投标报价与合同谈判教学课件PPT.ppt

投标报价与合同谈判,教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题,1投标报价的依据(1)招标项目自身的条件(2)投标人自身的条件(3)客观环境条件(4)竞争对手的条件(5)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等,投标报价的步骤与计量投标报价的步骤,投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。,2投标报价的步骤(1)研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：(2)现场考察,1)工程所在地区自然条件2)施工条件3)计算工程量4)计算基础单价5)计算待摊费用6)计算、确定综合费率7)分析与计算分项工程单价8)标价汇总,1)招标书的合同条件2)技术规范3)报价要求,8.1.2 投标报价的计量1投标报价的计算方式(1)工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费以分部分项工程量乘以对应分部分项工程单价后的合计为单位工程直接工程费。直接工程费汇总后另加措施费、间接费、利润、税金生成工程承发包价。工料单价法又可以分为预算单价法和实物法。,8.1.2 投标报价的计量1投标报价的计算方式(2)综合单价法计算投标价综合单价是指分部分项工程单价综合了除直接工程费以外的多项费用内容。按照单价综合内容的不同，综合单价可分为全费用综合单价和部分费用综合单价。全费用综合单价即单价中综合了直接工程费、措施费、管理费、规费、利润和税金等，以各分项工程量乘以综合单价的合价汇总后，就生成工程承发包价。我国目前实行的工程量清单计价采用的综合单价是部分费用综合单价，部分费用综合单价是指完成一个规定计量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需的人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费、利润，以及一定范围内的风险因素。以各分项工程量乘以部分费用综合单价的合价汇总，再加上项目措施费、规费和税金后，生成工程承发包价。,单价法与实物法编制施工图预算的区别主要在于()不同。A分项工程项目的划分 B工程量的计算方法 C直接工程费的计算方法 D间接费、利润、税金等的计算方法 根据建设工程工程量清单计价规范，分部分项工程综合单价构成应包括()。A直接工程费 B企业管理费 C规费 D利润 E税金,C,ABD,2 投标报价工作的主要内容(1)复核或计算工程量 工程招标文件中若提供有工程量清单，计算投标价格之前，要对工程量进行校核。(2)确定单价，计算合价 在投标报价中，复核或计算各个分部分项工程的实物工程量以后，就需确定每一个分部分项工程的单价，并按招标文件中工程量表的格式填写报价，一般是按分部分项工程内容和项目名称填写单价与合价。,(3)确定分包工程费 来自分包人的工程分包费用是投标价格的一个重要组成部分，有时总承包人投标价格中的相当部分来自于分包工程费。因此，在编制投标价格时需要一个合适的价格来衡量分包人的报价，总承包人等需熟悉分包工程的范围，对分包人的能力进行评估。,(4)确定利润 利润是指承包人的预期利润，确定利润取值的目标是考虑既可以获得最大的可能利润，又要保证投标价格具有一定的竞争性。投标报价时承包人应根据市场竞争情况确定在该工程上的利润率。,(5)确定风险费 风险费对承包人来说是个未定数，如果预计的风险没有全部发生，则可能预计的风险费有剩余，这部分剩余和计划利润加在一起就是盈余；如果风险费估计不足，则只有由利润来贴补，盈余自然就减少，甚至可能成为负值。在投标时，应根据该工程规模及工程所在地的实际情况，由有经验的专业人员对可能的风险因素进行逐项分析后确定一个比较合理的费用比率。,(6)确定投标价格 如前所述，将所有项目内容的合价累加汇总后就可得出工程的总价，但是这样计算的工程总价还不能作为投标价格，因为计算出来的价格有可能重复计算或漏算，也有可能某些费用的预估有偏差等等。因而必须对计算出的工程总价做出某些必要的调整。调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降低成本、增加盈利，确定最后的投标报价。,3投标报价的详细计算(1)工程量的估算1)建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。2)土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。3)钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并汇总钢筋、模板数量。4)砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。5)钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。6)门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。,7)木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。8)装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。9)设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。10)管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。11)电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。12)室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。,(2)基础单价的估算对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容：1)人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成，2)材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价3)施工机械台班单价。,(3)待摊费用的估算1)施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多，2)其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。3)开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，,(4)利润率工程项目利润率的测定是投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。,(5)分项工程单价的计算与分析分项工程单价(人工费+材料费+机械费)(l+管理费率+利润率)分项工程单价的计算有如下步骤：1)选用预算定额2)按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗量3)单价计算。,(6)标价汇总将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。,3标价分析(1)宏观分析(2)风险分析(3)盈亏分析,4投标报价计算应注意的问题(1)进行广泛地询价(2)正确套用单价(3)合理确定取费标准(4)精确计算单价以及核实总价,投标报价的技巧,投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之间的博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。在招标人、投标人以及投标竞争对手三方高度不确定性的投标报价博弈活动中，投标人要想获胜，一方面要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。,投标报价的技巧,业主心理分析法报高价与报低价法(灵活报价法)一般情况下，在下列情况下报价可高一些：(1)施工条件差的工程，如场地狭窄、地处闹市。(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高；(3)总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时;(4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；(5)业主对工期要求急的工程；(6)投标对手少的的工程；(7)支付条件不理想的的工程。,下述情况下报价应低一些：(1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；(2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；(3)附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；(4)投标对手多，竞争力强的工程；(5)非急需工程；(6)支付条件好的工程，如现汇支付。,不平衡报价法,不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动 10%，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。不平衡报价主要分成两个方面的工作，一个是早收钱，另一个是多收钱。在运用不平衡报价法时要注意以下问题：(1)不平衡报价法的应用一定要建立在对工程量仔细核算的基础之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度内，一般为810。(2)注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。一般情况下，比正常价格多出10左右的幅度，业主都是可以接受的。,早收钱是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现的，而多收钱是通过参照分项工程数量去合理调整单价后得以实现的。尽早收回验工计价款，加速项目资金周转。承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响，尤其在市场经济的竞争条件下，资金都是有偿占用，加速资金周转就显得更为重要。,不平衡报价法,一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：对能早期得到结算付款的分部分项工程(如土方工程、基础工程等)的单价定得较高，对后期的施工分项(如粉刷、油漆、电气设备安装等)单价适当降低。估计施工中工程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。,不平衡报价法,设计图纸不明确或有错误的，估计今后修改后工程量会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目，单价降低。没有工程量，只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等)，其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时承包人又可多获利。,不平衡报价法,对于暂列数额(或工程)，预计会做的可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价定低些。零星用工(计日工)的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。,不平衡报价法,【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标(安装工程由业主另行招标)。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作出适当调整，具体数字见下表(单位：万元)。问题：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？,【参考答案】恰当。因为该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在 10%以内，属于合理范围。,计日工报价法,在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可以套用较高的单价。但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单价，以免提高投标总报价。有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备费，而材料费则往往采用市场价，使投标人获得较高的收益。总之，要认真分析业主在开工后可能使用的计日工数量的多少，正确确定计日工报价方针,多方案报价法,多方案报价法是对同一个招标项目，除了按招标文件的要求编制一个投标报价外，还编制了一个或几个建议方案。通常主要有以下两种情况：(1)如果发现项目范围不很明确，(2)如果发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求时，投标人可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。多方案报价法的特点1)多方案报价法是投标人的“为用户服务”经营思想的体现。2)多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。3)招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。,先亏后赢报价法,先亏后赢法是一种无利润甚至亏损报价法，它可以看做战略上的“钓鱼法”.一般分为两种情况：一种是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利；另一种是大型分期建设项目的系列招标活动中，承包商先以低价甚至亏本争取到小项目或先期项目，然后再利用由此形成的经验、临时设施，以及创立的信誉等竞争优势，从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。,突然降价法 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。报价是一件保密的工作，但是竞争对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。通常的做法是，在准备投标报价的过程中有意散布一些假情报，如按一般情况报价或报较高的价格，或打算弃标等，以表现出自己对该项目兴趣不大，然后等临近投标截止时间前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。,逐步升级法和扩大标价法 逐步升级法是将报价看成是协商的开始。投标人首先对图纸和说明书进行分析，把项目中的一些难题，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊施工条件要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标的目的。,投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。(1)聘请投标代理人。(2)服务取胜法。(3)寻求联合投标。(4)许诺优惠条件。(5)质量信誉取胜。(6)开展公关活动。(7)加强索赔管理。投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。,其他方面的技巧,当工程总报价确定后，通过调整工程量清单内某些项目的单价，使其不影响中标，但又能在结算时获得较好的经济效益的投标报价技巧称为()A多方案报价法 B不平衡报价法 C先亏后盈法 D内部协调法从支付工程款的时间顺序出发，投标人对土方分项工程和电气设备安装分项工程采用不平衡报价时，应遵循的原则是()。A.土方分项工程单价适当提高，电气安装分项工程单价适当降低B.土方分项工程单价适当降低，电气安装分项工程单价适当提高C.两者单价均适当提高D.两者单价均适当降低,B,A,【案例】某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加6个月)编制施工进度计划和据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3%；在规定的投标截止日即开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。问题：该承包商运用了哪几种投标策略？其运用是否得当？请逐一加以说明。,【参考答案】承包商运用了三种投标策略，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。其中，多方案报价法运用不当，因为运用该投标策略时，必须对原方案(本案例指业主的工期要求)报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较(这意味着对两个方案均报了价)，论证了建议方案(框架体系)的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间。在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。,8.2.9 辅助中标的手段1获胜报价法2具体对手法,8.2.10运用投标报价技巧应注意的问题,(1)作为决策的主要依据应当是本公司标价计算人员的计算书和分析指标。(2)各投标人报价同标底价格都应当相差不远，之所以出现差异，主要是由于以下原因：各公司追逐利润的高低不一；各自拥有的优势不同；选择的施工方案不同；管理费用有所差别等。(3)多作横向比较。(4)投标报价技巧一定要根据招标项目的特点选用,【案例】某办公楼施工招标文件的合同条款中建议规定：预付款额为合同价的30%，开工后三日内支付，工程款按季度支付。某承包商通过资格预审后对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；主体结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整：基础工程调整为1300万元，主体结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变。该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投标截止日期前一天上午将投标文件报送业主。次日下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。问题：(1)该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？(2)除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪些报价技巧？运用是否恰当？,案例解答：(1)恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段受到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；调整后工程的总价也没有受到影响，而且，这三类工程单价的调整幅度均在10%以内，属于合理范围。(2)该承包商运用的投标技巧还有多方案报价法和突然降价法。多方案报价法运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。突然降价法也运用恰当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。,合同谈判的策略与技巧 合同谈判概述,谈判的概念,谈判的本质,8.3 合同谈判的策略与技巧8.3.1 合同谈判概述,1.合同谈判的目的合同谈判是业主与承包商面对面的直接较量，谈判的结果直接关系到合同条款的订立是否于己有利，因此，在合同正式谈判开始前，无论是业主还是承包商，必须深入细致地做好充分的思想准备、组织准备、资料准备等，做到知己知彼，心中有数，为合同谈判的成功奠定坚实的基础。,48,1.合同谈判的目的,“谈判”环境：三位一体,业主：,项目一定要“多、快、好、省、稳”！,1.合同谈判的目的,承包商：“好的，好的，但是，哈哈”,监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈”,我们为了不同的目标，走到一起来了：,谈判的目的就是为了实现各自的目标。,(1)决标前的谈判1)技术答辩2)价格调整(2)决标后的谈判经过决标前的谈判，业主确定出中标人并发出中标函，这时业主和中标人还要进行决标后的谈判，即将过去双方达成的协议具体化，并最后签署合同协议书，对价格及所有条款加以认证。决标后，中标的投标人地位有所改善，他可以利用这一点，积极地、有理有节地同业主进行决标后的谈判，争取使合同条款公正合理。,2合同谈判的阶段,(3)合同谈判的内容1)工程内容与范围的明确2)明确技术要求与资料3)价格及价格构成分析：单价合同总价合同 成本加酬金混合类型4)工期的确认,合同谈判的策略,1具体条款内容的谈判策略(1)抛砖引玉(2)留有余地(3)声东击西(4)先苦后甜(5)最后期限(6)目标心理(7)心理分析,2合同价款调整的谈判策略(1)降价让步策略(2)反向方案(3)损失收益平衡(4)项目类比说明(5)先成交后抬价,合同谈判的技巧,谈判是通过不断讨论、争执、让步确定各方权利、义务的过程，实质上是双方各自说服对方和被对方说服的过程。它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失，因此，必须注重谈判的策略和技巧。以下介绍几种常见的谈判的技巧：,1掌握谈判议程，合理分配各议题时间 工程合同谈判一般会涉及诸多需要讨论的事项，而各事项的重要程度并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不一定相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，商讨自己所关注的议题，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应合理分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过于拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。2高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛刻的谈判条件。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。,3注意谈判氛围 谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获得谈判成功是不现实的。但有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈时采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过宴请，联络对方感情，拉近双方的心理距离，进而在和谐的氛围中重新回到议题。4拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。,5避实就虚 谈判各方都有自己的优势和弱点。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用正确判断，抓住对方弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协。而对己方的弱点，则要尽量注意回避。6对等让步 当己方准备对某些条件作出让步时，可以要求对方在其他方面也应作出相应的让步。要争取把对方的让步作为自己让步的前提和条件。同时应分析对方让步与己方作出的让步是否均衡，在未分析研究对方可能作出的让步之前轻易表态让步是不可取的。,7分配谈判角色 谈判时应利用本谈判组成员各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱红脸，积极进攻；有的唱白脸，和颜悦色。这样软硬兼施，可以事半功倍。8善于抓住实质性问题 任何一项谈判都有其主要目标和主要内容。在整个项目的谈判过程中，要始终注意抓住主要的实质性问题如工作范围、合同价格、工期、支付条件、验收及违约责任等来谈，不要为一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把大的问题放在一边。要防止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚，在主要问题上打马虎眼，而故意在无关紧要的问题上兜圈子。这样，若到谈判快结束时再把主要问题提出来，就容易草草收场，形成于己不利的结局，使谈判达不到预期效果。,8.3.3 合同谈判的注意事项,(1)抓住谈判的实质性问题;(2)谈判中既要注意礼仪，又要坚持原则，维护己方利益;礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。(3)坚持“统一表态”和“内外有别”;(4)谈判时要做好记录;(5)投标保函的安全。在投标时，投标人要根据招标文件的要求递交投标保函。,如何成为谈判能手,请您思考：,谈判知识,工程知识,商务知识,我们需要什么知识？,“Thats too much!”,谈判成功不但需要知识，更重要的是：,影响力有哪些？如何获得？,合同谈判影响力,如何成为谈判能手,谈判高手的硬功夫：,如何成为谈判能手,如何成为谈判能手,对于谈判人员，我们还需要：,万能的上帝呀,思辨能力,如何成为谈判能手,从知识到行为习惯：成长的阶梯,