经销商大用户绩效管理手册.ppt

1,经销商大用户绩效管理手册,东区事业部编制2008年5月版,仅供东区事业部经销商使用！,2,经销商大用户绩效管理体系-前言,大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车行业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提升销量的重要销售渠道，所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。在未来的几年里，一汽-大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体体系运营能力是目前重中之重的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任务,3,经销商大用户绩效管理体系-组织机构,总经理,大用户经理,大用户信息员,大用户专员,大用户专员,大用户专员,完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发,4,经销商大用户组织机构工作分工,建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政府采购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是社会用户，指的是大型企业单位，如移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。,5,总经理在大用户工作中的职责,1、根据上年度大用户的基数，结合当年的任务量，及市场状况，下达本年度大用户工作的各项指标；2、指标应包括：新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数、大用户3、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等4、协调公司内部各部门，大力支持大用户部的工作；5、保证大用户业务开拓费、提车资金、车辆资源的充足；6、按照大用户经理提报的月度或者周度经营计划对其考核，每周听取大用户部的例会报告，及时解决大用户部的困难；,经销商大用户岗位职责-总经理,6,1、根据公司年度销售计划，负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作，每月确保两个大用户工作项目；2、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月度销售计划，并进行沟通确认；3、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查；4、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系；5、按一汽-大众要求建立完善的大客户的档案管理工作；6、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动；7、提供大客户政策咨询及产品宣传展示；8、根据年度销售任务为二级网点制定月度销售计划，并与对方进行沟通确认；9、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护；10、按月度、季度、年度分解并完成任务,经销商大用户岗位职责-大用户经理,7,1、根据公司下达的月度销售计划，制定自己的销售策略，并与经理进行沟通确认2、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任务；3、全面贯彻落实一汽-大众的大用户工作流程；4、通过各种渠道获取客户，并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通，以实现成交;6、深入发展老客户关系，以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率；7、收集区域市场内竞争对手的所有信息，为上级提供决策支持；8、协同准备并参与大用户联谊活动，展示活动和其它营销活动；9、严格执行走访计划，走访报告及时有效；10、大用户申报资料及时完整；11、积极获取大用户信息；12、要做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，建立与大用户单位及员工的点对点沟通，什么事都找销售顾问，减少客户需要做的环节，如要保养，直接和销售顾问联系，销售顾问帮其预约什么的，让客户满意。,经销商大用户岗位职责-大用户专员,8,潜在大用户寻找,总结与报告,促成交易,展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取,工作计划电话拜访登门拜访,潜在大用户的挖掘,日走访报告日电访报告客户档案的维护潜在客户统计表大用户销售计划表,申请报价填写大用户申请表相关资料准备资源准备资料的反馈,经销商大用户工作流程,9,潜在大用户信息获取,展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取,经销商大用户工作流程-客户信息获取,展厅获取 展厅销售顾问每天将获得的大用户信息反馈给大用户部，由大用户部跟踪名录获取 大用户部要备有当地黄页及网络设备等工具以便不断寻找新的用户介绍获取 已有熟悉大用户介绍获取的潜在大用户信息等活动获取 大用户部要有计划的组织和参加各种活动以挖掘更多大用户，如行业联谊会、展会等协作获取 大用户部要做好与各方的协作丰富大用户挖掘渠道，如跟媒体、政府采购办等随机获取 大用户销售顾问在走访过程中要时刻留意潜在大用户，大用户部也可不定期组织象“快速销售拜访”、“主动出击”等方式的行动增加获取潜在大用户的机会,10,走访工作流程,经销商大用户工作流程,走访准备走访计划走访记录档案提报走访汇总,工作内容,执行人,走访准备表,工作要求,汇报对象,大用户专员,填写完整才可上门走访,经销商大用户经理,走访计划表,大用户经理,结合走访准备表填写完整,走访记录表,大用户专员,走访后当日提报,经销商总经理,经销商大用户经理,客户档案表,大用户专员,填写详细用户资料,经销商大用户经理,走访汇总表,大用户经理,结合销售顾问提报填写,经销商总经理,11,经销商大用户工作用表-走访准备表,12,经销商大用户工作用表-走访计划审批表,13,经销商大用户工作用表-用户走访记录表,14,经销商大用户工作用表-大客户档案表,15,1、积极主动出击获取大客户信息；2、锁定客户目标群体，收集目标群体资料；3、认真编写客户走访准备表4、上门走访，告知目标群体车辆即时信息进行初步协商；5、反馈走访信息并制订销售方案，及时跟踪回访；6、进行市场营销活动，促成建立长期，友好的合作关系；7、做好销售及售后的回访工作，进一部促进合作关系，发展成长期战略性大用户，为再次成交做准备；8、确保大用户走访记录的完整性；9、归纳大用户资料，作好档案分类管理；必须及时将客户资料用电子文件形式归档10、成交后及时反馈大用户资料；11、维护现有用户12、开发新用户。,经销商大用户工作流程-流程执行要求,16,潜在大用户寻找,大用户关系维护,经销商大用户工作流程,特别在特殊时间回访，如生日，年检到期日，保险到期日，节日等,定期电话回访,公司大型活动,公司组织大型活动，如新品上市会，大型试乘试驾活动邀请作为贵宾参加,协调公司内部,协调好公司内部，给大用户提供便捷，优质的售后服务,定期上门拜访,当面拜访是维护关系最直接的方法,17,经销商大用户工作流程-提报大用户政策支持申请流程,经销商在得到用户采购信息后，应向区域经理提出报价申请，经区域经理跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价，没有事业部授权经销商无权自行向用户报价,提出报价申请,填写大用户申请表,经销商跟用户签定购车协议后，应起草附件8：大用户购车申请表-标准版，申请表信息要求要准确、详细，字迹要清晰,相关资料准备,大用户购车申请表必须附带：购车单位组织机构代码证、大用户购车协议复印件，大用户谈判纪要（20辆以上的大用户）、政府采购招标中标通知书（后三项提供其一即可）。提报材料不全将不予审批。库存车做大用户要提前填写附件9：库存车申请表,资源的准备,经销商在提报完相关资料后，应立即提报紧急定单，并要保证资金的到位，以确保尽快得到资源。用户提出要追加车辆，经销商应提前填写附件12：追加申请表,资料的反馈,大用户提车后，经销商应尽快向区域经理提供：车辆行驶证的彩色数码照片；销售发票（发票联）的彩色数码照片；附件10：大用户资料反馈明细表；经销商提供上述资料的期限为提车后60日内大用户审批后，由于一汽-大众公司资源或用户自身原因，未能在有效期实现全部销售的，经销商要填写附件11：延期申请表,18,提报大用户申请用表-大用户购车申请表,19,提报大用户申请用表-库存车做大用户审批表,20,提报大用户申请用表-大用户资料反馈明细表,21,提报大用户申请用表-大用户资料反馈延期申请表,22,提报大用户申请用表老用户追加购车申请表,23,制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的：提高经销商大用户营运能力完善经销商大用户体系建设具备一定灵活性，可根据不同市场和经销商情况进行调整兼顾过程考核与结果考核对于部门员工具有激励性和导向性,24,绩效考核指标大用户顾问,备注：新增潜在客户需求量是指新的购车需求，包含老客户的新需求和新开发客户的新需求；大客户满意度是指区别于CSS的、专门针对大客户售后的满意度，其内容包含对老客户的回访及关系的维护。,25,考核目标 实行全面考核，有效执行大用户销售流程，提升综合能力：,绩效考核指标大用户顾问,26,绩效考核指标大用户顾问,考核目标注重客户开发，积累更多客户量，改善现有客户量少的局面提升部门员工客户开发积极性,27,绩效考核指标大用户经理,28,绩效考核指标大用户经理,考核目标部门绩效管理导向，注重部门整体业绩将大用户经理由销售强将向部门管理者角色转换通过绩效管理提升大用户顾问销售能力兼顾大用户经理个人业绩对部门业绩的重要贡献,29,薪酬内容,大用户经理底薪：月绩效奖金：奖金总评分/100X奖金额单车提成：（高于展厅提成1.5倍）总评分80分，单车提成100发放 60分总评分80分，单车提成按70发放 总评分 60分，无单车提成季度考核：每月预留月工资的10作为季度销量考核 若部门季度累计指标完成量100%，则发放预留工资的120 80若部门季度累计指标完成量100%，则发放预留工资的80 若部门季度累计指标完成量80%，则不予发放预留工资,30,薪酬内容,大用户销售顾问底薪：月绩效奖金：奖金总评分/100X奖金额单车提成：（高于展厅提成1.5倍）总评分80分，单车提成100发放 60分总评分80分，单车提成按70发放 总评分 60分，无单车提成季度考核奖惩：每月预留月工资的10作为季度销量考核 若部门季度累计指标完成量100%，则发放预留工资的120 80若部门季度累计指标完成量100%，则发放预留工资的80 若部门季度累计指标完成量80%，则不予发放预留工资,31,薪酬内容,在底薪与提成的基础上，增加月绩效奖金和季度考核奖惩，绩效奖金与月度绩效考核挂钩，,