【商业地产】成都雅澜机构特拉克斯国际广场写字楼项目推广提标方案-75PPT(1).ppt

【雅斓机构】雅仪广告/2006/07/10,世界的办公室！,特拉克斯南区项目整合推广构想,市场瞭望,自2002年始，成都市写字楼开发投资呈现强劲增长势头；由于需求量上升，写字楼空置面积反而呈明显的下降趋势；当前写字楼的空置率普遍低于15%；甲级写字楼入住率超过90%，冠城广场入住率超过95%，川信大厦入住率逼近100%；CBD规划的公布，为成都写字楼注入强心剂；,在沉寂了五、六年之后，成都写字楼正全面复苏；高端写字楼项目受到热烈市场的热烈追捧越是高档，市场反应越是热烈；CBD的形成同样会直面冲击成都目前写字楼的品质，专业及有个性的写字楼将成为市场的新宠！,成都甲级写字楼的差距,谁将在新一轮竞争中主宰沉浮？,创造国际商务港新概念,南区项目定位和传播思路的核心命题,特拉克斯携国际理念和一系列优势条件进入成都、进入西部，理应：,新概念:（格调、风格定位）,新划分（企业界定）新业态（项目定位）新观念（功能区域划分）新手法（推广策略）,新概念,新东方 新西部 新商务,位置 西部之心成都最具活力区域，毗邻商务中心、政务中心、以及高尚居住区，拥有便捷通畅的交通系统；体面具备国际理念的外形设计，建筑风格将成为区域性的风景线，有与五星级酒店相类似的大堂及商务广场；智能5A智能化办公系统的高档写字楼的基础配置；人性80230平米弹性户型；标准层3.8米，底层达到5.1米，二层4.2米层高；强调自然通风、室内采光、有24小时自主调节的中央空调，足够的车位和5部电梯配置都是保证客户选择的重要理由；健康非典之后，突出健康功能成为新型甲级写字楼的重要指标；,世界看东方，东方看西部,新业态,【硬支持】地利位置；建筑特点；配套特点；政策支持点；可发展空间；,更OPEN更自主,【软支持】成都乃至西南领先；顺应时代主旋律;世界500强企业高档次的商务保姆式服务；国际商务概念成熟;,新观念,特点：环境好！档次高！户型多！噪音低！配套全！,全功能化,从功能层面进一步完善和支持“国际商务港”的业态概念，力求达到“国际视野，领先商务”的企业群适应力；,为什么是“国际商务港”？,1、是基于项目本身塔楼的入驻企业，和群楼的相应商业配套（大型的高档餐饮、休闲商务茶楼、咖啡吧以及一流品牌的酒店等）2、国际商务港不是一个地理概念，更不是房地产概念，而是“全球化商务时代”的必然产物！3、它首先拥有一批全球化大企业，自身具有国际先进水平的软硬条件，硬件方面能为全球化企业提供卓越的办公环境、商务配套、以及生活设施、快捷方便的交通通讯，以及装备超前的商务交流，展示场所。软件方面要有一个能为全球化公司创造更多的商业机会，在中国西部奠定其战略性地位的商务环境。4、是城市板块功能、政策东风激励、与项目软硬件并结合各种商务催化机制的财富港口，一个集写字楼、商住、星级酒店、休闲、餐饮及商业会议为一体的多功能的、互动性与互补性的高端商务领地，是自成一体的综合性国际化商务链。,商务生活平台,是一个创造财富、分享财富的核心聚焦点,将商务办公、个性化商务活动与休闲餐饮、国际标准酒店及相关配套服务有机结合，以全方位、全天候的星级商务保姆式服务为“外资企业或中外合资企业”在天府大道旁营造一个“随时起降”的高端商务生活平台。,全球化,新手法,多空间层面、多对象层面、多目的层面、多渠道层面、多手法层面的复合组成模式；全方位、多角度树立项目作为国际企业西南总部的高端商务形象，形成入驻企业与项目品牌互动双赢局面；,多层面组合推广,销售推广在业态定位的形象推广之上分离执行，即目前的销售先行的战略指导思想。,复合组成模式深度分离与组合,复合组成模式深度分离与组合,项目核心形象概念的形成,特拉克斯,项目特性国际化/生态化/人性化/前瞻性/大配套/L型对望/商务港,企业心理需求交通便利/理想的办公环境/体现身份/配套完善的办公场所,项目核心形象概念,成都（西部）最具前瞻性的国际商务港,鲜明/有效/易传播,国际化企业商务圈/大配套/开放/生态/人性,项目核心概念延伸,核心概念,全球CEO的西南领地,沟通要素,产品形象利益,产品功能利益,国际商务港,感性表现感知价值,理性表现说服购买,钻石座,水晶座,中央叠水花园,南楼北楼可考虑分命名,群楼商业部分可考虑分命名,世界之窗会所,项目SLOGAN,世界的办公室,备选：1、与世界同行，与财富共生2、全球商务，轻松驾御 3、国际经理人的直辖区,在这里，每张脸都是行业的名片,在这里，拥有通往世界的护照,PM17：00 在群楼咖啡厅，,“邻座的客人好面熟，不正是是昨晚经济新闻里预测GPD增长比率的那位”,PM20：00 在楼下餐厅，,“与美国总部的PETER一起开香槟庆祝西南总部再次受到褒奖”,与目标群对位的传播口吻,1、“别等了！”这里每个总裁说话都像您。2、“开始吧！”这里每个CEO说话都像您。3、“非常好！”这里每个董事长说话都像您。4、“再试试！”这里每个首席执行官说话都像您。5、,在什么位置很重要，跟什么人在一起更重要！,传播口吻示例：,传播阶段划分,蓄势预热期导入“国际商务港”新概念，引起关注，引起反省，引发企业期待树立项目形象,强销期以项目自身特点优势强力支撑“国际商务港”概念；确立项目形象，激发“购、租”欲望,巩固期巩固并丰满“国际商务港“形象，形成在高端企业群持续的销售力,概念导入,概念支持强化,概念巩固提升,项目核心形象认知导入延展,概念导入,概念支持强化,概念巩固提升,概念认知形象认知,产品特点强化支持强化形象,产品形象价值与自我价值的相互认同融合,感性认知,理性说服,价值的融合,认知,功 能,借势借喻告知产品 导出形象,表 现,各大卖点强势诉求、支持(地段/电梯/南北格局/自然采光/情景式办公/中庭水景/大配套),产品价值到自我价值的理念打造（身份/价值/档次）,推广的战略原则如何？,推广 战国策 控制西部核心点*战局在西部，目标群最终的选择在西部，因此一定要率先 控制西部的核心点，通过直接拜访500强企业、政府的代 表、机场等高层通路、行业杂志/报纸等通路全面建立高 屋建瓴的品牌概念和沟通通路；控制中国经济核心带*上海、北京、香港是大企业及外企进入中国的桥梁，通过 控制以3个城市为中心的中国经济核心带，全面打动大企 业进入西部的通路，并充分项目的品牌优越性和软硬件优 势，顺利实现终端上对企业高层拜访的开展；,*上海、北京、香港等地500强企业高层拜访及新闻媒介新闻推荐酒会*上海上海航空、北京国际航空、广州南方航空机上杂志*（备用：经济性最长时间不超过半年）北京机场路、上海浦东机场机场路牌*中央电视台2个月经济概念的广告*凤凰卫视台专访及广告*China daily、（备用）Times时代周刊亚洲版 备注：主要以高层拜访的方式，其他方式一定考虑采用经济性原则；,大中国区攻击点,如何走出去？,终端活动示例：邀请酒会提纲,1、邀请人员（需因时而定）*500强公司在成都分公司*西部大型经济热点公司*媒介记者（尽可能多，重点是成都商报/经济类电视台）*美国总部公司嘉宾、政府相关领导2、（假定）会议时间*2006年10月10日上午10:00-1:00 会议地点*项目现场（或星级酒店）3、会议程序 9:45 嘉宾签到 9:45-10:15 嘉宾互动交流 10:15 酒会开始，司仪介绍与会嘉宾 10:15-10:20 政府领导致辞 10:20-10:25 高新领导致辞 10:25-10:45 规划师介绍整个项目的战略定位 10:45-11:05 设计师介绍详细的功能设计 11:05-11:25 记者提问时间 11:25 酒会开始,4、现场布置*户外条幅“恭请光临特拉克斯海外集团新闻酒会”*大气球+条幅*礼仪小姐引导*嘉宾签到台+签到薄+嘉宾礼品*项目背景墙*嘉宾座次牌*与会人员席位牌*音响设备调控*嘉宾发言的提前邀请*邀请函及嘉宾人员的提前邀请与确认*现场介绍的幻灯片及模型展示*参观现场的人员控制*新闻酒会的现场控制*记者及新闻的全面控制 5、准备配合*礼仪公司配合,1、智搏天下2、辉煌中心3、亚细亚广场 4、新亚洲广场5、华恒大厦6、汇锋国际商务港,关于项目命名的构想,请观看视觉表现（部分）,本案作为整体性策略案，只提供方向性策略，具体实施计划有待更深入沟通。,【雅斓机构】雅仪广告特拉克斯南区项目组2006-07-10,THANKS!谢谢！,预祝本案圆满成功！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,