，明年继续执行考核。,谢谢！,