华东医药案例战略规划.ppt

0,华东制药集团案例,1,发展历史,华东制药集团,2,前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。1988年，更名为杭州华东制药厂1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一的投资公司。美方75股份，我方25股份。主要生产默克公司专利产品。上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并于1999年12月15。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。,3,战略规划,华东制药集团,4,百令19932000年销售收入增长图,5,0,10,20,30,40,50,60,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,年,销售收入增长，%,赛斯平19932000年销售收入增长图,6,白令胶囊,白令片,虫草有效成分提取与开发,赛斯平,雷帕霉素,酶酚酸,OKT3,FK506,FTY720,重点原料药销售达到1亿元出口外销争取23亿元二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四十亿元,工业板块发展战略,以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。特殊用药：器官移植、癌症、基因工程发展方向：专科化、系列化,7,企业扩张战略拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。产品发展战略重点发展新特药，带动普药销售。选择1020种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。渠道发展战略打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。加强客户维护工作。,商业板块发展战略,8,组织架构及市场营销,华东制药集团,9,华东集团公司,综合办,财务本部,投资管理本部,技术改造本部,生物工程研究所,基因研究所,制剂研究所,华东普洛研究所,华东夏洋研究所,朱养心有限 公司,默沙东有限公司,义乌华义有限公司,安吉中药有限公司,五丰有限公司,华东医药股份公司,人力资源本部,党群部,10,说明：华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人；集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务预算和合并财务报表。投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技改项目的管理。党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。,11,华东医药股份公司,12,中美华东制药有限公司,九源基因中美华东32.4%;集团25；其余为外方投资,中美营销总公司,总经办,财务部,质量保证部,技改办,生活后勤部,生产制造厂,销售分公司（15个）,业务内勤部,进出口部,普药分公司,原料药分公司,市场部,OTC销售部,处方药销售部,13,销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。,说明,14,OTC销售部,业务代表,业务代表,业务代表,医药公司和药店,医药公司和药店,医药公司和药店,处方药销售部,医药代表,医药代表,医药代表,医院,医院,医院,（客户维护）,经销商,资金结算,药品库存,资金结算,医药配送,中美华东制药有限公司销售分公司营销模式,分公司,15,说明：医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责13个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根据结算明细单进行客户管理。OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。公司另设普药部做此业务。,16,华东医药商业公司,华东大药房,滋补品分公司,总经办,财务审计部,TQC部,市场拓展部,中药材分公司,新特药分公司,器化玻分公司,中成药分公司,中西药械分公司,普药分公司,17,说明：各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质量检验。华东大药房在杭州地区下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。现存问题：市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很少，部门内岗位职责不清。分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠，人员浪费。仓库管理过于分散，影响产品质量控制。,18,华东医药商业公司,西药事业部,中药事业部,医疗器械事业部,零售事业部,采购部,仓储部,财务部,销售部,采购部,仓储部,财务部,销售部,采购部,仓储部,财务部,销售部,采购部,仓储部,财务部,大药房,总经办,财务审计部,质量控制部,市场部,药店1,药店2,药店n,未来改革模式,销售细化！管理集中！,19,说明：财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。,20,营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组织的公共关系活动。,百令胶囊,万里行活动,公费、社保,销售上亿元,赛斯平,目标医院和目标专家全国学术研讨会,零售,销售上亿元,21,美国的药品销售状况对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。所以，美国的GMP认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫，因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配送系统。社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜绝抬价现象。,