大地通信 直面手机行业压力(1).ppt

直面行业压力，创新以求发展,大地通讯集团 总裁 赵健二八年十二月十日,内容,电信服务业的发展与变化手机零售业的困境与原因大地通讯的尝试与分享,内容,电信服务业的发展与变化手机零售业的困境与原因大地通讯的尝试与分享,A.电信服务业的发展与变化运营商,运营商3G业务,中国移动TD-SCDMA全面开建一期测试和试商用8个城市，二期建网28个城市，三期计划部署162个城市中国联通部署WCDMA基站目前已经在7个城市启动试验网，每个城市基站100多个中国电信新号段CDMA手机入市189号段正式放号，预计有300万部CDMA手机采集完毕,A.电信服务业的发展与变化客户需求,客户需求变化,“通讯”成为人类继衣、食、住、行之外的第五大需求手机进入功能化时代移动互联网成发展趋势移动互联网应用将从Web1.0迅速升级至Web2.0娱乐与应用成为新的收入增长点对专家级电信服务的需求运营商的选择业务种类的选择,A.电信服务业的发展与变化技术,技术升级,手机内容与媒体的结合苹果进入手机行业（iPhone 手机）谷歌进入手机行业（Android手机）Nokia进入互联网，创新的移动互联品牌Ovi（芬兰语，意为大门）智能手机成消费新宠手机由单纯的语音功能发展到智能终端设备“三网融合”：电信网、互联网、广播电视网手机的语音功能、电视功能、音乐/照相/摄像功能、手机报手机的支付功能、遥控功能、定位功能,内容,电信服务业的发展与变化手机零售业的困境与原因大地通讯的尝试与分享,B.手机零售业的困境与原因困境,手机零售业的困境,店面成本不断上升店租成本、员工成本、宣传成本产品毛利率下降三码机、水货机充斥市场市场竞争加剧家电连锁销售手机、移动运营商开店网上购物的冲击北斗手机网、淘宝网,B.手机零售业的困境与原因困境形成的原因,困境形成的原因,多年来固有经营模式的弊端门店数量、面积、装修成本，门店布局店面风格雷同，品牌没有个性化.营销手段单一价格战、优惠促销、赠券缺乏客户管理的理念、方法和工具没有完整的客户资料、不了解客户的消费习惯,B.手机零售业的困境与原因思考,我们的思考,手机零售业平均毛利率远高于其他零售行业，但很多门店却处于亏损状态如何降低成本率，实现盈利？手机属于高重复购买产品，我们却为找不到客户发愁如何激活老客户，提高重复购买率？,B.手机零售业的困境与原因案例,越南同行的案例,拥有23家门店，主要分布在胡志明市、河内市等越南大中型城市；营业时间7:45-22:00，约1000名员工，月销量5万台；系统查询5月18日销量为2007台，平均每店约130台；销售产品60%为Nokia，毛利7-8%；门店面积多在150-200平米之间；不议价，按商品标价销售。,B.手机零售业的困境与原因关键数据,关键数据对比,X,20%,50%,32%,98%,10%,=,X,=,增加进店人数客户关系维系呼叫中心引导网站引导直销撞大运,增加成交率触摸屏终端CRM系统支持CRM业务流程管理工具应用,增加毛利率提升订单利润率降低运营成本交叉销售,销量提升,利润提升,B.手机零售业的困境与原因大地对新模式的尝试,大地对新模式的尝试,B.手机零售业的困境与原因远景,内容,电信服务业的发展与变化手机零售业的困境与原因大地通讯的尝试与分享,C.大地通讯的尝试与分享单店利润构成,=进店人数 成交率 客单价 毛利率 运营成本,增加客户重复购买,提高单店产能,销量提升,持续的利润提升,优化人力配置,门店合理布局,成本减低,客户细分营销,顾问式销售,高价值客户维系,多渠道立体销售,C.大地通讯的尝试与分享降低成本和提升销量,从产品到服务，从销售到运营的“天罗地网”的营销模式。,电信零售业未来的经营模式天罗地网,从产品到服务“天罗地网”模式下的产品差异化,个性化产品和服务需求的满足客户个性需求的统计和分析DIY、定制业务增值业务、产品包装提高手机产品的使用价值运营商业务、增值业务的包装组合客户端的开发，实现手机应用内容和服务价值的差异化专家级的“一站式通讯服务”产品、配件、运营商业务、增值业务等需求的“一站式满足”,从销售到运营“天罗地网”模式下的客户运营,客户分析需求分析、消费者行为分析客户关怀客户的识别、获取、提升、关怀和管理老客户激活、流失客户挽留交叉销售客户关联需求的发现和满足升级销售客户关怀，提高重复购买，提高客户价值一对一关系营销客户忠诚度管理计划,天罗地网应用篇之一现场销售辅助系统,提升成交率标准的产品输出产品智能推荐营销信息展示,提升订单毛利高毛利产品推荐关联销售组合销售,成交率,订单毛利,运营成本,经营利润,天罗地网应用篇之一现场销售辅助系统,降低运营成本优化人力配置提高单店产能门店合理布局,天罗地网应用篇之二手机在线,提升成交率专家级手机应用 服务产品知识库丰富的产品线有竞争力的价格,提升订单毛利精准的客户需求特定产品推荐降低交易成本提 升利润空间,成交率,订单毛利,运营成本,降低运营成本极低的运营成本无店面租金,经营利润,天罗地网应用篇之二手机在线,天罗地网应用篇之三南瓜手机网,提升成交率更多产品更低价格更专业的测评,提升订单毛利通过销售规模提 升整体毛利降低交易成本提 升利润空间,成交率,订单毛利,运营成本,降低运营成本极低的运营成本无店面租金,经营利润,天罗地网应用篇之三南瓜手机网,天罗地网应用篇之四数据营销,提升成交率精准的客户需求点对点传播多样的传播手段,提升订单毛利客户需求的挖掘 和满足交叉销售升级销售,成交率,订单毛利,运营成本,降低运营成本精准的到达率低廉的通路成本,经营利润,天罗地网应用篇之四数据营销,天罗地网应用篇之五遨友客户端,30%,30%,98%,提升成交率客户资料的精准 分析客户需求挖掘点对点的传播,提升订单毛利增值业务开发交叉销售升级销售,成交率,订单毛利,运营成本,降低运营成本精准的到达率低廉的通路成本,30%,经营利润,100%,天罗地网应用篇之五遨友客户端,天罗地网下新的门店运营模式,降低经营成本降低租金，优化人力资源配置合理店面布局，延长单店辐射半径提升客户满意度客户个性化需求的满足一站式通讯服务多种经营模式中心店、社区店、商超店、运营商合作店等多种经营模式的系统支持提高企业综合竞争力,天罗地网下新的门店形态,摆脱传统模式对门店经营面积的限制“天罗地网”模式可实现区域内门店功能的合并（如仓储、维修等），从而大大降低单店营业面积通过系统调配，一个200m的中心店可解决整个商圈门店的仓储和维修需求门店种类更多样社区店A+B，更贴近消费者Smart shop可与便利店系统合作建立“店中店”商超店运营商合作店+运营商店中店卫星店,这是一个最好的行业这是一个充满压力和竞争的行业这是一个拥有无限可能的行业创新合作，共谋发展！,Thank you for your attention!,