营销呼唤狼性培训教程.ppt

1,营销呼唤狼性,2,目 录,一、前言,二、向狼学习什么,三、打造狼性,四、做一个像狼一样的营销人,五、有效沟通,六、拥有狼的执行力,七、与狼一起进步,3,一、前 言,4,让我们先来看一个故事,一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器，但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”,5,狼和羊各自的选择，决定了两种截然不同生活态度，当然也就决定了两种不同的生存方式,6,作为地球上最高级的生物，我们竟然还需要像狼学习，这真的是人类的悲哀。在漫长的进化过程中，人类拥有了智慧，拥有了创新的能力，更重要的是拥有了改变自己命运的欲望。但是，人类也失去了尖锐的牙齿，失去了犀利的目光，更可怕的是失去了顽强的意志。而狼不是这样,它们依然固执的保持着，作为狼的坚韧的特征。,7,识别环境的敏锐嗅觉 发起攻击时勇往直前的气势 遭遇失败时不屈不挠的态度 面对强敌时协同对敌的精神 不得不面对时无所畏惧的决断 所以，狼最终成为了强者,8,一群狼是可怕的，世界上最凶猛的动物，在狼群面前，也要表现出足够的小心和谨慎。当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是97%。所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起来好像没有什么智慧的动物。,9,看一下我们的表现：美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：14.8的推销员在第一次拜访顾客遭挫折之后退却了；22.5的推销员在第二次拜访顾客遭挫折之后退却了；31.2的推销员在第三次拜访顾客遭挫折之后也打退堂鼓了；21.5的推销员在第四次拜访顾客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10的推销员锲而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。,10,看一下我们的表现：当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表示完成任务有一定难度当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己是正确的最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够完成是无所谓的,11,这些数据的必然结果是什么，不言而喻，这就是为什么我们想要向狼学习的唯一的原因。,向狼学习，成就自我,12,二、向狼学习什么,？,13,狼在这个世界上毁誉参半，很少有人喜欢。什么原因呢？凶狠、残暴、狡猾，最大的原因是不容易驯服。,狗和狼长得太像了。但是,14,子曾经曰过：三人行，必有我师。择其善者而从之，不善而改之。所以，我们从六个方面，剖析一下狼性，看看研究狼，我们可以得到一些什么样的启示。,15,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,16,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,17,狼群天生就具有一种战斗性格，可以说战斗是狼生命的本质。在狼群内部，要通过战斗决定自身在狼群中的地位；在自然界，狼群要通过战斗获得保障生命存活的食物；狼群还要和给它们带来许多灾难的自然环境抗争；它们还要和最可怕的人类交锋。战斗就是它们的生命哲学。,18,要成为一个优秀的员工，就要具有狼群的那种战斗性格。谦让、退缩、息事宁人并不应该是现代员工的生存哲学。竞争不可避免，我们应该在一个公正公平的环境下展开合理的竞争。无论在公司内部，还是公司所处的经济环境，都决定了一个优秀的员工应该具有狼那样的战斗性格。,19,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,20,在共同的进化过程中，人和狼一样，经历过风雨、雷电、竞争、威胁和死亡 狼绝对不是上帝的宠儿！它没有狮子那样的强壮，也没有豹那样的速度，然而上帝却给了它必须食肉的胃口。所以，狼必须不停的奔波，以寻找令自己能够生存下来的食物。稍有懈怠，付出的就将是生命的代价。,21,现代营销理论的效益根源，决定了营销人的命运。如同狼一样，有着一个非常明确的目标，那就是实现销售，创造价值。,22,所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包括了太多的内容。而狼只有一个目标生存。所以每头狼都非常专注地承担自己的责任，从来不会推托。,23,个人目标管理模型,个人需求,团队需求,个人目标,24,个人目标管理模型,个人需求,团队需求,个人目标,低,低,高,高,25,看看狼如何管理自己的目标,在非洲的马拉河，河谷两岸青草嫩肥，一群群羚 羊正在觅食。为了能够给自己的家族成员获取食物，一头狼隐藏在远远的草丛中，在悄悄地、接近羊群。突然羚羊有所察 觉，开始四散逃跑。狼像百米运动员那样，瞬时爆发，像箭一般地冲向羚羊群。在追与逃的过程中，它超过了一头又一头站在旁边观望的羚羊，一个劲地直朝着那头未成年的羚羊疯狂地追。终于,26,狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不言败。,27,三个问题：1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更近的羊呢?2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是成年的大羊？3、换了我们会怎么样？,28,一个百万富翁沉没,百万富翁的目标一个不可能实现的目标努力了但达不到目标的目标目标让富翁沉没。,29,结论：1、目标一旦确定，就一定要朝着这个目标努力，不管环境发生了多大的变化。2、个人目标与团队要求的契合度越高，成功的可能性就越大。3、只要有明确的目标，并且全力聚焦于自己的目标，那你的行动就会产生意想不到的能量。,30,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,31,在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中，每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面对的是人类、老虎、熊，或者其他,32,狼群有自己的社会组织结构和组织纪律，狼群有自己的信仰和自己的生活准则。为了这些，它们愿意付出一切，甚至牺牲自己的生命。,33,作为营销人员，我们的肩膀上的责任，是按照企业的营销规划，向每一位消费者传播企业文化，传播酱醋本身具有的特质一百天发酵、快乐的厨师、健康的品质、美味的佳肴，并通过文化的传播，引导消费者购买，实现销售。,34,健康倡导者,文化传播者,快乐编织者,利润创造者,35,我们经常可以听到这样的声音：这件事不归我管，你去问*这件事我不清楚，你去问*这么简单的事情都做不好，你去*我本来可以做好的，可*造成,36,但是，我们很少能够听到：,对不起，我会马上处理,37,结论：1、责任越大的人，权利也就越大。2、每个人都要对所有的事负100%的责任，不这样，我们就会为每一次失误找到借口。,38,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,39,狼是对它们的家庭、群体最忠诚的动物。在一个狼群中，只有头狼和它的配偶才有生育的权利，其他雄狼和雌狼却连交配的权利都没有。这一方面是为了控制狼群的数量和狼群后代的质量，但从另一方面看，家族的所有成员都做出了很大的牺牲。它们没有自己的后代，它们为了狼群共同的利益而放弃了许多利益。这些都充分体现了它们对狼群家族的忠诚和奉献精神。,40,在北美的原始森林里生活着一群狼。一天，有两头狼结伴外出守猎，其中的一头不小心触到了猎人设下的钢夹。随着一声凄历的啸叫，在附近狩猎的另一匹狼迅速跑了过来，试图救出同伴。当施救的狼再次试图营救时，受伤的同伴向它发出了愤怒的吼叫，施救的狼明白，这是同伴让它远离危险的信号，但施救的狼始终不肯离去。这时，受伤的狼张开大口，希望舍弃自己的一条腿来换取自己和同伴的性命。由于失血过多，这一举动显得有些无力，施救的狼明白了受伤同伴的意思，它一口咬断了同伴被夹住的前腿。随后，毫不犹豫地背起同伴离开了危险的境地。,41,但是在人类社会中，背叛、出卖、职业犯罪、家庭暴力等众多不和谐的字眼，犹如这个世界上的苍蝇、蚊子一样多，一样普遍，而且同样可恶。,42,我们身边的案例：敷衍了事的市场管理走马观花的客户拜访不负责任的调查报告令人尴尬的销售报表,警示：不能忠诚于自己从事的职业，就不可能忠诚于自己，更不用说亲人、朋友、上司、下属。,43,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,44,在狼群中，每一条狼都是独挡一面的精英，平时它们各自为战，寻找时机，捕获猎物，填饱自己的肚子；在狼群的集体行动中，它们各司其职，奋勇争先。负责警戒的狼，一旦发现情况不妙，就会果断采取行动，一面向狼群报警，一面引诱敌人，向相反的方向跑去，以便把对手引开，确保整个狼群的安全。这不仅是狼的智慧，更是狼的大义。,45,对于我们的团队来说，市场就是战场。在战场上，面对敌人，不能有任何谦让，否则敌人一枪就可以让我们丧命。所谓战斗性格，就是要把打败竞争对手作为自己生存的前提，就是亮剑精神。如果有人侵犯了你的利益，就要与之战斗；如果有人瓜分你的市场，就要用比他更好的质量、更好的服务把市场夺回来。经济社会的竞争总是那么无情，市场不允许弱者存在。,46,只有把自己融入到团队中去的人才能取得大的成功。融入团队要有团队的意识。要让自己拥有团队意识，首先就要抛弃“独行侠”的思想，要和“狂妄”、“自视清高”、“刚愎自用”、坚决作别，代之以“众人拾柴火焰高”、“众志成城”、“齐心协力”的团队意识。,47,思考：1、团队不分大小，只要有合作的地方就有团队存在。我们每一个人都应该清楚的知道，我们在团队中承担着什么角色。2、当我们一个人无法面对的时候，我们第一要想到的就应该是自己的团队。只有保证我们团队的完整和战斗力，我们每一个人才是安全的。,48,战斗,目标,责任,忠诚,团队,危机,49,狼是一种时刻都保持危机感的动物。能生存八九年的老狼，都经历了太多的生存与死亡的战斗，有很多次它们都是用自己的勇猛把自己从死亡边缘拉了回来。敌人在它们身上留下了太多的伤痕，而这些伤痕也见证了它们顽强的生命力。因自然衰老而死亡的狼在狼群中所占的比例极其微小，大约只有1%15%。从这个数字，我们就可以想像到狼群的生存环境是多么恶劣。所以狼必须时刻都保持高度的警惕性，因为危险时刻都围绕在它们身边。只要稍微放松，就有可能被猎人打死或者被其他食肉动物吃掉。,50,在我们周围，有着太多的危机案例。有相当一部分大型企业，倒在危机的面前，而在危机出现之前，没有能够看得出，危险到底在哪里。欧典、冠生园、三株大多死于一则新闻报道。一则新闻怎么可能致企业于死地，真正导致一个帝国坍塌的，是新闻背后不容辩驳的事实。,51,市场也是如此。在某一个市场上，我们的市场占有率有可能达到80%，但是这个80%，绝对不是永恒的。与对手之间的位置调整，可能就在一夜之间。所以，我们要时刻保持着强烈的危机意识，密切的关注竞争对手的动向，知己知彼，方能百战百胜。,52,三个问题：1、有没有人知道我们最强大的竞争对手是谁？当我们不能明白的分辨出来的时候，就必须重视所有的竞争对手。2、有没有人明白，在一个区域市场上，我们应该是怎样一种地位？当我们无法判定时，就只能树立第一的目标。3、有没有人清楚，我们的工作对于笑厨来将意味着什么？如果我们还没有认识到，那么，请把自己当成笑厨的一滴血液，一个细胞。,53,分享：,狼的宣言狼性坚韧：逆境生存，王者必胜 欺软怕硬是动物的天性，弱肉强食是自然的轶律。我懂得进攻，也懂得退却；我不怕赤裸，更善于伪装；既能孤身奋战，也善于群体进攻；我精通丛林于荒野的游记规则。所以我将永立不败之地。狼性无畏：无畏，无往而不胜 我们以此自豪，我们是食肉动物，捕捉目标，把握战机，果断出击，不轻信，不妄动，这是我们成功的秘诀。,54,分享：,狼的宣言狼性多变：变通取胜，及时修正方向 如果我是羊，草场也越来越少，而我又想继续活下去，我该怎么办？我会把我的牙齿磨尖，去寻找属于我的猎物。狼性心态：冷静达观的强者心态 我，一生都在朝着高处攀登，不为虚幻的显赫和荣耀，只因那里没有同类的倾轧，更少天灾的侵害。我必须保持高昂的热情，不惜忍辱负重，当我置身于群山之巅面对天高地阔，谁能看见我的微笑？,55,分享：,狼的宣言狼性追求：对目标孜孜不倦地追求 我们不会为了嗟来之食而不顾尊严地向主人摇头晃尾。因为我们知道，不可有傲气，但决不可无傲骨。狼性忍耐：耐性十足，等待机会 命中注定我将处于孤独、荒凉与寂寞中，我学会了忍耐，我盘踞荒原一角，养精蓄锐，屏息以待，终有一刻激情与体能会全面爆发，支持我那勇猛一击。,56,三、打造狼性,57,只要看过亮剑的人，估计都不会忘记这个镜头。骑兵连视死如归的三次冲锋，造就了一段英雄的历史，也造就了一个有可能千古流传的故事。,58,电视剧亮剑让很多人感受到了一种前所未有的激情，李云龙，一名普通的八路军将领，带着自己如狼的团队，打出了强者的风骨，打出了狼性的伟岸。,59,这一组图片，让人感觉，亮剑其实就是让人去送死。真的是这样吗？看看中国革命胜利的原因,60,亮剑反映的是积极的态度和无所畏惧的精神，既不是不自量力，也不是故作姿态，两强相遇勇者胜，说得正是这个道理。,61,营销人的七种能力,营销靠什么？,62,组织,一种指挥若定的气概。,好的团队组织，是营销致胜的根本。让客户相信我们，先让我们相信自己。组织强调的是纪律和服从。,63,交际,一种坦诚无私的感觉,圈子就是资源，资源就是财富。,64,表达,一种出口成章的艺术,把我们想的完整的表达出来，我们的销售就完成了一半。,65,创造,一种舍我其谁的激情,营销，其实就是向客户或者消费者提供他们最需要的东西。,66,应变,一种游刃有余的成熟,市场时刻在变化，不能适应变化就要被淘汰。,67,洞察,一种明察秋毫的犀利,看清楚一样东西，我们才能做出正确的判断。,68,进攻,一种战无不胜的霸气,确定了目标和方向，就要立刻采取行动。而且在行动的过程中，尽量避免外界的干扰。有干扰，马上想办法清除。,69,四、做狼一样的营销人,70,呼唤狼的血性：没有什么是不可能的，只要我们去做。,71,现代的竞争市场，就如同战火纷飞的沙场，不能打败敌人，就会被敌人击倒，而且只有这两种结果可供我们选择。相信大家一定会选择打败敌人。所以,72,NO EXCUSE（不原谅）,告诉自己：,73,信念决定行为，行为决定结果。没有狼的血性，战争还没有开始，我们就已经输了。既然我们选择了营销这种职业。那么我们就要从最基础的工作开始。,74,被客户拒绝4次，你还能第五次上门，你就是销售的王中王。北美洲一家公司的调研数据表明：第一次与客户见面，就能实现销售的只有7%，第二次见面能够成功的也只有12%，第三次成功的占17%，第四次见面也只能达到21%，但是第五次拜访的成功率,56%,75,4+1=?,76,非常简单的一到算术题，但是在这里，它反映的是从量变到质变的过程。前面已经讲到，能够坚持到第五次的人数只有总数的10%，但是正是这10%的营销人，创造了80%的销售业绩。,77,为了尽可能的实现销售，我们需要尽可能的扩大我们的社交圈子，尽可能的接触新的客户。当我们在一个终端受到打击和挫折的时候，不是唉声叹气，怨天尤人，而是要马上敲开下一个终端的大门。,78,小贴士：拜访客户的顺序 如果我们要拜访一位客户，假定这位客户的公司里有与我们直接业务关系的人有四位，第一位是客户本人，第二位是副总经理，第三位是采购部长，第四位负责我们业务的办事人员。我们应该按照什么顺序实现有效拜访呢？,79,小贴士：终端管理的五个到位影响产品终端销量的关键因素主要有五个：1）零售店是否有货；2）零售店是否有店员或促销员主推；3）品牌在店内的形象（主要是背景板、专柜、灯箱片等位置和数量）；4）店内有无促销推广活动；5）硬、软终端有无严格的管理制度并认真执行。,80,81,五、有效沟通,82,狼群在展开攻击之前，同样要经过严密的部署，狼王会安排好围猎中所有的细节，而且群狼出击时，往往不是一个家族，方圆几百公里的狼群都会赶来参战。狼并不具备人的智慧，当然就不具有良好的沟通平台和通讯工具。但是从情报收集、方案制定、统一指挥、快速突击它们却实现了现代战争借助强大的通讯平台才能达到的顺畅沟通。,83,任何对狼群沟通能力的描述，都是一种猜测。狼的沟通就是一种本能，是经过太多生与死的洗礼之后的生命感悟和直觉。它们实现沟通的途径只有一个倾听。,84,在下面的人中，我们倾听过那一种人的诉说呢？家人、朋友、老师、同学、战友、同事、经销客户、终端老板、消费代表、投诉者,85,我们是不是经常听到客户对我们讲：好久不见 你们怎么能这样 我们反映的问题为什么一直得不到解决 非常感谢,86,我们是不是经常听到上司对我们讲：任务很重，大家要努力 要学会如何和客户沟通 这一问题我为什么不知道,87,我们是不是经常听到下属对我们讲：对手力度太大 我到现在还没有吃饭 客户说要公司支持 我们应该 我想谈谈自己的想法,88,倾听让我们学会了什么？,理解、宽容认真、平和、团结,89,六、拥有狼的执行力,90,从狼族围猎的故事中，我们可以看到，在狼的世界里，所有的捕猎都是集体参与，各司其职，各负其责，没有哪一头狼会因为任务太危险，进攻的道路不通畅等原因而退缩，相反，它们都表现出了足够的激情，足够的勇猛，也因此，在狼群计划的围猎中，没有一次失败。,91,狼会不会讨价还价我们不知道，但是它们的胜利和强大证明，它们都把自己作为狼的一面显示了出来，因此，我们有理由认为，狼的执行力比人类有过之而无不及。,92,致加西亚的信,威廉麦金利总统交给了罗恩一封信，并委派他交给加西亚；罗恩接到信后，并问都没问一声“他在哪儿”，便出发了。,93,换了我们，我们会问,加西亚是谁？加西亚住在哪里？我怎么去找加西亚？如果加西亚不在？我有没有车费？我什么时候去？,问题就在于我们“问得太多，做得太少。”,94,执行力不佳的8个原因,95,1、管理者没有常抓不懈 虎头蛇尾。2、管理制度不严谨 朝令夕改。3、制度本身不合理 缺少针对性、可行性。4、执行的过程过于繁琐 囿于条款，不知变通。,96,5、缺少方法 不会把工作分解汇总。6、缺少监督考核机制没人监督，也没有监督方法。7、只有形式上的培训忘了改造人的思想与心态。8、缺少大家认同的企业文化没有形成凝聚力。,97,“科学的程序”是执行的保障,98,目标本身一定要清晰可度量、可考核、可检查。要有明确的起讫时间表（deadline）。按轻重缓急排列各项工作优先顺序。指令要简单明确，不能偏误。,99,要求下属检视执行条件，作出承诺（commitment）。过程中，要不断关注、跟进、紧盯。设立反馈机制，对重要的环节或脱钩，要追究原因。,100,紧急,重要,1,3,4,2,合理安排我们每一天的工作：,101,七、与狼一起进步,102,狼不会总结，它们的所作所为，都是经历过之后的一种感悟，或者说是为了生存而延续下来的本能。就如同一个人一样，从刮刮坠地到老成持重，是一生的磨砺，大家一生的感悟，形成每一个人都自发遵守的理念、信仰、道德等等，一代又一代的传承，才有了今天社会的进步。,103,很幸运，现在我们还有狼可以参照。若干年后，不知道狼是否会像其他很多动物一样，消失在浩瀚的宇宙中。如果有那么一天，我们又该向谁学习呢？我们在进化过程中遗忘的那些东西，到哪里才能去找回来？,104,所以，让我们和狼一起进步 因为我们同样不知道 我们会在什么时间消失 所以，我们要珍惜每次机会 尽量避免失误给我们带来的损失,105,所以，让我们再一遍告诉自己：,向狼学习，成就自我,