上海顺驰—房地产专业销售技巧.ppt

上 海 顺 驰,房地产专业销售技巧,上 海 顺 驰,一、销售之重要性,销售的定义将产品推销给客户的过程 销售的产品 狭义：房子 广义：资讯、专业、形象、信赖,1、销售的概念,上 海 顺 驰,在不动产中的二手房买卖，只有通过具有专业知识及技能的置业顾问的服务，从中穿针引线才能让买卖双方更有机会顺利成交，保障交易的安全和便捷！,上 海 顺 驰,2、销售八大步,1）了解2）试探3）坚持4）出价,上 海 顺 驰,5）调价6）接近7）斡旋8）定（转定）,上 海 顺 驰,二、约看前中后内容以及促销,1，约看前（1）了解物业内况，周边环境，安排好带看路线，以及预先准备好买方可能提出的问题。（2）了解房东售屋动机以及可售的价钱。（3）附近近期成交行情。（4）准备两到三套房源带看。（5）了解客户需求（常联络）并适时作扩大需求改变。,上 海 顺 驰,2，约看中（1）从了解到推荐介绍，要自己融入情感。（2）最近屋主想卖，价格已调整的行情。（3）已有客户看过，并要来看第二次。（4）带钱看案子好更要当场作决定。,上 海 顺 驰,3，约看后（1）再次确定时间地点。（2）加强现场整理布置。（3）促销动作，提前来看。,上 海 顺 驰,三、带看前中后的促销。,1 带看前促销以及情感融入,上 海 顺 驰,2，带看中内容以及促销。,上 海 顺 驰,3，带看后促销,上 海 顺 驰,4，四个教育的内容与时机意向金，佣金，行情与促销,上 海 顺 驰,四、收意向技巧,上 海 顺 驰,五、转定技巧,（一）底价上 1，改房屋买卖确认书。以底价签。2，直接转定，卡位，模拟一个和两 个竞争者（二）底价下 调价与议价,上 海 顺 驰,六、调价,上 海 顺 驰,七、回报议价,上 海 顺 驰,八、房地产销售“五步循环”法,第一步：寒暄第二步：了解客户需求与相关背景第三步：房源介绍第四步:处理异议第五步：促成成交,上 海 顺 驰,九、销售五部曲,上 海 顺 驰,给予他们良好的第一印象，建立和谐的关系。必须引发他们的兴趣。让他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。,上 海 顺 驰,你让房东和客户相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务（建议）中，找到满足需求的解答（得到他们想要的东西）。客户也许对某处房产感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信某处房产的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把某处房产销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。,上 海 顺 驰,虽然客户相信该处房产的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得成功。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。,上 海 顺 驰,这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。,上 海 顺 驰,十、促销成交的其他的房源,1、钓鱼促销法2、感情联络法,上 海 顺 驰,3、动之以利法4、以攻为守法,上 海 顺 驰,5、从众关连法6、引而不发法,上 海 顺 驰,7、动之以诚法8、助客权衡法,上 海 顺 驰,9、失利心理法10、期限抑制法,上 海 顺 驰,11、欲擒故纵法12、激将促销法,上 海 顺 驰,多多实践！多多成单！,