保险公司与代理公司对比.ppt.ppt

保险公司与代理公司比较,保险代理公司与保险公司 对比区别,保险公司与代理公司性质区别,保险公司性质金融运作机构 主要性质:融资;资金运用(钱赚钱)例:银行不是储蓄收钱,重要是投资收益 代理公司性质金融销售机构 主要性质:产品销售(销售盈利)例:供客户选购保险的平台;保险超市,保险公司与代理公司职能区别,保险公司职能承保;精算;成本控制;资金运用;险种设计 主要职能:内控成本与风险;外扩收益 例:世界著名保险公司瑞泰人寿;招商信诺在中国没 有营销部,欧洲70%保险公司没有自己营销员 代理公司职能产品销售;产品需求反馈;保险 策划;询价;协赔 主要职能:建立完善的销售终端与销售平台例:世界著名保险经纪公司美国威达信;英国韦莱都 是全球企业500强.年销售总额超过200亿美元,保险公司与代理公司经营风险区别,保险公司经营风险:投资资本金运用失败;偿付能力 不足;高风险集中理赔(巨灾,巨疫)主要风险:自身需要健全风险防范内控体系.例:日本明治保险公司倒闭,偿付能力失败 保险代理公司经营风险:销售能力不足,失去保险公司代理权;代理公司之间竞争失败;代理公司运作成本高于收益 主要风险:自身需要完整有效销售体系 例:英国艾达经纪公司被收购,销售能力不足.,保险公司与代理公司发展方向区别,保险公司发展趋势:(自建代理人-没有代理人)依靠渠道销售(经代公司;银行;证券;社区;车行;医院;学校;百货)直复式销售(电话;网络;传真;信函;短信;邮箱;电视)主要原因:市场初期因为渠道不完整,自主销售例:二十世纪50-60年代,欧美以营销员推销为主代理公司趋势:(自己建立保险超市销售-转向经纪人立体销售-自己成立保险公司销售)分散销售向主营定向销售,终端走向前端主要原因：当销售能力俱备由销售商转为生产商例：世界最大保险经纪公司威达信，是美国(保险国际集团AIG)即友邦保险前身,保险代理公司与保险公司 互为关系,保险公司与代理公司相互收益,保险公司利益:无需销售人员,场地费用免除,降低成本，快速进入未知市场 迅速建立品牌度。利益界定：省时省力，达成销售目的代理公司利益:得到更好的费用，货架上更多 的产品，更优质的委托服务。利益界定：有更多优质产品提供客户，自 身得到好利益,保险公司与代理公司相互牵制,保险公司:扶持代理公司对本保险公司依赖;引导代理公司只销售本公司产品;减少成本同时也在控制代理公司;避免对自身保险公司团队冲击;关系界定:即合作又有所保留关系代理公司:借助自身优势条件,尽量形成对保 险公司垄断与部分垄断 关系界定:即合作又竞争关系,保险公司与代理公司相互合作,保险公司:当自身销售能力不足；渠道不完 善;不健全或为了减少成本必需合作 合作空间:借助代理公司销售体系优势代理公司:当自身缺乏品牌;运作能力不足或 利润空间有限时必需合作 合作空间:借助保险公司辅助体系优势,保险公司与代理公司相互分工,保险公司主营后延:提供更好产品;更高回报;更便 捷服务;尽量满足多层次客户 需求;协助代理公司销售 分工定性:保险产品生产商或开发商代理公司主营前项:打响保险公司品牌;扩大保险产 品销售量;协助推出市场适销保险 产品;协同保险公司占领市场 分工定性:保险产品经销商,谢谢,