证券公司银行驻点营销培训(1).ppt

1,银行驻点营销,2,银行驻点的重要性,1、银行是目标客户群主要集聚的最主要场所，我们需要银行的大力支持；2、现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上是值得的；3、银行是各家券商竞争的焦点在证券业务竞争激烈的大中城市，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，其银行驻点的重要性也不言而喻；4、良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩。,3,银行驻点的客户来源,1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了,4,银行驻点的客户来源,2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。,5,银行驻点的客户来源,3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。,6,熟悉银行业务,1、开银行卡2、办信用卡3、基金定投4、网上银行5、房产按揭6、信用贷款7、现金存款8、三方存管9、黄金10、其它,7,银行工作人员,保安人员大堂经理柜台人员理财经理（客户经理）银行行长,8,银行工作人员,保安主要工作职责：保卫银行日常的安全、发现并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等）2、尊重；（多请教他们有关银行业务）3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼品等）,9,银行工作人员,大堂经理主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉处理关系的切入点：1、沟通；（多聊天）2、帮忙；（要灵活、敬业）3、协助金融产品销售；（要专业）,10,银行工作人员,柜台人员主要工作职责：在营业柜台受理本外币个人、公司、中间等各项业务，处理日常现金收付业务；负责当日业务的账务处理与核对，并负责编制和报送相关报表。处理关系的切入点：1、沟通（由于大部分时间比较繁忙，因此沟通的时间只有在非工作时间）2、帮忙完成任务（如信用卡，开普通卡等）,11,银行工作人员,理财经理（客户经理）主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成处理关系的切入点：1、沟通；（专业知识为切入点）2、专业；（要能够具备一定的素质能够让他们放心将大客户介绍给你）3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）5、资源的共享；（如共同开发集团客户）,12,银行工作人员,行长主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等处理关系的切入点：1、敬业；（要勤奋、灵活）2、专业；（对专业非常熟悉）3、态度一定要端正、诚恳。,13,如何在银行内营销,1、克服害羞心理，主动开口。作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销。,14,如何在银行内营销,2、细分目标客户群体。面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品和不同的投资手段。例如面向2035岁的年青人士，鉴于其有较积极的冒险精神，对风险不太敏感，发展潜力大，可以介绍成长型的股票，使其在投资过程中财富迅速增值，从而扩大资金量，加大对证券市场的投入；面向3550岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入；至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。,15,如何在银行内营销,3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户。,16,如何在银行内营销,4.具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。,17,如何在银行内营销,5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。营销人员，应该更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。,18,如何在银行内营销,6、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。,19,如何在银行内营销,7、做到与银行互赢互利。作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。,20,如何在银行内营销,8、在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。,21,银行驻点的注意事项,1、作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。2、做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网。驻点人员经常的缺岗离岗，会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。,22,银行驻点的注意事项,3、不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。4、不要在银行与其它券商驻点人员争执。,23,谢 谢！,