江苏电信市场需求和现状分析报告.ppt

江苏电信IDC咨询项目,江苏电信市场需求和现状分析报告,2,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,3,本项目采用定性的调研与分析方法,项目启动,市场需求和现状分析阶段,业务设计和规划阶段,业务设计,业务规划,江苏电信IDC咨询项目中业务咨询部分主要分成两个阶段，第一个阶段主要完成访谈和现状分析，第二个阶段主要完成业务设计和规划,4,第一阶段项目执行地图,项目启动及项目目标确定,访谈设计,内部访谈,了解江苏电信IDC现状了解江苏电信IDC未来发展思路了解江苏电信对项目预期,用户访谈,了解用户对江苏电信IDC评价了解用户IDC使用目的及需求了解用户对江苏电信建议,输出文档（09.1）,阶段汇报,资料搜集,电信资料,搜集电信集团与江苏电信IDC相关管理规定文件搜集江苏电信IDC发展现状与规划文件资料搜集江苏电信机房相关资料,其他资料,IDC发展趋势国内及省内IDC发展环境重点IDC服务商业务提供情况,江苏电信IDC市场需求与现状分析报告,下一阶段项目工作将集中在资料的继续分析整理与对江苏电信业务发展建议和规划方面,5,项目组织了对江苏电信内部IDC运营相关部门及重要IDC用户的深入访谈,江苏电信IDC用户访谈（50个）,江苏电信内部访谈（29人）,项目对江苏省电信及三个重点地市分公司内部IDC运营相关部门的29人进行了深度访谈，了解江苏电信IDC运营实际情况；对不同类型共46个重点IDC用户进行深度访谈，对4个用户做了问卷调研，了解用户对江苏电信IDC评价以及未来对于IDC需求情况,6,项目组对江苏电信已有资料及其他二手资料进行了整理汇编分析,对江苏电信提供文件进行分类汇编整理，为项目进展提供支持：系统了解客户IDC现状，包括硬件机房环境、业务、服务水平、客户、渠道、等现状和问题初步了解客户的IDC发展思路和发展规划了解电信集团对IDC管理情况,通过资料搜集发现IDC发展趋势、国内IDC现状及重点IDC服务商业务提供情况,7,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析IDC市场发展现状及趋势江苏电信IDC市场地位评价江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,8,IDC定义及发展历程,利用相应的机房设施，以外包出租的方式为用户的服务器等因特网或其他网络的相关设备提供放置、代理维护、系统配置及管理服务，以及提供数据库系统或服务器等设备的出租及其存储空间的出租、通信线路和出口带宽的代理租用和其它应用服务。因特网数据中心业务经营者必须提供机房和相应的配套设施，并提供安全保障措施。2003年电信业务分类目录,IDC定义,解决了企业带宽、电源、环境等问题高能耗、低效率不能满足电子商务蓬勃发展时代的客户需求,比第一阶段有所进步提供了客户需要的增值业务尚不能满足企业需要的服务外包等融合业务,目前国际IDC行业已全面进入第三阶段，从传统数据中心演变成了客户IT服务中心，从资源保障层面上升到了业务应用层面,发展历程,注：国内IDC提供商目前基本处于第二代初级阶段,9,IDC发展趋势运营角度,随着基础网络的日益完善，对于带宽的需求将退到一个次要的位置，真正体现价值的是IDC的专业的服务内容、服务质量,服务内容、服务质量上的竞争，最终会表现为品牌的竞争，IDC的品牌将会如同市场的商品一般，在各种面向用户的场合被广泛宣传,高度差异化的IDC能够使用户挑选到最适合自己的IDC服务，同时也能够避免IDC市场进入低价竞争的恶性循环,规模化,品牌化,专业化,差异化,区域化,IDC未来趋势,IDC提供商多数都会向大规模发展，趋于规模化，集中化，数据中心多数会达到上万平方米,出于经济发展程度、服务认知程度等因素考虑，IDC将会集中出现在一些经济发达的区域内,资料来源：国内某专业咨询公司,10,IDC发展趋势技术角度,环保节能化的趋势要求减少一些能源及管理上的开支。建一个能源节约型的数据中心并没有人们想象地那样需要很大花费；互联网数据都是以指数的形式增长，特别是视频照片等越来越多，云计算和可扩展性将有效满足数据的迅猛增长；到2011年为止，一般人的工作是在虚拟机下完成的；到2012年，刀片式服务器会占据29%的服务器销售量。采用刀片式服务器后，服务器占用空间会变小，费用也会降低；Linux的增长很迅猛，现在每五台服务器中就有一台是运行Linux的。预计Linux在企业中的应用还在增长，到2012年为止，还会增长8个百分点。,IDC调查公司的调查结果,11,国内IDC市场发展现状-中国IDC市场规模与竞争格局,2005年以来，随着互联网经济的复苏，尤其是WEB2.0、视频、游戏、电子商务引起的新一轮互联网投资热潮，使得IDC业务有了很大的回升20052007年，国内IDC业务收入增速均超过45%；2008年实现收入48.7亿元，增速下滑至39%,数据来源：CCID,电信、网通仍然是IDC的主导者，2007年电信和网通占据了IDC服务行业超过65%的市场份额；从地区分布来看，中国电信在南方占据垄断地位，而北方大部分地区则是网通的天下（北京地区例外，2007年北京网通2.84亿元，占比39%；北京电信2.49亿元，35%）,国内的IDC服务提供商基本处于第二代初级阶段，以提供基础服务为主，提供部分增值业务，但其基础托管业务占到收入的绝大部分比例。,12,国内IDC市场发展现状-中国IDC各业务种类发展情况,IDC市场还是以基础业务为主，比重呈缓慢下降趋势；增值业务比重较小，但呈逐渐上升趋势基础业务里主机托管和机位出租费占总收入比重超过70%；目前开展的增值业务以安全类、代维类和CDN为主,资料来源：互联网观察、国内某专业咨询公司,2007年IDC各类业务占比情况,06-07年IDC基础业务和增值业务业务占比情况,13,国内IDC市场发展现状-中国IDC发展的促进和抑制因素,PEST分析,政治：中央信息化战略；电信重组；行业整顿与监管；网络交易征税经济：网络经济发展；金融危机社会：网民规模；信任危机；网络安全问题技术：3G牌照发放；流媒体技术运用；视频、游戏业务开展；Web2.0、P2P技术；IDC机房能耗,政治：中央确定“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”战略目标；电信重组互联互通问题改善，移动获得固网运营资格，三运营商竞争；13部委联合整顿经济：网络经济蓬勃发展，DCCI 预计：2008年全年互联网消费总规模5874亿元，比07年增长47.3%社会：2008年底中国互联网用户数2.98亿，全球第一新技术应用：3G牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；Web2.0、P2P等新技术大量运用催生IDC需求,政策：IDC行业监管不够，IDC服务市场不规范；网络互联互通问题使IDC业务服务质量受到较大影响；电信重组导致行业竞争加剧；网络交易征税一定程度上限制网络经济的发展经济：金融危机（以视频网站为例）金融危机欧美企业受害国内视频网站拿的风投不能到位收缩业务IDC业务受波及 社会：网络安全问题对IDC服务质量构成威胁；社会上普遍存在信任危机，客户不习惯把核心数据放在托管机房技术：IDC机房高能耗，电力成本巨大；刀片化服务器减少占用空间，但散热性差,14,江苏IDC发展的促进和抑制因素,PEST分析,政治：政府信息化战略；产业结构升级；电信业重组；IDC行业监管经济：江苏经济形势良好；制造业为主的经济结构；金融危机影响社会：互联网用户数众多；信任危机；网络安全技术：3G牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；Web2.0、P2P技术；IDC机房能耗,政治：政府主推“数字江苏”，推进信息化进程；政府重点发展先进制造业和现代服务业，积极推进经济结构调整和增长方式转变，优化升级产业结构；电信重组会改善互联互通问题经济：2007年江苏省GDP2.5万亿元，排名全国第三，仅次于广东和山东，2002年以来年平均增速14.5%；人均GDP超过4300美元社会：江苏电信宽带用户数超过500万技术：3G牌照发放，流媒体技术运用，视频、游戏业务开展；Web2.0、P2P等新技术运用大量催生IDC需求,政治：IDC行业监管不够，IDC服务市场不规范；电信重组后移动获得固网运营资格，行业竞争加剧经济：江苏以制造业为主，服务业、互联网行业发展不足；金融危机对江苏经济影响开始逐步显现出来，制造业订单减少、视频网站收缩战线等社会：用户习惯把核心数据放自己身边，对托管安全性不够放心；网络安全问题对IDC服务质量构成威胁技术：IDC机房高能耗，电力成本巨大；刀片化服务器减少占用空间，但散热性差,15,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析IDC市场发展现状及趋势江苏电信IDC市场地位评价江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,16,江苏电信IDC在电信集团处于第二集团，与第二集团其他分公司业绩相差不大,广东、上海和北京处于第一集团；江苏、浙江、四川处于第二集团，排名竞争激烈京江浙川陕近两年高速增长，尤其是浙江、四川、陕西发展势头迅猛，对江苏IDC排名构成一定压力江苏2007年排名从第四跌至第六，竞争形式不容乐观2007年江苏IDC收入只是略低于浙江、四川，江苏通过提高认知，拓宽渠道，努力挖潜，还是较易提高排名的电信八大节点：成都、南京、西安、武汉、沈阳、广州、上海、北京,20052007年集团前七名IDC业务发展排名,2005年-2007年江苏电信IDC收入排名变化情况,第一集团,第二集团,数据来源：江苏电信提供资料,17,长三角地区IDC服务同质化严重，地域差距不大，客户询价行为会导致各省之间价格战，尽管集团有最低限价，但由于市场供需环境影响使得价格管控无法达到预期的目标,1,2,3,4,价格最高收入规模最高，处于第一集团国际节点的独特资源优势政治和经济地位突出，总部经济特点明显。尽管价格较高，仍然是许多互联网公司和外企优先选择落户的地方,价格略低于上海收入规模比上海低，处于第二集团江苏电信拥有南京八大节点、无锡备份节点的资源优势江苏地区良好的经济基础以及众多宽带用户，是互联网用户在华东地区布点的重点考虑地区之一；本地互联网企业少,浙江电信：非八大节点，本地互联网企业多,安徽电信：资源最差，价格最低,江苏电信IDC在长三角地区的地位,上海电信：资源最好，价格最高,江苏电信：资源好，本地互联网企业少,价格低于江苏收入规模与江苏电信处于同一水平，处于第二集团非八大骨干节点浙江地区经济基础好，互联网产业发展较好，阿里巴巴等电子商务公司为其提供了庞大、稳定的收入,价格最低收入规模最小，处于第三集团安徽电信IDC资源相对较差安徽经济环境是华东地区最差的，其价格也是华东地区最低的，一些价格敏感型用户会选择落户安徽,18,江苏电信IDC在省内占据主导地位,省内IDC市场，江苏电信占据垄断地位，占据80%以上的市场，其他提供商暂时对江苏电信不构成威胁,19,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC发展的重点问题总结重点问题详细描述江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,20,江苏电信IDC发展的重点问题总结,重点问题,客户拓展,渠道发展现状,市场推广现状,用户对IDC增值业务不了解，对IDC增值业务推广有待提高,机房维护人员素质有待提高服务内容需要具体化服务等级划分不够清晰,业务发展现状,价格体系,基础资源出租类业务为主，应适当发展增值业务产品线不充足完善基于用户需求的产品包设计,集团价格管控有待提高分等级定价的价格梯度不明显价格执行不够规范计费模式比较单一,政企渠道利用不充足批租商管理有待提高内部代理制度难以执行需要拓展新的渠道市场,业务服务现状,经营型和服务型IDC贡献差距悬殊市场细分选择，确定应重点发展的行业,21,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC发展的重点问题总结重点问题详细描述江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,22,客户拓展现状之一经营型和服务型IDC贡献差距悬殊,经营型用户占比大，风险也较大：经营型用户是IDC收入的主要来源，对保证IDC指标完成起到关键作用，是工作的重点；但经营型用户流动性大，经营状况也较不稳定，因此风险性也比较大,服务型用户数量庞大，IDC收入低：服务型客户收入只占到IDC整体收入的10%，客户需求挖掘不充足，具有很大的市场潜力；且服务型客户数量庞大，社会影响力高，对江苏电信总体贡献ARPU值高，因此更要加大力度对其进行IDC营销，以增强客户粘性,08年IDC总收入为1.7亿，其中服务型用户收入为1500万,23,客户拓展现状之二服务型客户各行业发展情况不均衡,图1：IDC收入客户结构,表1：2008年10月行业客户IDC收入,图1是江苏电信所有IDC用户收入占比图，可见经营型用户（综合性网站、游戏厂商、流媒体网站）占总收入的75%，是收入的绝大多数；党政军和金融证券类各占1%、5%，比例较小,表1是服务型客户分类数量和收入表，可见党政军（海关）、大企业（商贸连锁）、金融业（证券期货）ARPU值排列前三，科教文卫类和中小企业数量多，但是ARPU值低,24,客户拓展现状之三经营型用户收入贡献大，但09年面临着较大的流失风险,由图1可见08年江苏电信IDC收入增长合计5204万，其中视频分享、游戏娱乐、SNS社区、综合门户、B2C四者预计占全年IDC收入总增长增长部分的70%,现状1：08年四大经营型行业用户占IDC收入增长的大部分,现状2：09年三大经营型行业用户IDC收入面临较大规模流失,金融危机使得不少经营型客户陆续开始撤柜，而风险资本对视频类、SNS社区等互联网企业投资更加谨慎，再加上视频行业面临行业大洗牌等因素，造成不少IDC客户09年面临着较大规模的流失，图2是江苏电信对09年IDC收入流失的预测，其中，视频分享、游戏娱乐、SNS网站占预测总体流失收入的85%,图1,图2,25,客户拓展现状之四IDC收入主要集中在一类地区，其他地区市场有待拓展,南京、无锡、苏州为一类地区常州、扬州、南通、徐州为二类地区其余为三类地区,右图1、图2分别是08年前10个月江苏电信各地市IDC收入占比和分类地区收入占比结论：全省业务收入集中在一二类地区，累计达到全省的97%，其中宁苏锡常四个地市累计收入占全省80%一类地区是江苏省经济发达的地区；南京做为八大节点且是省会城市，有经济聚集效应；无锡是南京的备份节点，网络资源仅次于南京；苏州靠近上海，地理位置得天独厚二类、三类地区的IDC营销策略有待进一步思考探讨,图1,图2,26,客户拓展现状之五IDC相关客户信息系统不完善,目前都是靠客户经理口头或工单转达给产品经理，商机管理不够科学规范,没有IDC商机管理系统,IDC营销人员不能系统地周到地对IDC客户进行关系维护和管理,没有客户关系管理系统,全省各地市的IDC计费系统现状不一，有的已将IDC纳入BOSS计费系统（如苏州），有的还没有（如南京）,计费系统不够完善,现 状,27,业务现状之一基础业务是收入主要来源，增值业务占比小,由下图可见主机托管收入占绝大多数，是主要的业务来源；增业业务收入只占很小的比例,07年江苏电信分类IDC业务占比,如右表所示：目前电信的基础业务主要是主机托管、服务器出租、带宽出租、IP地址出租；增值业务主要是安全类（防DDOSS攻击、防火墙），远程维护类、容灾备份类产品,江苏电信IDC业务列表,28,业务现状之二增值业务提供能力不足,由于客户需求不足，目前提供的增值业务基本不收费；有的是以政企的ICT附属业务赠送客户,各地市提供的增值业务种类不同,由于开发能力不足，缺乏人力，基本没有提供,没有针对不同的行业客户提供适用的产品包,现状1：增值业务开发能力不足,现状2：各地区业务开展情况不同,现状3：增值业务基本不收费,现状4：没有以产品包的方式提供,29,不同用户对计费方式（如是否按产品包计费、流量计算方法）要求不同，目前电信未能根据客户的需求提供个性化的计费方式,个性化不足,对不同业务的定价不够合理，造成资源利用不平衡,合作模式有待进一步探讨,与经营型客户的合作内容和模式有待进一步探讨，不应该仅局限于将其视为IDC客户,价格体系现状之一计费模式不够灵活,定价不合理,30,价格体系现状之二收入和成本核算方式有待改进,IDC是收支两条线，考核指标只关注收入，这就造成IDC的盈利率的考虑不足,目前由业务发起部门来决定收入的归属，如果占用了IDC的资源的话则把这部分划归到增业部，但如果占用较多的是ICT系统集成公司资源则划为政企部收入，这里牵涉到两个部门之间的收入分配问题，整体来说目前IDC收入归类不清晰（省增业部）,目前IDC成本很高，电力就相当大的一部分，IDC基本不盈利（南京分公司计划建设部）,收入划分不清晰,对IDC盈利能力考虑不足,IDC收入在政企和增业部之间的归类不清晰,现状,31,价格体系现状之三各省以低价争夺IDC客户,集团价格管控执行力度不够,尽管集团公司对省公司有价格管控，但是执行力度不够，最低限价不符合市场实际情况，很难执行,各省市资源、市场环境情况不同,各省的网络资源、IDC基础设施水平、IDC服务提供能力、政府政策、市场供求等条件各不相同，造成IDC的价格不同,IDC微利，市场竞争激烈,IDC利润大不如前，各省电信运营商、独立服务商都在丰富IDC业务，提升服务水平上下功夫以争夺用户,现状分析,32,价格体系现状之四省内各地区之间价格管控还不完善,省内部分地市不按照省公司要求，低价倾销，破坏了省内的IDC价格体系，也带来了被其他省投诉的风险,现状,由于IDC涉及的管理部门多，层级多，各个地市的IDC部门没有统一的模式，因此目前IDC业务很难实现一体化运营的规模优势,业务很难实现一体化运营的规模优势价格管控的难点在于IDC资源调配和业务处理流程也很难顺畅，IDC的维护人员的不确定，管理和服务上存在不少需要改进的地方,33,渠道现状之一：目前社会渠道比重较大,尽管通过直销渠道推广的用户数占绝大多数，但直销渠道和社会渠道对IDC收入的贡献相差无多通过政企直销渠道推广的用户数有290个，占IDC用户总数的50.3%，但政企直销渠道对收入的贡献只占11.58%,发现,启示,社会渠道是发展IDC业务的一个重要方式政企直销渠道存在很大的IDC收入挖掘潜力,直销渠道的收入占IDC业务总收入的55.29%，社会渠道的收入占IDC业务总收入的44.71%,江苏电信577个IDC用户，其中通过直销渠道推广的用户数占87.6%,34,渠道现状之二：增业部IDC业务任务较重，人员不足,外地用户拓展难度大 很多经营型用户在外地，客户拓展和关系维护都存在不少困难，对很多商机不能及时掌握，同时也不能及时了解客户的想法，挽留即将流失的客户,人力资源不足 增值业务部的IDC营销人员不足且分工不是很明确，如无锡分公司有3个IDC产品经理，但同时还分管很多种电信业务,现状,35,渠道发展现状之三：政企渠道挖掘潜力巨大,IDC企业在政企总企业数占比少：,全省政企客户总数为779773个，IDC用户为290个，只占总数的0.037%,地域不均衡：,IDC占政企总收入少：,08年的IDC收入为1.7个亿，政企客户的收入为1500万，只占8%，比重低；而IDC收入在政企部门的总收入仅占千分之几甚至十万分之几,由右图1可见，政企渠道在第一集团政企客户发达和第三集团的占比高,2007年江苏电信IDC业务政企渠道情况,36,渠道发展现状之四：政企渠道发展缺乏合适的营销方式,培训力度不够,缺少营销模板,和其他业务捆绑的方式值得借鉴,客户经理缺乏培训，包括业务知识、IDC优势和卖点、IDC成本核算方法、竞争对手信息和国内外IDC情况,没有专门的客户经理IDC营销模板，内容包括IDC的主要卖点，客户使用IDC的投资收入比，不同行业客户适用的IDC产品包,与政企客户部的其他产品进行捆绑销售的方法值得推崇,现状,37,渠道发展现状之五：政企渠道缺乏恰当考核激励机制,现状1：所占考核比重小,现状：激励力度不够,对客户经理激励力度不够，客户经理没有很强的动力推广IDC,客户经理手头业务多，IDC收入占比小，所受重视不够,现状,38,批租商重要性1,批租和代理销售渠道占全省在44%，在第二集团中，批发商的收入占比甚至超过50%,批租商重要性2,社会渠道拥有更灵活的市场策略、手段，能满足客户的个性化需求,批租商重要性3,其主要目标客户群体是中小企业用户，是江苏电信发展IDC业务的重要补充渠道,批发商发展的用户不是和电信直接签约，会存在一些管理上的问题,批租商一旦过于强大，议价能力会变强,批租商弊端,渠道发展现状之六：对批租商管理力度不够,39,分公司如果遇到本公司的机房资源紧张不能满足需求，一般都会倾向于自建IDC机房，而不愿将客户介绍到其他分公司（南京分公司）,很难判断什么样的情况算是甲分公司介绍客户到乙分公司(苏州分公司）,渠道发展现状之七：内部代理制度不被地市公司认可,代理方和被代理方很难界定,容易出现考核不公平的现象,40,市场推广现状：目前江苏电信IDC推广渠道有待拓展,客户知晓率较低，各分公司营销人员不愿意让客户知晓其他公司的IDC业务提供能力,宣传手册,这种渠道比例较小，比较难接触到真正有价值的用户,网站,有些客户没有时间参加,行业推荐会,是主要的营销渠道，客户经理IDC业务能力较低，较难和客户进行较深入的交流，对客户需求的敏感度低,客户经理,宣传方式,存在问题,合作伙伴,可与客户的服务器商家、系统集成公司和外包公司进行合作,同行,靠口碑的宣传是理想状态,使用电信的其他业务,可通过电信的域名、租用电路、ICT等业务来顺带推销IDC，增加客户粘性,在访谈过程中，有客户提到以下IDC推广方式值得借鉴,41,服务发展现状之一：大部分的客户对江苏电信IDC服务评价较高,大部分的客户认为江苏电信的IDC工作人员和相关客户经理对客户的问题响应迅速、处理及时，且服务态度好，经常拜访和聆听客户的想法,客户在主页遇到攻击时，却找不到人给解决问题，电信内部流程复杂，客户考虑撤出业务（无锡无管局）,有些客户认为江苏电信机房的工作人员缺乏服务意识，服务态度有待改进（南京市国土资源局、五星电器）,有部分客户认为客户经理的服务态度良好，但由于负责工作较多，业务繁忙，无法及时响应客户投诉（金鹰国际）,客户对江苏电信IDC服务评价,由下图可见，在50个行业客户的调研样本里，对江苏电信IDC服务满意和比较满意的客户占92%，是绝大多数；其中不太满意的有3个客户，不满意的有1个,满意,较满意,不太满意,不满意,42,客户对江苏电信IDC服务存在各种抱怨,43,服务发展现状之二：IDC服务存在进一步提升到空间,电信没有经常性地向客户提交巡检报告和相关IDC业务实施前后的对比效果数据不能进行省、地、市统一付费的情况造成客户不便不能提供具体的服务器托管的投资收益计算公式,SLA服务等级条款不够细；个性化需求无法满足，比如客户要求提供一台交换机来远程监控到托管服务器及网络情况，但无法满足;电信值守人员综合素质有待提高，包含技术水平、普通话水平等,江苏电信IDC的服务存在问题,改进建议,进出登记使用的卡片容易造假，存在安全隐患；没有给机柜上贴标签，客户不好识别；存在电信的基础设施建设工作不能一次性做好，经常性的施工，如机房改装、客梯改货梯等的现象,定期向客户汇报托管服务器的运行状况向客户提供提供详细的投资收益说明书（内容包括投入成本、和产生效益的详细说明）要体现服务差异化和个性化，建立SLA体系提升IDC业务人员特别是机房维护人员的服务意识和IDC技术能力门禁方式改进，提升客户感知,44,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析江苏电信IDC客户分类江苏电信分类IDC客户重点需求详细描述国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,45,江苏电信IDC是以互联网类经营型用户为主，以政企客户类服务型用户为辅,代理商,江苏电信政企客户部,江苏电信互联网与增值业务中心,金融,党政军,商贸连锁,制造,交通运输,中小企业,综合网站,视频,网游,电子商务,其他,搜索引擎,服务型用户（收入占比约20%）目前江苏电信IDC服务型用户以党政军、金融、商贸连锁为重点用户，未来可适当应该加大对中小企业的关注,经营型用户（收入占比约80%）目前江苏电信IDC经营型用户以网游、综合网站、视频为主，经营型用户为优质用户，未来应该继续加大关注,外资台资制造,党政军,银行,证券,大型商贸连锁,服务型用户,综合网站,电子商务,网游,视频,经营型用户,我们选定以下几个行业重点挖掘其IDC业务需求特征,46,重点行业用户选择,小 发展前景 大,党政军、用户数量多，虽目前对江苏电信收入贡献较小，但具有较高的影响力银行、证券：银行数量虽少，但是影响力较大；证券ARPU值较高，发展前景看好商贸连锁数量虽少，但是收入贡献很大，属于高价值客户外资制造数量大，在江苏也有较大影响力，值得关注网游、视频、电子商务、综合网站从ARPU、发展前景、影响力维度看都是值得关注的,47,目录,江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析江苏电信IDC客户分类江苏电信分类IDC客户重点需求详细描述国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议,48,服务型客户IDC需求特征总括,服务型客户,银行业,大型商贸连锁,外资/台资制造业,有IT外包需求有灵活、动态带宽配置需求对网络安全、流量监控类业务有需求,少量托管需求，缺乏IT决策权受金融危机影响大,证券,党政军,主要是容灾备份需求，但自建可能性较大各类银行又各有差别,灾备需求大，且自建可能性小可靠稳定、时段性带宽需求对网络安全、监控类业务有需求,外网服务器托管 安全代维代管,IDC需求特征,49,银行业数据专网特点：数据高度集中、高度敏感，且IDC机房自建为主,银行各级数据中心,数据大集中：自建数据中心、灾备中心核心数据（帐务信息）集中到总行统一存储备份总行对数据中心和灾备中心有统一的规划,枢纽节点：数据中心、简易前置灾备省行数据中心负责链接总行与分行之间的数据传输省行负责部分灾备工作,简易数据中心自建简易数据中心存放一些前置系统以及数据存储服务器,总行,省分行,市分行,支 行,各级营业网点,50,银行业的数据专网特点决定只有省行/分行有部分非核心数据的容灾备份需求,典型客户代表,四大国有银行：江苏省交通银行,股份制商业银行：江苏省招商银行,本地银行：江苏银行、南京银行 南京农村信用联社,各级数据中心和灾备中心完全自建基本为双中心模式，均有异地备份、同城异地备份,外资银行：日本瑞穗银行,数据中心自建、总行灾备中心自建；部分分行前置灾备考虑外包 核心数据集中到总行备份，中间数据由省行自己备份,倾向于数据中心自建，同城灾备中心考虑外包,数据中心、同城前置灾备中心外包外资多为分行，核心数据均上传至国外总行备份,51,(1)国有银行IDC需求特征：总行基本要求省行、地市分行的灾备中心自建，不考虑使用电信灾备业务,访谈案例：中国交通银行江苏分行 信息中心 省行自建机房作为中心枢纽节点，负责全省各地市分行核心数据统一归口管理，不与互联网相连目前容灾备份只采用磁带备份，送至山西路备用机房保存总行统一专网规划、银行数据的敏感性使得核心机房托管不可能未来省行完善同城异地灾备工作可能会考虑采用托管的方式,拥有较完善的从总行、省分行、市分行三层结构的全国性专属网络；统一专网下各分行IT建设缺乏自主权；银行数据高度敏感性使得托管变得不现实多年积累技术实力较强总行自建异地灾备中心,内部系统升级；带宽扩容；各级网络安全优化；省级灾备中心建设；业务服务器外挂，宣传推广业务；与更多的行业专网实现互联；,国有银行专网现状,未来投资重点,未来省行、地市分行级别的灾备中心基本自建整体上看，四大国有银行IDC需求很有限,IDC需求点,中国银行、中国工行、中国农行、中国建行,52,(2)股份制商业银行IDC需求特征：分行前置灾备考虑托管,商业银行专网现状,访谈案例：招商银行江苏分行 信息中心自建机房，总行负责核心数据备份，设在南京分行；各分行只负责存放中间交易数据互联网类也由总行负责，分行与总行直接通过专线连接，各分行基本不存在网络安全问题南京分行在电信托管前置灾备IDC业务关注点：技术实力、价格、服务质量、基础资源,未来的投资重点,拥有较完善的从总行、省分行、市分行三层结构的全国性基础网络；各级省行、分行缺乏IT决策权银行数据高度敏感性使得托管变得不现实总行自建异地灾备中心,扩大基础网络覆盖；内部系统升级；带宽的增加；各级网络安全优化；业务服务器外挂，宣传推广业务；与更多的行业专网实现互联；各省行灾备中心建设,中信银行光大银行招商银行浦发银行兴业银行交通银行广发银行深发银行,IDC需求特点,需求重点核心机房不会托管省级前置灾备有托管需求,选择IDC业务关注点技术实力价格服务质量基础资源,53,(3)本地商业银行IDC需求特征：处于发展成长期，总部灾备倾向于托管,本地银行专网现状,访谈案例：江苏银行 信息中心江苏银行成立时间不长，因此核心生产机房、灾备机房都在电信，但是其新机房已经在建设当中以后也许会将灾备继续放在电信机房，目前整体上机房维护、技术问题都是江苏银行自己解决，也不希望电信插手格外关注电信网络安全性、服务质量、基础资源,未来的投资重点,拥有覆盖当地的基础网络；但仍需完善与各大国有、商业性银行实现互联；与INTERNET互联；与证券、基金、保险、税务、社保、彩票、电子商务、电信、水利、电力等行业网络互联；,扩大基础网络覆盖内部系统完善；带宽的增加；网络安全优化；业务服务器外挂，宣传推广业务；与更多的行业专网实现互联；灾备中心建设,IDC需求特点,需求重点总部灾备倾向于托管,选择IDC业务关注点网络安全性服务质量基础资源,江苏银行、南京银行、农村信用联社,54,(4)外资银行IDC需求特征：有托管需求，但客户要求高，市场开拓难度大,总部设在上海、北京分行/办事处设在其他地市国内基本不存放业务数据通过专线传输到国外总部，因此外资银行专线需要量很大,外资银行特点,外资银行当前的信息化需求分布,专线业务：DDN、互联网专线,电话系统：中继线、DID直拨,IDC业务：数据中心/灾备/网银,外资银行的IDC业务需求特点,对安全、服务水平要求极高,自建机房可能性小,外资银行在内地机构规模较小在国内发展不成熟，没有实力自建机房，例如瑞穗银行,市场开拓难点,江苏省内基本为外资分行或办事处，且数量很少，外资银行客户市场规模很小外资银行倾向于使用国外大型IT巨头如思科、IBM、惠普等，或者国外运营商在国内建设的机房，一般不会选择国内运营商,资料来源：行业研究中心提供资料,55,证券行业IDC需求特征一：本地证券公司有容灾备份需求，且自建可能性较小，全国性证券公司容灾由总部负责,访谈客户：国联证券总部在南京，主要营业范围在江苏省内，技术人员也较多，技术实力也很强有自己的主机房，托管的电信的主要是对外门户以及网上交易通道虽有自己的灾备机房，但不满足同城异地备份要求，目前正与无锡电信洽谈灾备机房事宜,总部负责选点托管或自建灾备中心各地市的营业部在灾备业务需求很少，也缺乏决策权未来一段时间，证券公司将是灾备中心业务的重要客户群,证券行业信息化带来的容灾备份需求,集中交易带来数据集中数据集中带来风险集中,证券行业对安全、风险管理问题的重视,集中交易,安全风险管理,证券行业对灾备中心建设模式的需求,56,证券行业IDC需求特征二：可靠稳定、充足、时段性的带宽需求,上午：9:3011:30,下午：13:0015:00,交易关键时段1,交易关键时段2,证券交易,可靠稳定：在线股票交易对网络的稳定性要求很高，瞬间网络故障会带来巨大经济损失充足性：在线股票交易要求充足的带宽，保证网速无时延时段性：交易时段服务器访问流量很大；而非交易时段访问流量很小,网上交易带来对带宽的需求,访谈客户：国联证券托管在无锡电信的服务器租用了400M独享带宽，访问量最大时带宽利用率为80%，如果行情好，09年会有带宽扩容需求客户对根据交易时段、非交易时段动态分配带宽类方案不感兴趣，带宽不够用就扩容，价钱不是考虑的因素，最关键的是网络稳定性,57,证券行业IDC需求特征三：对安全服务、网络性能管理与监控类IDC增值业务有需求,IDC基础需求目前，证券行业客户基本都使用服务器托管业务，以及少量非核心数据信息备份服务，基本不使用增值服务涉及到客户信息等核心数据的服务器都会放在自己公司或总部自建的机房里，以保证数据安全。,IDC增值业务需求随着证券行业网上交易成为主流模式，带来了对网络安全、性能稳定性需求的激增而该类服务的提供需要大量的资金技术投入，对证券公司来说是不现实的，因此希望电信能够提供这样的增值服务,国联证券网络安全类(防DDOS攻击)网络性能优化与监控类中信证券网络安全类(入侵检测、防DDOS攻击、网络安全测评)性能管理与监控(网络流量报表、异常告警、应用层数据报表),58,证券行业IDC需求特征四：关注网络速度、安全性、稳定性，硬件环境，价格敏感度不高,影响证券客户选择IDC服务商的因素,证券行业客户对IDC产品要素的关注程度,备注：以上各产品要素是在提问者未提供选择项、客户自己提及的关注点，数字代表提及频率,资料来源：根据受访客户提供资料汇总,资料来源：专业咨询公司IDC市场调研报告,59,党政军IDC需求特征一：行政事务类机构外网服务器托管，对安全代维有需求，自身技术实力薄弱，主要是行政事务类政府机构有这样的需求,行政事务类机构代表及特点,各级政府组成部门(省政府、市政府、县政府组成部门)主要任务是发布行政命令、政务信息公开信息化需求主要是内部办公，政府网站信息发布IT能力薄弱，机房条件简陋，IT建设受行政命令影响较大,对外发布政务信息的网站平台托管事关政府形象，因此格外关注网站信息安全性其他增值业务需求不大,衍生出对IDC业务需求关注点,60,党政军IDC需求特征二：以公检法税务为代表的机构有专用网络系统，技术实力较强，与外网连接较少，无需托管，,该类型客户特点及IDC需求点,61,大型商贸连锁类IDC需求特征一：倾向于IT外包，托管需求量大,大型商贸连锁信息化特征,总部经济特征明显，门店众多自身IT技术实力一般企业信息化对业务开展非常重要当企业发展到一定规模，开始集中精力做核心业务，非核心业务会外包(如IT),托管服务关注点,业务稳定性、安全机房环境网络访问速度,托管/IT外包需求明显,倾向于IT外包的服务模式机架租用需求量大对安全监控、网络优化类增值业务感兴趣,受访客户托管情况,62,大型商贸连锁类IDC需求特征二：对灵活、动态的带宽分配有需求，对网络安全、流量监控类增值业务感兴趣,大型商贸连锁经营特点,商贸经营有忙闲时之分、赶上节假日、促销、会员活动网络流量加大闲时带宽空闲，忙时带宽吃紧忙时需要保证网络的安全，流量能够满足需要,资料来源：受访客户提供资料整理,希望能够提供临时带宽扩容需求或者能够灵活、动态根据忙闲时分配带宽资源对网络安全、流量监控类增值业务感兴趣,衍生客户需求点,受访客户：宏图三胞,认可托管的好处：电源稳定，网络资源丰富，机房不间断值班网络使用分忙闲时，建议提供临时带宽拓展业务，从计费模式上是否可以采用平均流量的方式未来对灾备可能会有需要，目前在自有机房做灾备中心,63,外资/台资制造业IDC需求特征：缺乏IT决策权，由海外总部负责IT建设规划，IDC需求