中原地产-2008深圳中原最佳策划人决赛报告-45PPT.ppt
我是策划人,从一段真实的父子对话开始,我对我爸说：“爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！”,“那500多套里面，你卖了多少套啊？！”,爸爸对我说：,“晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的”,我说：,两个问题愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通反思：这么多年策划，我到底是在做什么？,2004年2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念,2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目,我2004年入职,100,从场外干掉竞争对手才争取到独家45天狂销近400套一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系同时成为中原二三级互动的代表作,创造了地产拐点后深圳市场第一个100售罄的记录,2008年3月15日4月30日,4个多月涨了4次价卖了500多套平均每周销售30套销售率接近80比竞争对手价格高2000元,80,2008年8月17日开盘到今天,碧海中心区的价格标杆,只用了1块户外只用2次报版只用100万条短信只用20天100售罄封盘价格高出竞争对手1500元,100,2008年12月7日,2008年我一刻也没有停顿过我发现策划,没有放之四海皆准的理论和体系,没有天下无敌的绝招和杀手锏,其实策划归纳起来像一篇小学生作文一样简单 有时 有时,有时要快对手一步有时却要慢对手一步,都认为我们要比对手快,卡罗库存377套其中2房还有106套均价14300元/平米,有时要快对手一步,连夜调价,3月16日开盘的深业新岸线两房起价9300元/平米,3月独家进场时,我们在3月14日得知,2房调到9500元/平米我们面积小与对手拉开总价差3月15日小开盘,3月15、16日销售71套两房使得深业新岸线的开盘两房仅销售16%,有时要慢对手一步,对手泰华阳光海，原价9000/平米狗急跳墙突然将价格降到7008元/平米,香缇湾均价8600元/平米,快速跟进，打价格战？,1、片区价格基础崩溃2、其他项目跟进，陷入持续价格战3、香缇湾老业主闹事，形象受损,客观形势1、香缇湾复式产品独一无二2、阳光海不顾一切完全可以继续降价,慢下来！让对手先走,X,1、阳光海1个半月基本清仓完毕2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套/周的销量,慢让我们挺住了，挺对了,有时活动要多有时活动却要少,都标榜我做的活动多,有时活动要多,1、中粮地产团委的登山活动2、中粮地产工业部K歌之夜3、中粮地产团幸福杯足球赛4、客户理财论坛5、,多活动！带来高人气！高销售率！,香缇湾竟然一共只搞两次活动！其中一次还是开盘,有时活动要少,香缇湾,阳光海,湾上六座,金港华庭,富通城,客户有时不能巴结3、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，“什么活动也不搞照样卖的好，厉害”,对手都在搞1、周边300米内的竞争项目几乎周周举行现场活动,客户很闲2、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致,有时常规的时间地点卖楼有时要特殊的时间地点卖楼,都固定同样的售楼时间和地点,有时常规的时间地点卖楼,在售楼处朝九晚七,在售楼处朝九晚七,所有的项目，在售楼处朝九晚七,4月27日老业主冲击售楼处，并且在早上9：30分驱赶购房客户，甚至恐吓我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住,第三步：同时call客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变）,有时特殊的地点卖楼,第一步：马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售,第二步：财务和售楼员等相关人员搬到分行,第四步：因为分行很小，客户来了10批就已经挤爆了，谁也没见过这场面,当天35套开创了二三级互动的新模式,在卡罗已经形成了周末夜间19点至24点销售的传统，一个晚上最少能销售8套，最多一晚销售达到了18套。,有时特殊的时间卖楼,老业主现场闹事砸模型/打条幅/赶客户,现场清场,晚上卖楼,5月1日清盘，可4月30日还剩最后一套一个客户7点睡不着11点又来一次我们还在怎能放过！5月1日0点准时清盘！,有时要大胆的创新有时要勇敢的模仿,都追求创新，不屑于模仿,有时要大胆的创新,我们设计了黑底户型图怎么画也看不出来,幸福花园的户型实在太一般了,客户又喜欢在上面勾勾画画,创新有效的规避了我们的弱点,一般楼书1、片区2、建筑3、产品4、物管即使又漂亮又贵,有时要大胆的创新,我敢保证100看完就扔,不光漂亮和贵,有时要大胆的创新,不光有配套,不光有产品,还有节假日,甚至还有地图,竟然还有年历,通讯录,看完了100不会扔！,有时要大胆的创新,能当笔记本,有时要勇敢的模仿,原创者：荔山公馆手册4月启用,模仿者：香缇湾手册8月启用,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,香缇湾的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆来做的,1、我脸皮比较厚,2、项目情况类似，而且荔山成功,3、我有信心西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘,4、我同样有信心布吉的客户绝对不会到西乡去买房,有时要不停的降价有时要不停的涨价,都认为降价才能促销,6次降价，3700元、38的幅度，从而完成100销售！,有时要不停的降价,第1次：08.8月开盘第二周，上涨2个点；第2次：08.11月，总价涨2万；第3次：08.12月，上涨1个点；第4次：09.1月，部分单位总价涨10万；,有时要不停的涨价,依然火爆周均30套,习惯性思维开盘前做价格表时，要对标杆产品作出标杆价格，形成价格梯度,香缇湾做法开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致完全没有价格梯度,有时要不停的涨价,留有空间给小复式涨价，然后不断的涨价，让客户感觉到这个楼盘在别的项目不断降价的时候却不断的涨价！造成追买的效果！,香缇湾标杆产品：88平米复式,有时转介成交是成功有时转介不成交也是成功,都用成交衡量转介的成败,有时转介成交是成功,3月15日5月1日，共45天,转介现场有效转介客户1681批，平均28批/天；,高效的转介效率成功转介为291套，转介成功率为17.3，平均5套/天；,高额的佣金回报共计为三级兄弟赢得204.6万佣金,有时转介不成交是成功,转介766批客户成功转介为10套成交的惨不忍睹,虽然没有成交但是这种火爆的场面摧毁了每一位客户的心里防线为我们能20天一气呵成的100售罄立下汗马功劳,这766批客户恰恰是样板房开放的前2天内带来的,有时是同事有时是兄弟,报告要一起写打架也要一起上,有时要高度有时要低度,都觉得要有高度,参加这比赛前有人对我说：,“金石，你的报告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能体现你的风格！”,但是，今天这份报告没有华丽的词语，没有晦涩的模型，没有高深的概念,从概念回到实践,从语言回到行动,这才是我的风格,从终点回到原点,只有一篇有时有时的小学生作文，保证每个人都看得懂我希望像一个老朋友一样跟大家分享,因为2008年我主策的3个项目卖掉的1226套房子告诉我,所以让我们再次回到今天报告的原点,“那你在里面卖了多少套啊？！”,假如我们的家人和朋友再问同样地问题：,每个策划人也许都可以这样回答他：,“这个项目里每一套房子，都是我卖的”,因为我是一个策划人,完,
