邮政服务站渠道运营与管理培训教材：服务站管理问题、战略与市场分析.ppt

服务站管理战略与市场分析*邮政服务站渠道运营与管理培训教材之一*,案例分享：付款方式的改变,创成公司近年来发展很快，他们的发展原由是：国内许多民众现在都已经不在用实实在在的人民币付款了，而喜欢用“卡”来支付！创成公司在许多超市、连锁店、饭店等场所安装了收款设备，创成公司则从每笔收款中提取部分佣金，以形成公司的利润！佣金虽然不大，但因为数量众多，累积下来也不可小视！问题是：很多人在用卡付费，这种不算新颖的付费方式，会全部取代传统的人工实币付费吗，将来的成长空间到底有多大？,1、电子商务的相关形式,通过Internet进行的交易-如联机商店(Online Shop)和网上直销(Internet Direct Sale)通过Internet进行商务活动，如联机服务-(Online Service)和网上广告(Internet Adv.)等；通过增值网络(Value-added network)进行的电子交易和服务-如通过EDI进行采购和报关等；通过连接企业/机构计算机网络发生的交易和服务。,2、电子商务的竞争优势,降低交易成本 减少库存 缩短生产周期 增加商机 减轻物资的依赖 减少中间环节 主要是提高效率与效益,付费方式改变是电子商务的重要特征,付费渠道的产生，催生新的电子商务企业,3、电子商务的发展趋势,生活的节奏“好像”越来越快 中国网民人数的持续增加 用“卡”消费人数的持续增加 网络购物、网络信息查询、网络商谈 网络支付、各种代收代缴 代收代缴业务的前景趋势,管理者要学会看趋势,买股票/联想FM365，与时俱进,4、高阶管理者的重任（战略）,为企业规划未来远景-做梦画饼（支付宝上市）在竞争中突破自己、超越对手-效益、效率 提高核心能力-邮政（网点、品种？）、沃尔玛配送、格兰仕（制造）中石化（石油资源）、微软（产品）提升品牌形象-无形资产越用越值钱，HP电脑与TCL电脑 维持未来增长和高获利性-增长性/将来有饭吃 创造更多更高的价值-社会、股东、员工、客户,5、企业生存与发展的三要素,代收代缴业务的市场发展,1、分析某服务的市场引力,市场规模与总量-人口数量、公司数量、家庭数量 市场的成长率-10%左右为基准 产业的获利性-利润率情况，10%资金的周转率-周转？次/年（豆腐/空调）,2、进行市场的STP分析,有哪些代收代缴业务 哪些企业在进入这块市场 每个市场的增长性如何 我们的占有率情况 知道自己该怎么动作,不清楚，就打个？号,案例1：笔记本电脑市场解剖（市场与公司组合寻找市场漏洞）,不清楚，就打个？号,合作学习：选择一个地区，进行代收代缴类业务的市场分析,不清楚，就打个？号,3、具体市场的情况分析,业务人员要对市场进行调研 具体市场的调研报告（预估）-数据不一定要准确-大致能反映目前现状 需求总量/我们占有率情况 以便对每个市场进行判断,业务人员的市场调研,掌握该市场的需求规模总量 了解市场上客户的初步信息 便于根据市场情况投入合适的资源 有效（效果/效率）地开拓市场,业务管理人员的市场调研报告-需求信息/分产品,调研渠道：网络/实地了解/相关协会/客户介绍/电话,各区域需求总量不同-销售规划/销售努力不一样,对市场要有整体规划（确定巡抚/省长/市长/区县长/镇长），如果某区域突破？万元，可单独划区域（星星1亿），始终保持扁平组织,如何估计当前市场需求总量,购买者数量（人数/户数/单位数）-n 购买者购买量（买多少个/台/只/次）-q 每（个/台/只）平均单价-P 需求总量=n q P-Q,估计当前市场需求总量方法一,案例：杭州市书籍需求量=杭州图书馆2000家500本/年10元/本 案例：杭州市企业管理书籍需求量=400人以上企业1000家60本/年20元/本,估计当前市场需求总量方法二,再结合该地区服务站的销售次数，可计算出该服务站当前市场占有率,市场需求分析的好处,比较准确地知道市场机会 对市场机会有一个大致的评估 便于计算市场占有率-进行销售努力 便于我们确定和筛选合作的服务站 有效地分配各项资源,4、作出相关决策,开拓哪块市场-选择？类业务 要不要设置服务站 主动营销 VS 等客上门,本课小结,1、管理者要学会看清未来的趋势，以便“与时俱进”2、代收代缴类业务的市场拓展分析3、对相关市场进行适当的分析4、评估这个市场的需求情况5、有效地作出相关的决策,