东莞鼎峰尚境第四季度营销执行（41页） .ppt

鼎峰尚境第四季度营 销执行,东莞世联鼎峰尚境项目组,谨呈：鼎峰地产,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/添加QQ 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以上户型,8,11,6,5,4,3,2,8,9,7,10,1,君山9月份重推9#大面积产品，全部为三拼户型，均价9000元/平米左右,2011年2月加推2栋,2011年3月加推4栋,2011年9月重推9栋,目前情况,现主要推售8、9、10栋产品，9月份持续与东莞本地三级市场联动。,君山,2011年7月加推8、10栋产品,12,13#,14#,15#,16#,130160,130180,210,项目推售：,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,16#,15#,14#,13#,12#,9#,11#,8#,10#,首批推出产品,推售情况：9月11日13栋加推108套，开盘当天销售45套，目 前最低楼层7400元/平起。,中信森林湖兰溪谷,9月加推13栋、14栋起价7400，现持续销售余货,13,14#,12#,13#,15#,15500,14500,2009.11推售,12-15#国阙组团,15000,2010.10推售,国阙15000元/平米,17000,2011.7推售,天骄峰景作为东莞豪宅的标杆,已经推售的15栋楼王，均价在17000元/平，其每周走货速度保持在2-3套/周左右。总成交金额较高约4500万，最近出货均价为16000左右的低楼层,15#,每月成交约10套，成交金额约4500万,天骄峰景,14,石井支路货量盘点,黄旗山1号,君山,天骄峰景,从石井支路货量盘点看，现134-165货量明显不足，余货只剩约17套。现石井支路主要供应的货源为187-288大面积单位，其它三个项目近期推出的新货也全部为大面积单位。尚境项目121-151成为绝版户型.,竞争项目后续供应以200以上产品为主,15,国庆期间销售约40套，消化78-100小户型单位为主，成交均价约8600元/,本次推出的楼栋,5栋,4栋,1栋,弥珍道,产品：75-83平的二房、97-133平的三房和143平的四房，10月6日内解，前期认筹约260批，10月6日销售约38套本次推出产品主要是1、4、5栋75-143 产品，其整体均价约为8900元/；小户型均价约为8500元/。,16,16,首批推售单位销售接近50%，79-101小户型单位销售速度较快。,3#,5#,4#,6#,14#,景湖荣郡,7#,9月25日公开发售，当天销售约180套；国庆期间销售约20套。3、4、5、6、7、14#产品以79-138 的中小居家刚需户型为主，销售最好产品为101平米的2+1房，价格区间为8600-9000元/。,17,17,96-128销售率86%，均价约8500元/,6#开盘总结,96,135,139,96,天利中央花园,1栋,6栋,143,128,167,150,150,128,150,剩余套数为84套，133-150单位约68套；96-128销售100套去化率达86%，均价约8500元/,6栋,1栋,4栋,18,西平区域货量盘点,天利中央花园,景湖荣郡,弥珍道,供应剩余货量以130150中大户型为主,19,近期启动东莞三级市场联动项目情况,石井支路竞争楼盘大多采取与东莞三级地铺联动形式，效果显著；君山成交尤为突出，联动成交占近期总成交85%以上。,货量盘点,报告主要内容,市场分析,销售目标及其分解,销售思路及活动执行,费用预算,21,鼎峰尚境第四季度销售目标,10月1日12月31日 完成销售额约2.8亿,85-8920套,128-151105套,17844,销售周任务分解,85-89产品总价按75万/套估算；128-151产品总价按150万/套估算；178产品总价按250万/套估算；复式单位按500万/套估算。,货量盘点,报告主要内容,市场分析,销售目标及其分解,销售思路及活动执行,费用预算,23,第三季度客户来访、进线及成交情况,第三季度成交量呈逐渐上升的趋势，且成单率也有很大的提升；从上门量可以看出，本项目在市场上的影响力逐渐扩大，客户的认可度也在逐渐提升。,第三季度营销工作总结,24,第三季度成交客户分析,第三季度成交客户跟以往类似，主要集中在东城和寮步，有少量的是深圳投资客；随着3、4栋小户型产品的加推，刚需性需求客户对此类产品有较大的需求，主要是由于总价相对较低；成交客户购房主要为了提高居住档次，比较认可本项目的大社区配套、园林、物管服务；第三季度成交客户中老带新比例明显增加，对于老带新的策略应持续实施，深度挖掘老业主客户资源；客户对本项目的认知途径主要通过短信、户外和朋友介绍了解，后期应持续短信的发送，同时维护好与老业主之间的良好关系，扩大业主对本项目的口碑宣传效应。,25,第三季度重要营销活动回顾,总体而言，第三季度举办的活动能有效的聚集现场的人气，通过产品销售节点与活动的配合，线下持续发送短信，直接提高了客户的上门量，对促进现场的成交起了极大的作用。,第四季度总体推售安排,10月份持续消化之前剩余货量，以消化128-151单位为主，同时为178楼王单位蓄客；2、10月15日开始针对山体公园开放进行系列炒作，炒作形式：（1）动物放生；（2）马戏团表演；3、11月5日配合178单位样板房开放及高尔夫邀请赛开杆仪式，邀请东莞名流参加高尔夫邀请赛，同时针对楼王单位进行认筹，在11月19日举办高尔夫邀请赛收杆仪式同时针对楼王单位解筹；4、128-151单位继10、11月份的持续销售后，须相应的补充货源，12月针对前期积累的大户型客户，制造中大户型热卖节点，于12月3日加推5栋04户型14617套，6栋1单元120-144平米的中大户型单位51套，合计68套。利用新产品加推信息制造销售热点，重新带动之前的128-151产品出货。,27,10月份推售黄旗山片区128-151稀缺非拼合户型，洋房目标8500万,推售策略1,10月,11月,12月,销售85-88产品，128-151产品主力销售,产品：,10月1日加推5栋8801户型17套，持续销售之前剩余单位,推售：,8500万销售额,洋房目标：,85-89产品20套约1500万，128-151产品45套约6500万，178产品2套约500万，合计67套,目标分解：,10月集中消化128-151产品为主，同时销售85两房户型产品,消化2+1户型产品主力销售128-151平米产品,10.1加推5栋8801户型,28,11月份推售天际楼王 2栋楼王主推销售，洋房目标1.2亿,推售策略2,10月,11月,12月,产品：,11月5日楼王单位盛世登场,推售：,1.2亿销售额,洋房目标：,目标分解：,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,2栋楼王主销期,178楼王登场销售，128-151产品辅助出货,178产品30套约7500万，128-151产品30套约4500万，合计60套,11月份将2栋楼王作为重点销售产品，进一步提升项目形象档次；,29,11月份推售2栋产品调整建议,2栋销售建议,10月,11月,12月,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,本项目2栋178单位在同片区无价格竞争优势，建议将2栋上下打通按复式产品销售，主打产品的超值性价比，500万即可买到360平米的顶级豪宅项目；通过产品属性的重新站位，与天骄峰景在售15栋景王产品形成对比竞争，充分体现项目的性价比优势；产品调整建议：1、将2栋1单元单位上下楼打通按复式产品销售，2单元保留平层产品销售；2、景观性较强的高楼层单位，上下打通按复式产品销售，低楼层单位保留平层产品销售。,30,12月份推售无限楼间距黄旗山景观加推5、6栋120-144产品，洋房目标7500万,推售策略3,10月,11月,12月,产品：,12月3日加推5栋01户型和6栋中大户产品，新产品入市再次较热销售,推售：,7500万销售额,洋房目标：,目标分解：,120-151产品30套约4500万，178产品12套约3000万，合计42套,12.3加推5栋01户型和6栋1单元中大户型产品合计68套,升级包装120-151产品,120-151产品强销期，178产品辅销期,12月升级包装120-151产品，再次掀起购买热潮。,31,10-12月份推售及目标铺排,推售策略,10月,11月,12月,10月份：128-151产品45套约6500万，178产品2套约500万，85-89产 品20套约 1500万，合计67套,11月份：178产品30套约7500万，128-151产品30套约4500万，合计60套,12月份：178产品12套约3000万，120-151产品30套约4500万，合计42套,重点消化128-151,推售2栋楼王,6栋产品蓄客,10.1加推5栋8801户型,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,12.3加推5栋01户型和6栋1单元中大户型产品68套,11月19日,10月9日,32,10月营销活动大型军事展,10月,11月,12月,配合活动：大型军事展,活动时间：10月1日-10月7日,举办地点：项目现场,活动目的：国庆期间，通过大型军事展吸引客户眼球，吸引大量客户上门制造销售氛围。,四季度重大营销活动安排,10.1加推5栋8801户型,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,12.3加推5栋01户型和6栋1单元中大户型产品68套,33,10月营销活动山体公园开放,10月,11月,12月,配合活动：（1）鸽子放生祈福 贯穿自然、健康生命的理念，于山体公园内举办鸽子放生活动，借此启动山体公园正式开放；（2）马戏团表演邀请马戏团剧组到现场表演节目，配合山体开放吸引人气；,活动时间：10月15日起持续举办,举办地点：项目现场,四季度重大营销活动安排,私家山体公园系列炒作,10月15日,34,11月营销活动高尔夫邀请赛,10月,11月,12月,配合活动：高尔夫邀请系列赛,活动时间：11月5日-11月19日,举办地点：开杆仪式放在山体公园，正式比赛于峰景高尔夫举行,四季度重大营销活动安排,10.1加推5栋8801户型,活动成交预估：通过活动预计成交50套，其中178产品25套，128-151产品25套。,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,营销结合点：11.5在山体公园举办开杆仪式，同步举办一杆进洞赢取smart车；配合山体公园开放进行系列炒作，同时启动楼王认筹；11.19举办收杆仪式，同时针对楼王解筹。,12.3加推5栋01户型和6栋1单元中大户型产品68套,邀约人员：中行等合作银行高端客户，宝马、奥迪会等高端车行客户，荣宝斋高级领导,费用预估：100人/场，共举办3场，合计30万。,活动方式：通过合作单位邀约高端客户参与活动进行比赛。,35,12月营销活动客户答谢月,10月,11月,12月,配合活动：客户答谢会,活动时间：12月,举办地点：项目现场,四季度重大营销活动安排,10.1加推5栋8801户型,活动目的：12月作为项目2010年热销回馈客户的答谢月，对新老客户和相关合作企业进行邀请答谢，同时结合项目景观带开放及5、6栋中大户型产品加推，进一步促进销售。活动成交预估：通过活动预计成交30套，其中120-151产品25套，178产品5套。,11.5天际楼王178单位样板房开放暨认筹,12.3加推5栋01户型和6栋1单元中大户型产品68套,相关工程配合,2栋产品上下打通后，户型布局效果设计；10月底达成。2栋上下两层打通后的现场模型展示；11月初到位；4-6栋景观带及泳池展示配合，为5、6栋中大户型产品推售提供良好的现场展示效果；11月底达到展示条件。别墅地下室潮湿的现状整改，为别墅销售提供有利条件；10月20日整改完。,四季度媒体推广安排,第四季度主力销售楼王单位及120-151中大户型产品，投放广告应针对项目的高品质定位，同时针对四季度的多个大节点活动进行宣传，主要通过户外、短信、报纸和网络等的投放来扩大项目的影响力。,38,四季度营销工作时间轴,9.17,11月,12月,12.03,客户渠道,宣传推广,营销活动,推售节点,短信、客户拓展（银行、周边企业等）、Call客（世联资源、诚意客户、进线留电客户）,户外、短信、报纸、网络、电视等,10月1日：大型军事展10月15日：山体公园开放,满意度工作,对业主进行持续关怀，每周邀请业主上门参加活动,销售目标,67套,42套,10月,10.15,60套,短信、call诚意客户,通知老业主上门参加高尔夫邀请赛,山体公园开放+120-151稀缺非拼合户型,天际楼王面市+高尔夫邀请赛,团购、周边企业拓展,11月5日：高尔夫邀请赛,12月：客户答谢会,10月,11月,12月,11.5,10.1加推5栋01户型,11.5楼王样板房开放+认筹,12.3加推5、6栋中大户型,12.24,货量盘点,报告主要内容,市场分析,销售目标及其分解,销售思路及活动执行,费用预算,40,第四季度营销费用预计,备注：营销费用约占销售额2.8亿的0.85%。,41,THANKS!,