魅力之城一二期车位价格策略.ppt
魅力之城一、二期车位价格策略,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,魅力一、二期车位基本指标,总体统计,标准车位,魅力一、二期车位分类统计,微型车位,子母车位,魅力一期车位图,入口,出口,61-72，160-163号车位不可售。,魅力二期车位图,001-022号车位不可售。,入口,出口,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,市场竞品车位供销情况,重点参考项目车位销售情况,从目前市场竞品车位供销情况可以看出：,标准车位的价格区间为:5.512万/个，均价在67万/个左右 微型车位的价格区间为:49万/个，均价在4.55.5万/个左右 大型（子母）车位的价格区间为：6.515万/个，均价在78万/个左右,市场竞品车位供销情况小结,车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场 标杆，其车位价格也趋于市场前列）,市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售 率在50%以下 各项目销售较难的原因主要在于：1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡）2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,4.44.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查,意向强弱,魅力一、二期业主车位需求调查统计,其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下,魅力一、二期业主车位需求调查统计,备注：“470”为意向较强和在考虑中的客户总数,魅力一、二期业主车位需求调查统计,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,标准车位：需求客户320组,说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5-6万之间，与主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（3-5万/个）。,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,微型车位：需求客户136组,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5 万以下，与主要竞品”卓锦城“标准车位价格（6.5万/个）和主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（6-7万/个）。,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,车位销售策略工作计划安排,4.17,4.18,4.20,4.19,4.21,4.22,4.23,4.24,4.25,4.26,4.27,4.28,车位销售初步培训,销售人员现场看车位，短信告知业主车位销售信息,对外出车位模糊均价、收取诚意金,下午16：00停止收费，17：00开始摇车位选购的顺序号,销售人员一对一带客户试停车，预选车位,正式选购车位,4.17对销售人员进行车位销售的相关培训 4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息 4.19 开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始 对已交诚意金的客户进行摇号 4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准 4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位 4.27报广、短信同时告知车位销售信息 4.28正式开始选购车位。信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。,集中签约,4.29,车位销售策略优惠政策,为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售过程中，推出以下优惠政策：,凡在开盘当天认购并在4月30日前签定合同的客户还可获得：免2年车位管理费+赠送1个地锁+赠送10次指定地点洗车+赠送运动中心1000元运动券,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,定价原则：市场调查+客户调查+成本考虑+实现价差,市场调查结论魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场情况，建议车位均价在6万左右。,客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在6万左右。,因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。,成本结论：标准车位单个成本为：19750元/个 微型车位单个成本为：13662元/个（车位每平方米成本为：537元),以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回收资金的目的。,实现价差：微型与标准车位相差2万左右；标准与子母车位相差2万左右。,基础价格计算原则及明细,原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到：标准车位和微型车位的差价在22.5万之间,如果标准车位和微型车位价差为20000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：61618元/个微型车位：41618元/个子母车位：63543（W+W）77688（B+W）91050（B+B）,如果标准车位和微型车位价差为25000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：62430元/个微型车位：37430元/个子母车位：57570（W+W）75252（B+W）91863（B+B）,建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种方案，即标准和微型车位差价为20000元。,车位附加值计入成本,说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车位的基础价上再加上7410元,权重因素考虑,车位价格表,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,利润指标约457万,目录,魅力一二期车位情况说明 车位市场销售情况 客户需求调查 销售策略 定价原则 利润指标 销售预判,销售预判预计130个,如果意向性较强的303组客户能全部转化为排号客户，根据以往住宅客户转化率（40%），则开盘当天这部分客户中预计能成交120组左右；正在考虑中的客户在目前价格没有确定的情况下，在租和买之间犹豫，他们对价 格的敏感度很高，他们表示会根据车位出售和出租的价格来计算是购买划算还是 租划算，这部分客户按50%的转化率转化为排号客户，约80组，再按15%的成交 转化率，预计在开盘当天这部分客户能成交约10组左右。,预计销售数量：30340%+16750%15%130个,
