转介再造.ppt
转介再造,转介再造的开发背景,1，通过数据可以看出转介的重要性。2003年，武分3个月内业务员占61，业绩占62 2003年，武分6个月内业务员占38，业绩占48 2003年，武分6-12个月业务员占23，业绩占16 2003年，全国的新人占48，业绩占502，新人流失率高，是因为客户源枯结。3，做陌拜需要大量的时间和坚强的毅力。4，学习新方法，适应新市场。5，转介是业务员长期发展的必备技能,转介再造,一、什么是转介绍？二、转介绍循环图是怎样的？三、转介客源的类型和转介绍的方法有哪几种？四、如何让客户知道转介绍的对象是什么样的？五、转介绍的话术有哪些？六、演练七、客户不愿意提供转介绍的原因是什么？八、转介绍遇到拒绝如何处理？,转介绍新概念：,转：是多音字，就是要转起来，动起来！介绍：向别人勇敢地说出来！,转介绍循环图,预约见面前的接触拜访会面递送产品后续服务开发客户,转介客源类型,冷漠转介温馨转介热情转介,冷漠转介,介绍人只愿意告诉业务员潜在客户的名字，但不许业务员提起他的名字，也不会为你做任何的推荐。,温馨转介,介绍人不只告诉潜在客户的名字，也同意你提起他的名字，但是他并没有告诉关于该潜在客户任何深入的讯息，像该客户的个人需要、愿望或生活目标等等。,热情转介,介绍人不只是告诉潜在客户名字，也同意你提起他的名字，而且还告诉你关于该潜在客户个人的讯息，包括该客户的个人需要，愿望或生活目标等等。,转介绍的方法有：,找出具有影响力的人士。赠送特别的小册子。向其他经营目标市场者学习。阅读专业杂志书籍，保持市场敏感度。接纳“孤儿保单”使用新闻简讯拟定行动计划。,获取转介名单的其他方法,感谢是客户不断提及你的最好方法设计特殊的礼券主持一项教育研讨会保持联络，不断播种发挥创意，回馈提供推荐名单的顾客,转介绍的对象是：,和介绍人关系良好的朋友。有一定经济实力的人。身体健康的人。有一定保险意识的人。比较容易接近的人。,精典话术,研计两个话术：（10分钟）,能让客户建立转介意识的话术利用促成时机进行转介的话术,能让客户建立转介意识的话术：,您好，我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户不断地提供我高品质的转介绍客户。我也清楚，只有当我提供给您的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。,让自己勇敢开口的话术：,您好，我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。,利用促成时机的话术：,您好，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保障吧！可不可以请您想一想和您有类似经济状况，家庭背景的朋友，相信他们也会喜欢我的服务。,利用知识分享的话术,您好，我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自己的权利，也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。您想和哪些朋友分享这些资料呢？,运用形象比喻的话术：,您好，今天您在土里种下一粒苹果籽，几年后它会长成一两米高的苹果树，之后它会结果，不断地长大，每年您都会收成一些苹果回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋好友吧！,演练,保险代理人为客户李某送去一张刚刚承保的保单，并就此要求转介绍。,场景一,保险代理人与一位老朋友张小姐不期而遇。在开始聊天之后张小姐告诉业务员她仍然单身，且现在不需要任何保险，但是她很乐意尽可能的给予业务员一些帮助。,场景二,保险代理人正交给王太太一份保单。她和她的先生个人拥有数份保险，并且很满意业务员提供的服务。,场景三,保险代理人正和他喜欢的客户小郭共进午餐，小郭购买的保险相当少，但是这次会面主要是一种社交聚会，业务员就此要求转介绍。,场景四,保险代理人刚刚完成周先生的资料收集，周先生非常坦率大方地表示他的想法，但却有点犹豫再见面。业务员认为这是要求他转介绍名单的良好时机。,场景五,转介拒绝处理,客户不愿意提供转介绍的原因,客户会担心引起朋友和亲戚的困扰客户认为财务方面的事情，属于个人隐私客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，当做是否为恰当转介客源的标准,一般而言，客户都不太看得起做业务的客户也许相信产品的品质，但却不相信推销人员的品质客户担心推销人员搞不好就很快离职客户不觉得他帮推销人员介绍客户对自己有什么好处客户可能想不起来有谁可以介绍推销人员,客户会担心引起朋友和亲戚的困扰,这时我们一定要以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户，他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。如果他们的亲友在和我第一次接触后，感到和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。,客户认为财务方面的事情，属于个人隐私,我们要让客户相信，任何人只要是和我做介绍客户，我都会以最高机密的方式处理相关的讯息。我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，更何况不论在何时何地，尊重他人的隐私，本来就是做人最基本的道理，更不要说是我们做寿险代理人的专业修养了！,客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短,告诉客户，你都是靠服务转介绍而来的客源，而且你的客户都会很热心地告诉你有哪些亲友，对你的服务曾经表示过兴趣，想找你聊一聊。你会以相同的服务品质，来服务他所介绍的其他客源。,客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，当做是否为恰当转介客源的标准,我们一定要让客户了解，我其实有能力，也有意愿为他认为有足够财力或财力不足的亲朋好友服务。并且要提醒客户，不必事先帮你过滤客户，而且要让客户了解，其实你服务的范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。,一般而言，客户都不太看得起做业务的,别忘了，你的工作就是要和典型的推销人员完全区分出来，因此，如果能够以诚恳、尊敬、尊严的态度善待客户，他们不但不会看不起你，还会打开大门欢迎你，让你获得做梦也想不到的礼遇。,客户也许相信产品的品质，但却不相信推销人员的品质,若想要客户提供转介客源，一定要先让他们相信推销人员才行；也就是说，在努力销售产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，更要同时销售你自己，以及所能提供的价值与利益。,客户担心推销人员搞不好就很快离职,向你的客户承诺，你至少还会留在该公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。你要经常告诉你的客户，你开发客源的惟一方法，就是通过客户转介，而且你都是信赖一些照顾你的好客户，他们会不断将你的名声传播给自己的亲朋好友知道。,客户不觉得他帮推销人员介绍客户对自己有什么好处,这时我们要告诉客户提供转介有两点好处：第一、这样一来，我们的事业就可以一直持续下去，那么我们就更有提供他们良好服务的实力。第二、当他们的朋友、家人和同事，有机会被我们服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。,客户可能想不起来有谁可以介绍推销人员,我们必须想办法帮助客户恢复一下记忆。问问他们有没有兄弟姐妹？单位里有哪些同事和自己关系较亲密？或问问他和社区的邻居熟不熟等等。这些是属于心地善良的客户，他们总是会设想一些比较不会伤害推销人员的柔性说法，因此我们要用敏感地思维帮助客户克服这些障碍。,转介就像滚雪球一样让你的客户源源不断,
