百事可乐2005年省内一部营运计划.ppt
1,2005 年省内一部营运计划王天孺,2,2005 年营运计划模块,题 纲,一、市场诊断和市场策略分析 二、销量目标 三、组织结构 四、团队管理 五、销售系统发展 六、销售策略 七、支持和保障 八、准备工作 九、市场推广建议,3,2005年营运计划,市场诊断和市场策略分析,SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析,4,SWOT分析：市场诊断及2005年市场策略分析,5,2005年营运计划,市场诊断和市场策略分析,2005年市场分析,6,2005年营运计划,销量目标,2005年销售目标分解,7,2005年营运计划,销量目标,2005年销售目标分解（分包装）,8,2005年营运计划,销量目标,2005年销售目标分解（分包装）,9,2005年营运计划,销量目标,2005年销售目标分解（分品种）,10,2005年营运计划,销量目标,省内各区域销量增长贡献图,11,2005年营运计划,销量目标,各区域包装销量增长贡献图,12,2005年营运计划,销量目标,各区域品牌销量增长贡献图,13,2005年营运计划,组织结构,广元办事处9人主任1（李智）业代5 财务1 司机2,绵阳营业所34人）主 任2人（文波、卫春燕）业代 12 路线业代 6 财务 4 司机 5 搬运工3（编外）理货员1（编外）,遂宁办事处 6人 主任 1（青晓军）业代 4 司机 1,德阳营业所19人 主任 1（葛强）业代8 路线业代 2 财务3 司机3 搬运工2（编外）,南充营业所16人 主任1（暂缺）业代8 财务3 司机3 搬运工1（编外）,达川办事处7人 主 任1（何淙）业代 3 路线业代 1 财务 1 司机 1,省内一部 101人经理 1人 王天孺,绵阳中心营业所44人 经理 1（王昀）,德阳中心营业所26人 经理 1（陈东）,南充中心营业所32人 经理 1（戴兵）,阆中办事处 8人 主任1（李显文）业代5 路线业代 1 司机1,2004年7月调整后编制102人，其中正式编制95人，临时编制7人 2005年编制101人，其中正式编制94人，临时编制7人说明：2005年与2004年相比共计减少一人（正式编制）：南充中心经理。,14,2005年营运计划,组织结构,销售组织结构,15,2005年营运计划,团队管理,行政、培训、基础管理工作,16,2005年营运计划,团队管理,激励、考核、优胜劣汰,加强对线路业代的考核,1.业绩：透过线路订单计算其业绩奖金2.市场表现：通过评比计算其市场表现奖金3.奖金业绩奖金+市场表现奖金,17,销售系统发展,2005年营运计划,销售模式,营业所,WAT,批发商,餐饮WAT,超市,教育,餐饮,二批商,WAT零售点,其他零售点,消费者,主管/业代,主管/业代,主管/业代,业代,业代,业代,业代,18,销售系统发展,2005年营运计划,销售模式,办事处,WAT,批发商,餐饮WAT,现代渠道,餐饮,二批商,WAT零售点,其他零售点,消费者,主管/业代,主管/业代,主管/业代,业代,业代,业代,业代,19,销售系统发展,2005年营运计划,（省内营业所、办事处）客户掌控与销售发展,分析:2005年将继续发展合同客户，增大合同客户群，加强网点的建设，扩大售点服务覆盖范围。提升客户单点的平均SKU数量，提升单点的客户销量,20,2005年营运计划,销售系统发展,销售系统的管理,21,陈列、专卖、客户库存/资金抢夺。,渠道费用,1、改目前季扣为月扣，每月下达任务量，月扣随市场而变化。（月扣+现扣）2、给不同季节不同时段给予积分奖励，鼓励客户参与竞赛。,奖励策略,1、提升七喜、美年达的销售，针对七喜、美年达在学校执行特殊包装。2、提升2L的铺货率，适度增强2L的价格竞争力。3、拓展RB业务（距成都150公里以内）4、加强POM在学校食堂，工厂食堂及中西快餐的开发。,产品,签订合同量，合同量执行年扣,合同,1、维护价格梯度，保证各阶正常毛利润。2、对部分区域给予价格支持，增强竞争力。3、保证各SKU在终端售价不高于竞争对手。,价格,1、对大卖场政策与市内同步进行。2、地方性大卖场由营业所直供。3、给予陈列奖励，争取最好排面及位置。,现代渠道,行动方案,目 标,2005年营运计划,销售策略,销售策略,22,2005年营运计划,支持和保障,支持和保障,23,2005年营运计划,支持和保障,支持和保障,24,2005年营运计划,费用预算,25,2005年营运计划,费用预算,26,2005年营运计划,费用预算,27,2005年营运计划,费用预算,28,2005年营运计划,准备工作,准备工作,29,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,1、节庆促销（春节、五一、国庆节等）2、三月、九月开学售点促销。3、售点陈列计划（俱乐部活动）4、网吧抢夺，学校售点专卖的抢夺。5、小超市陈列架投放。6、重售的冰柜投放。7、灯箱，店招投放。8、冬季餐饮促销。9、风景点铺货。10、加强售点的覆盖。,30,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,产品：七喜/美年达 目标消费群：学生 场所：学校 方式：即中奖,31,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,2.包装：RB 目标消费群：所有 场所：学校/网吧 方式：专卖,32,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,3.渠道：网吧 目标消费群：上网人群 品牌：百事/七喜/美年达 销售包装：RB/CAN/PET0.6L支持：专卖/冷饮设备,33,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,4.设备1.：现调机 目标消费群：所有 消费时机：中餐/晚餐 消费场所：食堂,34,2005年营运计划,市场推广建议,对市场推广工作的建设性意见,5.设备：V150展示柜 投放场所：小网吧 方式：借用 条件：专卖,35,2005年营运计划,谢 谢！,愿四川百事公司在2005年取得更大丰收！,结束语,
