张家界鑫成君泰2011年营销措施与计划95p.ppt

,深圳市天方房地产经纪代理有限公司,鑫成君泰2011年营销推广计划,深圳福田福虹路世贸广场A1608,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,2011年营销总目标,只有明确目标后才能在市场中找到最佳的手段与策略。鑫成君泰总体营销目标从项目运作层面、项目销售层面、项目品牌层面、公司品牌层面四个方面制定，层层递进，弘扬居住文化，力争打造张家界市高尚人居新标尺，成为张家界房地产发展史上的里程碑式经典项目，巩固鑫成集团地产品牌在张家界的领先地位。,2011销售加速，冲刺销售额2.8亿元,直接目标,长远目标,终极目标,项目目标,2011年销售目标,”,“,给力的2011年，需要给力的销售目标：狂吸金，冲刺销售额2.8亿元,整盘销售额拔升2.8亿 理想的销售速度 资金快速回笼 利润最大化 持续旺销市场影响力 品牌价值升华 持续影响力,2.8亿,营销计划,工程支持,宣传配合,销售计划,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,前期经验总结营销节点回顾,2009年7月26日进驻销售中心,2009年11月1日正式认筹,2010年09月18日产品发布会,2010年10月23号1、2栋隆重开盘,2010年11月25日4栋开盘,2010年12月19日产品发布会,开盘热销期,亮相市场、形象展示,知晓度强化、蓄客期,全部战术动作完成用时15月,2010年12月25日3、5栋开盘,2011年1月1日热销中,热销期持续近期2个半月,VIP优惠9000元，产品发布会优惠3000元，优惠升级5000元，共计17000元，严重推高了房价，形成房价虚高。从一次付款客户的比例占21%来分析，95折、96折的折扣点太大。,前期经验总结销售政策回顾,前期经验总结媒体投放回顾,（2009年5月1日至2010年12月31日）,前期经验总结媒体投放回顾,2009.5月-2010年12月底共计发生广告推广费232.8525万元,(其中大庸桥和汽车站两块户外费用安合同履行时间均摊计算，观音桥、慈利、桑植、车载广告费用则应计入2011年广告费用当中).按照年初的设定：项目一期以2.7亿的销售总额计算，整个一期的广告费约为324万(占销售总额的1.2%)。则一期剩余可用的广告费用为324-232.8525=91.1475万元,2009年、2010年，项目来电来访客户总计3471批.办理VIP卡共计1141张，目前剩余卡量约385张.以VIP客户为准，客户认购率约29%；签约率约24%。,前期经验总结客户消化情况,项目的市场知名度较高，但美誉度不足。开盘密度过大，蓄客不足。从10月23日至12月31日二个多月的时间段内，在蓄客不足的情况下进行了三次开盘活动，仓促而准备工作不足。部分产品设计存在硬伤，严重影响销售。如1、2、3栋120户型，采光差，且附加价值低；5栋奇数层产品，客厅不带阳台，也造成市场接受度低。关系客户多，下定不认购，或认购不签约的现象严重，影响了项目已售物业的签约率和资金回笼速度。定价策略有失科学合理，未尊重市场。后期开盘物业提价幅度过大，与1、2栋开盘定价相比，价格差提高达400元/左右，幅度达13%。,前期经验总结销售不利因素分析,由于营销人员的频繁更换，营销战略战术不连续，系统性差。如前期为追求办卡率和搞活动凑人气，优惠太多，造成价格虚高，流失了一部分诚意客户，影响了后期的销售。销售人员不稳定，培训工作需加强。目前置业顾问储备不足，流动性大，造成有经验的销售人员少，杀客率不高。销售优惠措施不太合理。如项目一次性付款折扣达95折或96折，造成一次性付款客户多，影响了利润目标的实现。按常规销售优惠政策的话，一次性付款和按揭的折扣点一般只相差一个点。2010年全国房地产市场处在不断的调控中，中央通过利率、套贷款等多种手段加强对市场的宏观调控，从趋势分析，2011年楼市政策将进一步趋紧。,前期经验总结销售不利因素分析,项目产品定位准确，通过一期部分楼栋的销售和市场的反应分析，项目一期产品定位准确，符合市场对产品的需求，减少了销售过程中的风险和阻力。开盘前蓄客时间长，客量大，为项目一期的成功开盘奠定了良好的基础。第一批开盘相当成功，得益于开盘价格的精准定位。第一批物业定价即考虑了市场、竞争的因素，也考虑了项目自身的条件，使得项目推出市场受到广大客户的认购，大大的减低了项目的入市风险，为后期物业的推出奠定了好的市场口碑。项目在地级城市成功地举行了大规模的“产品发布会”，影响力和效果空前，开创了地级城市的营销先河。,前期经验总结可借鉴因素分析,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,从2010年1月1日起，截止至2011年1月15日止，共接待来电客户数为468批次左右，其中各月来电进线批次如下：,来电客户统计,(以上统计资料截止2011年1月15日),来电客户信息获知途径,从来电客户获取项目信息途径分析，报广的占7%；户外的29%；朋友介绍的占18%，条幅占4%；网络的占20%，短信的占4%；其它的占18%，如不考虑其它影响因素的情况下，说明在本市场通过户外获取信息的客户最多，约29%，其次是网络、朋友介绍。其中朋介是非常有潜力的途径。,来电关注项目因素,在关注项目的十大因素中，按关注人数的多少排序，分别是关注面积的263人，工期的222人，户型的185人，位置的179人，其余的关注人数均在100人以下。从客户的关注因素来分析，客户对产品的关注力度最大，其次是地段和交房日期，相反对项目的景观和交通等因素关注不够，体现了四、五线城市客户的消费特点。,来电客户总量少，平均每天约1.2个进线量,每月进线量相对较为稳定,变化差异不大,来电客户中,通过户外、网络、朋友介绍的居多,客户最关心产品、位置和工期三个因素,1,2,3,4,来电客户分析小结,来访客户统计,从2010年1月1日起，截止至2011年1月15日止，共接待来电客户数为1270批次左右，其中各月来访批次如下：,根据来访统计分析，在二县二区中，永定区来访客户最多，占来访客户总量的82%，其次是兹利8%，武陵区4%，永定区成为本项目营销推广的重点区域。,来访客户区域来源,来访客户户型需求分析,根据来访客户户型需求统计分析可以看到，72%的来访客户有意向购买三房，16%的客户意向购二房，四房的意向客户只占12%，说明市场上的客户大部分非一次置业，且以自住为主，过度型和豪客较少。,来访客户信息途径分析,在项目现场来访客户中，他们获知项目的信息途径排前三位的依次是朋友介绍、户外广告、路过，分别是46%、23%、15%，和来电客户的获知途径一样，朋友介绍成为客户获取项目信息的最重要途径之一了。,来访客户总量较多，平均每天约3.48个上门量,来访客户每月变化较大,主要宣传力度的影响,三房户型需求居多,以永定区域客户为主体,获知项目途径以朋友介绍、户外、路过者居多,1,2,3,4,来访客户分析小结,成交客户分析,通过统计分析可知，项目购房客户年龄主要分布在25-30岁和36-45岁之间，分别占成交客户的比例29.47%和24.64%,从年龄上判别客户购房目的主要是结婚用房和改善型需求的二次以上置业。,从图表可以看出，诚意客户中一次置业比例为40%，二次及二次置业以上的为41%，还有19%不能确定自己的置业次数，其中很大一部分属于以前单位集资类购房，或者一次性付款等性质，不知道自己算首次置业还是二次置业。一次置业与二次置业比例基本均衡。,成交客户置业次数分析,成交客户职业分析,诚意客户的职业以公务员居多，占25.19%，其次是私企老板占17.67，再次是事业单位员工占16.54。在三四线城市,主力客户群还是城市里的公务员及相关事业单位等有固定收入的人群。,成交客户付款方式分析,根据项目已签约客户的付款方来看，一次性付款的客户约78人，按揭付款的约290人，分别占21%和79%。根据本项目组以往经验，本项目的一次性付款客户比例之大，可能与付款优惠措施力度大有关。,成交客户年龄以青年和中年为主体，,客户购房主要体现在过度型和改善型需求,永定区客户为主，其中公务员和私企老板居多,一次性付款客户所占比例较大,1,2,3,4,成交客户分析小结,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,一期存量与增量表,（备注：销售套数与销售面积截止到2月20日，以上均价为表价，非最终实收价格。）,二期增量表,（备注：销售套数与销售面积截止到2月20日，以上均价为表价，非最终实收价格。）,1、19#楼商业为群楼，考虑到会整体出租的可能，本表中不考虑此 楼商业的销售。2、为了计算方便，二期住宅的均价，是在一期均价的基础上加200元/平米做为临时参考均价，具体实际均价还将根据未来市场的市场价格进行调整。3、6#楼因尚未开盘，销售均价暂定为3500元/平方米。4、销售均价为表价。二期住宅、一期商铺、车库、与19#酒店式公寓的均价均为临时参考均价。,说明,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,2011年一季度目标销售额,（备注：以上均价为表价，非最终实收价格。）,2011年二季度目标销售额,（备注：以上均价为表价，非最终实收价格。）,2011年三季度目标销售额,（备注：以上均价为表价，非最终实收价格。）,2011年四季度目标销售额,（备注：以上均价为表价，非最终实收价格。）,2011年总目标销售额,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,1重要节假日营销活动，维护项目知名度与美誉度，持续良好的口碑传 播。2.低成本拓展客户渠道，组织外地看楼团，采用短信、夹报等低成本的营销渠道拓展外地客户，同时组织看楼团，根据外地客户的成交情况探求价格继续上升的空间，从而实现项目价值最大化。3.持续价格上升趋势，每次价格涨幅控制为2-3%，保证销售持续性，实现利润最大化。4.周未低成本营销活动吸引上门，并延长客户体验时间，促进成交。,营销策略,重心是争取客源。目前张家界市场争夺激烈，更有竞争对手采用低价倾销方式占领市场份额；张家界本市人口少，仅15万左右，外来购房客户少，使之新生客源的培养需要一定时间周期；项目近两年所蓄客源基本消化完毕。所以争取新生客源是我们工作的重中之重。需要重大营销活动引爆市场。由于前期3、4、5栋的定价偏高，对市场造成了一定的负面影响，需要策划一次重大营销活动引爆市场，提升项目附加价值，打破项目销售僵局。转移营销推广重心。从原来的项目形象、知名度推广转移到项目的美誉度、忠诚度上来，以产品、园林、配套等来做为项目未来宣传主线，给市场以精品居家式的小区印象。,营销策略关键点,体验营销,主动式营销,价格促销,会员营销,活动促销,吸客之道营销利器,营销策略,1、产品推介会 3月底组织，为4月份3#楼（3*2）住宅的推出做产品推介。2、市外展点设立，购房团组织 3月份开始在长沙（可选择平和堂、黄兴路步行街）、常德设立外展点，于每个周末由看楼专车接送到项目现场。3、市内展点设立 3月份开始在本市新一佳设立展点。4、上门小型产品推介会 3月份开始随时随需对意向单位进行上门的小型产品推介会。5、借势活动资料派发 3月份开始随机借势集中派发项目宣传资料。,主动式营销,营销分展点设立,分销点建议,目的：深入市场，扩大与客户接触面；展示项目形象，促进销售。设立时间：2011年3月开始地点：3月份开始在长沙（可选择平和堂、黄兴路步行街）、常德设立外展点，于每个周末由看楼专车接送到项目现场。设立周期：6个月,1、精装样板房 对一期1-3栋120平米的户型做一套新的样板房，利用实景展示该户型，通过精美的装修巧妙掩盖户型缺陷，最大限度地凸现房屋的优势，让原本单调、生硬的钢筋水泥架子变成充满生机、实在而又温馨的家，引发消费者的购买欲望与冲动。,体验营销,样板房装修建议,(建筑面积：122.91),(样板房实景图片),天方建议在2栋B单元301做精装修样板房 理由：1、从销售速度分析，118122之间的产品销售速度缓慢，需要样板房展示促进销售；2、一期120左右产品还剩80套，体量较大.,轻装修，重装饰 软隔断展示空间的灵活性和多功能性 装修展示空间的完整和品质感,2、清水样板房 因为精装样板房的成本较高，装修时间较长，建议在做精装样板房时针对一些户型做清水样板房，展示户型的同时，能相对节省资金，也能在短时间内展示。优化看楼通道的装饰，看楼通道在引导客户时同样能起到美化视眼的作用，同样是形象，不可忽视。,体验营销,3、外立面展示 除了地盘包装外，目前一期工程进度已能实现部分脱外墙，比如4#栋楼体外立面，一经展示，客户对立面颜色非常好评。建议尽可能地多展现外立面，一是展现工程进度，二是展现工程施工实力，三是让客户能对未来的家产生实实在在的亲近感，而不是以前的想象。,体验营销,2、样板园林,（1）样板园林风格以前期宣传的艺术园林风格为主，宜水与树木花草及人工小品相结合，宜层次高低相结合，在适当地方置几棵大树，增加小区绿化好的感觉。（2）样板房的通道设置，最好通过景观样板区，让客户在看样板房的过程中体验到样板园林的优美，产生或巩固更为亲切的想置业于此的想法。,体验营销,体验营销,价格营销,1、减首付 针对现有政策30%或50%的严厉首付政策，通过“减首付增贷款”的方式将首付金额降低，降低置业门槛，将首付压力平摊到月供款中去。2、房型VS价格促销 针对存在销售压力的户型，比如1-3栋的120平米户型采光通风不佳，进行价格折扣优惠或赠家电等赠送优惠进行促销。,3、隐形降价促销 对前期定价偏高的户型，如5栋单层价格存在销售压力，可利用五一、端午等节日或周末进行折扣优惠或赠送优惠，以此刺激客户购买。4、老带新优惠活动 重视口碑营销，坚持走“以老带新”的促进推动之路，让老客户主动、自动传播，给带来新客户的老客户赠送鑫成餐饮酒店的消费券或物业管理费等等，胜过任何的硬性广告宣传。常年进行，还可针对不同户型享有不同的刺激优惠。,价格营销,5、团购目的：通过团购，使开发商降低时间与资金成本，减轻资金回拢压力；通过团购，降低开发商的广告宣传成本；通过团购，抓住张家界有限的主力购房群体，缩短到社会上找客户的时间，也节省找购房散户的宣传成本。方式：开发商委托团购单位指定具体代表负责组织该单位的团购工作。团购代表负责收取申购人的团购申请表、组织申购人缴纳购房认筹金和签订认筹协议。开发商负责房款收取，给予团购优惠，与申购人签订商品房买卖合同和办理购房后的各种手续和产权证书。,价格营销团购,5、团购条件 团购确认：一个单位统一组织，集体认购5-9套为小团购，10套以上为大团购，分别享受不同的折扣优惠。单位团购客户仍需要到营销中心购买认筹卡，凭卡的先后顺序选房。身份确认：参与团购的职工需要单位出具盖公章的工作证明方可享受团购优惠政策。在正式选房时，如果某一个团购组合的认购总数少于5套单位，则该团购组合的所有客户不享受团购优惠，只享受认筹优惠。,价格营销团购,目的：配合认筹活动，成立鑫成购房客户会，为项目宣传和销售找到相对固定的群体与拥护者；联动所有鑫成产业，达到刺激连琐作用；方式：已购房业主自动成为会员。认筹客户即可入会，购房可优惠99折；在鑫成集团下属的酒店、餐厅、会所消费可享受折扣优惠；优先获赠会刊和鑫成君泰楼盘信息资料；优先获得鑫成餐厅、酒店、会所消费促销信息；注：在活动项目确定后将提供具体详细方案,会员营销成立鑫成会,目的：为3#、6#、二期新品推出积累客户；提炼诚意客户，使定价更为合理；方式：3月份开始蓄客，提高门槛，2000抵10000；凡是在开盘后限定时间内签约的客户可享受额外优惠；以卡号为选房顺序号，认筹卡有效期截止到开盘日。印制一批礼品，办卡即赠送一份礼品；在外展点通过资料填写的方式办理认筹卡，在限定时间内交了认筹金的可得额外礼品；注：在活动项目确定后将提供具体详细方案,会员营销VIP蓄卡,3 12爱地球爱家园植树节业主领养活动,目的：通过家庭认养小树的活动，加强业主参与家园的积极性，和对小区 的归属感，丰富社区文化，让业主产生良好居住感觉，提升口碑传播力度。方式：小区园林内，通过报名的方式，一家认养一棵小树，由开发商提供栽树区域与树苗及工具，业主在指定区域栽树，每棵树有个认养牌。,活动促销,畅享投资会 悠闲下午茶,目的：吸引想进行投资的人士，及新、老客户上门，增聚人气，增加项目认筹及传播的机会。通过下午茶活动形式，制造温馨的节日与周末气氛，维系客户关心，增加项目的美誉度。为一期商铺与19#酒店式公寓的热销做好铺垫；方式：与鑫成中西餐厅资源互动，在售楼中心提供免费饮品、茶点、茶品尝，整个活动过程现场供应茶水、速溶咖啡、饮料。从长沙或深圳邀请两位投资经理或专家前来进行讲座。,活动促销,五月风鑫成文化衫爱心义卖大行动（5.12前）,目的：从公益事业方面树立鑫成品牌慈善形象，让公众在心里对鑫成进行形象加分。通过闹市区的义卖大行动，吸引公众的关注。1000件文化衫，穿在1000个人身上，是鑫成项目的流动广告。时间：2009年5月上旬在人民广场方式：与某一T恤厂家联系批量定制，印制1000件带鑫成君泰项目LOGO与名称的文化衫，分为男装和女装两种，颜色可以多种，质量适中，要刺激客户以后多穿；在人民广场义卖，5元/件，并且宣布所有的钱全部捐给本地希望工程或者地震灾区或者福利院。选择认筹日或者开盘日进行简单捐赠仪式。活动现场要进行拍照，并做成主题活动文化墙，展示在售楼中心；,活动促销,祝福母亲节,目的：亲情营销方式：由置业顾问以项目名义向女业主发短信致节日祝福。,借势参与张家界每年举行的龙舟赛。,端午节湘西龙舟节,活动促销,儿童节六一陶陶乐 快乐捏泥巴,目的：增加售楼中心人气，用吸引小朋友的方式，吸引家长。方式：联动彩陶或儿童游乐彩泥专卖店，鑫成提供场地，由专卖店提供一定数量的彩泥，以及彩泥培训师。现场组织小朋友一起动手捏彩泥造型；由小朋友捏好的造型，可以带走，由鑫成按件计费给专卖店；小朋友、家长及彩泥造型均由鑫成拍照，并冲印出来，做成活动主题墙张贴在售楼中心，为楼盘进行人文积累。卡通面具、七彩气球免费来就送。另一种方式：借势，与某学校合作，将六一儿童节活动地址搬到售楼中心广场，也是吸引家长、学校老师的一种方法。,活动促销,冰爽七月夏日风情美食节,每周未提供啤酒、饮料、茶与烤肉、手抓饼等，园林现场利用自有的资源播放音乐，举办简单的冰爽夏日风情美食节，营造活跃的现场气氛，促进成交。,活动促销,乒乓球假日联谊赛,目的：吸引客户，提升售楼中心的人气。借此PR活动，名为公益性，实为项目隐性宣传。方式：组队方式：鑫成地产、天方公司、认筹客户、社会客户均可报名，报名零费用，登记即可。每个周末的下午2:30开始比赛；比赛单项：男子单打、男子双打、女子单打、男子单打、男女混双比赛方式：采用5局3胜，11分制的淘汰赛。各项第一二三名均有奖牌和奖金，第一名奖金500元，第二名奖金300元，第三名奖金200元，颁奖在开盘日；,活动促销,温情教师节,目的：亲情营销方式：由置业顾问以项目名义向教师业主发短信致节日祝福。由自有短信平台向全市教师发送节日祝福短信。,赏花赏月赏秋香业主联谊（9月11日）目的：巩固与客户的关系，截流客户流向竞争对手楼盘，并引导并促进消费；进行二期开盘、商铺、车库的推荐，促销信息宣布，刺激销售加速。方式：现场品尝月饼、猜谜填词有奖等,活动促销,祈福大典（9月17日）,目的：提升项目认筹的人气，为项目开盘打下良好基础；打造和提升楼盘作为“善福之地和谐社区”的永久附加值，推动项目销售速度。方式：万众迎佛祖舍利、祈福张家界、洒净、摸顶、开光、放生、题匾等。（详情将另提交祈福大典专案）,活动促销,二期开盘（9月18日）,时间：2011年9月18日推售物业：7、8栋亮点：文艺表演、业主抽奖,活动促销,目的：鑫成会，车友会的联动，直接面向有车一族，将本市经济能力较好的有车一族客户拉到我们的目标客户群体中，变为我们的直接终端客户群。方式：由中西餐厅提供茶点、咖啡，由售楼中心提供水、楼盘礼品；探讨“生态环境和汽车增多而带来的交通问题”。“汽车越来越多到底是推动还是破坏了社会文明的发展”主题辩论会。发起“争做文明驾驶人、文明社区人”的倡议。自由交流。,冬日暖阳摩卡情 汽车沙龙,活动促销,周末主题品鉴会,目的：让客户与会员享受高品味的生活体验，吸引意向客户的品牌认同与购买。通过每周末的活动，营造冬季里售楼处热闹的气氛。方式：与鑫成中西餐厅资源互动，每周末在售楼部提供免费饮品、糕点品尝，具体费用控制的方法由销售经理视客户的诚意度发放饮品券，凭券享受。每个周末的冷餐主题有所不同，红酒品鉴会、咖啡品鉴会、名茗品鉴会、鸡尾酒品尝会等等；,活动促销,分月营销活动,分月营销活动,分月营销活动,分月营销活动,推广计划,广告手段,SP手段,PR手段,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,在项目营销通路中，以户外广告牌和案场包装为主要传播途径。,推广通路组合,案场包装,路旗,户外广告牌,短信,DM,楼体广告,口碑,活动,2011年媒体通路组合,媒体组合计划,媒体组合计划,媒体组合计划,媒体组合计划,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,工程支持,1、产品在面市时达到预售条件；2、样板房与样板园林准时开放；3、看楼通道完善装饰与灯光亮化。,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,说明：1、本费用预算为2011年全年费用，是以项目的实际支出时间为划分依据。2、本预算按广告推广和活动的时间分为四个阶段。4、本媒体计划与费用预算为初步计划与预算，具体在执行过程中可能会根据实际的数量与具体谈定的单价有所调整；5、本计划中未选择电台广告和公交车体广告。6、费用预算表中的价格单位是元。,费用预算,费用预算,费用预算,费用预算,费用预算,说明：户外广告牌年租金未计算在内。,费用预算总计,报告结构导图,2011年目标,工程支持,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,营销计划,宣传推广配合,前期经验总结,2011年目标,前期经验总结,客户分析,一期存量与二期增量,销售回笼计划,客户分析,销售回笼计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,宣传推广配合,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,工程支持,媒体组合计划,营销计划,一期存量与二期增量,客户分析,销售回笼计划,销售力量,费用预算,项目人员配置架构,1、项目总监1名2、策划经理2名3、销售经理1名4、销售主管1名5、销售人员10名6、销售文员1名 7、银行按揭1名8、合同专员1名,销售培训计划,销售培训计划,构筑价值 成就梦想 塑造品牌,Thanks,