银行保险的辅导与训练(3).ppt
银行保险的辅导与训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,导 论,1,内部辅导训练常见方法,2,活学活用,3,外部渠道辅导与训练,4,课程回顾与总结,5,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如果儿童失去了父母的“辅导”,如果学开车没有教练的“辅导”,如果新人失去了您的“辅导”,辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处提出需改进或提高的方法。,什么是辅导？,目的、意义：组织的稳健发展，其重要保证必须是有着良好的效益；即每位成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平，而且对团队稳定性、整体的士气与活力，都起着至关重要的作用。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练是指有意识、有计划、有步骤的通过学习和辅导掌握某种技能，改变受训者素质和能力的活动。和教育一样，训练也是培养人的一种手段。,目的、意义：训练的意义和目的在于，使受训者获得一项行为方式或技能。,什么是训练？,辅导训练的原则,无论是训练还是辅导，最终的目的都是为了调整心态、培养和强化理财经理的能力和技巧。,正确的训练辅导必须具有针对性和可操作性，不同层面采取不同的辅导方式。,辅导训练有哪些不同？,辅导与训练,训 练 系统的、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的培养。如：专题研讨、二早二夕、例会等等。,辅 导 随机的、个别式的、有针对性的指导，能够帮助属员自我发展，强化各种能力与技巧。如：一对一面谈、陪同展业、角色扮演等等。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导和训练包含哪些内容？,职责,对象,所需技能,理财经理,目标管理活动量管理理财知识专业化营销,接受训练与辅导提升知识与技能展业,按照层级分类，来看一下,各层级的训练辅导重点,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？正确的态度（Attitude）-什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）-他必须会做什么？良好的习惯（Habit）-他必须经常做对哪些事情？,理财经理层级需要哪些辅导？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练辅导的目的,1、新人岗前培训,期望：新人认同行业及公司,2、代理人辅导与考试,期望：新人考取资格证书,3、网点实习,期望：新人上岗,4、新兵战斗营,期望：尽快出第一单期缴,5、转正战斗营,期望：新人转正（业绩、技能、心态、习惯的转正）,6、新人转正后,期望：晋升（合格、绩优）,新人培养流程,举例一：河北新人培训班运作,稳定的合格、绩优人力,成龙班,新人班,三个层次、三个阶段,择优巡讲,择优巡讲,择优巡讲,区总监、部经理如何辅导？,思想的转变（思想、意识、格局、企图心）,区总监、部经理,技能的提升（专业水准、管理能力、督导追踪）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员的作用是保证营业区、部持续有效的人力增长,举例二：增员辅导,常见辅导训练的误区,问题出现了,没有及时进行辅导训练。结果：滞后/被动,NO!,忽视团队差异,采用同样的方式方法和统一的内容去训练队伍。结果：抱怨/抵触,不能经常下机构、下网点督导调研，距离一线较远。结果：无感觉/无问题,敢问路在何方？,由若干个相互作用和相互依赖的事物组合而成的，具有某种特定功能的整体。,系统运作明确了做事情的流程、环节和标准，使得组织的经营是可持续的、可复制的，从而确保经营的效果、提升经营的效率。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增 员 系 统,基础管理系统,辅导训练系统,销售支持系统,绩效管理系统,团队经营的五大核心系统,目 录,导 论,1,内部辅导训练常见方法,2,活学活用,3,外部渠道辅导与训练,4,课程回顾,5,内部辅导训练常见的方法,辅导训练,资讯提供,角色扮演,现场辅导,督导追踪,专题讲述,目的:新知学习 调整心态 树立信心,1、辅导训练方法之-,要求:清晰明了、准确、重点突出,适用:新知识的传承、对新人辅导等,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,树立正确的寿险及行业理念；制定明确的成长目标；建立工作的信心；养成良好的工作习惯；建立源源不断的客户市场；如何做好售后服务；怎样做好活动量管理；良好的自我管理；专业推销的各大检查点。,1.1辅导的话题,（1）以公司实力打动人（2）以产品优势压倒人（3）以自身学识感召人（4）以新华精神鼓舞人（5）以人格魅力征服人,1.2准确的角色定位,情景演练,目的:技能提升,2、辅导训练方法之-,要求:有针对性 现场评述指导 先肯定再指正,适用:专推训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,情景设置,点评总结,要点分析,逐一演练,示范演练,演练,实战演练是有流程的,陪同展业,目的:发现问题 解决问题,3、辅导训练方法之-,要求:他做我看 我做他看 授人以渔而不是授人以鱼,适用:新人新网点 业绩低迷 网点件数不高,3.1陪同展业的目的,透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心.,3.2陪同展业注意事项:,不要怕（陪访人本身不要害怕出洋相）说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单）适当引导（以免无所适从）展业中不私下沟通（避免客户猜疑）不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）做好面谈记录（以便作有效总结辅导）不要过量（过量陪访，产生依赖感）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,亲情关爱,目的:寻求理解 获得支持 解决后顾之忧,4、辅导训练方法之-,要求:形式多样 适当的时间地点,适用:家庭原因导致情绪低落时,交流谈心,目的:寻根求源 拉近距离,5、辅导训练方法之-,要求:真诚 轻松无压力 一对一面谈,适用:个案的解决,追踪跟进,目的:保证辅导训练的效果,6、辅导训练方法之-,要求:及时 持续 注意语气和方法,适用:辅导训练之后的落实,被遗忘的角落：辅导训练的评估与追踪,训练中常犯的错误：1、重视训练过程而忽视训后追踪与评估2、训练内容与实践相脱节，训后追踪评估与训练内容不相符,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导训练的评估与追踪,（一）训练的评估 1、学员对训练的评价 2、训练讲师的自我总结 3、班级总结，提出训后工作建议,（二）训练的追踪 1、尽量利用量化指标在未来一段时间内对学员训练后的工作技能所发生的变化进行追踪评估，以便在下次训练时做出精确的训练需求诊断。2、确定追踪主体并对其提出追踪要点，保证学员对所学知识在实践中的应用。,辅导训练的评估与追踪,目 录,导 论,1,内部辅导训练常见方法,2,活学活用,3,外部渠道辅导与训练,4,课程回顾与总结,5,活 学,情景演练陪同展业,技 能,专题讲述追踪跟进,亲情关爱交流谈心,心 态,专题讲述追踪跟进,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通常针对哪些问题需要进行辅导训练,?,心态,家人不支持信心不足网点陌生感被拒绝受挫同业竞争倦怠期,技能,销售技能网点经营技巧金融知识沟通能力,训练实操1、需求诊断、确定训练主题2、确定训练师及训练方法3、话术演练4、评估追踪效果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分组研讨：,在日常辅导训练中针对刚才的问题常用哪些方法来解决？,时间：10分钟,一位理财经理业绩一直不错,但近两天突然发现其情绪低落,我们该如何处理?,我们了解到是因为此时我们又该如何处理?,活 用：,一位理财经理积极性很高,但进入网点一段时间后仍没有开单,我们该用什么方法找出原因?找出原因后我们又该如何改善？,研讨结果发表：,时间：5分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,导 论,1,内部辅导训练常见方法,2,活学活用,3,外部渠道辅导与训练,4,课程回顾与总结,5,外部渠道辅导与训练,一、新进网点、作业中二、产说会、特训营三、PTT训练、成长训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、新进网点、作业中,意愿启动公司介绍产品辅导简单销售技巧,意愿不强资源不足竞争激烈培养营销习惯,新进驻网点-,作业中网点-,二、产说会、特训营,良好的银保合作共赢持续高水平的网均产能培养高效运作型的营销队伍树立新华培训品牌,三、PTT训练、成长训练,拉近距离与增进感情阳光心态与挖掘潜能持续运作与联合营销,47,活学活用：,目 录,导 论,1,内部辅导训练常见方法,2,活学活用,3,外部渠道辅导与训练,4,课程回顾与总结,5,辅导训练的认识,课程回顾与总结,辅导训练的原则,辅导训练的运用,辅导训练的方法,坚持有效辅导训练,打造高素质银代团队,没有最好的方法只有最适合的方法,Thank You!,业务目标,Add Your Title here,小节,呼吸系统消化系统泌尿系统神经系统运动系统内分泌系统生殖系统循环系统,有奖问答：,人体八大系统,寿险营销管理的,六大理念,寿险营销管理是文化管理寿险营销管理是制度管理寿险营销管理是基础管理寿险营销管理是目标管理寿险营销管理是营销节奏寿险营销管理是系统化运作,方法,要点,量化标准,1、岗前培训期间行销部对新人的训练辅导,电话、短信沟通一对一面谈,关心新人的学习情况掌握新人的心理动态,每天一条短信、一个电话与新人进行一次面谈,新人认同行业与公司,新人考取资格证书,方法,要点,量化标准,2、代理人辅导与考试期间行销部对新人的训练辅导,电话、短信沟通,资格证书对于新人的重要意义只要努力学习一定能够顺利考取资格证书,每天一条短信、一个电话,新人上岗,3、办理上岗手续之前行销部对新人的训练辅导,方法,要点,量化标准,恳谈会一对一面谈,描绘在新华工作的美好前景介绍公司对新人的激励方案介绍基本法中新人的利益新人典范分享,与新人进行一次面谈,拜访习惯快速出单,方法,要点,量化标准,4、新兵训练营期间行销部对新人的训练辅导,电话沟通一对一面谈陪同展业,基础知识（产品知识、投保规则、初步核保核赔知识、投保书填写）基本技能（专业化推销流程、办理保单变更及理赔报案）,三次陪同展业一次家访提供第一本工作日志、第一盒名片提供一本保险书籍,新人转正,方法,要点,量化标准,5、转正战斗营期间行销部对新人的训练辅导,电话、短信沟通一对一面谈,检查工作日志、追踪业绩达成转介绍技能强化、计划100使用转正前后新人利益的分析,提供一本基本法每周至少一次面谈每天一个电话或一条短信转介绍技能的训练（一次以上）,晋升,方法,要点,量化标准,6、转正之后行销部对新人的训练辅导,一对一面谈,增员的意愿启动、增员技能传授介绍绩优人员的荣誉体系转介绍技能强化,至少一次面谈（前程规划）增员技能训练（一次以上）,分享：,行销部“老”业务员的训练辅导方法,研讨内容：训练辅导的方法训练辅导的要点训练辅导的量化标准研讨时间：20分钟,分组研讨,小组发表,小节,目 标,督训在哪儿？,辅导训练是团队自主经营中的一项重要工作。持续不断的辅导训练不仅可以提高业务人员的营销能力，而且可以塑造团队文化，提升团队凝聚力、战斗力。,导 论,理财经理层级需要哪些辅导？,增员新人辅导训练,理财经理层级,技能的提升,对客户做分析,家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案.,68,短训主题参考目录,
