阿依莲(中国)终端店铺教练系统之狼性精英卖手团队模式..ppt

My pink kingdom 我 的 粉 色 王 国,1,阿依莲（中国）终端店铺教练思维技术系统之如何缔造狼性精英卖手团队,解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码,2,如何缔造终端店铺狼性精英卖手团队,3,狼性精英卖手团队战略思维战略模式 战略愿景 战略使命 战略定位 战略目标,4,缔造并导入顾问式销售模式,狼性精英卖手团队销售战略模式,5,狼性精英卖手团队终端店铺运营战略愿景,狼性卖手模式+体验模式+系统运营模式,6,狼性精英卖手团队销售战略使命,为顾客提供他们喜欢并适合他们风格及生活态度的服饰,7,狼性精英卖手团队店铺价值战略定位,CUSTOMER FIRST STORE SECONDWE THIRD顾客第一 店铺第二 我们第三,8,狼性精英卖手团队服务战略目标,创造愉悦体验式终端卖场,9,狼道哲学众狼一心 卧薪尝胆 自知之明 顺水推舟 同进同退 表里如一 知自知彼 狼也钟情 授狼以鱼 自由可贵,10,狼道哲学正如英国动物学家绍-艾利斯所说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼代表了一种精神，代表了一种哲学。狼，遵守一种道狼道。,11,狼不会为了尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西,一、卧薪尝胆,12,二、众狼一心,狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之,13,三、自知之明,狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎,14,。,四、顺水行舟,狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报,15,五、同进同退,狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走,16,六、表里如一,狼很想当一个善良的动物，但知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物,17,狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误,七、知己知彼,18,八、狼亦钟情,公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力,19,九、授狼以渔,狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了,20,十、自由可贵,狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌,21,狼性精英卖手团队系统要求六大特质 五力模型 三型销售模型 六大销售基因,22,狼性精英卖手团队六大特质,信念第一目标明确有效计划实践体悟总结提升永不放弃,23,成就精锐卖手的12种品格,忠 诚-忠心者不遭解雇敬 业-每天比老板多工作1小时自动自发-不要事事等人交代负 责-绝对没有借口 保证完成任务专注效率-算算你的使用成本结果导向-咬定功劳 不看苦劳善于沟通-当面开口 当面解决团队合作-团队提前 自我退后积极进取-永远跟上企业的步伐低调做人-才高不必自傲节约成本-别把老板的钱不当钱感恩于人-想想是谁成就了今天的你,24,缔造狼性精英卖手团队五力模型,素质力-终端店铺狼性卖手基因顾客力-对顾客的深刻理解与理性认知销售力-“1、2、3、4”法则与十大销售心法思维力-嵌入顾客心智的八种思维模式心态力-成功终端店铺卖手应具备的十种心态,25,缔造狼性精英卖手团队三型销售模型,知识 技能 情感狼性精英卖手必集知识、技能与情感三者于一身的三型销售模式,26,缔造狼性精英卖手团队三型销售模型,思路 行为 业绩思路领先：知识与学历更重要 智慧比知识更重要 悟性比智慧更重要行为领先：过程比结果更重要 责任比任务更重要 主动比被动更重要业绩领先：超越期望 创造业绩,27,狼性精英卖手团队六大基因模块,充满野性的淡定从容-自信力强烈的探索搜索欲望-理解力攝人魂魄的震慑力量-影响力自我与他人的完美结合-取悦力从一而终的自我执行-恒定力一日三省乎己自我过滤-反省力,28,充满野性的淡定从容-自信力-自我激励缔造被顾客拒绝的自我修复能力,一、自信力,29,真正的销售是从顾客的第五次拒绝以后才开始,顾客拒绝后的反应数据调查遭遇到顾客第一次拒绝就放弃的销售人员占44%第二次遭到顾客拒绝后放弃的销售人员占22%第三次遭到顾客拒绝后放弃的销售人员占14%第四次遭到顾客拒绝后放弃的销售人员占12%第五次遭到顾客拒绝后放弃的销售人员占8%遭受到顾客拒绝前五次拒绝后就放弃了的销售人员占总人数的92%,30,自信力范畴自我反省训练,新入职的团队成员每天自问：“我是否自信？“我是否和陌生顾客说话时表现的镇定自若？”已入职团队成员每天自问：“我是否自信？在面对顾客的疑问时我是否表现的淡定从容？”如果你是资深顾问每天自问：“我是否自信？”“我是否在强势的顾客面前表现的果断机智？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问每天自问：“我是否自信？”“我是否能让我一再拒绝我的顾客心悦诚服？”,31,强烈的探索搜索欲望-理解力 像狼一样有强烈探索，尽快锁定目标并准确出击,二、理解力,32,刚入秋的夜晚，一对男女坐在公园的长登上约会，突然一阵秋风吹过，女孩下意识地抱住胳膊说：哎呀，好冷啊！不同人会有不同反应；,理解力训练,33,理解力训练,第一个人回应：“哎，是好冷，已经入秋好几天了。”第二个人回应：“是好，那咱们回家吧。”第三个人不说什么：“直接把自己的衣服给女孩披上”第四个人则是把女孩抱入怀中，紧紧楼住，再轻声问女孩一声：“这样暖和一点了吗”,34,理解力训练,一位中年女士带着小孩在商场购物，专柜店长上前招呼并笑着对孩子说：“小朋友，这里有糖，过来拿吧”小孩听到这句话后，却没有上前来拿糖，而是后退一步。店长看到并没有气馁，又上前一步说：“小朋友，这里有糖，可以吃的。”然后小朋友又后退一步，搞的经理很没面子。女士为画解尴尬的气氛就对孩子说：“去拿吧，宝贝。”孩子还是没有反应，这位女士也感到很不好意思。店长最后主动地捧了一把糖放在孩子的衣兜里。女士回到家首先夸奖孩子：“好样的，是妈妈的好儿子，不随便要陌生人的东西”可是后来妈妈让你拿为何拿？小朋友是如何说的？,35,小朋友说：“正是我很想要才不拿的，你说我那么小的手，能抓几颗糖，而叔叔的手大，不是可以给我捧更多的糖。”,理解力训练,36,理解力范畴自我反省训练,新入职狼性团队成员请每天反省：“我是否理解别人？我在和陌生顾客说话时是否能够理解他的意思？”已入职团队成员请每天反省：“我是否理解我的客户？我在和顾客交谈的时候，是否能够明白顾客的语言？”如果你是资深顾问但想更加优秀请每天反省：“我是否理解我的顾客？”“我在和顾客商谈的时候，是否能抓住顾客的信息？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天反省：“我是否理解我的客户？”“我在和顾客沟通的时候是否能够对顾客的意愿了如指掌？,37,攝人魂魄的震慑力量 领头狼的影响力缔造并导入大店运营战略之楼层/区域狼性卖手模式以支持创造销售的传奇与店铺的影响力,三、影响力,38,影响力范畴自我反省训练,新入职狼性团队成员请每天反省：“我是不是一个有影响力的人？”我在和陌生顾客交谈的时候，是否有震慑对方的能力？”已入职团队成员请每天反省：“我是不是一个有影响力的衣橱顾问？我在和顾客交谈的时候，我是否能引起顾客大兴趣？”如果你是资深顾问但想更加优秀请每天反省：“我是不是一个有影响力的衣橱顾问？“我在和顾客沟通的时候，我是否能让顾客跟随我的思路？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天反省：“我是不是一个有影响力的人？“我在和顾客沟通的时候是否能够对顾客起到震慑作用？,39,自我与他人的完美结合取悦力营销三部曲：激情、微笑、赞美，创造愉悦卖场气氛,四、取悦力,40,愉悦力范畴自我反省训练,新入职狼性团队成员请每天自问：“我是否具备取悦他人的能力吗？在与陌生顾客交谈的时候，我是否让他感到很愉快？”已入职团队成员请每天反省：“我是否具备取悦客人的能力吗？在和顾客深谈的时候，我是否让顾客感到舒服？”如果你是资深顾问但想更加优秀请每天反省：“我是否具备取悦顾客的能力？“在和顾客深谈时，我是否能让顾客对我感到信任？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天反省：“我是否取悦客户的能力吗？“在和顾客深谈的时候我是否让顾客一如既往地信任我？,41,从一而终的自我执行-恒定力 销售中的持续能力与自管理能力 衡量销售是否成功的决定力量,五、恒定力,42,恒定力范畴自我反省训练,新入职狼性团队成员请每天自问：“我是否具备恒定力？在服务陌生顾客的时候，我是否能坚持到底？”已入职团队成员请每天反省：“我是否具有能改变顾客想法的恒定力？在维护客户的最后阶段，我是否能从一而终地坚持下来？”如果你是资深顾问但想更加优秀请每天反省：“我是否具有能改变客户想法的恒定力？在维护顾客的最后阶段，我是否能从一而终地坚持下来？如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天反省：“我是否具有能改变顾客想法的恒定力？“在维护顾客的最后阶段，我是否让顾客站在我的立场考虑问题？,43,缔造狼性精英卖手天龙八步销售意识 服务意识 积极心态 理智思维 专业知识 补偿感 成就感 亲和力,44,狼性精英卖手八步,缔造狼性精英卖手团队天龙八步,45,缔造狼性精英卖手团队第一步：销售意识,卖给顾客的是一件商品还是一套方案？一个破损钱包的故事,46,销售意识自我反省,新入职狼性团队成员请每天自我表现练习：“在卖给顾客一件商品以后，再问顾客一句：“我们还有XX商品，我带你来看一下？已入职狼性团队成员请每天检查：“在今天的工作中，我是否注意到顾客的潜在购买需求？是否激起了顾客再次消费的欲望？”如果你是资深顾问但想更加优秀请每天自检：“我是否主动建议顾客购买相关产品？是否抓住了再度销售的机会？如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每天自检：“我是否具有强烈的搜索顾客潜在需求的意识？是否在顾客的拒绝中顺利完成了二次销售？,47,缔造狼性精英卖手团队第二步：服务意识,服务他人的同时也是服务自己，帮助他人提升自己！,48,服务意识自我反省,新入职狼性团队成员请每天自我练习：“在每天上班之前，站在镜子前，微笑着对自己说：“顾客是上帝，热情周到地对待每一位顾客。”已入职狼性团队成员请每天检查：“今天我对我的顾客够不够热情？我是没有让顾客感到不舒服的地方？如果你是资深顾问但想更加优秀请每日必检：“在今天为顾客的服务中，有多少顾客满意我的服务？又有多少顾客不满意我的服务？如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问请每日必检：“在今天的客户服务中，为什么这些顾客满意我的服务？为什么那些顾客不满意我服务？我又该怎样改进我的服务？,49,缔造狼性精英卖手团队第三步：积极心态,乐观的心态使人愉快，悲观的心态使人忧伤一个秀才上京赶考，夜晚做了三个梦，一是、发现自己在高墙上种菜；二是、发现自己戴着斗笠打着伞；于是他去找算命的解梦。算命的说，一、高墙上种菜那不是“白中”吗，二是，戴着斗笠打着伞那不是“多此一举”嘛，秀才非常失望，觉得前途渺茫、如果是你怎么办？,50,积极的答案是：一、高墙上种菜不就是“高中”嘛；二、戴着斗笠打着伞是“有备无患”离闭店还有半小时的故事？,缔造狼性精英卖手团队第三步：积极心态,51,如何缔造狼性精英卖手积极心态心怀必胜的信念-一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他人的行为也会产生支配能力；因此当我们一开始就认为是个成功的销售人员时，我们就已经开始成功了用美好的感觉、信心和目标来感染每一个顾客要使得你遇到的每一个顾客都感到很需要你要时刻心存感激，切实为顾客着想,缔造狼性精英卖手团队第三步：积极心态,52,积极心态自我反省,新入职狼性团队成员，请每天自我练习：“在每天上班之前，站在镜子前微笑着说：“我能行！今天一定会有好心情！”已入职狼性团队成员，请每天检查：“我今天快乐的情绪是否感染了店铺里的每一个人？”如果你是资深顾问但想更加优秀，请每日必检：“在今天的销售过程中，我是否让顾客一直处在一个轻松愉快的环境中？如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“我能否在进店时烦躁失望的客户在走出去的时候变得平和而愉悦？”,53,理智-认识、理解、思考和决断销售的能力；狼性精英卖手是一群独具魅力的卖场“行者”；成就理智思维的狼性精英卖手必须学会自我调节、承受压力、分解压力和释放压力,缔造狼性精英卖手团队第四步：理智思维,54,理智思维自我反省,新入职狼性团队成员，请每天自我练习：“在每天上班之前，深呼吸三次，把心中的烦躁和忧虑统统吐出来！”已入职狼性团队成员，请每天检查：“在店铺观察其他的店员，看看他们身上有没有不平和的情绪，如果有的话，劝其深呼吸三次，将所有的不快我今天快乐一吐而尽。因为，好的情绪影响人，坏的情绪也影响人”如果你是资深顾问但想更加优秀，请每日必检：“今天面对我的顾客时，我是否一直保持着平静的心态和清醒的头脑？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“今天在面对情绪火爆、言辞犀利的顾客时，我能否始终保持清醒冷静？”,55,销售的专业涵盖专业心态+专业知识顾客：服务员，这衣服多少钱？服务员：等一下，我看一下！,缔造狼性精英卖手团队第五步：专业知识,56,专业知识自我反省,新入职狼性团队成员，请每天自我练习：“我是否已将产品的性能和特点都熟记在心！”已入职狼性团队成员，请每天检查：“今天在给顾客介绍产品时，我是否能自如地回答顾客有关产品方面的问题？如果你是资深顾问但想更加优秀，请每日必检：“今天在给顾客介绍产品时，顾客对我的介绍是否满意？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“今天在给顾客介绍产品时，我是否可以很好地消除顾客对产品缺陷的疑虑，使顾客对产品十分放心？”,57,塑造顾客的补偿感是消除顾客怨言和误解的有效方法之一，也是弥补自己在销售过程中失误的绝佳技能,狼性精英卖手团队第六步：补偿感,58,补偿感自我反省,新入职狼性团队成员，请每天自我检查：“自己一天的工作中有没有让顾客生气的地方，或是服务不周到的地方？”已入职狼性团队成员，请每天自我检查：“当顾客不满意我的服务的时候，有没有想到给予顾客其他形式的补偿？如果你是资深顾问但想更加优秀，请每天自我检查：“今在我对顾客进行补偿之后，顾客的怒气和埋怨是否消除了？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“我对顾客所做的补偿与努力，是否让顾客改变了对我不好的印象？是否在补偿之后，顾客反而对我更加信任与友好？”,59,塑造别人的成就感是一切人际关系的润滑剂，也是提升顾客所购买商品价值的不二法赞美不仅增强了顾客的成就感，使衣橱顾问显得更加随和，容易亲近，顾客会更加愉悦，因此营造了自然和谐的购物氛围,缔造狼性精英卖手团队第七步：成就感,60,成就感自我反省,新入职狼性团队成员，请每天练习：“我今天是否赞美了我身边的每一个人？”已入职狼性团队成员，请每天检查：“我今天是否发现了顾客身上的亮点？是否在看到在顾客身上的亮点以后，赞美了我的顾客？如果你是资深顾问但想更加优秀，请每日必检：“我今天对顾客的赞美是否恰到好处，让顾客喜眉梢？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“我今天的销售是否在对顾客的赞美中开始的，我的赞美销售是否让顾客和我都感到愉快自如？”,61,塑造亲和力就是打造第一眼魅力，抓住第一眼的感觉，卖场务必创造一见钟情，避免自作多情；打造融狼行的侵略性与亲和力于一体的的狼性精英卖手人格魅力；可简单到只是一个微笑，或是一个注视，或是一个点头；创造顾客大亲切感与真实感，避免留给顾客丝毫的“心计”感,缔造狼性精英卖手团队第八步：亲和力,62,100天容光焕发 100天易阴云密布 165天迷茫失措,365天的不同表现,63,亲和力自我反省,新入职狼性团队成员，请每天练习：“上岗前检查自己的着装打扮，是否大方合体，清丽怡人？梳理自己的情绪，是否轻松愉快、面无愁容？已入职狼性团队成员，请每天检查：“对待不同的顾客，我是否一视同仁，不以顾客的外表随意作出判断？面对顾客，我是否谈吐恰当，不过分溜须拍马，也不随意贬损顾客大眼光？如果你是资深顾问但想更加优秀，请每日必检：“我是否还能认真对待每一个顾客，而不是仅凭经验进行销售？我在和每一个顾客谈话的时候是否都能保持新鲜感？”如果你想敢/想要成为TOP顶级衣橱顾问，请每日必检：“在今天的销售中，我是否有意破除自己的思维定势，让更加的顾客还我以微笑与感激？”,64,狼性终端店铺卖手销售攻略销售本源 出售承诺 先培训 后销售 创造顾客“赢”的氛围 价格VS价值观快速销售的“1、2、3、4法则绝对成交的十大定律,65,索取式销售 给予式销售有人问DELL电脑的老板？为何你的电脑买的这样好？DELL先生：先生，在回答您这个问题前，我先要更正一下您的说法，我们不是卖电脑的。”我们是一家为顾客提供他们喜欢并适合他们的电脑的公司。”,销售本源,66,销售本源,顾客是否是长着两条推走路的人民币？顾客与卖手的思维与愿望不能相互契合顾客口袋里的钞票不能顺畅地流入卖手的口袋（四袋理论）,67,出售承诺,服务在未成交之前将尊重留给顾客，把过错揽在自己身上将顾客服务到不好意思为止,68,先培训 后销售-“贩卖知识”,QSCV服务模式：QUALITY SERVICE CLEANILESS VALUEMASLOW需求论,69,创造顾客“赢”的氛围,增值感受基本感受非价值感受收益分割与顾客交流的时候 避免一次性把商品及商品的附加价值对顾客“和盘托出”，而是分批量分次数分时段地给予顾客才能让顾客产生物超所值的感觉损失合并避免让顾客感到他所得到的远远比付出的少，避免让顾客感到你要从他们那里得当更多的东西善意关怀卖场衣橱顾问细节体验,70,价格对比价值,想要征服顾客 首先要征服对方的眼睛总体价值（品牌 店铺装修 产品 人员 形象 服务等）附加价值,71,快速销售的“1、2、3、4”法则,1种原则：说不如听，听不如问（善说着不如善听者，善听者不如善问者）卖手的2种提问方式(开放式与封闭式)知晓顾客3需求-显性需求、隐性需求、真实需求提问的4个内容SPIN模式,72,第一原则：说不如听，听不如问,说不如听，听不如问（善说着不如善听者，善听者不如善问者）在销售过程中，话说的多并不代表就是会说话，有时卖手不用说的太多，顾客就会感到愉快；而有时卖手说的再多，顾客也不会感到高兴，因为介绍产品的时候也许顾客并没听进去，甚至都不知道你在说什么？因为你并不明白顾客想要买什么，没有讲到顾客的心理去与顾客沟通时掌控33%60%7%理论；只需说出33%的内容即可,而60%是顾客说出的,是需要我们来倾听的,还剩下7%是需要我们“问”的狼性卖手致力寻求突破点以撬开顾客的嘴巴演绎顾问销售模式,73,卖手的2种提问方式(开放式与封闭式),开放式询问的好处如怎么样？您觉得如何？为什么？等都属于开放式询问好不好？行不行？对不对？是不是？可不可以？等都属于封闭式询问开放式询问的好处在于卖手能从对顾客的询问中了解到更多的信息，只是缺乏针对性封闭式询问的好处在于卖手能从对顾客的询问中了解到顾客的态度，只是会给顾客造成一定的压力,74,知晓顾客3需求-显性需求、隐性需求、真实需求,问顾客“为什么？”比问顾客“要什么”更有效有时，顾客脑海里想要的衣服未必是他真正需要要具备专业知识，还要摸透顾客的心智行为领带-衬衫-职业形象商务礼仪融帅气时尚与商务包包-同步时尚 演绎潮流校园女生集淑女与时尚的风尚态度-ALICE WONDERLAND系列,75,提问的4个内容SPIN模式,SPIN发问模式：在销售过程运用实情探询、问题诊断、暗示应导与利益导向来发掘、明确和引导顾客的需求期望 营（营在前 销在后）寻求破冰的技巧S-SITUATION 顾客的基本状况；提问题勿超过3个P-PROBLEM 问题性问题；顾客在购买过程中所表现的问题与困难或者说顾客在购买过程所表现的迷惑或犹豫不定-破冰机会）I-IMPLIFICATIONS暗示性问题；卖手有意暗示顾客的问题N-NEED利益导向问题；商品能给顾客带来一定的价值和利益；商品能多大程度地是顾客获益是决定顾客购买的关键性因素之一,76,何谓“卖点”与“买点”FABEBAFE的整体销售逻辑与模式竞争对手的“优先顺序”调整指导性建议商品的价值塑造资质证明卖产品不如卖自己顾客利益调频顾客转介绍,狼性卖手团队绝对成交十大定律,77,1、何谓“卖点”与“买点”买点是商品销售链条中的生死环节，是交易成功的决定因素卖手会不会乐此不疲地向顾客罗列自己服饰的优点？一个衣服固然有很多买点，面对顾客，不必把所有的买点都介绍给顾客。只需告知顾客最关心的核心买点（3点）核心买点不是卖手自己认定的，而是针对不同的消费者所关注的特点来发掘；买点是动态的，所有需要买手不断地发掘、完善并赋予产品新的理念与活力,狼性卖手团队绝对成交十大定律之一,78,狼性卖手团队绝对成交十大定律之一,1、服饰USP提炼方法将相关系列服饰各自卖点熟记于心时刻准备着以面对不同顾客的询问应答如流卖手需要搜集大量有关竞争对手的产品资料，各种推广促销方式及营销手段；对竞品产品进行全方位的系统分析并与自己的产品特性进行对比，找出店铺服饰独特之处，驾驭服饰买点并形成鲜明的销售主张买点提炼主次分明，核心提取3个能对不同顾客心理强烈作用大的买点作为核心买点买点的介绍简明扼要，通俗易懂；用简洁通俗的语言贯穿卖点介绍的始终，慎用专业语言,79,2、FAB调整为BAFE的整体销售逻辑与模式F-FEATURES特点-服饰的特点面料等；F层销售逻辑对顾客的购买决策影响力较低，尤其是对高层消费者更是如此A-ADVANTAGES优点-服饰及其附加值较同类服饰能更好地满足顾客的需求；优点的运用在销售开始时对客户有相当的吸引力。只是在谈判后期，理性的顾客会更加考虑服饰的优点是否与需求相吻合，可避免因一再强调商品的优点却未能进一步探求顾客的意愿，发掘顾客明确的需求从而导致顾客反对意见或直接拒绝；A层销售逻辑只对小型销售顾客产生作用，而对大型购买预案顾客的影响相当有限；真正把握顾客的销售决策需要重视顾客的“利”益B-BENEFITS利益-顾客购买服饰的动机点及服饰给顾客带来的利益点既服饰能满足顾客的需求点；B层的销售模式对顾客的决策起决定性的影响；因此B层销售逻辑应在首要位置卖手在卖场演绎销售的时候要遵循BAF销售模式，即按照顾客大购买心理，迎合顾客的购买“利”念与需求进行引导销售,狼性卖手团队绝对成交十大定律之二,80,3、竞争对手的“优先顺序”调整顾客在选购服饰可能拥有选择的排序？如果属这种情景，就要改变向顾客销售产品的标准。卖手行业术语：一流的卖手卖标准、卖品牌、卖文化,狼性卖手团队绝对成交十大定律之三,81,4、指导性建议狼性精英卖手务必避免两种蹩脚极端销售行为完全按照顾客的想法销售，顾客想什么就卖什么，一切跟着顾客的购买思路走，一旦没法满足顾客的购买需求，他们便手足无措把自己的意志凌驾于顾客的购买意愿之上，经常会使顾客产生很被动的感觉，伤害了顾客的情感，让顾客感到不舒服，甚至是恼火,狼性卖手团队绝对成交十大定律之四,82,谁将应用指导性建议,狼性精英卖手务必远离第一二种销售行为，成就狼性真正的卖手总也弄不清顾客想要什么，只凭运气销售知道顾客想要什么，可惜很多时候还是不能成交成功销售并且让顾客坚信所买的就是他们想要的,83,5、商品的价值塑造塑造商品价值就是要用全部的表现形式、传播方式让顾客形成一种评价和认知，而这种认知必须是来自顾客自己；卖手表现了什么，顾客就会形成怎样的感觉引导顾客选择商品销售人员要给顾客介绍商品的创意与特殊之处要通过自己行为上的细节塑造商品的价值以提升顾客对商品价值的评价,狼性卖手团队绝对成交十大定律之五,84,狼性卖手团队绝对成交十大定律之六,6、资质证明资质证明是个销售人员无形的名片。因此，卖手一定要在卖场积累自己的销售资历卖手的店铺级别资质卖手的客户认证签字终端店铺的照片装饰-光环效应将终端店铺典型顾客的成功服务方案拍照并请顾客签名编辑成册或装成相框装在墙上构筑“阿依莲VIP时尚淑女本周荣誉风尚标,85,7、卖衣服首先卖自己建立与顾客之间的良好关系和情感需要“舍得”第一舍得时间第二舍得精力第三舍得创意第四舍得面子世界顶级卖手：乔.吉拉德昨天可以将弗兰可以卖到世界第一 今天可以将大众卖到第一 未来依然如此顾客购买并非全是产品,当中很重要的是服务与精神；无论何时何地,人是最终的决定因素.当顾客喜欢你的个性、你的风度、你的人品，顾客才会信任你，才会购买你的产品。顾客买的是一种舒适 一种感动 一种尊重 一份难以割舍的感觉,狼性卖手团队绝对成交十大定律之七,86,7、卖衣服首先卖自己面对顾客的时候，时刻保持着一流的精神状态、一流服务意识和一流的责任感觉，即使没有卖出衣服也已经成功卖出了自己卖手需要善于思考、善于观察、懂得克制情绪、尊重顾客，把对顾客的尊重与关怀恰当地传达到他心中成交之后，继续关心顾客，既赢得老顾客，又能吸引新顾客让顾客感到他很受重视，他们就会转而购买我们的衣服,狼性卖手团队绝对成交十大定律之七,87,8、顾客至上把顾客的利益放在首位顾客的需求是第一位确保维护顾客利益的想法与销售行为吻合，做到言行一致,狼性卖手团队绝对成交十大定律之八,88,狼性卖手团队绝对成交十大定律之九,9、调频顾客是指与顾客交谈的过程将顾客引入我们的频道进店三相：相买客游客 相身份特征 相言谈举止；卖手行业术语：上山懂山性 涉水要懂水性 与人打交道要懂人性调频顾客三部曲与顾客保持情绪、用语同步；保持语气、语调、语速同步；保持肢体语言、表情同步采取十秒钟的间隔时间同步控制卖手务必应用赞美顾客调频黄金法则要时刻致注意保持交流的平衡以顾客喜欢的方式对待顾客，顾客喜欢什么就给予什么,89,狼性卖手团队绝对成交十大定律之十,10、转介绍营销的最高境界情感营销；营销的效果最好的深度营销你的头花很好看的情感营销！先要顾客再次确认自己对所购买的商品满意包括品质价格等都能达到顾客再次确认事先从顾客那里获取客户的详细资料方便下次的销售对待转介绍过来的顾客，要更加热情城市，但一定要坚持利益平衡（给予新老顾客同等的优惠条件一避免产生欺瞒熟客的感觉如果卖手与转介绍的顾客没有交易成功，也要感谢介绍的顾客，做到；生意不成仁义在好的服务顾客会平均转告5个人有效解决顾客问题，95%会成为忠诚顾客开发新顾客比维持老顾客多花5倍的成本不好的服务80%的顾客将抱怨告诉10人20%的抱怨会告诉20个人一次不好的服务需要多次的服务来修正,90,开启卖手销售“脑智慧空间”狼性精英卖手思维模式卖手的三种战略性思维 卖手的三种战术性思维 卖手的两种行动性思维,91,1、成就卖手思维模式,很多时候，知识都不是从别人教与授那里学来的而是需要悟出来的，那么悟性又是依赖什么而存在的呢？思维 有思维 能思维才能有悟性 不停地思考问题才能不断地悟出真理,92,2、启动卖手的思维模式,93,3、思维的结果,车轮是方的并非圆的？对车轮是圆的视而不见没有使用车里的圆轮字（资源浪费）用脖子拉绳（没有找到问题的切入点）前面的人拼命拉，后面的人没反应（团队没有战斗力）实现战斗中的堡垒 并非堡垒中的战斗前面拉车的人面朝地面，看不到前方的方向（方向）,94,狼性精英团队卖手的三种战略性思维,共赢换位思考专注,95,狼性精英团队卖手的三种战略性思维,1、共赢销售的目的是要给予还是索取，销售不但意味着顾客利益的实现，同时也意味着卖手利益的实现-其实是一种共赢盲人为何在夜间提灯笼的思维？善于钓鱼的人选用鱼喜欢的佴面对顾客，不要老想自己为顾客做的太多，而是要经常思考你还有哪些没有为顾客服务好？,96,狼性精英团队卖手的三种战略性思维,2、换位思考换位思考是卖手对顾客的一种心理体验过程；通过换位思考可更好地定位顾客以便我们突破销售习惯，学会变通，解决在习惯性思维下难以解决的问题；践行共赢就需具备换位思考的思维能力当卖手遭到顾客误解时，请勿发怒或生气。试着站在对方的立场上体验和思考并从顾客的误解中找到问题的症结所在,97,狼性精英团队卖手的三种战略性思维,3、专注销售开始于专注并成就于专注 蛤蟆爬塔的故事卖手在卖场需要学会选择性倾听因为你需要明白你的目标是什么？当有人说你无法实现你的梦想，你就可做一个聋子别人他人的消极思想影响你，因为这可毁掉心中最美好最智慧的希望人生有一百件事需要你做，但你可以不做其中的九十九件，而只需做最重要的那一件就好足够了简单的事情重复做，重复的事情快乐做 快乐的事情用心做用放大镜来审视优点 显微镜来审视缺点，专注优势战略,98,狼性精英团队卖手的三种战术性思维,目标意识尊重意识随机应变,99,狼性精英团队卖手的三种战术性思维,1、目标意识 出租车什么情况下最容易出事故,100,狼性精英团队卖手的三种战术性思维,目标意识哪类卖手的业绩可迅速提升目标的界定（遵循SMART 与KISS法则）目标的实现（策略的制定）,101,狼性精英团队卖手的三种战术性思维,2、尊重意识同时务必创造寻求自己的人格魅力-被顾客认同接受；尊重为本（基于自信、自尊、自爱，卖手应该把尊重顾客的优秀品质最大化地表现出来；遵守规范得到顾客的认同：认同顾客；认同顾客做的事,102,3、随机应变时刻观察顾客的反应，并现场根据顾客大的反应迅速作出与之相对的反应；启动卖场“移动卖手”以支持楼层区域寻找销售中的切入点并作支持记录分享,狼性精英团队卖手的三种战术性思维,103,狼性精英团队卖手的两种行动性思维,1、行动成功的卖手之所以最终能够取得成功不是在于他们多么地比别人善于想象，而是在于他们在实际行动中比其他人做到更好。因为销售的结果决定于行动的水平，当然也有形象的能力销售之所以成功是因为卖手能够融合脑字、腿和嘴三者；首先基于卖手的一个成功的销售理念，然后用自己的行动把那个只存在与脑海中的想法付诸实施问题测试：地上的垃圾说一尺不如行一丈克服自己的惰性，加大自己的执行力 不要养成拖延的习惯，因为拖延就意味着不能立即、坚定地实现你的行动坚持行动 挑战自我,104,狼性精英团队卖手的两种行动性思维,2、反省检查自己的思想与行为是否存有缺陷与不足并做出个公正的评价，从而加以改正达到成功；反省是种循环的学习能力；反省的过程也是学习的过程；通过反省从中悟到失败的教训与根源从而变的清醒聪明与睿智反省系统PDCA（BY E.EDWARD DEMING）P-PLAN工作你的计划 计划你的工作D-DO计划完毕 马上执行C-CHECK 总结执行计划 明确效果找出问题及提升点A-ACTION行动 对总结的结果进行处理,105,狼性精英卖手团队赢者心态,狼性精英卖手团队务必克服的三种逆反性心态狼性精英卖手团队做事的五种微观心态狼性精英卖手团队走向辉煌的两种心态,106,狼性精英卖手团队赢者心态,态度是个很奇妙的东西,它会产生神奇的力量.积极的心态可以帮助卖手战胜自卑和恐惧,可以帮助卖手克服惰性,发掘自己的潜能提高工作的质量和效率从而走向优秀卓越与辉煌 一头老牛掉进枯井的故事,107,老牛故事的启迪,老牛的做法教会了我们如何走出绝境,那就是拼命抖落掉在身声的泥土,使之成为自己的垫脚石.因此面对挑战与困境的时候,我们要学会抖掉压在我们身上的“泥土”,把它们踩在脚下,变成我们向上的台阶,108,狼性精英卖手团队赢者心态,1.没有任何借口是种完美的执行能力,一种诚实的态度,一种负责敬业的精神,其核心为敬业 责任 服从 从不找任何借口借口是滋生问题的土壤借口是拖延的温床卖手法则:只为成功找方法,不为失败找借口,109,狼性精英卖手团队赢者心态,2.没有绝对的公平不要寻找绝对的公平 不要抱怨自己的工作不在于工作本身的高低贵贱,在于从事工作人的态度日本野田圣子的故事-我是最敬业的厕所清洁工和最忠于职守的内阁大臣,110,狼性精英卖手团队赢者心态,2.寻找动力当你把更多的精力放在去寻求绝对公平的时候,就会失去向前的动力;如果不去寻求绝对的公平也就不会受其他因素的干扰,就能把自己的注意力集中在事情本身,从而为解决问题增添了动力胖子与减肥的故事做销售,不要考虑太多外在因素,而要把自己的注意力更多地集中在销售工作本身,111,狼性精英卖手团队赢者心态,3.顾客永远是对的不要伤害顾客还一笑而过,112,狼性精英卖手团队做事的五种微观心态,1.绝对用心认真做事,更要用心做事,才能把事情做好;卖手务必把生活中的每件事都当成做销售的一种形式,并从生活中一个不经意的细节中获取销售的灵感;每一单的销售不是“做完”而是“做好”一单的标准中研国际终端教练语录用心投入每一天的工作并用心了解可恨的需求,113,狼性精英卖手团队做事的五种微观心态,2.超越期望许多卖手将很多事做得很完美,结果远远超出了人们的期望,结果他们的敬业感动了很多人中研国际终端教练语录不仅做应该做的,更要做让人难忘的!,114,狼性精英卖手团队做事的五种微观心态,3.危机意识没有危机意识就没有压力,没有压力也就没有动力;如果卖手能时刻保持危机意识,那么必将会非常关注生意中的每一个细节,不断思考提高业绩的方式方法,于是动力就产生了温水煮青蛙实验中研国际终端教练语录早一点儿上班,晚一点儿下班,多思考工作中还存在哪些漏洞多研究一下你的同行,并与自己的情况做一下比较,看看自己还有哪些需要可改进或需要学习的方面避免被淘汰,唯一的方法就是比对手跑的快,115,狼性精英卖手团队做事的五种微观心态,4.窗口意识卖手都是公司/品牌的一扇窗,通过与顾客的交谈或服务将自己的产品介绍给顾客以引起顾客对品牌的更多的关注中研国际终端教练语录卖手务必设法将没机会变后机会,比如如何教练将跑单变成成单,不是自己的产品变成自己的,比如将竞品的顾客转换成自己品牌的!,116,狼性精英卖手团队做事的五种微观心态,5.细节意识商业的终端是销售,销售的终端是细节;卖手成就卓越必须做到精益求精中研国际终端教练语录从细节中来,到细节中去小事不能小看,细节方显魅力;优秀卖手与普通卖手的最大区别在于前者注重细节,而后者则忽视细节,117,狼性精英卖手团队走向辉煌的两种心态,1.积极的态度积极态度的必要条件和必要途径是“相信”:相信品牌相信公司、相信自己的团队、相信自己的店铺、相信自己的同事还有自己大乌龟与小乌龟的可乐故事中研国际终端教练语录在工作中少些怀疑，多些相信,118,狼性精英卖手团队走向辉煌的两种心态,2.感恩的态度感恩既是一种良好的心态,也是一种奉献精神,是生活的智慧;只有经历过风雨懂得生活的人才知道:生活中有人帮你是你的幸运,无人帮你是公正的命运;中研国际终端教练语录卖手避免两中错误心态:把别人对自己的好当成是理所当然的事把自己对别人的好当成是需要回报的投资;,119,怀感恩之心 一生无憾事,感激伤害你的人，因为他加快了你的成熟感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭策你的人，因为他磨练了你的意志感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立感激绊到你的人，因为他增强了你的能力感激斥责你的人，因为他培养了你的定力感激所有使你达到事业成就的人！,120,狼性卖手团队教练管控模式教练岗位职责 任职标准 年度战略规划 年度目标任务书 年度业绩分解 月工作重点督进表 月总结计划 月绩效考核 季度绩效考核 年度绩效考核成 日目标管理,121,SEC中研国际部门岗位-营销总监岗位说明书,122,终端店铺运营教练,123,SEC中研国际部门岗位-营销总监任职标准,124,SEC中研国际营销中心营销总监年度目标任务书,125,SEC中研国际部门岗位-营销总监业绩分解指标,126,SEC中研国际部门岗位-营销总监月重点工作督进表,127,SEC中研国际部门岗位-营销总监月总结计划表,128,SEC中研国际部门岗位-营销总监月绩效考核,129,SEC中研国际部门年度战略规划,130,SEC中研国际部门年度战略规划,131,SEC中研国际部门年度工作分解,132,SEC中研国际部门年度培训,133,SEC中研国际部门年度岗位规划表,134,SEC中研国际周工作计划,135,SEC中研国际月工作计划,136,SEC中研国际月工作计划分解表,137,SEC中研国际月工作总结,138,SEC中研国际季度绩效考核,139,SEC中研国际日目标执行管理,今日感悟,140,终端运营监控机制,141,狼性卖手团队终端店铺教练技术系统,142,狼性精英卖手团队终端店铺教