海尔爱家联盟方案.ppt

-爱家联盟,海尔河南分公司营销部,爱在万家 和谐中原,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作方案,2,“爱家联盟”启动仪式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,目录,“家”的定义,家,Home,Family,Family的定义,希望有一个幸福相依的伴侣,希望父母健康，共享天伦,每个人都期望有一个和谐幸福的“家”,希望有一个漂亮、可爱的BABY,Home的定义,每个人都希望有一个温馨舒适的家,希望有一个舒适的卧室,希望有一个干净的厨房,希望有一个大大的客厅,拥有带来舒适生活的整套家电,家庭愿景,“爱家联盟”让生活精彩纷呈,婚纱,“爱家联盟”定义,“爱家联盟”定义：以“家”为核心，依托各个行业优势品牌的影响力和巨大的用户数据库，开展结盟，建立广泛的社会化结盟客户群，实现结盟单位用户资源增值。“爱家联盟”战略目标：建立联盟品牌，锁定用户的结盟渠道传播平台，支持联合社区销售服务中心开展定期活动，建立“第一竞争力的美好住居生活解决方案提供商”的战略。,“爱家联盟”应是处于协同作战高端的一种方式（高效的数据库营销策略强调亲和力、在互动中把握营销机会、以广告宣传带动客户需求、发挥协同作战的优势、加强会员制建设）。它包括销售渠道共享、促销协作、垂直关系协作（制造商与代理商的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列）。促销结盟的基本特点是企业间的资源共享，能力互补，取长补短。通过结盟可以降低营销成本这一结果的最终理论基础是互补的产品或服务，能够同时满足客户的多种需求；可以扩大准客户资源让仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者；扩大品牌影响通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力；可以迅速推广新产品这种“老大带小第”原理同企业用明星做宣传的道理是一样的。“爱家联盟”是基于数据库营销基础上的企业合作，搜集营销数据库数据的一个具体形式，通过结盟并与合作公司联合开展活动方案获取客户数据,“爱家联盟”特点,“爱家联盟”是企业为了实现其长期的、整体的销售目标，而与其他企业结成的联合开拓市场、联合使用商标品牌、互相推荐产品，互相推荐客户等的营销资源共享关系。1、对会员：得到实惠，丰富会员卡功能，让会员卡增值；增加持卡人的自豪感和满足感。通过结盟拉动结盟公司会员增加，扩大有价值数据库资源。2、对结盟单位：资源互补，创造双赢局面。通过宣传、销售等资源共享，拉动市场，通过结盟可以降低促销活动成本、扩大活动影响力、促进销量 3、“爱家联盟”的本质是企业之间优势资源的共享。就数据库营销而言，共享包括客户数据库的部分共享或全部共享，甚至客户的共享。,“爱家联盟”目的与作用,公平性：结盟双方资源共享，都不用付结盟费用，只需投入等值的正常的广告宣传等费用。互惠互利性：海尔为结盟单位提供会员及其它资源，结盟单位为海尔会员提供优惠权益（该权益要求各结盟单位既能挣到钱，又使会员得到实惠，同时与结盟单位对外公开的普通优惠权益更有吸引力。）最优惠性：要求结盟单位为会员提供最优惠待遇，若低于非会员待遇，可停止该协议。,“爱家联盟”结盟原则与前提,品牌战略结盟：品牌结盟是处于异业结盟高端的一种方式。品牌结盟可以很快地提升市场份额，使很多大企业首选的一种营销策略，也是很多国外企业进入一个陌生市场环境，打开销售局面的一种常见的策略。销售渠道共享：销售渠道共享可以节省企业建立销售渠道的成本，它的实质是各个不同的企业共用一条渠道，就像一列火车载着不同的旅客（产品或服务）到达不同的或相同的目的地（消费者）一样。促销协作：它具体包括广告、营业推广和推销等各方面，一般发生在不同类、无竞争性的产品之间。值得注意的是，目标顾客群重合度高的促销协作最为有效。垂直关系协作：垂直关系协作指营销上下游环节不同企业的协作。制造商与代理商（或经销商）的协作、广告主与广告公司的协作、企业与供应商或客户的协作均在此列。企业在数据库营销中具体选用哪种或哪几种方式要具体情况具体分析。一般来说，互补性强、企业文化差异较小、综合实力相当的企业间，结盟成功的机率大些。,“爱家联盟”合作方式,目录,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作,2,“爱家联盟”启动仪式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,爱家联盟 时尚生活轻松享,爱家联盟的实施拓展路径及实施内容,Who 对象,合作同盟,资源共享,俱乐部数据平台,区域性活动,各结盟单位优质客户资源,创新模式复制,消费者利益点,平台：海尔数据库系统，爱家联盟网站，论坛，海尔俱乐部会员卡、爱家联盟卡,爱家联盟，美好生活的整套解决方案,爱家联盟团队，由各地结盟单位派出责任人共同成立，海尔作为主导。,1、地产公司2、家装公司3、家居公司4、家电企业5、婚庆公司6、健身俱乐部7、其他全国性或者地域代表企业,1、分享用户资源建立互动传播平台2、组织联合活动3、联合当地媒体发布爱家联盟信息,1、各商家俱乐部会员升级为爱家联盟会员2、实现海尔用户和其他行业用户资源共享3、实现用户数据库扩容机会,1、以爱家联盟为基础，进行试点，总结经验全国推广。2、3月试点，7月推广。8月份建立全国性质的爱家联盟并具有地域特色。,1、以社区店资源为主，精品店渠道为辅，最大力度争取产品线资源。2、通过区域性的试点探索建立爱家联盟的活动模式,结盟核心利益点：共同的目标消费者，资源互换,“爱家联盟”整体框架,对品牌,对企业,对用户,对顾客,承接集团战略，美好住居生活方案提供商，彰显企业责任感。,“爱家联盟”的优势,提高客源，提升影响力，扩大产品销售,资源增值，服务增值，提供美好生活全套解决方案,提高各品牌美誉度，是对“爱家联盟”的最好诠释,海尔的品牌优势,海尔的资源优势,海尔的网络优势,海尔的宣传优势,会员权益的相互交换：对双方的会员相互优惠，通过这种优惠促进会员的相互转化，实现资源增值；通过降低各自俱乐部的入会标准，增大双方俱乐部的规模，实现俱乐部资源的共享，达到服务的规模效益。利用双方成型的俱乐部运作模式，使会员能够享受双方俱乐部的附加值权益，从而扩大公司影响、亮化服务品牌。通过双方公司的网站，媒体宣传，现场活动、销售渠道等宣传途径刊登、寄送对方公司的产品介绍、促销活动信息等，实现宣传平台的相互利用，达到广义上的客户资源共享。定期组织大型的联合促销活动，相互借力，共同提高业绩。海尔每年1000万份Dm直邮广告直接投递到户，对于目标顾客已经进行了详细严格的筛选，结盟伙伴可以搭载这条渠道对新产品进行针对性促销宣传。海尔各地电话专卖店是位于电话服务中心新的销售渠道和传播渠道，可以为结盟伙伴提供直供推介。企业间以优惠价格相互购买对方的产品作为自身销售促销方式，实现双方销售的增长。海尔将对合作单位的会员，提供直销优惠活动，届时，对方会员将可以享受到因企业之间合作而带来的实惠。双方可就企业管理、市场营销、客户服务、员工培训等多个方面经常性地进行沟通交流，促进彼此的企业进步，使中国民族企业相互借鉴，共同发展，实现多赢。,“爱家联盟”合作途径,“爱家联盟”合作模式,海尔集团将充分利用自己的优势资源，为联盟商家的市场拓展与宣传提供有力支持，具体合作细节如下：一、战略支持：依托海尔集团全球化的发展战略，以河南海尔战略规划为基础，为联盟商家建立全省范围内的营销网络提供强有力的支持；二、合作模式：1、联合运作模式：依据双方的专业力量在客户渠道方面展开合作；2、资源共享模式：联合商家资源共享；3、联合展销模式：对于大型户内外活动，联盟商家进行联合展示，展示风格统一，活动现场服从“海尔爱家联盟”指挥。,“爱家联盟”多方资源共享,海尔与建业地产合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销结盟基础：双方具有相同的目标消费者，销售渠道网络全省，双方关注的共同资源。双方合作：海尔资源：海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。在海尔老用、海尔会员用户群中对地产公司进行推荐。联合促销优惠：对于套购、团购海尔电器的房地产公司会员给予相应优惠政策。房地产公司资源：售楼部与样板间展示海尔家电，提供海尔社区宣传、活动场地等资源在建业会会员中对海尔产品进行推荐。联合促销：提供一定价值的优惠券、代金卡、打折卡等发放给海尔的消费，为消费者带来实惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。结盟效果：双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与龙发装饰合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销结盟基础：家电行业与家装行业具有巨大的互补性。双方具有相同的目标消费者。这是双方关注的共同资源。资源互换：海尔资源：家装公司一般在当地的知名度都不是很高，海尔利用渠道的优势以单页、海报易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。并在老用户群中对装修公司进行推荐。海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为龙发装饰提供了展示宣传的舞台家装资源：提供一定价值的代金券，打折券等，我方可以将对方提供的优惠发放给海尔的消费者，为消费者带来实惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。龙发精品家装与海尔家电结合展示，使消费者产生直观的消费倾向，达到真正双赢。在龙发各营业网点放置海尔宣传折页等宣传物资结盟效果：双方利用现有的渠道资源，资深资源进行资源互换，为双方提供支持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与丽致龙婚纱摄影合作模式,结盟方式：资源互换、联合促销结盟基础：双方具有相同的目标消费者，双方关注的共同资源。双方合作：海尔资源：海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。在海尔老用、海尔会员用户群中对丽致龙婚纱摄影公司进行推荐。海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为丽致龙婚纱摄影提供了展示宣传的舞台。丽致龙婚纱摄影资源：在丽致龙会员群体中对海尔产品进行推荐。提供户外展示节目，在展示自己的同时，增加海尔活动现场人气，达到真正的双赢。联合促销：提供一定价值的优惠券，代金卡等发放给海尔的消费者，为消费者带来实惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。结盟效果：双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,海尔与奥瑞特健身俱乐部合作模式,结盟方式：资源互换、渠道共享、联合促销结盟基础：双方具有相同的目标消费者，销售渠道网络全省，双方关注的共同资源。双方合作：海尔资源：海尔利用渠道的优势以单页、海报、易拉宝、广播、报广等形式对结盟单位进行宣传。在海尔老用、海尔会员户群中对奥瑞特进行推荐。海尔场地资源：海尔高频率的大型活动为丽致龙婚纱摄影提供了展示宣传的舞台。奥瑞特资源：提供户外展示节目，在展示自己的同时，增加海尔活动现场人气，达到真正的双赢。在奥瑞特会员中对海尔产品进行推荐。联合促销：我方可以将对方提供的优惠发放给海尔的消费者，为消费者带来实惠，并为对方带来潜在的消费群，真正的实现双赢。结盟效果：双方利用现有的渠道资源、客户资源等资深资源进行互换，通过联合促销为双方提供支持，在实现用户利益的最大化的同时，实现双方利益的最大化。,1、沟通制度：以每月定期商家沟通交流会为主，建立联盟商家客户档案和联盟商家负责人交 流培训制度，研讨联盟商家发展战略，流程管理，督导商家实现自己的服务承诺；2、管理制度：联盟商家招募以集团客户关系管理中心为主；商家的管理和维护工作中心负责全省网络连锁的大商家，各城市客户服务专员维护当地的商家；中心对客户服务专员相关工作进行培训指导；3、汇报制度：定期汇报制度。由专人负责定期的跟踪记录，并及时汇总上报。跟踪记录内容：联盟商家经营状况；联盟商家网络发展情况；海尔会员在联盟商家处的消费状况；海尔会员对于联盟商家的反馈信息；联盟商家服务质量以及是否履行承诺；4、监督制度：不定期的抽样检查，以监督其履行承诺。5、奖励制度：“爱家联盟”对联盟商家定期回访，并对服务质量好，无投诉的商家进行奖励，拟定每季度评选一次优秀销售员，由海尔提供奖品，以资鼓励。6、惩罚措施：联盟商家没有执行优惠内容，“爱家联盟”接到投诉后，协调商家负责人，凭购物小票，商家要对优惠部分进行补差；如联盟商家被会员投诉3次以上，或维护专员在回访过程中，发现3次不符合服务要求的，则建业会有权单方终止合作，并以适当形式告知会员。7、活动促进：“爱家联盟”有义务根据不同联盟商家的服务特性，策划并组织各种会员促销活动，联盟商家应积极配合，并通过活动激活会员持卡在该商家的消费状况。,“爱家联盟”维护制度,目录,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作,2,“爱家联盟”启动仪式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,活动概述,一、活动主题：爱在万家 和谐中原2009郑开国际马拉松赛广场宣传周启动仪式暨海尔“爱家联盟”春季展示活动二、活动时间：2009年3月21至22日三、活动地点：郑州市二七广场四、活动参与产品：海尔冰箱、空调、洗衣机、彩电、电热、厨房家电、PC、NB等五、活动内容：在市中心二七商圈，联合政府有关单位，开展一场融郑开国际马拉松赛广场宣传及海尔“爱心联盟”造势展示活动，强化海尔“汇聚全球，爱在万家”理念传播，并全新启动爱家联盟，服务一级市场的春季营销推进。,活动场点,活动场地,活动场地,活动布局,活动组织,主办单位：省委宣传部（暂定）河南省商务厅（暂定）省团委（暂定）河南省体育局承办单位：2009郑开国际马拉松比赛组委会 郑州海尔工贸有限公司 二七广场管委会协办单位：海尔“爱家联盟”成员首批单位 海尔家居（中国）有限公司、河南建业房地产有限责任公司、北京龙发装饰集团郑州公司、黄金时代奥瑞特健身俱乐部、郑州丽致龙婚纱摄影、麦当劳郑州分公司邀约媒体：大河报、郑州晚报、东方今报、河南商报、郑州日报、河南交通广播、商都网等媒体。,活动构成,活动预热,一、媒体预热：（1）详见活动媒体宣传方案（2）详见春季家电展示创意方案二、短信群发对象：前期报名参与马拉松赛的市民；海尔俱乐部会员时间：3月19日至20日操作：邀请其到现场参与活动，领取抽奖卡，参与活动抽奖。,活动预热,三、终端预热A、终端活动折页发放印量：50000份（内容：1、产品线促销信息；2、结盟单位活动内容）（其中现场发放10000份，其它40000份通过各大连锁店、专卖店、社区店提前发放）B、终端布置时间要求：3月13日各卖场必须全部布置到位（1）各大家电连锁店：地贴、电梯龙门架、“家”造型、易拉宝（或X展架）单页等。（2）海尔专卖店：条幅、地贴、易拉宝（或X展架）、单页。（3）海尔社区店：条幅、易拉宝（或X展架）、单页。C、终端直锁员口播：操作：提前对终端直销员培训。在2月28日至3月13日，在所有卖场对所有新用户，停发一切厂家买赠，由直销员告之，到周末活动现场统一领取。,活动现场操作,（一）2009郑开国际马拉松赛广场宣传周启动仪式：1、时间：3月21日（周六）上午10：00-10：302、拟邀领导：省委宣传部领导、体育局领导、省团委、马拉松赛组委会领导、郑州海尔工贸领导、二七广场管委会领导。3、流程：（1）郑州海尔工贸领导致欢迎辞（2）省郑开马马拉松组委会致辞（3）省体育局领导致辞（4）其它政府贵宾致辞（视贵宾邀约情况定）（5）典型马拉松报名者发言（6）2009郑开马拉松大赛启动仪式（揭幕剪彩）,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,（二）海尔“爱家联盟”启动仪式：1、时间：3月22日（周日）上午10：00-10：302、拟邀领导：河南家电协会领导、郑州海尔工贸领导、爱家联盟各成员企业领导3、流程：（1）郑州海尔工贸领导致欢迎辞（2）河南家电协会领导致辞（3）各爱家联盟成员企业致辞（4）海尔中原“爱家联盟”启动仪式,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,活动现场操作,马拉松赛公益宣传1、万人签名支持2009郑开国际马拉赛操作：制作签名墙，现场邀约市民进行签名和留言，对参与者给予小礼品奖励。2、2009郑开国际马拉松赛现场报名操作：联合组委会，在现场设立郑开马拉松赛现场报名处，邀请市民现场报名3、报名幸运抽奖参与者：现场报名参与郑开马拉松赛的市民 前期在各大报名处报名参与郑开马拉松赛的市民。操作：赠送抽奖卡，填写自已相关信息及报名编号 活动中定期进行抽奖。奖品：海尔小家电等。4、郑开国际马列拉松赛宣传操作：制作系列宣传展板，进行以往郑开国际马拉松赛成果介绍及本届国际马拉松赛的介绍。,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,活动现场操作,活动现场操作,海尔新品家电嘉年华1、参与产品：整套家电展区：以各主流明星产品组成一个综合的整套家电展区；精品家电展区：以产品线为单位，展示冰箱、彩电、波轮、滚筒、空调、电热、NB、PC、厨房家电。2、展示要点：整套家电展区及各产品线展区，统一风格，事先按照规划图，进行出样及布置。,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,活动现场操作,品牌文化展示1、形式：海尔公益活动的系列展板2、宣传主题：汇聚全球，爱在万家3、内容：（1）海尔家电下乡宣传；（2）海尔奥运希望小学宣传；（3）海尔抗震爱心活动宣传（4）海尔支持历届郑开马拉松宣传（5）海尔根植中原的公益集锦宣传,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,活动现场操作,舞台演艺活动1、原则：各异业结盟品牌资源，形象演绎爱在万家的活动理念2、内容：1、婚纱秀（丽致龙婚纱走秀）2、健身操（奥瑞特健身俱乐部表演）3、魔术（自邀）：4、有奖问答（有关郑开马拉松及海尔知识）,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,活动现场操作,现场互动1、形式：（1）健身器械体验（异业结盟方提供）（2）海尔“梦想进发”游戏喷绘2、海尔“梦想进发”游戏互动（1）事先制作一个6M*6M的游戏喷绘画面和大筛子。（2）参与活动的市民每3人或2人（家庭或情侣）为一组，在 起点出发，依次通过掷筛子来决定参赛者的移动步数；（3）画面上，相关格子上有后退或前进X步的提示、知识问 答、中彩票等相关事件，参赛者必须按照事件提示行动。（4）游戏画面可将海尔汇聚全球，欢乐万家的字样和各主流 产品的画面印在上面，让游戏者通过游戏获得品牌或产 品信息。,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,海尔“梦想进发”游戏设计图（草图，待修改）,活动现场操作,启动仪式,马拉松赛宣传,家电展示,演艺活动,现场互动,爱家联盟展示,品牌文化展示,爱家联盟展示1、拟邀品牌：海尔家居（中国）有限公司、河南建业房地产有限责任公司、北京龙发装饰集团郑州公司、黄金时代奥瑞特健身俱乐部、郑州丽致龙婚纱摄影、麦当劳2、爱家联盟展示操作：（1）所有展示统一在海尔“汇聚全球，爱在万家”这一主题下进行。（2）各展位门头统一打上“海尔爱电联盟：XXXXX”字样。（3）所有展示品牌按海尔统一规划的区域和面积进行展示。,活动现场操作,目录,“爱家联盟”简介,1,“爱家联盟”结盟单位合作,2,“爱家联盟”启动仪式暨春季二七广场大型造势活动,3,“爱家联盟”春季宣传多方合作形式与内容,4,海尔与建业资源互换,海尔与龙发资源互换,注：黄色部分请联盟商家认真查看,海尔与丽致龙合作模式,海尔与奥瑞特合作模式,