全国营业厅移动MM业务营销劳动竞赛培训资料.ppt
卓望信息2010-09,“MM有我更精彩”全国营业厅MM业务营销劳动竞赛培训课件,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则四、营业厅MM业务营销技巧,移动MM大事记,2009年8月，移动MM平台正式发布；2009年11月，移动MM全网正式商用；2010年4月，移动MM基地业务协调会，接入各基地数字商品，开始“一站式”运营；2010年7月，移动MM全网营销部署会；2010年8月，移动MM全国百万青年创业行动正式发布。,截止7月底，注册开发者比09年底增加3倍，超过5万人；销售应用商品超过2万件，歌曲110万首、新书7万多本、视频2万段线上已提供的应用适配近500款终端，超过1亿客户可通过WWW和WAP获得适配的应用.累计注册客户数接近900万，应用下载量突破3500万次，增速明显,全网整体情况：,推广MM的重要性,王建宙董事长在08年澳门电信展首次明确提出：“我们将开设自己的手机软件商店，欢迎所有内容提供商通过我们的商店销售他们的应用软件、游戏、歌曲和其它内容。”,李跃总裁在中国移动2010年市场经营及数据业务工作会明确提出：“移动应用商场（Mobile Market）作为数据业务发展的创新模式，定位为中国移动自有业务一站式销售的综合渠道”。,高念书部长在2009年Mobile Market业务研讨会明确提出：“移动应用商场（Mobile Market）负责调用、销售各基地省公司数字商品，各基地省公司负责支撑MM运营，包括提供数字商品信息、开发播放器插件、二级客服等工作。”,移动互联网的发展到了引爆点，产业或将二次变革,互联网的快速发展，已经改变和颠覆了客户（我们）的习惯。习惯是客户需求最明显的特征：举例：音乐消费习惯；宅，互联网可以快速满足”；虚拟空间的释放（犀利哥、凤姐、兽兽）；微博,智能手机和手机客户端软件的普及，使移动互联网的发展到了引爆点。（GPRS流量和用户的爆发式增长：7月流量同比增长117）客户使用习惯再次面临改变，消费升级发展和变化：革命性、不可逆的。,变革过程中顺势而为的企业，都获得极大成功（马云、马化腾、丁磊）在移动互联网发展变革过程中，关键：我们如何识别并满足客户的需求的变化（抓手）；“通道价值化”；如何将业务和内容优势转换为市场竞争优势,一次变革,二次变革,中国移动MM-应用商场简介,移动应用商场（MobileMarket，简称MM）是聚合各类开发者及其优秀应用（软件、游戏、主题）和数字内容（音乐、视频、阅读），满足跨平台、跨终端客户实时体验、下载、订购需求的综合商场。这是全球首个以运营商发起推出的线上软件商店，是一次全面整合产业链和商业模式的创新。,面向消费者、开发者和产业链的“三位一体”综合平台,MM是公司互联网发展的战略支点，撬动终端和系统平台商，促进TD/Ophone发展加快IDC优质资源托管政府监管和社会责任的体现,产业链聚合,打造自有业务高效率的一站式销售渠道通过交叉推荐、整合营销，提供实惠的组合商品,产品基地,提供“技术+商业”的一站式服务平台通过测试认证以及和Symbian Foundation等合作，实现应用安全下载客户端流量免费，汇集和吸引合作,开发者,通过手机客户端、WWW、WAP网站等方式，建立面向用户的统一产品销售门店，为用户提供软件、游戏、主题等应用以及视频、音乐、阅读等内容，带给用户更精彩的移动生活！,消 费 者,对于我们而言，移动MM意味着,1、拥有了业务整合推广的抓手。我们前期客户端组合营销规划中一直想做但是无法做成的事情移动MM与我们客户端营销的区别：客户有需求的、只推我们自有2、彰显业务优势，转化为竞争优势。如对终端销售的促进：客户为什么要买我们的手机？移动MM在终端先天不足的情况下，可以增加说服客户购买我们TD终端的理由。3、顺应移动互联网发展趋势，更好地满足用户需求。,营业厅是MM业务营销的主渠道,李跃总裁于2010年6月1日下午听取了2010年Mobile Market业务发展及营销工作部署专题汇报后，就MM业务发展及营销工作做出了重要批示：MM业务作为中国移动数据及信息业务营销主要载体和渠道，是公司面向未来提升竞争力和盈利能力的重要抓手，需要加大力度重点推广。尽快提升MM客户认知度、一线人员营销MM的意识与技能，推动MM快速普及，带动整体数据及信息业务营销。三代厅要求营业厅作为增值业务营销的主要渠道，需充分发挥全网营销体验平台作用，积极开展MM业务营销。,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则四、营业厅MM业务营销技巧,截至2010年6月开展体验营销工作的营业厅达10400家，其中4000家营业厅具备有“畅想移动新生活”统一标识的数据及信息业务营销体验专区，2000家营业厅具备有G3终端营销体验专区,上线2.6万个图片、铃音、游戏、图书、视频等多种免费体验业务 尝试手机报、飞信、无线音乐全网3大重点业务接入展示与在线销售,以普及和提升数据业务认知为工作重点,全面开展业务接入和常态化营销,开展全网全部一、二类业务、18省58个三类业务接入体验与在线销售 开展全网与省级重点业务营销活动上线推广,新增终端展示、体验、销售功能,实现全网定制终端、上网本、上网卡上线推广 并开展业务终端展示、体验、销售一体化营销,三年来体验营销平台帮助营业厅实现业务的健康营销和规模营销，促进终端与业务的整合营销,营销体验平台(业务体验模块）,营销体验平台(终端体验模块）,业务营销效果：营销规模：累计引导客户体验3.1亿人次,完成自有业务销售3458万笔营销效率:人均成功订购业务1.5个、全网平均体验客户转订购客户成功率为37%，远高于短信PUSH、外呼等营销手段0.1-3%的水平营销效果：客户通过引导员和营销体验平台的人机互动体验，对数据业务的认知度明显增强，由营销体验平台订购的业务，退定率普遍较低，一般不超过5,终端营销效果：营销规模：平台终端体验用户规模已达400万人次/月，累计实现终端体验4633万人次。营销效率：通过采用摘机功能、彩信电子单页、终端视频联播等功能实现客户单次与平台持续互动接触时间达3分钟，帮助营业员增加营销机会,截至2010年6月开展体验营销工作的营业厅达10400家，其中4000家营业厅具备有“畅想移动新生活”统一标识的数据及信息业务营销体验专区，2000家营业厅具备有G3终端营销体验专区（上海122个厅在运营）,全网营销体验平台新业务体验模块是中国移动市场部组织在全国推广的“全网性、全业务、多渠道”综合营销支撑平台，平台分为体验空间（后简称“前台”）和营销支持系统（后简称“后台”）两部分。,全网营销体验平台,前台界面：http:/,后台营销支撑系统：全网新业务体验营销平台,http:/tiyan-,多层级、多渠道、分地市统计/导出 多业务、多时间段、多路径点的统计业务订购日志详单的导出功能各地市渠道组织管理信息资料营销资料、投放素材下载在线培训考试功能,准备工作1：新增厅经理帐号激活,第一步：登陆后台营销支持系统，输入新的厅经理账号和密码；第二步：填写信息（手机号和邮箱地址），并修改新密码后，即可完成账号激活。,http:/tiyan-,第一步：登陆后台营销支持系统系统管理组织管理第二步：点击“新增成员”-填写“成员名、手机号、邮箱”提交第三步：点击“对成员授权”-选择“营业员”提交,准备工作2：营业厅经理添加本厅营业员,http:/tiyan-,第二步,第三步,第一步：输入新添加的营业员账号和密码，登录后台营销支撑系统第二步：填写信息（手机号和邮箱地址），并修改新密码后，即可完成账号激活。,准备工作3：本厅营业员激活自己的账号,http:/tiyan-,前台界面：http:/,准备工作4：本厅营业员使用厅经理账号登陆前台推广MM业务,李为章楠张欣于亮熊芳,营业员输入本厅经理账号登陆前台界面，在平台右下角切换到自己的名字说明：营业厅第一次登录后，以后每次登录无须再输入厅经理账号和密码。,终端体验模块 全网营销体验模块-定制终端营销平台以“营业厅定制终端专业化水平”为设计目标，包括“终端展示核心平台+视频联播助销子系统彩信助销子系统现场预售子系统网上销售直控子系统省地市促销发布子系统”等六大功能与服务模块。该平台自2008年底正式推广，已形成覆盖256个城市、月400万体验用户的支撑规模。,全网体验营销平台终端体验模块,终端体验模块功能展示,定制终端助销“6大系统功能”,支持全国营业厅同步进行手机促销视频传播支持省公司进行省内或地市级视频广告本地联播,视频联播子系统,终端体验模块的助销功能包含以终端展示核心平台为基础的6大实用助销功能，已形成完整的助销体系。,彩信助销子系统,终端展示核心平台,提供全面、即时的终端专家信息库为用户提供便利和精确的终端查询、机型比较服务,支持机型介绍以彩信形式下发到用户手机支持促销介绍及参与办法以彩信形式下发用户手机,省地市促销发布子系统,可支持至地市、省本地促销活动快速上线推广,现场预售服务子系统,用户通过平台可下预售订单,网上销售直控子系统,对开展电子商务销售的全国及省销售服务商进行销售管理支撑,终端体验模块平台硬件构成,展架（家具）摘机系统电脑（触摸屏）,触摸屏,摘机系统,触摸屏,摘机触发体验,页面互动体验,核心卖点展示：展示本页终端产品的主要功能,终端参数：展示本页终端产品的参数可上下滚动显示,竞品推荐：用户可以点击切换到相似终端产品页面,摘机即在屏幕上显示该手机详细情况,全网本地数据搭载业务,体验营销平台已形成完善的中国移动终端销售信息专家库,目前平台已入库包括2G手机402款、3G手机107款、上网本32款、数据24款卡在内的600余款终端，实现了与集团终端库的定期同步。,促销,终端促销政策：本地促销包政策信息,终端彩信下发,在线帮助小精灵,北京动感地带营业厅实拍,全网体验营销平台（终端营销模块）支撑营业厅终端展示/体验/销售一体化营销,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则 全省竞赛工作部署 竞赛规则和平台操作指引流程 竞赛支撑四、营业厅MM业务营销技巧,全省劳动竞赛工作部署竞赛形式,（一）竞赛时间及目标竞赛时间：2010年9月1日 至 2010年12月31日。竞赛目标：实现35万次MM客户端、105万次MM应用及内容下载（二）参赛单位和人员各市具备体验营销平台功能的自营厅与营业员（三）竞赛形式参赛人员通过营业厅营销体验平台引导客户下载移动MM客户端、及MM平台中各类应用内容，获得竞赛积分，营销体验平台将对各营业厅、营业员竞赛积分进行统计排名。,根据各公司自有营业厅竞赛开展情况评选出团体奖、个人奖、专项奖和组织奖，奖项设置如下：1、团体奖：根据各营业厅销售MM业务的竞赛总积分进行排名，奖项设置如下：MM销售金牌团体奖：全省竞赛总积分排名1-3名全省竞赛总积分前三名营业厅为“MM销售金牌厅”，将由集团总部向获奖营业厅颁发MM销售团体金牌奖证书。2、个人奖：全省竞赛个人总积分前三名的营业员将获得集团总部授予的中国移动“MM推广明星”称号，同时获得价值约3000元NOKIA手机一部，有机会参加广东MM业务实地交流学习。3、百强奖：活动期间，全省按月对总积分排名前100名的营业员及内部员工获得“MM推广百强奖”，按2010年湖南移动“快乐100”玩转手机业务竞赛活动“营销明星”奖励标准进行奖励。4、市州自行设置奖励各市州分公司应根据各营业厅总积分和单项积分排名情况自行设置各市州的团体奖、个人奖和其他奖项，名额及奖品由各市州分公司自行确定。,全省劳动竞赛工作部署表彰奖励,全省劳动竞赛工作部署考核,“MM有我更精彩”活动作为年度数据及信息业务综合能力考核加分项，对获得集团公司“MM销售金牌厅”、“MM推广明星”奖项的分公司，在年度数据及信息业务综合能力考核中予以加分奖励，一等奖加0.3分，二等奖加0.2分，三等奖加0.1分，“MM销售金牌厅”、“MM推广明星”奖项可重复奖励。,根据各市MM客户端终端适配用户数及动感地带品牌用户数情况，现将各地发展目标分解如下：,全省劳动竞赛工作部署竞赛目标,组织一线人员开展在线学习和测评：请各市公司积极组织营业员，利用营销体验台的知识库，学习MM业务知识、MM营销卖点、营销技能和竞赛规则等内容，并进行MM营销知识在线培训和测评（时间初定9.16-9.17），总部将于9月底公布参赛人员在线培训测评结果。,全省劳动竞赛工作部署在线测评,建设MM体验下载中心，提升营业厅MM营销氛围请各公司以营销劳动竞赛为契机，通过体验营销平台引入到营业厅业务体验区和终端销售区，助力营业厅打造MM体验下载中心，提升营业厅MM营销氛围，尽快组织尚未接入营销体验平台的自营厅完成接入工作。MM体验下载中心建设要求,全省劳动竞赛工作部署MM体验下载中心建设,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则 全网竞赛工作部署 竞赛规则和平台操作指引流程 竞赛支撑四、营业厅MM业务营销技巧,MM劳动竞赛规则介绍（一）,以通过营业厅营销体验平台完成的MM业务下载量作为竞赛指标。营销体验平台完成的MM业务下载量：参赛人员通过营销体验平台业务体验模块或终端体验模块MM专区，成功下载MM客户端、自有业务、软件、游戏、主题、各种推荐排行榜等内容的客户人次数。竞赛期间，由营销体验平台后台支撑系统提供竞赛数据统计分析支撑，各参赛单位可定期查询、调用积分数据，并根据该积分对参赛单位或个人进行排名评优。附-营销体验平台相关地址：客户界面：http:/http:/后台支撑系统：http:/tiyan-,MM劳动竞赛规则介绍（二）,通过营销体验平台mm专区，成功下载MM客户端、自有业务、软件、游戏、主题、各种推荐排行榜等应用商品均可获得积分。,全网营销体验平台MM业务营销专区,输入营业厅账号和密码登陆前台界面：http:/,MM劳动竞赛积分规则积5分（MM客户端下载）,尊敬的客户：请点击访问下载Mobile Market手机客户端。中国移动。http:/,输入手机号和验证码，点击“下载”,给客户手机下发PUSH信息，点击push地址开始下载,完成下载后，即可获得积分,是否将大小为2.55MB的文件下载到本机 下载后打开文件,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,MM客户端下载每成功引导客户下载客户端1次，积5分,MM劳动竞赛积分规则积5分（MM客户端激活）,通过平台成功下载MM客户端,安装并登陆MM客户端，并通过MM客户端成功订购1次数字内容,完成下载后，即可获得积分,说明1、客户成功下载安装MM客户端后，通过MM客户端订购1次数字内容（仅限阅读，音乐，视频、游戏业务）即判定为成功激活，积5分2.客户当天下载客户端，如当天激活，算有效激活；如次日及以后激活，不算有效激活；3.一个客户在整个活动期间只计算第一次MM客户端下载和激活的积分，该号码如出现第二次MM客户端的下载和激活均不再计算下载和激活积分。,MM劳动竞赛积分规则积4分（全网自有业务）,全网自有业务包括：飞信客户端、139邮箱客户端、手机阅读客户端、手机视频客户端、音乐随时听客户端、号簿管家客户端、手机地图客户端等,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,输入手机号和验证码，点击“下载”,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,进入应用下载页面，点击“下载购买的商品”开始下载,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,完成下载后，即可获得积分,MM劳动竞赛积分规则积2分（游戏精灵）,游戏精灵免费软件游戏精灵是一款体积非常小巧的免费手机书签，安装完成后，点击客户端书签图标，即能访问精彩游戏内容。,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,输入手机号和验证码，点击“下载”,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,进入应用下载页面，点击“下载购买的商品”开始下载,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,完成下载后，即可获得积分,游戏精灵,MM劳动竞赛积分规则积3分（收费软件和收费游戏）,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,输入手机号和验证码，点击“下载”,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,进入应用下载页面，点击“下载购买的商品”开始下载,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,完成下载后，即可获得积分,MM劳动竞赛积分规则积2分（收费主题、免费软件、免费游戏）,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,输入手机号和验证码，点击“下载”,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,进入应用下载页面，点击“下载购买的商品”开始下载,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,完成下载后，即可获得积分,MM劳动竞赛积分规则积1分的引导下载内容,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,输入手机号和验证码，点击“下载”,平台页面显示订购成功，给客户手机下发PUSH信息,进入应用下载页面，点击“下载购买的商品”开始下载,为了给您带来更好的体验，建议您：下载MM手机客户端 点击此下载您购买的商品,完成下载后，即可获得积分,MM劳动竞赛积分规特殊说明,1.各参赛单位和参赛个人完成的各单项积分总和即为竞赛总积分。2.客户当天下载客户端，如当天激活，算有效激活；如次日及以后激活，不算有效激活；3.一个客户在整个活动期间只计算第一次MM客户端下载和激活的积分，该号码如出现第二次MM客户端的下载和激活均不再计算下载和激活积分。4.每个客户手机号码每天累计成功下载应用次数超过10次以上（含10次），将只按10次计算；5.同一客户号码在同一天重复下载同一个应用，只计1次积分。,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则 全网竞赛工作部署 竞赛规则和平台操作指引流程 竞赛支撑四、营业厅MM业务营销技巧,MM业务劳动竞赛数据积分查询,第一步：打开：http:/tiyan-输入帐号密码 登陆,第二步：登陆后选择“营销活动统计”模块中的“MM劳动竞赛积分统计报表”,主要是用于查询各参赛单位和参赛个人竞赛总积分的情况，直接关系奖励,MM业务劳动竞赛数据下载量查询,第一步：打开：http:/tiyan-输入帐号密码 登陆,第二步：登陆后选择“营销活动统计”模块中的“MM劳动竞赛下载量统计报表”,主要是用于查询各参赛单位和参赛个人下载量指标完成情况，关系工作任务,MM劳动竞赛下载量统计报表,MM业务劳动竞赛在线测评（一）,参加测评人员的范围为全网营销体验平台已注册的营业厅经理和营业员。测评时间初定于2010年9月、10月。测评以省为单位。测评以省为单位，每省测评时间为2天，具体安排如下：,测评内容从营销体验平台后台支持系统线上考试平台的题库中随机抽取25道题目，要求在45分钟内完成答题；一个帐号只可参与一次测试，未参加考试的注册引导员分值记为0。测评方式及评卷本次测评为线上测评，在此时间段内，以参加测评本人的信息及帐号登陆营销体验平台考试地址：http:/tiyan-1、检查计算机配置是否符合以下要求；2、检查网络是否稳定畅通，速率不低于100K/秒；3、打开IE浏览器并检查IE设置是否符合要求；4、在地址栏输入并登陆考试平台：5、输入帐号、密码、验证码参与测试：,MM业务劳动竞赛在线测评（二）,打开：http:/tiyan-,登陆到系统首页，在右上角的“常用链接”栏，选择“网上考试和培训”；登陆后若无法找到“常用链接”栏，请选择屏幕右边靠近中间位置的箭头图标,MM业务劳动竞赛在线测评（二）续上,登陆“在线考试”页面后找到“今日统计”栏下的“在线考试”选项,点击“参加考试”并选择“确定”,MM业务劳动竞赛在线测评（二）续上,为避免网络突然断线，请在答题过程中点击“保存答卷”来保存您的答卷,全部答完并检查后，选择“提交答卷”,目录,一、营业厅MM劳动竞赛开展背景二、营业厅全网营销体验平台介绍三、营业厅MM劳动竞赛规则四、营业厅MM业务营销技巧,MM体验营销五步法,寻找目标客户和合适的切入时机,预估客户需求，抛出利益点，鼓励客户体验,让客户在安全的情况下，产生兴趣和冲动,体会应用，掌握基本操作技巧，感受利益,推荐其他应用，描述愿景，强化客户的使用意愿,目标客户群概况,喜好图片、游戏等娱乐型的内容,玩乐学生族,节俭办公室一族,WAP网虫族,新生代外来工族,本地精英族,总体喜好娱乐性质的内容,对实用软件的下载需求明显高于其他类,比较偏好娱乐类型的内容,对实用软件和休闲娱乐的内容下载较多,目标用户量化属性,用户特征70用户集中在2032岁男性年轻白领、商务精英用户为主全球通和动感地带用户质量最高活跃用户平均入网年限2.1年、ARPU高于60元、GPRS计费流量达22M、省内、省际漫游活跃与飞信、139邮箱等互联网业务重合度高，梦网短信、彩信业务使用量大使用网站、WAP营业厅频次较高使用特征登录时间峰值集中在1113点及2122点下载时间段集中在1518点37的注册用户下载应用，人均下载13.8个应用,目标群终端特征,终端机型分布特征下载量靠前的16款重点机型应用下载量占总体的83%以上，注册用户数占总注册用户数的82%16款重点机型中NOKIA占14款，LENOVO和LG各1款。其中诺基亚终端累计贡献78%的下载量Nokia 6120、Nokia 5320 等热门机型装机量和下载量突出,1、发现机会寻找适当时机,2、引发兴趣-营销话术范例,营业员：先生，您好!打扰一下，请问你是过来办理什么业务的？客户：我是过来办理套餐的。营业员：这队伍可能还要等30分钟哦，如果你是办理套餐的话，掌上服务厅也可以办理，这样就可以不用等。营业员：我现在就给您演示一下，好吗？,主动关怀,利益说明,鼓励体验,2、引发兴趣MM卖点描述,3、间接体验的要点,4、直接体验的要点,5、强化应用的要点,应用培训支持,卓望信息公司体验营销渠道运营经理 熊 芳手机号：13811894571EMAIL：xiongfangaspire-客服电话：010-52812206,营销体验平台相关地址：前台界面：http:/后台支撑系统：http:/tiyan-,
