销售计划的制订.ppt

http:/(海量营销管理培训资料下载),销 售 计 划 的 制 订,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划,销售计划是根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划的基本依据,销售预测；设定销售目标；编制销售配额；销售预算。,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售预测,销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售预测,销售预测的根据是什么？区域内总的市场状况；竞争者地位；现有市场占有率；市场涵盖的质量（一般取决于该市场业务员的主观评价）；该地区过去的业绩。,http:/(海量营销管理培训资料下载),设定销售目标,对以上因素进行分析后，设定区域个人销售目标定额,http:/(海量营销管理培训资料下载),制订销售计划的步骤,分析现状；设定销售目标制定销售策略；评价和选定销售策略；对计划做具体说明；执行计划；效益效率、进行控制。,http:/(海量营销管理培训资料下载),分析现状,当前市场状况竞争对手及产品销售渠道促销工作.,http:/(海量营销管理培训资料下载),设定销售目标,销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标,http:/(海量营销管理培训资料下载),制订销售策略,制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择 评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。,http:/(海量营销管理培训资料下载),制订销售计划的步骤,掌握客户类别的构成比例；修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）；对各类客户制订销售计划。,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划的架构,销售计划的架构 销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划的内容,简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：商品计划(制作什么产品?)渠道计划(透过何种渠道?)成本计划(用多少钱?)销售单位组织计划(谁来销售?)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)促销计划(如何销售?),http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划,销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料。,http:/(海量营销管理培训资料下载),销售计划,对计划加以具体说明 说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步聚之间在的关次序；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；指定每部分的完成期限。凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。,http:/(海量营销管理培训资料下载),资源,对销售有帮助的辅助手段：,http:/(海量营销管理培训资料下载),资源,这些辅助手段所需要的成本计算,http:/(海量营销管理培训资料下载),执行计划,计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标,http:/(海量营销管理培训资料下载),效益效率、进行控制,在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况,http:/(海量营销管理培训资料下载),效益效率、进行控制,由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证。,http:/(海量营销管理培训资料下载),计划细分,当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销售计划进行分解。将年计划计划分解到季度，步骤细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调整自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成了。,