桥梁检测、加固创业计划书.doc

创 业 计 划 书项目名称桥梁检测、加固项目单位江南桥梁检测技术服务有限公司地 址江苏省苏州市高新区滨河路1701号团队成员史本龙 周立人 陈海鹏 李婧 于晓惠 刘磊 韩笑队 长史本龙 （联系方式：15106207710）学校名称苏州科技学院江南桥梁检测技术服务有限公司编制2013年11月目录第一部分 执行总结31.1 公司概况31.2 产品概况31.3 市场分析41.4 营销计划41.5 团队及公司主要负责人介绍4第二部分 产品72.1产品简介72.2工作原理92.3工作步骤102.4检测仪器设备及加固材料12第三部分 市场分析163.1 服务对象163.2市场背景163.3市场竞争分析183.4市场竞争预测19第四部分 营销计划204.1企业品牌204.2市场营销管理手段204.3技术创新214.4科技创新214.5市场竞争策略224.6价格策略224.7销售方式234.8促销策略234.9阶段营销策略24第五部分 公司与组织管理255.1 公司性质255.2 公司组织形式255.3 信息管理系统265.4 人力资源配置265.5 企业文化325.6 创新机制325.7 创业顾问33第六部分 财务分析346.1 投资说明346.2 财务数据预测346.3财务分析376.4投资分析446.5 盈亏平衡分析45第七部分 风险因素的分析及应对447.1风险因素分析477.2风险的应对及机遇的把握49第一部分 执行总结1.1 公司概况江南桥梁检测技术服务公司采用董事会领导下的总经理负责制，公司部门设为采购、财务、市场、生产四个部门个部门。采购部门设一名经理，负责公司建设初期固定资产等的采购，以及生产经营过程中设备等的采购；财务部设一名经理和一名财务总监，经理总体负责公司财务状况，包括对数据的分析、财务目标的设定等，财务总监负责对财务总体情况检查、监督等，确保公司财务的正确性、有效性和及时性，并及时提出对公司财务进行的意见；市场部门有一名经理和一名副经理负责，副经理直接对经理负责，对公司的发展状况以及同行业或者相关行业情况进行汇报给本部门经理，本部门经理检查后，提出意见，进行反馈，最后有经理汇报给总经理，并授权给副经理实施；生产部门设一名总工程师，负责桥梁检测、加固的各项实验和技术研发，并负责监督，是公司盈利的核心。1.2 产品概况一般桥梁检测包括：一般检测和特殊检测。一般检测指外观检查、线形检测等。特殊检测包括无损检测、静载试验、动载试验等等。无损检测又包括砼强度检测、裂缝检测、钢筋锈蚀、碳化等等。本公司针对所检测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案，对其加固。本公司是一家专业从事桥梁检测及加固设计、施工服务的公司，依托苏科大道路桥梁研究中心，拥有技术专业强的高素质人才及先进的检测及加固设备，公司以“做优质工程，修四海桥梁”的宗旨，用“科技服务桥梁”的理念，以高科技技术产品为基石，为客户提供桥梁检测及加固养护一条龙服务，经过近年的不懈努力，已经迅速成长为经验丰富、技术精湛的行业领先公司。本公司进行的桥梁检查分为经常检查、定期检查和特殊检查。1.3市场分析至2013年年底，苏州市现有桥梁将达到7500余所，全部桥梁需要定期检测，桥梁检测、加固事项众多，而苏州本地专业的桥梁检测服务公司稀缺，具公开资料显示，苏州桥梁检测、加固公司不超过5家，而外地桥梁检测技术力量薄弱并且没有进入苏州市场。因此，我们公司面对的是庞大的苏州桥梁检测市场。本公司旨在为各检测公司及各政府相关部门服务，为其提供专业的桥梁定期检测，特殊检测以及每一年或两年对其的常规性检测。考虑到各检测单位目前有资质但是缺少桥梁检测人才而本公司有检测人才却没有资质的情况，本公司采取对桥梁检测项目进行外包分包的技术服务。苏州市现有桥梁分类种类数量单价（元）一类桥梁1000+200二类桥梁5000+500三类桥梁800+2000四类桥梁150+10000五类桥梁50+500001.4 营销计划本公司产品为桥梁的检测、加固，属于服务类型的产品。基于服务有别于有形商品的上述特点，决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同。经过全面的利弊分析，本公司决定采取以下四种竞争策略：1.着立建立企业品牌2.以强化的市场营销管理手段占有市场3.重视创新能力，以创新兴旺企业4.把科技领先作为营销战略之一1.5 团队及公司主要负责人介绍总经理姓名 史本龙 性别_男_学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主要经历和业绩 本科期间，先后获得“优秀学生干部”、“学习优秀奖”、“社会实践奖”、“优秀大学生记者”、“优秀青年志愿者”等奖项。毕业后在中建一局工作，能吃苦耐劳。具有良好的组织沟通能力，领导能力和学习新知识的能力，工作能力较强，得到大家的认可。总监姓名 刘磊 性别_男_学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主要经历和业绩 本科期间，先后获得“国家励志奖学金”、“综合二等奖学金”、“综合三等奖学金”、“校力学竞赛一等奖”、“三好学生”等奖项，并获得各项证书。在校期间担任班级文艺委员，土木学院外联部部长等职务。参加苏州市万人长跑比赛，学校一帮一等课外活动。具有良好的组织沟通能力和学习能力，为人真诚，做事负责，并得到了同学的认可。此外热爱运动，积极阳光，性格偏于外向，具有较好的人际关系。生产部经理姓名 陈海鹏 性别_ 男 学历 研究生在读 所学专业 桥梁工程 主要经历和业绩 担任土木学院团委组织部部长，中共预备党员。在获得综合奖学金一等，具有较强的专业知识。在学生工作方面，踏实，态度端正，多次组织并参与班级活动，得到了同学们地认可，为人坦诚、淡定，有很好地处理分析事情的能力。采购部经理姓名 于晓慧 性别 女 学历 研究生在读 所学专业 桥梁工程 主要经历和业绩 本科阶段担任班级宣传委员，学生会办公室干事，协会组织部副部，连续两年获得校综合奖学金。为人开朗热情，善于交际，在采购方面有一定的分析能力和预测能力。财务部经理姓名_ _李婧 _性别_女_学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主要经历和业绩 曾担任班级生活委员，荣获校综合特等奖学金和国家励志奖学金。做事胆大心细，客观理智，知识能灵活运用，对财务数据分析有一定兴趣，有独立分析并解决困难的能力。财务副经理姓名_ _韩笑 _性别_女_学历_大学本科_所学专业 市场营销 主要经历和业绩 担任苏州科技学院学生处宣传部助理，多次荣获奖学金，具有一定的专业知识。乐于助人，多次组织并参与班级活动，并富有创新精神，喜欢迎接新的挑战，具有一定的专业知识和管理能力。市场部经理姓名_周立人_ _性别 _男_学历_研究生在读_所学专业 结构工程 主要经历和业绩 本科期间担任校广播站站长，连续两年获得校综合奖学金。为人成熟稳重，善于交际，对市场调研和市场策划有独到见解，并能很好地做好市场拓展工作。第二部分 产品2.1产品简介一般桥梁检测包括：一般检测和特殊检测。一般检测指外观检查、线形检测等。特殊检测包括无损检测、静载试验、动载试验等等。无损检测又包括砼强度检测、裂缝检测、钢筋锈蚀、碳化等等。本公司针对所检测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案，对其加固。本公司是一家专业从事桥梁检测及加固设计、施工服务的公司，依托苏科大道路桥梁研究中心，拥有技术专业强的高素质人才及先进的检测及加固设备，公司以“做优质工程，修四海桥梁”的宗旨，用“科技服务桥梁”的理念，以高科技技术产品为基石，为客户提供桥梁检测及加固养护一条龙服务，经过近年的不懈努力，已经迅速成长为经验丰富、技术精湛的行业领先公司。本公司进行的桥梁检查分为经常检查、定期检查和特殊检查。经常检查主要指对桥面设施、上部结构、下部结构、下部结构及附属构造物的技术状况进行的检查。经常检查的周期根据桥梁技术状况而定，一般每月不得少于一次，汛期还应加强不定期检查。经常检查采用目测方法，也可以配以简单工具进行测量，现场要登记所检查项目的缺损类型，估计缺损范围及养护工作量，提出相应的小修保养措施，为编制辖区内的桥梁养护（小修保养）计划提供依据。经常检查中发现桥梁重要部件存在明显缺陷时，应及时向上级提交专项报告。定期检查是为评定桥梁使用功能，制定管理养护计划提供基本数据，对桥梁主体结构及其附属构造物的技术状况进行的全面检查，它为桥梁养护管理系统搜集结构技术状态的动态数据。定期检查周期根据技术状况确定，最长不得超过三年，新建桥梁交付使用一年后，进项第一次全面检查。临时桥梁每年检查不少于一次。定期检查以目测观察结合仪器观测进行，必须接近各部件仔细检查其缺损情况。桥梁定期检查中发现的各种缺损均应在现场用油漆等将其范围及日期标记清楚，发现三类以上桥梁及有严重缺损和难以判明损坏原因和程度的桥梁，应作影像记录，并附病害状况说明。特殊检查是查清桥梁的病害原因、破坏程度、承载能力、抗灾能力，确定桥梁技术状况的工作。特殊检查分为专门检查和应急检查。专门检查是根据经常检查和定期检查的结果，对需要进一步判明损坏原因、损坏程度或使用能力的桥梁，针对病害进行专门的现场试验检测、验算与分析等鉴定工作。应急检查是当桥梁受到灾害性损伤后，为了查明破损状况，采取应急措施，组织恢复交通，对结构进行的详细检查和鉴定工作。特殊检查应根据桥梁的破损状况和性质，采用仪器设备进行现场测试、荷载试验及其他辅助试验。针对桥梁现状进项验算分析，形成鉴定结论。本公司针对所检测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案，对其加固。加固设计按下列程序进行：加固工程可行性研究（含估算）、加固初步设计（含概算）、加固施工图设计（含预算）。桥梁经过技术状况评定及承载能力鉴定，确认经过加固能满足结构安全或正常使用要求，方可进行加固，加固工作的内容及范围应根据评定结论和使用要求确定。桥梁加固应尽可能不损伤原结构，避免不必要的拆除及更换，防止加固中造成新的结构损伤或病害。加固施工方法、流程、工艺的设计应考虑结构或构件出现倾斜、失稳、坍塌等的可能性，并采取有效措施。特大桥、大桥主要承重构件加固时，应作多方案的技术、经济必选。2.2工作原理桥梁检测需要用到的仪器比较多，下面着重讲解电桥以及裂缝观测仪进行说明。直流电桥是用比较法测量物理量的电磁学基本测量仪器，电桥的种类很多，如单臂和双臂电桥。测量中等阻值（10106）的电阻要用惠斯登单臂电桥进行测量；若要测量更大阻值的电阻，一般采用高电阻电桥或兆欧表；而要测量阻值较小的电阻，一般采用双臂电桥（开尔文电桥）。电桥的测量准确度高、稳定性好，所以被广泛用于电磁测量、自动调节和自动控制中。最简单的电桥是由四个支路组成的电路。各支路称为电桥的“臂”。惠斯登单臂电桥是最基本的直流单臂电桥。其工作原理：假设四个电阻固定，当s闭合时，若满足：“R3*R2=R1*R4”，即对角的电阻乘积相等，则此时Ucd等于0，就是cd间没有电压。利用这个原理，当等式两边四个量中的一个为未知量的时候，如果调节其余三个电阻的值能使得等式成立，那么用公式就可以得到未知量。但是实际上只要等式两边各有一个可以调节的可变电阻，那么另外两个电阻有一个是定值，则余下的另外一个必然可以得到。用这个原理可以做成电阻测量箱。而这个原理用的就是“电桥”的概念，或者说“平衡电桥”的概念。裂缝观测仪的工作原理是在观测头处安装发光二极管、摄像头以及放大镜。通过摄像头将裂缝图像显示在随机带刻度的屏幕上，通过数屏幕上的刻度即可得出裂缝宽度。桥梁加固主要分析结构所受到的病害成因，再对其进行修复。例如黏贴型钢，梁底黏钢板、梁底粘碳纤维布、现浇面粘碳纤维布、加大墩柱截面尺寸等。2.3工作步骤检测就是要根据实际情况对桥梁进行评估，因此前期的主要工作就是从既有的现状与特性着手，对要检测的实体有一个总体把握，并且明确后面工作的方向，这就是调查与检算。1.资料收集这里所说的资料收集的范围比通常意义上说的资料范围要广泛一些，不仅仅包括设计资料，还包括施工资料以及有关的养护、维修、加固资料。资料收集涉及的细节很多，如设计资料里面有计算书、设计图纸、修改图纸以及地质资料等等；施工资料里面包括各个阶段的竣工图纸、竣工说明书、材料试验资料及施工记录、竣工验收资料等等；其他养护、维修资料则包括历史上通过的车型、载重，交通量状况、维修的资料等等。还有一些与之有关的自然环境或者自然灾害(洪水、地震、冻土、泥石流等等)的资料如有必要也应向有关部门收集。2.外观检查与病害分析外观检查是桥梁检测中一项非常重要的工作，通常如果产生了病害会有一些表象，我们通过外观的检查可以分析判断这些病害产生的原因，提出整治措施并且有利于明确接下来工作的重点。外观检查要求做到抓住重点，力求全面。3.根据受力特征确定调查重点通常可以根据桥型确定调查的要点，如梁桥的检查要点有:跨中区域的裂缝、挠度；端部的剪力缝；主梁连接部位的状况；构件的外观质量等等。又比如拱的检查要点有:拱圈拱顶下缘与拱脚上缘裂缝；拱轴线的坐标；墩的位移等等。而索结构则还有索、锚的质量状况等等。4.按照部位逐一检查桥梁从总体上可以分为上部结构、下部结构、附属结构。上部结构在梁式桥中主要是指主梁，在拱中则还包括主拱肋、拱波、拉索、风撑等等，根据结构形式有所区别；下部结构则包括桥墩、桥台、基础与承台、桩等；附属结构则有桥面铺装、人行道、缘石、栏杆、伸缩缝等。每个部位都有其自己的受力特征，病害也有一些共性，如果出现的不是常规病害，应当仔细研究找出病因，常规病害在找出病因的同时应根据其损坏程度进行评估，然后确定是否有必要加固或更换构件用以维持正常的运营。5.材料特性调查材料是组成构件最基本的元素，也是保证构件是否能正常工作的根本。随着桥型的多样化以及新工艺的不断发展，将有越来越多的材料应用到桥梁结构中，但目前最基本，使用最广泛的还是钢筋和混凝土。钢材的强度一般以设计、施工有关资料为依据，不再检查，当怀疑钢材质量有问题或者资料不明确时应采取必要的措施截取试件进行材料试验。混凝土的强度会随着时间的推移产生一些变化，比较大的桥梁通常会有同期的试块用以确定强度。对于没有试块的桥梁，其混凝土强度可用回弹仪、超声波检测仪等进行推定，必要的时候可在结构上钻取试件进行材料试验。6.承载力检算当对桥梁的整体特性进行了一些了解之后应当做一些验算工作，验算的原则依然是有关技术规范，需要注意的是有关参数应当以实际桥梁为准，该折减的进行折减，必要的时候也可以考虑有些有利因素。通过验算对不能满足要求的桥梁可以考虑重建，有利用价值的则应当进行进一步的鉴定工作。7.安全等级评定通过以上一系列步骤，评定桥梁等级。对桥梁的病害进行评估，决策是否有加固必要。8.加固方案设定及加固对于需要加固的桥梁，本公司对其设计加固方案。具体加工方案要根据桥梁实际情况来设定。2.4检测仪器设备及加固材料（1） 设备及材料分类公司所具有的桥梁检测仪器设备按照外观检测、特殊检测、荷载试验分成三类。加固材料依据所采用的加固技术配备。（2）检测仪器设备分类1主要仪器 序号仪器设备名称型号功能备注1手持激光测距仪DISTO桥梁外观结构尺寸外观检测2裂缝测宽仪ZBL-F10测试裂缝宽度3数码照相机/记录现场检查情况4皮尺、钢卷尺/一般检查5混凝土碳化深度仪/混凝土碳化深度特殊检测6酚酞溶液及针管/碳化试液7冲击钻/钻孔、取粉8钢筋位置&锈蚀测定仪MODEL331BH钢筋锈蚀、位置及保护层厚度9混凝土电阻率测试仪Resitest-4000电阻率10喷壶、耦合液/耦合剂11振弦读数仪BGK-408裂缝测试荷载试验12钢弦、引线BGK-4000裂缝测试13百分表50mm挠度测试14精密水准仪DA2挠度测试15动态数据测试系统DH5922动力测试16静态数据测试系统DH3815N应变17笔记本电脑DELL数据采集2检测仪器及用途一览表序号仪器型号产地测量精度数量用途1静态测试系统TDS-303日本±0.05%2静态测试2平衡箱SSW-50D日本信号采集3应变传感器国产应变采集4机电百分表WBD-50国产0.01mm4挠度测试5动态应变仪6M92日本三荣0.01Hz1动态应变测量6动态数据采集系统DEWE-3010美国1动态测试7加速度传感器美国4动态信号响应8电荷放大器丹麦B,K1动态信息响应9磁带记录仪日本1动态数据记录10动态分析仪美国1动态信号处理11全站仪TC1610日本H:1B:11控制点三维坐标测量12非金属超声监测仪NM-4A国产1混凝土强度及裂缝深度检测13裂缝观测仪SW-JW-101国产0.02mm1裂缝宽度检测14钢筋定位仪PS20瑞士±2mm1钢筋定位及保护层厚度测试15数码照相机F-717SONY2损伤及现场资料记录16笔记本IBM国产2资料记录、分析17回弹仪国产2混凝土强度测试3 加固设备及材料（一）加固设备注浆器、注浆器配备底座、注射式植筋胶枪、清空毛刷、清空工具、手动软胶枪、发泡剂专用胶枪（二）材料（3）设备材料采购管理1采购计划编制管理在采购管理方面比较成功的企业，它们的管理重点主要在于采购计划中的购种类，包括：(一)对具有较高价值增值能力的采购品种进行管理和控制（二）规范化和标准化企业的采购流程，建立合理的伙伴供应商关系。（三）在最合适的地理范围内采购合适的种类（四）创造高水平的资源采购能力（五）在供应链网络中，借助企业和供应商的合作关系，优化交易流程，去掉重复的、复杂的交易过程。（六）应用早期的供应商参与策略，为企业未来的战略性业务和生产意向准备战略伙伴。2询价过程管理询价计划编制过程包括邀请可能的供应商提交建议书或报价单。建议书和报价单的主要区别在于，当供应商选择决策的主要决定因素是价格时，要求可能的供应商提交报价单，而当供应商选择决策的主要决定因素是其他非财务问题时，如技术、技能显得十分重要时，则要求可能的供应商提供建议书。3采购合同管理过程合同管理是采购管理成功的灵魂。（一）采购绩效管理要控制采购过程必须制订采购绩效的衡量标准。1）采购绩效衡量标准为修订或重新制定采购决策奠定了基础。2）采购绩效衡量支持有效沟通。3）提供采购绩效反馈。（二）采购绩效改进提升采购绩效的一种方法是基准化。基准化的核心是比较和基于提高目的的学习。基准化的关键是从外部搜集信息帮助企业提升自己，通过比较和理解其他公司的实践经验来学习如何提升自己的水平。第三部分 市场分析3.1 服务对象苏州市检测单位、各政府相关部门3.2市场背景桥梁建设是国家重要的基础建设之一，桥梁工程是关系社会和经济协调发展的生命线工程。与此同时，我国的桥梁面临着与国际上众多国家的桥梁同样的问题，那就是有一大批桥梁已进入“老龄”阶段，一些桥早已出现各种“病害”，却常年带“病”运营，潜伏着巨大的安全隐患。此外，因当初的设计荷载标准与当今的实际荷载条件已不相称而带来的结构安全的检测评估问题; 很多桥梁承载能力不足、桥面宽度不符合当前的行车要求。不及时消除桥梁建设、运行中的安全隐患，势必造成经济和人员的巨大损失，而不合理的、过早的改造又是一项巨大的经济负担，将耗费大量资金，并引发交通中断等许多社会问题。超期超载使用的各种危桥、旧桥不在少数，车毁人亡的桥梁事故时有发生，如黑龙江省伊春铁力市呼兰河大桥“6 29”垮塌事故教训。为提高桥梁管理水平，必须重视桥梁检测，了解桥梁检测的工作程序、检测项目及检测方法，为了更准确判断桥梁实际工作状况，为桥梁加固或大修提供依据，在桥梁外观病害检查的基础上，则有必要进行深一步的桥梁结构材料的检测和荷载试验。桥梁试验检测为养护管理提供了直接的数据和依据，其工作涉及面广，技术复杂，难度较高，采用先进的检测设备则可大大提高检测的精度和工作效率。桥梁是交通的枢纽和命脉，尤其是大桥和特大桥，它们都建立于干线要道处的大江大河( 如哈尔滨松花江三座特大桥以及在建的哈尔滨第四大桥) 甚至于大海上( 如杭州湾大桥与最近通车的青岛胶州湾大桥) 。我国现有60 多万座公路桥，同时还有数以万计的铁路桥。据报道钢桥使用10年，混凝土桥使用25 年都要进行大修，而我国40% 的桥梁使用年限超过25 年，所以定期检测桥梁，为桥梁建立健康档案，预测大桥的剩余使用寿命，从而保证大桥的安全运营，甚至延长大桥的使用寿命，其意义及社会效益是不言而喻的。截止到2013年，苏州市现有桥梁7000余座,其中大桥及特大桥1000余座；中桥2000余座,小桥4000余 座。全省共有一类桥梁1000余座,二类桥梁5000座，三类桥梁800余座，四类桥梁150余座，五类桥梁50余座。年均产生检测费用约1200万元；苏州现有桥梁检测公司不足5家，远不能满足市场需要。资料显示：重要部件功能和材料完好的一、二类桥梁6000余座，约占86；三类桥梁800座，约占11 ；四、五类桥梁200座，占2.5。后两类桥梁中有很大部分属于危桥或正在演变成危桥，其主要表现为：重要部件出现严重功能性病害，且有继续扩展现象，关键部位的部分材料强度达到极限，变形大于规范值，结构的强度、刚度、稳定性和动力响应不能达到平时交通安全通行的要求；承载能力比设计降低25以上，必须降低通行荷载与车速，或封闭交通。这些桥梁大多建于20世纪70至90年代初。设计标准有高速公路、公路一级、公路二级、公路三级、公路四级。限于当时施工水平和材料工艺，桥梁的施工质量不是很高。随着国民经济的发展，交通量不断增长，车辆单轴重不断提高，超载车辆对桥梁的损坏也愈发严重。这些危桥均须通过特殊检查，确定处置对策，改造危桥迫在眉睫，其意义不亚于建新桥。为了保持和延长现有桥涵构造物的技术状态和使用年限，对现有桥梁进行定期检查、检测，进而加固维修，以便及时排除隐患，保障桥梁安全通行。桥梁建设、交付、使用过程中都需要检测。 苏州市桥梁检测存在以下问题：(1)手段落后、机动性差：检测时的办法一般有三种，一，对于跨线桥等旱地上桥梁，以往检测多采用的方法是在桥梁的下方搭架，然后人员在架上工作的方式进行；二，对于跨河且高度不高的桥则采用船上搭架的方式进行；三，对于部分跨河跨线桥采用桥梁检测车对其进行病害观测。对于宽度较大桥检车悬臂够不到的桥梁基本上找不到好办法来解决检测检查问题。(2)成本高、耗时长：由于需要搭设脚手架才能完成检查工作，需要的人工也多。从支架的搭设到可以使用，需要的时间太长，直接影响检测的进度。(3)交通影响大：以搭设支架或船上搭架的方式对桥梁进行检测，势必对桥梁的通行孔或通航孔进行交通封闭，由于作业时间较长，容易造成桥面和水道交通堵塞，对居民的生活造成不必要的影响。(4)安全度较小：工作人员站在支架上或者船上进行工作，对于运用桥梁检测车对于跨铁路或者跨线桥进行检测很容易造成火车或者汽车对桥梁检测车悬臂端进行碰撞，很容易造成人身伤亡的安全事故。(5)检测范围小：由于受到桥梁的具体环境和搭设支架或者桥梁检测车悬臂端长度的限制，现有的办法很难对桥梁的每一部分进行检测，只能选择有代表性的部分进行检查，这样也就降低了检测人员对桥梁使用状况的掌握，加上设备陈旧、手段落后自然无法反映桥梁的全部现状，影响了对桥梁的质量评估。因此，对苏州桥梁进一步全面普查、整治和对目前查出的承载力不足的桥梁及加固维修的工作势在必行。制定每座桥调查、检测的数据，并拍摄照片存档，最后根据调查检测的结果，初步划分桥梁类别，提出处理意见和经费预算，为下一步处理提供较为可靠的依据，以保证桥梁的安全使用。根据桥梁结构材料的检测结果，对桥梁结构材料的现行状况进行分析，并给出明确的评定。其重点是混凝土强度、钢筋锈蚀和桥梁外观破损情况。通过对桥梁的检测和检算，对桥梁的现行承载力进行评定，给出明确的结论并分类。为桥梁加固改造提供准确而全面详实的数据。苏州市现有桥梁分类种类数量一类桥梁1000+二类桥梁5000+三类桥梁800+四类桥梁150+五类桥梁50+3.3市场竞争分析截止到2013年，苏州市现有桥梁7000余座,其中大桥及特大桥1000余座；中桥2000余座,小桥4000余 座。全省共有一类桥梁1000余座,二类桥梁5000座，三类桥梁800余座，四类桥梁150余座，五类桥梁50余座。年均产生检测费用约1200万元；苏州现有桥梁检测公司不足5家，远不能满足市场需要。资料显示：重要部件功能和材料完好的一、二类桥梁6000余座，约占86；三类桥梁800座，约占11 ；四、五类桥梁200座，占2.5。后两类桥梁中有很大部分属于危桥或正在演变成危桥，其主要表现为：重要部件出现严重功能性病害，且有继续扩展现象，关键部位的部分材料强度达到极限，变形大于规范值，结构的强度、刚度、稳定性和动力响应不能达到平时交通安全通行的要求；承载能力比设计降低25以上，必须降低通行荷载与车速，或封闭交通。这些桥梁大多建于20世纪70至90年代初。设计标准有高速公路、公路一级、公路二级、公路三级、公路四级。限于当时施工水平和材料工艺，桥梁的施工质量不是很高。随着国民经济的发展，交通量不断增长，车辆单轴重不断提高，超载车辆对桥梁的损坏也愈发严重。这些危桥均须通过特殊检查，确定处置对策，改造危桥迫在眉睫，其意义不亚于建新桥。为了保持和延长现有桥涵构造物的技术状态和使用年限，对现有桥梁进行定期检查、检测，进而加固维修，以便及时排除隐患，保障桥梁安全通行。桥梁建设、交付、使用过程中都需要检测。以苏州桥梁检测、加固市场为起点，并将服务于全国，是本公司市场开拓中的关键环节。3.4市场竞争预测至2013年年底，苏州市现有桥梁将达到7500余所，全部桥梁需要定期检测，桥梁检测、加固事项众多，而苏州本地专业的桥梁检测服务公司稀缺，具公开资料显示，苏州桥梁检测、加固公司不超过5家，而外地桥梁检测技术力量薄弱并且没有进入苏州市场。因此，我们公司面对的是庞大的苏州桥梁检测市场。第四部分 营销计划由于本公司产品为桥梁的检测、加固，属于服务类型的产品。基于服务有别于有形商品的上述特点，决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同，我公司起步阶段的营销策略共有以下几点：4.1企业品牌营销的关键在品牌。良好的企业品牌和企业形象是我们这类检测服务企业的无价之宝，也是企业宝贵的财富。在初期，我们需要建立公司品牌的理性意识，即施工水平，管理水平，营销水平，科技水平，竞争能力的全面体现。这是进入市场的通行证。同时，也是公司通过工程、产品给予业主的一项重要承诺。作为联系公司于业主以及客户的无形纽带，品牌在一定程度上代表着市场的权利和商业利益。同时要建立公司品牌的市场意识。动态的市场，变化的业主，很难使公司与个业主之间进行更为详细的了解。桥梁维修检测服务不同于社会大众消费的固定产品，因其工程项目投入大，工期较长，不可能像工业产品一样，可以用一个试试看。本公司要得到市场和用户的认可，品牌必然成为客户进行判断和确定是否合作，以及如何合作的重要因素。4.2市场营销管理手段市场营销管理过程主要包括：分析市场机会，研究和选择目标市场，制定营销战略，设计部署营销战术以及实施和控制营销。具体实施如下1强化产品的策划与管理：我们要在营销过程中通过差异化，将自己的产品的独特形象展示在市场中。即差异化营销。在广告宣传，材料来源，价位和交易方式上均与同行有所不同。在桥梁维修检测的市场竞争中，单纯依靠劳动密集型的结构已经不能取得实效，必须建立自己的特色产品。从市场策略上说也是为了避免陷入同行恶性价格战的漩涡。2强化价格的策划和管理公司在价格策划上的成功与否，水平高低，对公司经营的成败有着决定性影响。在很多情况下，很多企业的产品质量与设计都比较先进，但是由于价格与产品营销策略之间缺乏协调结果没有达到预想的结果。现在，中国的施工业在市场竞争也比较激烈，所以价格的竞争就非常残酷，僧多粥少，必然出现拼命降价的竞争格局。所以，除了做好价格策划外，还要做好对客户的宣传和展示，使客户对自己的品牌能够认可。3强化营销网络筹划这就是要求本公司多渠道，全方位来自我推销。比如吸引投资，寻求合作伙伴。可以通过政府官员的推荐或网站上寻找合格的企业合作。做好网络宣传和广告传播将品牌打出去。4强化促销策划与管理公司管理的重心在于经营，而经营的关键在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。本公司要想在市场竞争中占有一席之地，需要建立一支市场调研队伍，认真仔细地做好市场调研，准确、全面地了解、分析信息，并制定科学、长远、全面的服务战略，在过程中进行有力实施和有效控制；创立一个适应市场的、全新的现代企业管理体制和灵活机动，有利发展的机制；通过节约能源和资源，不适用有害材料，开发替代产品和新产品等一系列绿色活动，从产品的设计、生产、运输等各个方面全面实现绿色化，建立健全营销组织和营销队伍并不断扩大、调整。4.3技术创新本公司要致力于技术创新，以越来越新的高端技术，达到行业中的龙头水平。同时，本公司的技术创新要以产业化为目的。我们的产品就是有关桥梁的服务项目。服务质量的高低、能力的大小就是竞争致胜的决定因素，资质，等级，质量认证以及综合服务能力的认定。相当于公司产品许可证。技术创新的成果越多，我们能得到的施工经验就越多，施工能力就越强，竞争力就越大，就越能承揽到更多的工程。这样就可以在“以资产增值支持技术创新，以技术创新带来资产增值”的循环中不断壮大公司。4.4科技创新做到“五个创新”1.科技观念上的创新，牢牢树立科技生存观，科技发展观2.科技管理体系创新，进行有效的科技管理3.技术系列的创新上，做到人无我有，人有我精，人精我转4.技术人才队伍的创新，善于发现和培养新技术人才，不断跟新、丰富、发展现有技术人才知识结果和内容5科技应用创新上，要广泛采用新工艺、新标准、新技术。由于本公司产品为桥梁的检测、加固，属于服务类型的产品。基于服务有别于有形商品的上述特点，决定了服务市场营销同产品市场营销有着本质的不同，以下即为我公司起步阶段的营销策略：4.5市场竞争本公司产品涉及建材、化工、发电、冶金等诸多使用燃煤窑炉的领域，是能够提高窑炉燃煤效率并降低煤耗的一种稀土氧化物燃煤催化剂。正是由于本公司产品无可比拟的技术优势，暂拟定以市场挑战者身份加入市场竞争，提高市场占有率，进而达到提高投资收益率和利润率的目标。经过全面的利弊分析，本公司决定采取以下两种竞争策略：（1）与自身实力相当的企业竞争。抓住有利时机，向那些势均力敌的企业发动进攻，把竞争对手的顾客吸引过来，夺取它们的市场份额，壮大自己的市场。这种战略风险小，若几番出师大捷或胜多败少的话，可以对市场领先者造成威胁，甚至有可能改变企业的市场地位。 （2）与实力较弱的企业竞争。当某些中、小企业出现经营困难时，可以通过兼并、收购等方式，夺取这些企业的市场份额，以壮大自身的实力和扩大市场占有率。 在此竞争策略下，采取迂回进攻和游击进攻相结合的进攻战略：迂回进攻：市场挑战者完全避开竞争对手现有的市场阵地而迂回进攻。具体做法有三种： 1.实行产品多角化经营，发展某些与现有产品具有不同关联度的产品； 2.实行市场多角化经营，把现有产品打入新市场； 3.发展新技术产品、取代技术落后的产品。 游击进攻：小型的、间断性的进攻干扰对方，使竞争对手的士气衰落，不断削弱其力量。向较大竞争对手市场的某些角落发动游击式的促销或价格攻势，逐渐削弱对手的实力。4.6市场价格针对国内市场及相同类型产品的情况，结合我们产品所产生的经济效益和我们产品的质量技术优势，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的5075%。根据竞争对手采取的降价策略和我们的降价空间，基本做到对于进口品牌保持价格优势，对于国产品牌具有质量优势。据调查，中国煤炭年消耗量巨大，且燃煤效率与西方发达国家相比有较大差距。现燃煤催化剂的使用并未普及，我们作为国内同类产品的先进入者，同类产品定价策略对于我们影响不大。但因为公司成立初期,没有大量的客户和从增强产品竞争力和公司以后发展的角度考虑，产品价格定位在中档。随着同质产品出现，考虑到竞争的需要，促销手段的需要，宏观经济环境和政策的变化（如通货膨胀、紧缩）等因素，采用灵活的竞价策略，以保持竞争优势，扩大市场份额。4.7销售方式在电子商务蓬勃发展的当下，本公司顺应时代的潮流、发展的方向，主打贸易公司经销代理渠道，结合传统的销售渠道，开展多种渠道销售的策略。（1）网络直销渠道客户可以通过登陆本公司网站，进行在线订购。公司需与一些电子商务服务机构（如网上银行、认证中心等）和物流配送机构合作（如联邦快递）。（2）贸易公司代理渠道通过适度让利，寻求与合适的贸易公司开展长期合作。合理应用贸易公司已有的销售关系网络，打开市场。（3）传统渠道利用竞争对手的中间商渠道作为地图，自信地与现有产品进行对比营销；与传统代理商建立合作关系，产品形成对比，加快产品的替代，占领传统销售市场。4.8促销策略（1）广告策略本公司产品类属工业产品，广告策略中侧重产品绿色、低碳、减排特色，以人们比较能接受的公益广告形式，达到宣传企业，介绍产品，促进销售的目的。1配合网络营销，在本企业网站上制作并发布网络广告，介绍企业产品，宣传企业形象。通过购买广告栏，加强网络广告宣传，树立良好的网络形象。2配合传统营销，利用传统媒介在相关的经贸、科研等领域的报刊上发布广告；向直接客户邮寄宣传资料。