九江海宁皮革城分销模式运用及操作流程(43页） .ppt

九江海宁皮革城,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,商业地产的销售远比住宅地产更具复杂性。目前国内商业地产开发总量远远大于市场需求，且产品同质化严重，投资者往往也无从选择。因此，如何在一样的市场环境下创造出不一样的领先业绩，并获得预期的投资回报，势必需要创新的头脑和思路。上海宏合作为专业的房地产营销策划公司，我们将根据贵司开发的产品类型，打造以产品为核心的竞争力，创造先人一步的起点优势。我们将采用全方位的立体营销模式，在降低风险的前题下，推动产品快速去化。特别是在商业物业的销售方面为您全面提供有效的解决之道。,前 言,报告大纲,PART 1 分销模式的阐述PART 2 分销模式的运用PART 3 分销的具体操作办法PART 4 分销模式的风险承担PART 5 本案销售策略PART 6 分销模式的费用分担,分销模式的由来,分销模式的前景,分销模式VS坐销模式,分销模式的优势,分销模式的操作难点,分销模式的阐述,1,2,3,4,5,分销模式的大规模被采用，是2008年房地产市场最低迷时商业地产的一种特殊的创新营销模式。,分销模式的由来,商业地产的购买群体大都以投资客为主，一个城市的投资客毕竟有限，多年的商业广告轮番轰炸以及诸多商业楼盘交付后的经营不景气导致本地投资客源越来越少，商业楼盘的去化速度也越来越慢。,商业楼盘的销售讲究的是一气呵成，所以传统的销售手法就在2008年被异地分销所突破，但是当时大多数采用此种模式的楼盘大都是烂尾。,早在2008年以前就有敢于创新的浙江开发商采用过分销模式。,早期分销操盘模式属于商业机密，并未在全国大规模发展，随着商业地产的大量开发，对信息极为敏感且敢为天下先的浙商先后采用分销模式。因此分销模式成为浙商销售商业楼盘的专利，业内人士称之为“异地分销模式”。,有开发商抱着尝试的心态接受分销模式，如较典型的江苏泰州百饰得装饰城自2005年开盘至2007年销售不到30%，先后换了不下5家代理公司，最后在房产市场最低迷的2008年引进异地分销模式，短短半年时间内销售率就高达70%以上，在业内轰动一时。,目前投资渠道的狭窄以及住宅销量的萎缩，大量投资住宅的投资客目光已转向商业。,分销模式的前景,分销模式自问世以来就成了很多商业楼盘起死回生的致胜法宝，所到之处几乎是所向披靡，2008年以江浙区域为代表，2009年至今上海区域现更有赶超之势，相对来说内地启动分销的项目不多，所以内地分销模式的发展前景较为广阔。,分销模式把商业楼盘的客户拜访量放大200倍以上，其销售速度也必然会放大20倍以上。,中国经济的发展和交通的更加便捷，必然为分销模式提供广阔的前景。,在高铁未大规模发展之前，较适合采用分销模式的楼盘还局限于长三角一带的商业楼盘和旅游投资项目。随着中国经济的进一步发展和交通的更加便捷，各城市区域之间的交流和互通必然为更多的商业地产及旅游地产采用分销模式提供了广阔的前景。,优质商业楼盘不同于烂尾项目，采用分销模式也并不意味着不考虑本地市场，而是采用以外埠市场的销售拉动本地市场的跟进。投资者越多，跟风的人也就越多。,分销模式VS 坐销模式,销售方式,比较类别,坐销模式,分销模式,销售方式,“小猫钓鱼式”坐销,“遍地撒网式”行销,销售意愿,弱,强,广告投入成本,投入大、针对范围小,投入小、目的性强,销售时机,有淡季、旺季之分,无淡季、旺季之分,来客拜访量,主要依靠广告和本地，来客量小,每周可组团500人以上,客户成交率,现场氛围差，成交率低,现场气氛好，具备排他性、封杀性，成交率高,营销成本,前期需投入大量硬广，高额的广告费辐射的地区却有限,基本无需广告投入，完全依靠庞大的人海战术从异地和本地导入客户，销售人员一对一的讲解来促成客户下单,风险系数,项目风险大：本地市场去化不超过30%，来客量小成交率低且价格不易提升，广告投入沉没。,项目风险小：九江及周边城市每周来访500多人，按成交率2-5%计算就有15-25套的下定额，每月就有40-100套的成交额，来客量大价格易提升。,分销模式的优势,变守株待兔为主动出击，有目标的挖掘潜在客户。通过长期有效的沟通积累，储存大量的有价值的投资客户资料（坐销投入广告的时效性、局限性、针对性，总会留下盲区）针对项目特性，系统的组织营销人员迅速熟悉产品，通过各种营销模式锁定目标客户群，真正发挥渠道营销的长处（目标客户定位准）点对点的与客户沟通讲解，比单纯广告宣传轰炸更有效果，可大量节约省广告费用投入（项目说明更具体、营销成本低）分销模式各区域市场均采用专业的顾问式销售、一对一的贴心服务营销，更有针对性地解决客户问题，消除客户疑虑，充分激发客户需求，产生购买欲望，真正把口碑营销发挥到极致（对周边项目具有排它性、掠夺性、增强竞争力）优质的一对一售前、售中、售后服务，可加速项目良好满意度传播，从而带动二次投资（良好的信誉度，再次拉动销售）,1,2,3,5,4,分销模式操作要素,开发商须配合可供分销模式运作的销售案场、创新的投资模式、分销商佣金按时结算、铺位分割房管备案、财务配合等。要有整合各区域分销网点的能力和号召力。设计的销售模式要均衡投资者高额投资预期以及商铺经营者的低租金预期，同时要兼顾开发商以及商管公司的最大化利润预期。在短时间内要选择最快去化本案的分销区域和优质分销团队。要有管理和协调诸多分销商的外联团队，以及具备能在2小时内能接待300个客户以上的案场销售团队。分销模式首先是依靠人海行销战术锁定目标客户群，同时在案场同样依靠训练有素的销售团队以最快的速度来消化目标客户群，所以操作按该模式必须要具备能组织和操控分销和案场两个不同板块的狼性团队的能力。每次组团大量的车辆调度、行车路线、就餐安排、组团客户确认、资料供给、认购流程、氛围营造、财务收款、集中签约等分销工作量都是坐销工作量的几倍。,1,2,3,5,4,6,7,为什么要做分销模式,分销模式的注意要点,分销模式的运用,1,2,为什么要做分销模式,项目现状,市场疲软、供大于求、同质化严重,本地投资客源有限，市场竞争激烈,坐销无法在短时间内达成销售目标，无法实现资金快速回笼,需投入大量的广告宣传，针对范围小、回报周期长,节约大量无谓的平面广告投入,改变目前签约率不高的销售局面,能在短时间内快速回收项目需要投入的各项成本,通过分销各区域几百家分销网点的行销炒作能在短期内迅速提高本案的影响力和号召力,分销模式可解决问题点,分销模式的注意要点,商管公司构建,以专业服务运作模式为基础，依托完整的市场定位体系，优势资源，提升项目市场形象，保持良好的市场竞争优势，传导先进商业管理理念，保障项目整体运营的可持续性发展，实现项目升值与保值，最终达成开发方、买卖方、运营方等多方共赢局面。2种构建模式 1、由开发商投资组建，商业管理公司隶属于开发商2、由开发商专聘商业管理公司，委托其对项目进行管理、服务,分销模式基本思路,商业回租事宜,销售,认购书商铺使用权合同或商品房买卖合同,委托（回租）经营管理合同管理公约,认租书联营合同书租赁合同书管理公约,开发商,投资者,商管公司,经营者,招商,返租,商业回租方案备选,分销模式的注意要点,后续经营保障,引入专业商业管理公司，制定合理、有针对性的产品定位操作策略、提供运营决策支持及各种商业咨询系统，对项目进行统一规划、统一管理，建立健康、有序的运营机制。确保优良消费环境。统一招商管理前期招商阶段：最大限度保障业态分布的合理性和商家品牌的合法性后期营运阶段：招商的品牌审核管理和完善的租约管理统一营销管理目的在于维护和提高经营者的共同利益统一服务监督目的在于促进经营者之间的协调和合作统一物业管理目的在于建筑空间的维护和保养,商业划分的办法,商业回租的办法,分割区经营业态的组合,人员设置,分割方案报批、面积测算、定价等,分销的具体操作办法,1,2,3,4,5,分销商的联系,6,商铺的划分办法,在国家大力调控房地产市场的投资环境下，低总价、低风险、高回报的商业项目尤其受到投资者的青睐；目前大量商业项目滞销，整体销售量与2010年相比开始严重下滑，而在此环境下，能保持良好销售状态的项目恰恰是能把握住客户投资心态和市场走向的楼盘。因此，本案要快速去化，实现资金回笼，如何划分可售商铺成为重中之重，以我公司多年的操盘经验及对现有市场行情的把控，建议本项目将主力面积定为10-15平米左右（建筑面积），有效降低客户的投资总价，促进销售的成功率，加快整体销售进度。PS：销售划铺与商业经营划铺是不同的概念。为便于销售，商铺可以划分分小户型。招商运营，可以根据商业规划再对商铺大小进行调整。,商业回租的办法,方案：带租约投资模式或返租销售,1、对于未出租商铺，可实行返租销售。客户在购房后交由商业管理公司统一招商运营管理，为期10年。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，后7年租金回报建议为7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%。2、对于已经成功实现招商的商铺，可实行带租约销售，租约根据招商客户签订合同的年限为限。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，第四至第五年给予不低于8%的回报，后五年按市场实际租金回报投资客户。销售与招商同步进行，既体现商业繁荣，又有利于商铺销售。PS：承诺购房客户可在10年后选择120%回购，从而刺激市场，增强投资者信心.同时只要商业运营良好，几乎没有选择回购的投资客户。,分割方案报批、面积测算,分割方案报批,商铺分割建议小面积分割，总价低，能够短期快速回笼资金，后期有商管公司进行管理即可。,面积测算,商铺面积测量、相关配套设施及公用部分调整，使可销售面积、投资收益最大化。,人员设置,分销商外联部,策划部,营销部,财务部,客服部,项目总监,设计、文案,策划总监,案场经理,营销总监,客服专员,签约经理,外联专员,外联总监,出纳,会计,置业顾问,开发商承担的风险,代理商承担的风险,如何规避，如何保证,分销模式的风险承担,1,2,3,开发商承担的风险,对于商业回租的操作，通常由商业管理公司与业主签定回租协议。因此我们建议，开发商另外注册或聘请一家专业的商业管理公司，作为回租的主体。这样既可以规避风险，也符合行业一贯操作规范。商业管理公司以专业服务运作模式为基础，达到统一业态规划、统一品牌管理、统一质量管理，统一招商管理、统一客服管理、统一企划推广、统一物业管理，为投资者、经营者保驾护航。,回租主体,后续经营,品牌口碑,代理商承担的风险,分销模式依靠人海战术，大量的人员工资、佣金、日常开支、分销商考察接待等这些费用都由代理商承担；各区域推广费用、分销商的佣金、车费、餐费等需开发商承担。本案如采用常规运作不投入300-500万的广告费用无法起到明显的成效，即使如此也未必能达到预期效果，而采用分销模式广告的投入将大幅减少，且分销模式的销售速度和资金回笼速度都是传统坐销模式的3倍以上。,风险承担,如何规避，如何保证,1、先推出部分进行试销，达到预期目标再加大销售范围；,2、中间产生的费用需由代理商承担的，则由代理商自行承担；,3、后续经营管理如开发商不便承担，可委托第三方经营管理。,总体销售策略,推盘节奏因项目体量较大达到43万方，商铺数量较多，建议先以“海宁皮革城”为切入点先开一期，销售形势良好再开第二、第三、第四期。推盘的总体顺序是“先差后好、先小后大、先低后高”，合理控制户型配比；价格在低开高走的同时，融入性价比因素。首先考虑九江本地及周边经济较发达城市带客，若销售未达目标（销售率未达到50%以上），则考虑以九江为核心200公里范围城市带客，同时不排除从南昌、武汉、长沙等地带客。,销售调整,九江本地、景德镇、南昌、上饶带客,以九江为核心周边200公里范围内其他城市带客销售,一期销售未达计划70%,销售渠道模式,本地客户,外地代销,上海宏合,上海宏合发包给分销公司,销售主渠道,南昌武汉长沙等周边省会城市。,部分战略合作企业名单(排名不分先后),销售接团流程,分销商预报来团信息,分销商发布发团信息,外联部统计来团信息,销售部分组负责接团,客户团到达指定用餐点,分组安排与客户用餐,外联部来团预报备案,销售中心沙盘专人讲解,置业顾问甄别客户洽谈,现场氛围烘托快速下定,带队人车辆报销领取资料,带队人清点来团人数返程,销售部统计来团成交情况,未成交客户问题集中讨论,带队人去外联客户报备,销售中心项目PPT讲解,备注：凡组团客户进入销售中心外联部、销售部当天必须完成整个接待流程。,商务合作条件,费用明细表,分销模式的费用分担,1,2,商务合作条件（底价+溢价）,销售底价,销售底价（本代理项目的均价）由甲乙双方共同商议确定。,代理佣金及支付,代理商的代理佣金为实际销售总价的15%不承担客户考察项目餐费，车费，代理佣金为实际销售总价的18%承担客户考察项目餐费车费，超出底价部分甲乙双方按5:5分成（包含分销商代理费，代理佣金由开发商以人民币形式按套结算。）,佣金成本构成,启动分销的根本目的在于“短、平、快”，以期在最短的时间内为开发商最大限度地达成销售目标，迅速回笼资金，为开发商节约财务成本，同时考虑到本项目体量巨大，因此至少同时启动100家以上的分销公司共同运作。庞大的团队势必需要庞大的资金去支持，目前武汉、南昌、九江等地的分销佣金达12个点起，每日的车费、餐费、员工工资及佣金等无一例外都是巨额开支，代理商所赚取的利润最终也无非只是传统坐销的佣金。同时因为开发商无需大量投放广告，如果核算总的营销成本，分销与坐销相差无多。,分销成本构成,1,2,3,我司给予分销商的佣金从10个点起，每500万起递增一个点。另分销商下属业务员每成交一单都由我司给予开单奖3000元，对于销售额达到2000万以上的分销商则给予奖励宝马、奥迪等名车。,车费：50公里范围内5座小车往返车费550元，150公里内800元，250公里内1300元，400公里内七座车2200元，以上费用都由我司承担。,案场所有工作人员的佣金占到整体佣金的大约3%左右。,PS：所谓重赏之下必有勇夫。分销模式之所以能实现短平快模式，迅速为开发商回笼资金，靠的就是人海战术和可观的回报，而宏合作为项目总代，真正赚取的也无非就是2个点左右的佣金。,费用明细表,为更好地实现销售目标，增强甲乙双方的合作信心，我司愿意破例承担广告宣传品与车费、餐费等以往由甲方承担的费用，以充分体现开发商与代理商共担风险，共同进退，合作共赢的决心。,分销模式火爆销售场景,分销模式火爆销售场景,分销模式火爆销售场景,分销模式需争分夺秒及早执行,1、分销模式作为一种创新的商业地产销售渠道模式，将快速被行业复制。,2、优质分销商的数量是有限的，需要把握先机，抢占优质分销渠道资源。,3、优质投资客户数量日益减少，需要把握先机，抢占优质终端客户资源。,成功案例,桐乡中虹.新天地项目总代理，提供前期规划、整体营销、区域分销等服务，三个月实现销售额近3亿元。,成功案例,无锡神州国际五金机电城项目总代理，提供前期规划、整体营销、区域分销等服务，五个月实现销售额近2亿元。,成功案例,桐乡香港城提供前期规划、整体营销、区域分销等服务，二年实现销售额近5亿元。,成功案例,嘉兴中港城提供前期营销策划、销售代理等服务，一年实现销售额近17亿元。,成功案例,昆山华丰汽车城和嘉斯茂购物中心销售代理、招商、运营咨询等服务，二个月实现销售额近1亿元。,多数人是看见了才相信，只有少数人是相信而看见；多数人遵循既有的游戏规则，只有少数人会创造新的游戏规则；,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送,