保险公司网点服务营销短训：保险期间太长之应对技巧(1).ppt

1,网点服务营销短训（系列17）,保险期间太长之应对技巧,2,一、客户感觉保险期间太长的原因二、引导客户转变理念的关键技巧三、案例演练,课程设置,3,总公司银行代理业务管理部培训处,善用相对理论，长短是一种相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理的配置建议。,客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及过程中对“变化的恐惧”，因此必须先观察客户置疑背后的真正顾虑，才能提出合适方案。,一、客户感觉保险期间太长的原因,4,销售最“适合”，而不需要是最好的产品,依客户的多元需求（短、中、长期投资），提供另一种选择在客户有短期投资的现况下，建议一种长期稳定的组合,销售希望与梦想，同时也引导面对现实,刺激客户购买的同时，也引导了解投资的现实短线是银，长线是金，各有其优劣势,二、引导客户转变理念的关键技巧,5,以理性的投资理财概念引导客户评估，而不是一味推荐尽量以客观的数据来支持你的论证,客观的论证比盲目的保证取信客户,6,俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的；分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资；为子女教育、养老本身就是一个长线规划。,1）产品期限太长了,三、案例演练,7,2）如果利率上升肯定不划算,案例演练,如果未来利率下降，届时你需转投到一个利率更低的产品，肯定不划算，这款产品既有一块保底收益，而且终了分红每年都在增加；如果利率上升，则保险公司的收益也会提高，既有额外提高的分红来弥补，也不会有损失。,8,3）保险期限太长就不灵活了,案例演练,若急需用钱，也可以办理减保或退保；若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款;十年期产品其实是一款到年期的产品，给予客户更多的选择和保障。,9,只要找到路，就不怕路远,