美克美家商业模式解析.doc

美克美家商业模式解析在美克美家之前，国内除了瑞典品牌宜家外，家具品牌普遍由经销商在红星美凯龙、居然之家等家居卖场开设店中店或在商业街开设少量的独立专卖店进行销售，店铺位置、面积都受家居卖场限制，不少品牌的终端形象、服务都参差不齐，严重影响了消费者的感受和品牌形象的树立。拥有十多年家具出口经验、拥有产品设计和质量管理优势、被业界称为“松林之王”的美克集团，借鉴国外先进的制造与零售的“一体化”产业模式，于2001年开始与美国著名的家具零售品牌、全球家具行业内高品质产品的主要制造商和零售商伊森艾伦合作设立美克美家家具连锁店，把世界一流的中高级家具店的零售模式平移到中国，在国内创造了全新的商业模式。美克美家将目标客户定位在北京、上海等大中城市的新兴中产阶级和新富阶层，这是一个非常有消费能力的群体，但对产品品质和风格搭配的要求比较高，而且因为工作往往比较忙，希望厂商能提供周到的服务。根据目标客户的需求，美克美家在产品定价上基本以4万40万元的中高端套装家具为主，这不仅有效地避开了国内低端家具市场混乱的价格战，而且从建立伊始，就给消费者一种精品、高贵的印象。为控制质量，美克美家不仅自己生产，还直接介入了原材料环节。美克美家连锁店向消费者提供近26个家具系列，同时还提供家居设计、风格搭配、配送安装等一系列服务，为消费者提供完备的解决方案。这样消费者可轻松选择世界各地不同国家和不同时期的家居风格组合，实现自己喜欢的生活方式。1、联盟和自建并举，保证原材料的稳定供应和质量木材作为家具产业最主要的原材料，随着环保形势的日益迫切而日渐紧缺。为了获得稳定的木材供应、并保证木材的质量，美克美家引入了拥有丰富木材资源的两位国有股东富蕴林场和新疆维吾尔自治区天山西部林业局，并与主要的松木出口国新西兰的供应商形成了战略采购联盟。美克美家还充分利用与拥有丰富森林资源的俄罗斯相邻的地缘优势人，在俄罗斯的远东投资建成了木材供应、加工基地，以及新疆阿拉山口口岸和内蒙二连浩特两个木材加工物流中心，初步形成了以俄罗斯为源头、阿拉山口和二连浩特为基地的木材供应链。美克美家对木材的控制，不仅增强了公司的竞争力和抗风险能力，多余的木材还可以对外销售，为公司创造新的利润。2、精益生产，严格贯彻精品战略美克集团原本就是大型家具OEM出口企业，目前拥有11家工厂，具备生产实木客厅、餐厅、卧房、家庭办公等全套民用家具产品线的能力，是国内乃至亚洲规模最大的家具制造企业之一。多年来，美克集团积极引进世界先进的管理工具和信息技术平台，从生产计划可视平台（TPPS）到MES制造执行系统，持续改善生产流程和产品品质。2005年美克集团开始导入精益生产方式。“改善之星”的照片和案例说明在美克工厂随处可见，他们有的是辅料班班长，有的是备料班普通员工，或者是流水线上的操作员。全体员工参与的零零散散、一点一滴的改善，至今已达到8万余个，使得生产过程的细小动作都达到了规范化的程度。推行精益生产两年后，美克开始实行MQM(现代品质管理)体系。着眼点是设计开始杜绝不良产品，制造过程不制造不良品，检查环节不流出不良品。3、风格化大型终端，让消费者身临其境感受产品“美克美家”连锁店向消费者提供近26个家具系列，这些系列由“美克美家”（MarkorFurniture）及“伊森艾伦”（EthanAllen）两个品牌共同构成。“美克美家”家具系列为纵向选取不同历史时期的典型家具风格；“伊森艾伦”家具系列为横向选取不同国家和地区的典型生活方式。美克美家的门店面积往往为1000-3000平米，北京旗舰店面积甚至达5600平方米，使得美克美家能够采取实景陈列的方式，用家具和各种软硬装饰品布置成近百个真实的展示间，有偏休闲的地中海风格，也有美国的乡村、法国的乡村，意大利的乡村风格，还有偏现代的来自于美国麦哈顿的大都市摩登魅力，当然也会有很多偏古典，如托斯卡纳、新洛可可、维多利亚等风格，形成古朴而又时尚的艺术化生活方式。同时，美克美家还提供与家具风格相匹配的灯具、装饰摆件、装饰画、地毯、床上用品、窗帘等家居用品，使顾客对构建一个家的所有梦想得到一站式的满足，使希望的室内装饰效果得到完美的体现。消费者可身临其境，真实感受各种风格的产品组合，从而可直观选择自己偏爱的风格，让购买家具变得更简单。.美克美家将这种店面产品组合和陈列做成了标准，结合给消费者的服务标准，使得美克美家终端模式可复制化。美克美家每年保持新开5-6家门店的速度持续发展，目前在天津、北京、上海、大连、成都、重庆、杭州、苏州、宁波、南京、长沙、广州、深圳、郑州、沈阳、乌鲁木齐等地拥有三十多家连锁店。4、细致入微的人性化服务，解决消费者的一切后顾之忧美克美家的服务是其核心竞争力之一。除了业内普遍的送货上门服务外，美克美家还提供其它消费者需要的一系列服务：Ø免费家居设计服务中国的消费者在购买家具时通常扮演了很多的角色，他既要懂材质，又要懂功能，还要懂色彩，甚至还要懂价格，还要懂搭配、装饰品，这往往超出了普通消费者的能力范围。美克美家连锁店内并没有销售员，服务人员都经过公司严格培训，被称之为家居设计顾问。他们会结合客人的气质、需求、消费预算等方面情况，向其推荐产品。设计顾问还可以到顾客家中“入户家访”，根据不同家庭的空间、风格、色彩等不同特点量身定制家居解决方案。Ø无息贷款服务对于一时无法支付家具全额的消费者，美克美家联合招商银行、建设银行等推出“免息分期付款”的资金服务。顾客根据自身的需要，可选择一年12期的免息分期付款业务来购买他心仪的家具，让顾客轻松置家。Ø家具保养服务美克美家的所有家具提供终身保养服务，这是国内以代理为主的家具行业罕见的服务承诺。美克美家由于全是直营门店，并背靠大型工厂，有能力在顾客数十年的使用过程中，帮助顾客维护和保养损坏的家具，让消费者无后顾之忧。Ø美克沙龙贵宾服务消费者消费一定金额即可进入美克会员俱乐部，美克美家将最新的家居资讯、新产品信息、专场回馈、免费赠礼等信息，通过座谈、电话、网络与沙龙会员沟通，让俱乐部会员第一时间知晓信息。正是采取了与其它国内家具品牌不同的商业模式，聚焦于核心目标客户的需求满足，为客户提供一站式的家居解决方案，让美克美家成为了国内中高端家具品牌的代表，并摆脱了家居卖场的局限性，拥有更大的自主权和发展空间，短短八年时间即实现了销售额从0到8亿元的飞跃。