贵人鸟连锁店铺货品管理.ppt
客户管理中心团队提升培训系列之一,客户管理中心,连锁店铺货品管理,引言自我介绍,我生长在北京东城一个四合院中，丙辰龙年生人，现年34岁，姓马，名鹏程，字润山，外祖父、祖母、母亲、妹妹均从事教育行业，祖父及父亲是商人，因此，我幼年的理想就是一名儒商。喜欢研究经济类问题，爱听古乐看传统戏曲,GAME,请大家跟我一起做个实验,请分别回答我所提出的两个问题?,一.如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了个小孩子了，其中有三个耳朵聋，个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人又有了传染病，请问，你会建议她堕胎吗？,GAME,跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学，他有婚外情，是一个老烟枪每天喝到杯的马丁尼,二.现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是 关于三个候选人的一些事实：,他是一位授勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只不过偶尔喝点啤酒从没发生婚外情,他过去有两次被解雇的记录睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸威士忌,GAME,A,B,C,富兰克林罗斯福,温斯顿丘吉尔,亚道夫希特勒,路德维希凡贝多芬,你创造了谁?毁灭了谁?,不要用既定的价值观来思考事物,连锁经营优势,统一进货，降低成本，增加品类，扩大范围。分店经营，逐级销售，加速周转，实现利润。统一库存，减少投入，统一调配，降低库存。分散投资，网络销售，规模经营，减小风险。,买货管理,到货管理,货品管理定义,课程大纲,货品调配,货品打折,货品管理的定义,单店货品管理四个主要阶段,科学的采购订货,店铺销售管理,日常货品归并管理,季末打折清货,现金流/利润最大化差,总量失误结构失误选款失误,货品调配补货不及时断码归并不及时,上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差,计划、原则、图表、制度、流程,如何订货,何时发出、何时到货、如何验货、谁确认、谁分货,控制到货,怎样上货,何时上货、行车路线划分、到店时间、交接手续,讨论：,货品管理流程细化,采购计划制作,参加产品预测会,调整采购计划,参加订货会,制定分货计划,制定上市计划,到货入库跟踪,新品铺货,新品上市跟踪,补货、补码,货品归并、调整,日常销售跟踪,回货、打折处理,历史数据分析,前期准备,日常管理,后期处理,买货管理,到货管理,货品管理定义,课程大纲,货品调配,货品打折,核对装箱单与到货单,装箱单与实货核对,是否有差异,有,反馈至公司（到货2个工作日内）,无,按规划陈列上架,到货管理,买货管理,到货管理,货品管理定义,课程大纲,货品调配,货品打折,店铺定位,货品结构金字塔,货品结构调整的因素,店铺结构级别划分,店铺结构组合-完整的结构,A B B C C C D D,各级店基本容量,使用报表分析工具,月销售报表,周销售报表,月大类销售报表,科学划分店铺货品运行的载体通道,租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小,A B B C C C D D,店铺结构组合的优势,形成梯队组合相互保护支持指导货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出,店铺货品分配的原则,订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。,SKU深度、宽度,备注：何谓“SKU”-STOCK KEEPING UNIT SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU,店铺货品分配的原则,A类店铺,B类店铺,C类店铺,店铺类型,宽度,深度,基础,多系列,专业,推广,高价位,基础,系列,专业,基础,常规系列,店铺货品分配的原则,不同级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,B,C,店铺货品分配的原则,正确把握宽度深度的关系才有可能订好货,订货,宽度和深度是相对概念与时间段有密切关联与店铺容量相关联与市场含量相关联,用宽度了解市场需求用深度了解消费能力,每月窄而深每季宽而浅,有把握的深没把握的浅,店铺货品分配的原则,订货如何考虑SKU分配,A店SKU数量最全 B1+B2=或A C1+C2+C3B1+B2,店铺货品分配的原则,订货如何考虑单款数量分配,在所有A、B、C类店上货在A、B和一部分C类店上货在A、B类店上货在A和一部分B上货,我们按单款订货数量多数分a、b、c、d,店铺货品分配的原则,订货如何考虑单款数量分配（a量上货）,调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。,订货如何考虑单款数量分配（b量上货）,调货原则：在应季保大店。季尾货品往小店动，合并号码。,订货如何考虑单款数量分配（c量上货）,调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往B和有选择的C调货,订货如何考虑单款数量分配（d量上货）,调货原则：应季保大店。季中根据销售情况往B和有选择的C调货,如何调货,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,店铺结构的确定,新货,如何开出第二家店,首先了解现有店铺的定位新开店与原有店铺的互补性欲开店所处位置,周边环境如何,对我们有何影响消费能力商场店铺应了解商场的档次和定位市场空间-寻找进入市场的切入点,C,A B B C C C D D,A,B,D,买货管理,到货管理,货品管理定义,课程大纲,货品调配,货品打折,货品调配,目的,提高货品售罄率；提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度,根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；,调货思路：,15天一次；收缩店铺库存；,调货方法：,货品调配,常用词定义规范,新款定义：一周内所上的期货称为新款补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他 店铺或库房调配货品称为补款调动。补码调动:某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目 的，对原本齐码的货品进行补足货量。齐码货品:货品的尺码能连续，如：S、M、L 或38、39、40 断码货品:货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 39、40、42,货品调配,如何调货,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,店铺货品调配的原则,日常货品流动要求,到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货 到货在1-2次,平时补货到货每周2次以上 活动中补货每周3次以上调货的频率：货品部整体调整每周一次 店铺之间补调每周两次以上,货品调配,调货注意事项,期货到货一周内，各店不得自行进行补款调动，特殊调货需得到货品管部审核。进行调货时，如遇被调款在三件以下（包含三件）的情况下，调货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下，被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的调动,货品调配,第一周,第二周,第三周,第四周,调整货品,回货1013号,调整货品,回货2528号,货品调配,买货管理,到货管理,货品管理定义,课程大纲,货品调配,货品打折,货品打折,季节性打折；节假日促销折扣；清SKU数；特卖打折；库存量过大；,清SKU数：每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉；特卖打折：年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；库存量过大:店铺的存销比3.0，主打款的售磬率达到85%,货品打折,款号上市日期、季节销存情况折扣力度零售金额,折扣计划注意需知,折扣损失本次打折SKU数、总数量打折时间参加店铺,货品打折,打折的注意事项,要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降低库存,避免折扣“一刀切”关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20以内。运动商品的平均每季降价率为2030。当季商品刚上市30天内不允许降价.,货品打折,库存过多的风险,货品脏残，不能满足顾客需要，增加甩卖风险占用仓库空间，虽有积压仍需订购其他货品增加财务资金，费用的百分比劳动力浪费掩盖供货缺货,货品打折,什么是库龄？简单的说就是“某上市月货品库存存放至今的天数”公式：某上市月货品存放的天数*该上市月货品的库存金额占比,库存优劣新概念库龄,货品打折,库存优劣新概念库龄,备注：1.每月天数以30天为计算；2.库龄库存金额占比库存天数,货品打折,库存货品管理:*要有正确的出入货记录、制度*库存商品要进行定位管理*所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积*快销的货品应放在仓内最方便取到的地方*必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实*完善的库存货品管理可减少顾客因货品因素流失的机率及提高补货质量，令货品的出入得以平衡,货品打折,封存产品=无效库存,产品生命周期的产生源于顾客使用价值,季节与潮流 变化,货品生命周期,市场变化,顾客需求变化,审美与使用价值变化,同样的产品，因区域不同，而生命周期不同这主要取决于当地气候特点顾客的使用价值例如篮球鞋、羽绒服南方和北方也有很大不同,货品打折,对商品销售的基本认识整体把握销售运作的规律,新品正价,畅销,平销,滞销,正价、高折,高折、中折,中折、低折,中折、低折,中折、低折,低折、特价,低折、特价,低折、特价,低折、特价,季初,季中1,季中2,季末,正价率,折价率,折价率,库存率,高毛利,中高毛利,中低毛利,利润平衡点,销售,新货,新货,新货,侧重点,货品打折,掌握规律，把握节奏实现销售良性运转,延长正价率维持高折扣率 保证盈利水平 降低库存率,基础：,结果：,销售额提高市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象打压竞争品牌,新品正价,畅销,平销,滞销,正价、高折,高折、中折,中折、低折,中折、低折,中折、低折,低折、特价,低折、特价,低折、特价,低折、特价,季初,季中1,季中2,季末,正价率,折价率,折价率,库存率,高毛利,中高毛利,中低毛利,利润平衡点,销售,一个年度的加宽订货新货品量要足货品形成轻重结构价格形成高低结构,重点：,侧重点,货品打折,关注市场，及时操作实现销售良性运转的重要手段,结果：,销售额提高市场占有率大 资金周转良性 树立专业形象打压竞争品牌,新品订量足满足市场销售,货品结构分清主次市场了解与预测,价格结构重点突出适应主流顾客群,季初保持正价率密切掌握所有货品销售状态,季中保持高中低价格结构的同时动用多种营销手段确保货品销售顺畅,季末清货盈利最好不盈利也要清货及时确保良性库存,公司要求：库存结构合理销售提升比例,公司还没强调：平均单价盈利水平,相对单一的要求便于我们阶段性完成单一目标单一目标的不断完成可达致综合目标的可能性完成,货品打折,货品,正确把握新货、旧货的关系才能订好货、卖好货,旧货,新货,误区：因旧货多，减少新货定量因控制库存，减少新货定量认为市场小，不敢多订货打折旧货，影响正价新货,正确认识：新旧货是货品的组成部分，要一体考虑但各有打法，要两手抓，两手都要有效新货要满足市场，量要订足旧货要及时处理，但不能影响新货销售,销售目的决定销售手段：目的 手段提高销售业绩 盈利？扩大市场占有率？提升品牌形象？打压竞争品牌？清库存？引起顾客关注？,折价：时间、店铺、特卖、货品不影响正价货品销售,货品打折,改变 缺货 的观念提高销售的认识基础,缺货缺畅销的货 缺愿意卖的货 缺可以卖的货,期货特点提前100%订货不能补货,一个店里全是畅销款？,畅销的,我们只能积极面对：,市场认知订货水平,平销的滞销的,没有不好卖的货只有还没卖的货,缺货？不缺货？,存销比高不缺货？,货品打折,动 的原则,货不动，人就动，价格较大动货小动，人勤动，价格逐渐动货大动，人更动，价格随机动,动销售的核心原则,位置动色彩动装饰动POP动店铺动价格动推销动赠品动提成动,动？,货品打折,货品与营运必须互补的销售伙伴,货品可控因素多？营运可控因素多？,货品货品、培训、陈列、市场,营运人员、货品、陈列、培训、市场,货品打折,2011，我们是冠军冠军品牌冠军团队冠军服务,2011年工作:团队目标,营销体系客户管理中心,END,
