营销实战总结.docx

营销实战总结故事的积累：1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的 房东卖的是一个位置2.狡猾的出版商卖点的提炼：1.独特卖点优质服务 百度售后服务 客服来自总部培训 和蓝计划2.独特卖点 方便 简单3.独特卖点 吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”"青春" 药“”卖的是一种“健康”）4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好 很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉异议处理（拒接处理）1.价格太贵了 费用太贵了。（商务谈判）第一个是附加条件成交法。（增加单批成交量 二线三线品牌常用的方法 ）延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）是服务打折或者减少服务（售后服务 卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只） 第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌 性价比）第三个是资源互换法第四个幽默化解法2.不需要。第一个是我们暂时不需要： 首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！ 方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗请问您的邮箱地址是。第三个我们暂时不需要 我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗第四个我们没有兴趣，不需要 真的吗 您是今天不需要，还是永远不需要如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗3.考虑考虑。面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方 担心效果 ：成功案例 讲故事考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好使用后会不会有效果对方的服务承诺是否会兑现 请问您是担心什么问题非常感谢您在考虑我们XX产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决4.现在很忙。真忙：开会 开车 在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要 ）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。多种说法参考：领导还没同意，过两天我和你联系非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗处于礼貌，我想问候一下你们领导。领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗领导还没同意呢！这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢5.我们已经有其他供应商了。最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。 营销实训总结 1400字 营销实训总结为期半学期的营销实训课程，使我们对营销在理论的基础上有了新的认识。最初我们要求是以小组形式成立一家公司，这个公司需要开发出一种产品，接着如何把这个产品成功的推销出去，使产品在市场上得到认可。在逐步的完成这些任务之后，我们开始真正理解了营销的含义，营销不仅仅使一种买卖形式，更是一种过程。而这个从开发产品到产品的推出，销售，*招商的整个过程在我们的脑海里已经形成了一个完整的产品营销策略。这种经历也会影响到我们今后的工作，不断帮助我们提高对产品营销的敏感度和认知度，从而使决策更加具有说服力。首先，我们先要对我们的产品有一个定位，它必须是一种新型产品，这样才能在抢占市场的过程中拥有自己的优势。其次，它必须有吸引人的地方，根据消费学心理学，产品具有吸引力和实用效应，才可能有客户源，而客户源是销售的基础。从细分市场的角度，针对我们的产品，应该有怎样的一个客户关系。鉴于“依云”本身的特质，我们把产品归于中高级产品行列，其对象定位于高层人士。 我们对市场作出了调查，在市场经济发展的过程中，奢侈品行业可谓是蒸蒸日上，随着人们生活品质的提高，人们对生活所用的产品层次也在上升，这说明奢侈品的空间还是很大的。从整个市场看，女性消费者和中高层男士消费者占据市场的大部分，而他们的共同点在于对化妆品的忠诚度，因此化妆品行业也是一个比较有潜力的行业。在“依云”本身的影响力下，我们利用其知名度以及其本身的纯天然的特点开发出了具有调理，养肤的功能性香水“公爵夫人”，这样不仅突显出了依云矿物质水源的调理作用，而香水所拥有香水的芬芳也可以兼顾。“公爵夫人”这一产品名称也定义了其消费层次为高级阶层。产品研发阶段告一段落，我们开始对产品的销售渠道予以分析，该产品的定位决定了它所有的销售环境。现在大多数化妆品只是在商场的卖场内进行销售，但是这样只能片面的宣传其产品，而且跟众多的化妆品同场竞争，降低了其实际拥有的竞争优势。因此我们把主要的销售放在专营店，专营店的店面装饰要符合“公爵夫人”的产品形象，要打造出它独特的贵族气质，彰显其华贵但不奢侈的品质。附带在商场卖场，网络专卖设立依云专属网站，以网络订购的方式销售，防止假冒伪劣。这样的一个销售结构对于后期的宣传和*招商是有明显的作用的。 在产品策划开展完后，进下一步的工作就是进行产品的*招商广告。在了解了*招商开始知道要想开展好要做到以下几点:1、全面摸底样板市场；了解样版市场的现状与同行业的竞争形态，制定适合样板市场特点与需求的*招商策划案。2、明确的目标；必须明确此次*招商的目的，即*招商工作的开展全部都一次重心开展开来。3、传递企业文化；虽然是对产品进行*招商，但仍然是企业形象与文化的最好传递方式，每个企业都具有独特的企业文化，只有准确的传递企业文化后才能对样板市场及参与*招商的人员进行很好的企业文化渗透。4、产品重点突出；既然我们召开的是产品的*招商大会，那么产品就是贯穿此次活动的主线，企业要把握优势并告诉“对方”我们能满足他的需求，*招商人员是最直接与客户进行接触的，所以他的表现不仅是个人素质的体现，同时更是企业文化的展现。一名合格的*招商人员，既需要扎实专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，能把自已的知识和智慧运用到*招商活动中，发挥自己的灵活性。应该具备以下几个方面的能力：1、承压能力；学会面对客户的冷淡与拒绝。2、分析能力；具备对市场机会的敏锐分析能力，善于发现市场机会。3、应变能力；现场时有不可控因素，因此把自已的知识和智慧运用到*招商活动中，发挥自己的灵活性。4、营销能力；进行*招商的人员如同一名推销员，要通过你表现力成功将项目推广到客户中。 第4页 共 4页