保险公司增员培训：增员选择的三次面谈.ppt.ppt

1,增员选择的三次面谈,2,增员,有效增员,增员有效,?,?,?,3,第一次面谈,一、寒 暄,二、询 问（一）,三、寿险营销工作简介,四、增员对象提问,五、解释下一步,4,第一次面谈“标准问卷”,一、请问你对目前的工作感到满意的地方是哪些？,二、请问你对目前的工作觉得不满意的地方是哪些？具体一点可以吗？比如说,三、在目前的工作上继续做下去，比如说五年、十 年吧，你会得到些什么？,四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？,五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有 吗？,六、那么，你目前的工作都具备吗？,七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？,八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说 结婚、买房子、买车子,5,第二次面谈,一、寒 暄,二、处理疑问,三、取得同意,四、询问（二）,五、寿险营销工作的困难,六、增员对象提问,七、解释下一步,6,第二次面谈“开门话术”,陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况，以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做出更好的判断。,拒绝处理话术,1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈 这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重 要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈 论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏 差，而做出一个草率的决定。,7,第二次面谈“标准问卷”,一、你认为自己是一个勤快的人吗？可不可以 举几个例子呢？具体一点可以吗？,二、你认为自己是一个诚恳的人吗？举几个例 子好吗？再具体一点可以吗？,三、你认为自己是一个有爱心的人吗？可以举 几个例子吗？,四、你认为自己是一个有责任感的人吗？具体 一点可以吗？例如,8,五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？,六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？,七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？,八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲 突的。请你介绍一下你在这方面的经验，这个时候你会怎么做？为什么？,第二次面谈“标准问卷”,9,第三次面谈,一、寒 暄,二、处理疑问,三、保险利益及条款说明,四、业务报酬说明,五、参观办公室,六、分享成功经验,七、交流工作抱负、计划,八、总结邀请加入,10,我的方法 你的改变 不妨试试,11,如果行动没有果断的句号。结果就没有美丽的惊叹号！,