销售谈判与议价技巧(讲义).ppt

销售谈判与议价技巧,2009年11月6日,李成林,目 录,2,谈判基础,谈判策略,谈判控制,异议与成交,谈判的五大结构,权力结构：议题结构：成员结构：阵营结构：实质结构：,3,谈判的准备,准备人物：SWOT分析确定谈判目标：拟定备选策略,4,成交的信号,5,6,提问的类型,7,提问的类型,8,倾听的5个层次,忽视式倾听:假装式倾听:选择性倾听:留意式倾听:同理心倾听:,9,有效聆听8种方法,满怀热情地听，同理性倾听，用心听。用眼睛接触并发出倾听随和声（“呃”、“哎”、“哟”原来如此”、“哦”），表示你在听。确认是倾听的一大部分，确认你所听到的，保持沟通的一致性不轻意打断对方，便于说和听都完整。,10,有效表达的4种技巧,简洁结构,目 录,11,谈判基础,谈判策略,谈判控制,异议与成交,开局谈判技巧,大胆开价界定目标,12,开局谈判技巧,绝不接受第一次报价装作大吃一惊,13,扮演不情愿的卖家和买家锁定眼前的问题,14,开局谈判技巧,开局谈判技巧,钳子策略这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。,15,中场谈判技巧,请求领导当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤：步骤1.步骤2.步骤3.,16,中场谈判技巧,避免敌对服务价值迅速贬值。,17,中场谈判技巧,绝不折中踢皮球,18,中场谈判技巧,礼尚往来策略,19,终局谈判策略,黑白脸策略蚕食策略,20,终局谈判策略,让步模式,21,终局谈判策略,反悔策略小恩小惠,22,终局谈判策略,起草协议,23,目 录,24,谈判基础,谈判策略,谈判控制,异议与成交,讨价还价的“价”,价格折扣交货条件,品质保证包装条件再订购条件,25,议价模型,B,S,讨价还价范围,26,如何探客户愿意付多少钱,通过虚构更高权威的方法来提高价格通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位,27,价格谈判的5把砍刀,见面就谈价就价论价搬出对手请示领导鸡蛋中挑骨头,28,24种成交策略,遛马策略“你可以承受”策略再试一次策略,“取决于”策略本富兰克林策略“最后反对”策略。,29,24种成交策略,积极假设策略战俘策略门把手策略,“让他们去想”策略“忽然想起”策略拖延更多时间策略,30,正确处理异议的一般程序,缓冲判断真伪询问满意度,31,feel感受自己觉得；felt感觉人家觉得；find发现人家发现自己的感受人家的感觉发现,处理顾客异议的3F法,32,处理异议的同理战术公式,认同：赞美：,认同+赞美+转移+反问,33,处理异议的同理战术公式,转移：反问：,34,目 录,35,谈判基础,谈判策略,谈判控制,异议与成交,厚黑谈判术,声东击西：干扰：,36,厚黑谈判术,细分明细挤牙膏,37,厚黑谈判术,先斩后奏：升级：,38,厚黑谈判术,故意透露假消息故意犯错,39,谈判压力点,时间压力：在谈判中，双方所做出的80%让步都在最后20%的谈判时间当中完成。,40,谈判压力点,信息压力：信息就是力量，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。,41,商务博弈中的力量来源,自己不知道,对手知道,约哈利窗,42,谈判压力点,随时准备离开最有力的方式,43,处理问题谈判,在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种对抗、僵持或者僵局。,44,应对对抗,千万不要混淆对抗和僵局。谈判过程中很少会出现僵局，所以当你以为自己遇到僵局时，你很可能只是遇到了对抗。首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,45,应对僵持,当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：,46,应对僵局,遇到僵局，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。不要过于执著。,47,应对发火,步骤1：确立标准。步骤2：交换信息。步骤3：达成妥协。,48,49,个人行动计划,50,50,感谢大家的合作!,