绝对成交-打造销售顶尖销售高手.ppt

绝对成交把自己打造顶尖销售冠军,Hua Li 138-0450-7930Htpp:/E-mail:,企业存在的目的：,1、持续地,2、持续地,是成功的最大资本!,目标决定 决定命运行动带来,心态决定世界,积极心态消极心态,发展积极的心态,榜样的力量人生的导师人的三种心态-积极、退缩和侵略,如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。,发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。马太福音七章七节,三级光明思维,一级光明思维：二级光明思维：三级光明思维：,消极心态,随时散布疑云有传染性使人悲观使人不能享受人生,记住：我们最大的敌人我们自己,消极的心态,下雨天，老太太为大女儿的雪糕卖不出去而发愁；晴天，老太太为二女儿的雨伞卖不出去而发愁,心态转换,自制的七个C让你更成功,控制自己的控制自己的控制 的对象控制 的方式控制自己的控制自己的控制自己的,把消极心态排除在心门之外机会的门就会向你打开,积极心态带给你,为你带来成功环境的成功意识让你保持生理/心理的健康让你拥有爱心，让你内心平静，让你长寿并让你生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的机会，在逆境中看到/找到成功的契机，免于自我设限，充分了解自己和他人的智慧,心态是你真正的老板,成为冠军的七大能力,1、力,2、力,3、力,4、力,5、力,6、力,7、力,成功人士的六种情商,在销售中“”是一个非常消极的字眼！,营销人的四动成功法则,感动客户十八般武器,1、2、3、4、5、6、7、8、9、,10、11、12、13、14、15、16、17、18、,第一次成交 第二次成交,什么的样人的会销售成功,没有失败 只有放弃所有向客户尝试要求成交的推销员中：有 的人在第一次拒绝后放弃有 的人在第二次拒绝后放弃有 的人在第三次拒绝后放弃有 的人在第四次拒绝后放弃,生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要,自我实现,（数量）,生理,心理,（质量）,归属,社交,物质,精神,高,低,马斯洛的五层次消费理论,成功销售,的,8,大秘诀,成功销售的 第 大秘诀,1,完全掌握营销与推销的最佳定义,成功销售的八大秘诀,一、完全掌握营销与推销 的最佳定义,1、营销的最佳定义：使产品变得“”,2、推销的最佳定义：将产品“”,成功销售的 第 大秘诀,2,倍增营业额的五个黄金思维,成功销售的八大秘诀,二、倍增营业额的 五个黄金思维,Q1、？,Q2、？,Q3、？,成功销售的八大秘诀,二、倍增营业额的 五个黄金思维,Q4、？,Q5、？,成功销售的 第 大秘诀,3,让竞争对手招术失灵的2个秘密,成功销售的八大秘诀,三、让竞争对手招术 失灵的两个秘密,1、,2、,成功销售的 第 大秘诀,4,快速倍增市场份额的三个法则,成功销售的八大秘诀,四、快速倍增市场份额 的三个法则,1、定位,1）营销与销售的真正战场是在-,2）人脑运作的真正奧秘-,成功销售的八大秘诀,四、快速倍增市场份额 的三个法则,3）定位的定义:,成功销售的八大秘诀,四、快速倍增市场份额 的三个法则,2、焦点,目的:,成功销售的八大秘诀,四、快速倍增市场份额 的三个法则,3、专属字眼,成功销售的八大秘诀,案例研讨,1、可口可乐,=,=,=,=,成功销售的八大秘诀,案例研讨,2、百事可乐,=,=,=,成功销售的 第 大秘诀,5,销售高手的 三大工具,成功销售的八大秘诀,五、销售高手的三大工具,1、直接联想指令,当时,你就会,成功销售的八大秘诀,五、销售高手的三大工具,2、说服魔法,（1）賺 高手的 大法宝,$,3,肢体动作占说服效果声 音占说服效果文 字占说服效果,1）賺 高手的 大法宝,$,3,2）賺 高手的终极秘密,$,成功销售的八大秘诀,五、销售高手的三大工具,2、领导魔法,成功销售的八大秘诀,五、销售高手的三大工具,3、高峰情景说服法,成功销售的 第 大秘诀,6,黄金服务的 三个钥匙,成功销售的八大秘诀,六、黄金服务的三个钥匙,1、第一大钥匙,2、第二大钥匙,3、第三大钥匙,成功销售的 第 大秘诀,7,分析竞争对手的五个黄金问句,成功销售的八大秘诀,七、分析竞争对手的 五个黄金问句,Q1、？,Q2、？,Q3、？,成功销售的八大秘诀,七、分析竞争对手的 五个黄金问句,Q4、？,Q5、？,成功销售的 第 大秘诀,8,让客户为自己 做决定的五个步骤,成功销售的八大秘诀,让客户为自己 做决定的五个步骤,步骤一：,成功销售的八大秘诀,让客户为自己 做决定的五个步骤,步骤二：,成功销售的八大秘诀,让客户为自己 做决定的五个步骤,步骤三：,成功销售的八大秘诀,让客户为自己 做决定的五个步骤,步骤四：,成功销售的八大秘诀,让客户为自己 做决定的五个步骤,步骤五：,细节决定成败 永远不要停止寻找差异化销售，别人之所以比你业绩好，就是因为他让顾客更满意了！,销售冠军的打造,一、外表二、思维会影响行动三、专家的自信四、目标培训法：五、讲演能力训练：六、成功的定义七、如何策划八、冠军是一种习惯九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的十、行动力来自于活力,销售冠军的打造,十一、成为冠军十二、成为销售冠军关键十三、说服任何人的二个方法十四、冠军的持质十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。十七、成功者的信念：十八、一次性的制胜法十九、学习的5个步骤二十、为什么我要成为销售冠军,销售冠军的打造,二十一、我一生中渴望达成10大目标二十二、超级培训模式二十三、高手的特征：二十四、改变自己：二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。二十六、冠军推销员二十七、超级培训游戏二十八、20/80法则二十九、马上行动：三十、达成百分百销售的10项步骤,冠军成功之路,Power Sales,我的车轮辐：(网络中心),我,写出能支持和帮助你的人,成功思维的三十个模式（上）,一、外表：为成功而打扮。1、2、,二、思维影响行动行动影响情感,1、2、3、,三、专家的自信,以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。,四、目标培训法：,让我们来看看你会从“此项事业”中，获得哪些益处？,五、讲演能力训练,运用你的潜意识。列出你感兴趣的任何话题。将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、B、C、立刻纠正姿式、发言、表情。,六、成功的定义,达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有：,六、成功的定义,希望就是绝望。想成功=一定要成功=苦练：巧练：,七、如何策划：抓住最大的趋势,行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。,八、冠军是一种习惯,1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多、更好。2、积极但不要心急，准确地思维。3、要问自己两个问题：(1)？(2)？4、大成就是小成绩的累积。,八、冠军是一种习惯,5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。6、销售冠军：重信用，守承诺。7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。8、销售冠军从每天拜访20个客户开始。,八、冠军是一种习惯,9、销售冠军没有借口。10、销售冠军绝对不低估竞争对手。11、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。12、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。13、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。,九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的,1、人要自信，。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？,十、行动力来自于活力,1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。,十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心,1、下定决心=！2、人只有二类人：3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。,十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心,5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。,十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）,1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年！本月！）3、动机举例：,十三、说服任何人的二个方法,十四、冠军的持质,十四、冠军的持质,十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”,1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力！,成功思维的三十个模式（下）,十六、销售冠军都是比别人有勇气和胆量,1、2、3、4、,十六、销售冠军都是比别人有勇气和胆量。,5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧举例：,十七、成功者的信念,1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。,十七、成功者的信念,5、学会正确行事。每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我马上行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。,十七、成功者的信念,11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。,十八、一次性的制胜法,1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、好的教练第一次就要纠正过失。,十八、一次性的制胜法,4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一切。6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。,十九、学习的5个步骤,初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强回忆术：分段记忆。,二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机,1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、,二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机,11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、,二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机,21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、,二十一、我一生中渴望达成10大目标,（为此我愿意做一切）：,二十一、我一生中渴望达成10大目标,为此我愿意：每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴绝不贪污受贿，不乱性忍辱不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处,二十一、我一生中渴望达成10大目标,每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通每天看10分钟以上的书,二十二、超级培训模式,1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈（由人领舞）5、热身锻炼运动,二十二、超级培训模式,6、高呼激励语7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）8、上台游戏示范9、提问与思维训练,二十三、高手的特征,二十四、改变自己,1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。3、看人看结果。4、收入是不会骗人的。,二十四、改变自己,5、价值观对我重要的事情你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游6、潜力导致行动信念导致结果。7、任何冠军总是先相信自己的能力。,二十五、一心想挣钱的人挣不到钱,1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观：4、走冠军之路：,二十六、成为冠军营销员,1、自我励辞：2、最重要的销售技巧：3、严格的朋友是最大的资产。4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。,二十七、超级培训游戏,二十八、20/80法则,1、2、,二十九、马上行动,为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。,三十、达成百分百销售的10项步骤,成功者练习基本动作。以销售为例：,三十、达成百分百销售的10项步骤,百分百销售10项步骤一：事先的准备,百分百销售10项步骤一：事先的准备,一心向善自我放松听激励性的磁带。,百分百销售10项步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态,百分百销售10项步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态,增加活力的方法：食物会影响人体的磁场。多喝果汁：,百分百销售10项步骤三：与顾客建立信赖感,通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。,百分百销售10项步骤三：与顾客建立信赖感,永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（观注对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。,百分百销售10项步骤三：与顾客建立信赖感,沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。,百分百销售10项步骤三：与顾客建立信赖感,沟通中的人物分类：握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：,百分百销售10项步骤四：了解顾客的问题、需求,渴望：当与顾客初次见面时，一开始先说,百分百销售10项步骤四：了解顾客的问题、需求,推销中的提问：很详细询问：你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值,顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？,百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值,顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功你不想成功吗？请填“登记表”！,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型：,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型：同中求异型：异中求同型：折散型：,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,统一公司制度！卖结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。,百分百销售10项步骤之七：解除反对意见,在怪物长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法,百分百销售10项步骤之八：成交,百分百销售10项步骤之八：成交,百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍,百分百销售10项步骤之十：售后服务,做售后服务，不如做售前服务。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。再寄资料。持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：定时回访。,百分百销售10项步骤之十：售后服务,立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。,百分百销售10项步骤之十：售后服务,与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客才是真正的客户。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。,给销售员五个最重要的建议,第一：第二：第三：第四：第五：,