[金融-投资]商务谈判技巧.ppt

1,谈判技巧和报价技巧,2,1、业务中的谈判要素2、业务谈判中的心态3、谈判前的准备4、价格谈判过程的把握,内容提要,3,第一部分 业务中的谈判要素,一、谈判与竞争 竞争有既定的规则和预知的奖励，参与者受到规则限制。谈判不是竞争，不应陷入反复讨价还价彼此竞争的状况中。,4,把谈判当作合作的事业，结果应是双方受益。,一些谈判是在高度竞争中进行的，也有往往以一方获得压倒性的胜利而结束。我们要最大限度争取优势。,思考：,5,什么叫,谈判,6,二、商务往来中对谈判的认识 谈判是个系统工程不仅在谈判桌上,不管什么谈判,都要由谈判人员来执行,从而转化成人与人之间的谈判.,7,彼此需求不统一才产生谈判谈判不是对抗性的，而是友好沟通心态基础上的 谈判结果是双方受益，一方受益是战争。价格谈判 价值谈判谈判双方各有期盼目的，但谈判结果只有一个。对人性的了解、事前的准备、各项战略的应用 谈判是所有能够满足需求的组合。,8,积极的，良性认知基础之上的 开放的，自信的（双方平等）敏感的，善于洞察把握细微变化的 冷静的，大喜大悲不显于行色的 迂回的，可折可弯的,第二部分 业务谈判中的心态,9,我们谈判 代表 代表,企业形象,个人形象,10,一、了解谈判多方信息 自己：思维方式、信念态度、目标、产品优劣、习惯、业务敏锐性及承受力、不足之处等等 对方：需求程度、内部摸盘、期望值、底线、备选余地、权利力谈判风格、客户产品情况、权力组织架构等竞争对手：产品的优势劣势、各客户的接触情况、对手的执行人员、竞争对手的砝码和底线客户的竞争对手：竞争态势、市场情况、,重要的是,想要什么，能付出什么,第三部分 谈判前的准备,11,一点小技巧,摸盘,收集资料（找机会拜访、电话录）,引导和求证（多次电话、多次身份、多个渠道）,内部盟友,迂回的声东击西,竞争对手的信息,12,一点小技巧,有效沟通,沟通风格的分析,孔雀,考拉,猫头鹰,老虎,13,一点小技巧,有效沟通,积极倾听,简要说明或突出自己观点,问问题,同理心,回馈,根据对方的沟通风格而尝试沟通,14,一点小技巧,运用同理心以扩大视野找出共同点以建立沟通基础针对目标使对方进行轻松沟通,有效沟通,15,二、价格谈判中，报价先行,1、报价以政策为向导尤其是第一次报价2、客户询价是多渠道的，对单一客户的报价内部要统一3、大客户的报价要有回旋空间让客户先报价4、电话报价要以争取面谈价格为主导5、个案中的报价以“双方需求”为弹性空间建议请示上级6、前后两次报价的不统一，需要合理的理由。,16,三、价格谈判中的需求定律,1、需求以及满足需求，通常支配着整个谈判过程。无需求亦无谈判,17,2、面临的需求越多，谈判成功的机会越大。3、为对方创造需求，从而在价格谈判中抢占先机。,18,4、如何分辨需求,沟通技巧 策略迂回（如冒充经销商）客情（你要帮我）行业报道、竞争对手信息 正确的、引导式的询问方式 非言辞的交谈、肢体语言,19,5、业务谈判中需求的种类,生理上的需求：吃、住、个人喜好 安全上的需求：这样我的职位会怎样 爱与被爱的需求：关心他的情绪、生活 受尊重的需求：专业、在公司的作用 实际需求：就要上广告，就要折扣 邀功需求：比上级的底线好、我的能力 辅助需求,20,6、报价基础要扎实,报价是一个系统工程，一般不会只一次报价 客户询价是多渠道的 降低以前报的折扣要有合理的理由 后一次报价比前一次折扣高的情况,21,7、假设模拟谈判,预想可能 对策 关键在于：尽可能多的考虑可能及相应对策,22,8、安排合适的时间、地点，并做好客情,23,一、好的开场白，一般不要直奔敏感主题,第四部分 谈判过程的把握、技巧处理,24,现场模仿（5分钟）请人做媒体代表来谈判，价格、瑕疵、比较。,25,下棋与谈判,谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。,26,棋局的思考,开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。,27,开局：为成功布局,报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格,最佳报价价位：,即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。,28,询价与报价,你对对方了解越少，开价就应越高,以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。,如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。,29,中局：保持优势,当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要,交易 任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。,30,终局：赢得忠诚,赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步,重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。,付款期限、特许期限经营等,31,一个问题,为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?,让对方容易接受交易,在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了,32,二、一些做法：,忍耐：何时该说，何时不该。怕对方不说。惊奇：气氛的润滑，消除戒备心理。极限：时间、谈判主题的限制。防“挑刺还价”。既成事实：打消疑虑，坚定自信，无回旋空间。,33,逆转：全创意的谈判模式，与竞争对手相反。伪装：善意的结子。合作：我们一起努力达成合作吧。团队配合：以多打少，扮好各自角色。,34,分化：（1）权力的分化，多层沟通（2）对方谈判资本的分化（量）（3）具体量化的折扣、时间核算与转换 成质化的效果评估。,纠缠：（1）主期求，次期求。牺次保主。（2）退一步，进一步。增加量、不指定时间、前高后低、定金、一次打款（3）每项要求有对等的重要性和策略性。,35,渗透：每次谈判有一个阶段性的目的，若干个谈判，达成最终的目的。更显步骤、策略。,鲸吞：我就是最总终的决定者，这就是底价。消除他对你上级的期求，增强信任。专业先行,蚕食：吃饼理论。于无声无息中。,36,超脱价格：充分信任，人格魅力、欣赏、同情 价格之外，有人性化的东西。,抗击打能力：对方出其不意的要求 本身存在的一些不足 对方固执的比较（他客户、他媒体）,37,当所有的谈判结果既定之后 谈判是不是结束了？,NO,38,谈判结果的即时维护和后期维护,39,核心,谈判无鲜明的底线 谈判基于相互需求 彼此到底想要什么、能给出什么 给你找出需求，再给你一个理由 双赢心态,40,谈判技巧的终极：,大 道 无 形,41,在大原则的前提下 心和智慧才是发挥巨大潜能和魅力的源泉,创新！,应变！,42,谢谢！,