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Sales&Operation Plan（S&OP）销售与营运计划,目录,S&OP概念,销售与运营计划定义,销售与运营计划是一个业务过程，通过对市场、产品、业务运营、采购和财务等部门的沟通和协调，做出对市场变化具有快速响应的决策；更好的适应市场需求的变化和供需平衡，实现一个可执行的供货计划，帮助公司保持需求与供应的平衡。,机构后援,拓展,市场,业务运营,采购,财务,总指挥,S&OP概念,S&OP,一个流程,一个工具,一个把战略规划和业务运营联系起来的流程,一个把管理者的经营理念能更好地实施的工具,S&OP目的,在企业战略计划的指导下，根据市场和客户的需求，建立企业统一的、协调一致的运作计划，使企业一切可利用的关键资源，如人力、设备能力、材料、时间、技术和资金等都获得有效的利用，以满足市场和客户的需求。,满足市场和客户的需求，提升公司业绩,S&OP意义,为企业的生产经营活动指明了正确的方向；使企业各个部门的运作，既不偏离企业的战略方针，又能满足市场和客户的需求；使企业的生产经营活动高效和健康地运行；持续地保持企业的竞争优势,S&OP的重要意义在于：,S&OP作用（1）,销售与运营计划作用之一,将企业经营计划的要求转化为企业的具体的生产运作活动；将经营计划规定的业绩目标、营业收入、利润等金额数据转变为企业产品系列的品种、数量计划,战略层计划,S&OP,战术层计划,S&OP在战略层计划和战术层计划之间起着承上启下的作用，它是企业战略计划与具体经营活动之间联系的桥梁。,S&OP作用（2）,销售与运营计划作用之二,将企业中各个具体的运作计划连接起来，建立一个集成和协调一致经营计划体系，以企业战略目标为出发点，通过S&OP计划过程将战略级的经营计划与企业各明细计划协调起来；取得市场和拓展、产品研发、业务运营、资金管理、物资管理、人力资源等各个环节达到供需平衡，解决好企业经营过程中供需之间的矛盾,战略目标,人力,IT/后援,产品,市场/营销,资金,物资,采购,拓展,目录,供应链的网链结构模型,供应/供应商 业务运营 渠道拓展/分销 零售 需求/用户,（产品研发）,需求拉动,销售点信息,供应链,需求源,物流/服务流,资金流,信息流,供应商的供应商,供应商,核心企业,用户,用户的用户,S&OP的垂直整合,垂直整合,策略/战术/运营,策略计划,战术计划,运营计划,商业计划销售和运营,垂直方面的整合可以通过商业计划来实现、销售和运营计划（S&OP）来执行。,S&OP流程能自始至终掌握企业运行的现状和未来变化，使得企业商业计划不仅是计划的目标，也是可实现的目标,S&OP的横向整合,横向整合可以在保有原先垂直结构的效率上，增加各部门的目标和行为一致性，并最终实现运营层面的协调性、一致性；图右说明了整合业务管理的运行方式和管理目的,整合的业务管理,供应管理,策略能力,资源管理（内部和外部）,供应点管理,供应执行,分发后勤策略,需求管理,需求建立,需求计划,销售计划,需求执行,新产品/行动管理,创新/技术,时机分析与选择,项目与资源管理,执行,财务评估销售和运营计划,经营计划及预算的总体框架,&,S,市场营销体系,资源与支持体系,市场分析,监测实施效果,一级计委,原则、流程、标准,决策层,目标推动牵引,需求信息,资源支持,满足需求,监控审计,计划进度,二级计委,各环节计划部门,执行计划,执行计划,二级计委,各环节计划部门,管理层,执行层,工作汇报提供信息,例外管理协调审计,绩效汇报,目标下达,XX小组,需求拉动,资源索取,提供资源,提供需求清单,年度计划,业务信息,(横向流程),销售计划,销售计划,资源配置情况,年度计划牵引资源调配,整体计划模式,O,S&OP框架,战略规划（3-5年）,S&OP计划（12-24个月）,主计划,执行,年度商业计划,月度S&OP计划,S&OP计划把高层的战略规划和具体企业运营联系起来。提高公司的执行力,目录,S&OP打破了各个部门间的壁垒,市场营销 产品线 业务运营 财务,市场营销,产品线,业务运营,财务,S&OP流程,S&OP流程分为五个步骤,整体流程框架,S&OP绩效监控评估,1.产品审核,2a.营销预测流程,2b.产品预测流程,2c.营销产品预测平衡流程,4.S&OP预计划,3.业务运营计划,5.S&OP计划,6.S&OP计划执行,产品审核流程,决策新产品，主打产品，下线产品；价格和促销策略；更新产品生命周期；市场信息,需求预测流程,产生一致时的需求预测；,预测时不考虑供应约束,供应审核流程,产生有约束的供应计划；,考虑松弛可能的各种约束条件，尽量满足需求,Pre-S&OP会议流程,对于需求和供应之间的不平衡，做出适当的建议；,对于职权范围内的事项决策,S&OP会议,向决策层汇报S&OP计划；,在pre-S&OP会议中不能解决的问题，在S&OP会议中决策,S&OP流程时间安排,目录,如何建立一个业界最佳的S&OP流程,S&OP最佳实践总结,S&OP案例分析（1）,Cabot是一家为半导体行业和数据存储行业提供原材料的高科技美国芝加哥西郊的Aurora市,业务挑战预测准确率低：实施前得预测准确率为50%工作量大：每个月需要花21田去做预测流程在数据采集与整理上花费大量时间，没有足够的时间去分析数据无法进行实时的协作没有财务的预测,业务收益预测准确率提高到66%工作量减少：每个月只需花11天去做预测流程可以花更多的时间在数据分析和决策上财务成为S&OP的一部分由于系统的易用性，用户对S&OP的整个流程的支持率上升,解决方案改进S&OP流程实施了Oracle Demantra RTS&OP，以改善低效的S&OP流程以及缺少支持系统的情况提供培训、配置指导，以及知识转移,S&OP案例分析（2）,Vtech是一家大型的电话机及电子学校产品制造商。总部在香港,业务挑战很高的库存压力对市场的反应缓慢计划和执行效率低下，导致成本升高,业务收益订单的履约率从55%增加到95%库存周转率从3X增加到6X运输成本降低65%,解决方案规范S&OP流程实施了Demantra RTS&OP，以改善低效的S&OP流程以及缺少支持系统的情况,S&OP经营教训,
