cold call实战培训--nicole.ppt
Cold call 实战技巧,Talent-Win Consulting Service Ltd,目录,Cold Call的介绍及其重要性,Cold Call 前的准备,Cold Call 的基本原则,案例分享,Cold Call Cover story的介绍,Cold Call 的介绍及其重要性,Cold Calling是在商业领域广泛应用的一种方法，一般是指打给陌生人的未经请求的电话，这种电话带有明确的寻求商机目的，同时会根据实际需要运用一些“诡计”在猎头工作中，Cold Calling具体指的是主动打电话访寻未知的潜在候选人并获得相关的候选人信息，主要用在在初期访寻阶段和背景调查阶段。与之相对应的是Warm Calling，即通过电话与已知的候选人进行联系,Cold Call的含义,Cold Call的利弊,A.cold call获取信息的快捷性Experience Researcher可以用cold call可以在数分钟内解决问题获取需要的目标公司信息以及potential CND信息,1,B.Cold call的有效性能够渗透到目标公司挖掘出有针对性的信息，增加找到CND的可能C.Cold call的直接性Cold call可以对调研对象直接挖掘信息,D.Cold call也并非万能需要Researcher的临场发挥,以及被挖掘对象的实际配合,3,2,Cold Call前的准备工作,态度准备工作,Cold Calling的方式通常被认为是违背一般的道德准则的,猎头根据实际情况往往需要向对方隐瞒的真实身份，并引导其提供所需要的各种信息,心理准备,Cold Calling的这种方式是帮助我们尽快找到候选人的重要渠道。同时这种方式能帮候选人打开新的职业生涯,拒绝的准备,Cold Calling的过程中会遭到对方大量的拒绝。而这种拒绝为产生一系列的负面情绪（沮丧、胆怯）,Cold Calling过程中遇到拒绝是非常正常的与所有工作中遇到阻碍及困难一样，只要做好充分准备都能克服,拒绝的准备,心理准备,Cold Calling中必须保持积极的态度及充沛的精神以及良好的礼仪、专业和强势的态度,信息准备,行业信息 收 集,通过Google、百度等搜索引擎收集行业信息 通过数据库（各招聘网站及公司库）中搜索行业内候选人，通过电 话 收集行业信息 通过与客户HR沟通了解行业信息,目标公司情况收集,职位情况 收集,通过与客户公司HR沟通了解职位的具体情况（包括公司架构，部 门架构，汇报对象，下属人数，职位open状态以及日常沟通反馈 渠道）为下阶段cover story订制做准备,通过与客户HR沟通了解委托公司的竞争对手确定目标公司通过各大招聘网站输入相同招聘职位搜索目标公司通过数据库中已有相关候选人的工作背景增加目标公司,目标确定,在有了足够的心理准备以及信息获得后就必须明确cold call的最终目标,Cover story的介绍,Cover story制定策略及 分 类,Cover story的取材,制定恰当story的要诀,Cover story的分类,Cover story的必要但非充分条件,Cover story的取材来自于日常Candidate（CND）的日常工作缩影。通过与前台以及目标公司员工的电话交流，使对方相信Researcher就是CND日常生活中缩影的一员，各个职位所适合的story都是从和职位对内对外有联系的单位及部门找突破口，需要注意逻辑,好的story对搜寻的目标CND要有较强的针对性。比如好的story能滤过没有用的信息，能精确到所search的CND的potential level和职责分工。这一点需要从JD及function下功夫Cover story的内容要尽量符合扮演者的声音。cover story需要注意平时积累,Cold call的成功会受到由cover story的合理性，Researcher的心态，Researcher的Role play能力，Researcher的应变能力，以及电话人的抗“诱导”能力甚至心情等必要但非充分因素共同影响，所以一定要有好的心态及时失败n次也正常,为了方便记忆可以把story分为special及universal两类。我们需要多积累universal的story以加快search的速度(universal的有免费派送礼物、乒乓法（找销售了解情况）、快递法等）,Cold Call的基本原则,寻找薄弱环节,在遇到较难打通的CC时，应该认识考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界沟通较多的部门，比如：客服、销售、采购部门。因此当合前台交涉受阻时，可以要求对方把自己赚到这些相关部门去，通过薄弱环境而接近所需对象,绝不空手而归,即使目标公司的前台无论如何拒绝转接电话，也一定要提出一个退而求次的要求：比如你不能帮转采购经理那帮转他的秘书我和他预约时间，或转销售部门。目标不能接近但至少离目标近一步找到候选人不考虑时也应该尽可能多的了解部门情况，确定可挖人数,转换思路应对,打CC的过程中，往往会被转到不同部门遇到不同人员，根据接电话人员的不同，及不同问题要及时转换思路。举例：找前台是说要找销售，到销售那就应说前台转错找采购,多坚持一分钟,不同理由不同事间,不要回答所有问题一次亮出 底牌,有的时候多坚持一分钟，往往会得到不一样的效果。所以即使对方拒绝转接电话，也要多坚持，多聊天。以获取信息,对于一次未成功的CC，可以换个时间换个理由继续进行，效果会有所不同尝试不同时间打CC，会有哦不同的区别。通常接近中午或下班时前台防备松懈或会有其他人代班。,前台或总助总有很多疑问，避免回答所有问题，有时说地越多就会有问题产生在用绝大多数借口时，不要一次性把所有的内容全部说完。要逐步透露，增强真实性。（减少给人正在念稿的疑惑），提高效率,案例分享,例证,下面我们就针对一些常见职位的不同职能,概括性地列举一些可设计的cold-call方式。高级管理人员（总经理级别）人事经理 销售（销售总监经理、区域经理、KEY ACCOUNT经理、项目销售经理、销售行政）生产/工程（营运经理、生产经理、设备经理、工艺经理、工程经理、质量经理、环境/安全）财务（财务经理、审计经理、会计经理、成本、税务、总账、融资、财务分析、应收应付等）物流（采购经理、物流经理、仓储经理、通关、贸易等）,例证1：高级管理人员,工作职责：负责规范公司的运作和管理，协调内部综合经营管理。制订公司的战略发展规划和年度发展计划；负责公司的年度预算。统筹公司的营运管理，包括行政、生产、营销、物流、财务、人事等各个方面。负责公司组织机构的设置和员工队伍的建设。负责生产、营销计划的制定并组织落实。Cold-call 理由设计：行业协会或某某地区（例如张江高科技园区，外高桥保税 区，苏州工业园区等）核对法人代表或总经理名单；某相关 行业举办酒会寄邀请涵；媒体相关活动或采访等。,例证2：人事经理,工作职责：制定公司人力资源发展的战略方针，有效整合公司人力资源，为高层决策提供建设性建议；就人力资源发展与上下层进行有效沟通，有效推行公司相关的战略规章，作到上行下达；建立员工绩效考核系统，负责员工薪资和奖金的管理和考核并制定适合本公司的福利政策；每年重新审核公司薪资架构使之与公司政策保持一致；领导人力资源部员工，了解员工需求并给予相关培训；负责编制并推行适合公司的年度培训（包括有关的法律法规，安全知识等）计划,必要时安排外部培训或教育；,例证2：人事经理,依据组织内职位和岗位的能力需求，负责人力资源的开发，确保实施外部招聘的有用人才在组织内得到充分发挥；协调员工关系，负责员工职业规划的设计；年度预算的制定和控制代表公司处理劳动争议，和相关政府智能部门保持良好关系。Cold-call 理由设计：某公司对新录用员工做背景调查；中介或猎头拓展业务谈合作问题；候选人询问确认面试 间等（可先上公司网站了解相应的职位）；提供各种培训的咨询公司，MBA课程，各种相关的培训讲座（例如人事，管理，经理人，销售技巧等，具体可以参考一些简历中的培训内容）；语言学校的各类英语培训等,例证3：销售（销售总监经理）,工作职责：负责销售计划的制订和执行；销售费用、人员的预算和控制；销售队伍的建立和管理，这里有销售人员的绩效考评；客户的拓展和管理，这里包括经销商、KA、其他客户（散户，零售、餐饮等），谈判、合同条款（集中在价格、交货期，帐期）、售后服务；与生产、物流、财务部门的协调；协助市场部门完成促销计划的制定和执行；销售数据的统计和分析；市场的调研和竞争对手的分析，及时调整销售策略和促销计划；,Cold-call 理由设计：以公司需要采购谈合作的理由（首先应了解该公司的产品线及其应用的领域）；如找level不是很高的销售主管或销售工程师则以具体厂家或公司设在哪个城市为理由，找相关区域的销售人员；Key Account Manager：如果知道该公司有哪些重点客户就以其中一家的名义打电话；以经销商名义谈合作；如快速及耐用消费品行业，可以以大型超市或商场的名义谈进场合作或相关的合或促销活动等。,例证4生产/工程（营运/生产经理）,工作职责：建立健全生产运行管理系统；负责生产全过程的管理和控制；制定并实施年度生产计划、预算。负责不断优化生产工艺过程，降低能耗和电耗；分析并解决生产过程中的工艺问题并提供技术指导；制定公司内部环保政策；生产过程的组织调度，熟悉工作流程，保证每个生产班组生产产量按时完成；负责生产车间的各项管理文件的制定；实施和保持工厂的质量体系，并使之有效运行；生产统计、生产日、月报，为管理层决定提供依据；对生产事故的妥善处理；生产工人的培训、考核；“5 S”管理。,Cold-call 理由设计：设备经理：某调研或咨询公司发放相关设备的最新技术资料；国外新产品在国内推广，介绍；如知道该公司使用何种设备可以以某调研公司受该设备生产商委托做客户反馈调查等。工艺经理：行业协会关于生产工艺的培训讲座或研讨会质量经理：ISO认证机构；行业关于各公司质量体系的调研环境/安全：咨询公司对各相关公司做关于环境/安全的了解调研；政府环境安全监督机构；新环境与安全测量认证的技术标准或数据资料介绍等,例证5：财务（财务/审计经理总监）,工作职责：负责公司财务制度的规范和制定，内部控制系统的制定，资金管理制度，财务预算和控制，财务报表的汇总和分析。财务人员的管理，与银行、税务等部门的沟通等。Cold-call 理由设计：以发生业务关系的公司为由，核对钱款到帐或汇款等，找AP/AR人员；以相关税务机构名义联系税务负责人或总帐人员,例证6：物流（采购经理、物流经理、仓储经理贸易等）,工作职责：根据生产部门的要求，制定采购计划，供应商的选择和考评（协同质量部门），及时与物流仓储部门联系，了解库存，调整采购计划。JIT的管理，相关制度的制订，文件的编写，报表的汇总和分析。物流有与第三方物流的选择，和自己车队的管理等。Call-call 理由设计：供应商名义；第三方物流公司名义；发货及运输相关事宜的联系等。,总结,消除心理障碍做好准备工作 善于记录：一个猎头所 contact 的人远远超过150个，所以一定做好电话记录。订立一个工作时间表千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：认识更多的人每小时的收益，将会因善用时间而增加。因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。多实践多总结：任何高手与新手的区别不过是熟练掌握更多的雕虫小技而已，比如怎么绕过前台等等，但这些技巧往往无法言传，打过多个 cold call 之后，便会顿悟,祝您成功,Talent-Win Consulting Service Ltd,
