农药销售技巧.ppt
农药销售技巧,讲解内容,农药销售成功的要素农药销售所采用的方法客户和我们合作的动机农药销售的技巧农药经销商类型的分析及对策,一、农药销售成功要素,农药是个特殊行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素，失败的业务员一定有其失败的理由！,一、农药销售成功要素,要有一定的专业知识。农药不是百货，开个超市，有顾客自己去选。（庄稼医院）销售六心销售八力丰富常识PSC法则,农药销售成功要素专业知识,农资知识要想做好农药产品的营销的业务经理，首先要具备：1、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象2、农作物植保知识：基本病虫草害3、农作物种植知识：作物名称、种植季节等4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及其防护,市场营销知识作为农药销售的业务员，必须要了解营销1、营销4p、4C 理论2、市场调查的方法方式3、市场行情的分析4、顾客满意度,农药销售成功要素专业知识,法律知识 一个农资销售人员必须具备在自身范围内最基本的11条法律常识：农资法律法规，经济合同法 价格管理条例，产品质量法 消费者权益法，商标法 反不正当竞争法，广告法 商业秘密规定，专利法 公司法,农药销售成功要素专业知识,1、耐心 会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说2、关心 要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。3、热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。4、诚心要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺一时，毁一世。5、决心如你看有机会，下决心。6、进取心 对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段。,农药销售成功要素专业知识,农药销售成功要素销售八力,1、观察力 对客户 用时要短，客户的类型、偏好、意向 对产品 产品的优势、特性、对策及解决的方法 对企业 企业的财务状况 对竞争者 对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施2、理解力 对产品的理解 对客户的理解 对企业的理解 对往来账的理解 对市场销售情况的理解 对竞争产品的理解,3、创造力 对市场的创造 对产品的创造 对竞品的创造 对营销的创造 成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，认同或开拓一个营销理念4、想象力 产品未到 想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，搞 好市场。想象你的市场 想象产品的前景 想象你的推广思路 想象你收入,农药销售成功要素销售八力,5、记忆力 记忆客户的信息 销售你产品的信息 记忆往来账 记忆你往日和他的情感 记忆公司的要求、销售政策及目标6、判断力 市场的判断 客户的判断 客户财务的判断 新产品的判断 良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。,农药销售成功要素销售八力,7、说服力 说服客户推广你的产品 说服领导给予支持 说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及公司的品牌。巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。8、分析力 站在客户的立场分析当地市场（包括种植面积、购买力、价位、盈利能力）,农药销售成功要素销售八力,农药销售成功要素丰富的知识,营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，对各种人等谈什么，你自己要清楚，找到谈话的话题，谈起来才能投机，这就要求我们知识面要广，平常要留心，学习和积累。,农药销售成功要素PSC法则,销售要推销的是自己、观念和产品。先推自己，再推观念，最后推销产品。推自己让客户喜欢你 业务员的多重角色作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自己能够充当起多重角色。社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、创新人、健谈者、分析家、哲学家等。管理角色：管理者、调研者、变革人。业务角色：业务员。,二、农药销售所采用的方法,定位，良好的市场定位比什么都重要。点线面技术情感层层销售,二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作,适用范围：经销商所辖市场的零售、分销、批发通路及其市场的操作方案,实施步骤第一步：1、基本资料的收集和整理 2、确定拜访对象 3、客户简单分级 4、路线设定及交谈内容 5、拜访 6、货物配送,二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作,实施步骤第二步：总结、资料的修订、数据分析，在其基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心内容是要扩大销量。1、分级客户的基本情况。2、售点重产品的存货分析。3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整,二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作,二、农药销售所采用的方法开拓客户,事先准备让情绪达到巅峰设法与客户建立信赖了解客户问题和要求提出解决方案、塑造产品价值做竞品分析解除反对意见成交请客户转介绍售后服务,二、农药销售所采用的方法说服,1、了解商品的技术2、熟知使用方法3、熟知和寻找商品的不同之处。,三、判断客户合作动机模式,本能模式：由生理本能引起的动机心理模式：由人们、感情、意志等心理过程引起的行为动机。社会模式：来自社会影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。个体模式：有消费者个体因素引起的行为动机。,客户合作动机特点,迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性,客户合作动机类型,感情动机理智动机惠顾动机,四、农药销售技巧,1）建立联系技巧2）提问技巧3）概述产品益处技巧4）了解客户需求技巧5）重述、详述产品的益处特点技巧6）处理客户异议技巧7）总结和销售技巧,四、农药销售技巧联系技巧,首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”，获取客户信任建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌，表现出专业性,四、农药销售技巧提问,1、单刀直入法2、连续肯定法3、诱发好奇心4、照话学话法5、刺猬效应,四、农药销售技巧介绍产品,用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。,四、农药销售技巧了解客户需求,了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在之前的很多拜访都是为了不断了解需求。,四、农药销售技巧详述、重述产品,第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你产品能够满足的时候，这个时候要立刻祥述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。,四、农药销售技巧客户异议,真正的销售从异议开始异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。处理异议的五个步骤：1）停顿 2）重述客户的异议 3）确认客户的异议 4）处理异议 5）确认客户是否满意,四、农药销售技巧介绍产品优点,产品能看到得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易是客户相信的一点,四、农药销售技巧总结和销售,看到客户出现要进货信息的时候，就是进行总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。,五、经销商的类型分析与对策大象型,很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商群体中的大象，对于厂家来讲，根本就不需要大象。大象型经销商不一定是厂家的需要。蚂蚁型倒是为厂家所钟爱，吃的少，但作用大，把本厂产品作为第一要素，勤劳，不问投入，易满足，能执行厂家思想，听话，埋头苦干，易管理，不欺负厂家，易于到市场上找收益。,五、经销商的类型分析与对策功臣型,很多经销商居功自傲，总认为没功劳有苦劳，不能把他怎么样。厂家换经销商要付出代价，但渠道不是一成不变的。,五、经销商的类型分析与对策前轮驱动型,后轮是市场，前轮是利润先有市场，后又利润,五、经销商的类型分析与对策梳子型,总想截留，梳一点是一点做个筢子型更好，使产品不断增值,五、经销商的类型分析与对策方诸侯型,基础牢，体系好，管理完善，雄霸一方。,五、经销商的类型分析与对策向日葵型,厚积薄发，先打好自己的根基，成就自己的事业,新起点 新开始 世佳因你们更精彩,
