经纪人的营销技巧.ppt
营销技巧 客户服务部韩丽萍 2007年9月3日,塑造人格魅力 展现完美人生,做事先做人（一）文盲四代人第一代:不认识字;第二代:不懂外文;第三代人:不会电脑;第四代:不懂行销（二）石像和石阶的故事人脉 能力 人缘 背景,行销和赢销的魅力与区别-往事再回首,转换经营方式：2001年从坐商向行商转变：2002年全员营销：2004年打造营销与咨询服务能力：2004、2005年行销:就是行动起来赢销:通过话语的技巧把行销转化为赢销,优势富集原理,从什么样的经营方式转变到什么样的经营方式？老经营模式特点：粗放经营，不计成本，追求奢华靠天吃饭个人拉客户，不成系统，无法复制希望模式降低固定成本，如缩减面积，减少人员尝试主动营销,优势富集原理,1、百分之十魔术原理：永远比别人早一步2、领先法则：永远记住最好的、最棒的，第一名3、学习是为了改变改变是为了成长成长是为了成功成功是为了有成就-成就是为了感恩社会,百分之十的魔术定律,一年之际在于冬，一日之际在于夜一个好的营销人员应该有两个本子：1、每天行程的工作记录本，提前做好计划安排2、客户档案本,金牌营销人员的特质,1、诚恳 2、良好的形象3、塌实 4、丰富的知识5、谦虚的学习态度 6、永不服输的精神7、良好的个性 8、向不可能挑战9、保持感恩的心 10、永远比别人多走一步,行为成为习惯的21定律,思想,行为,习惯,性格,命运,成功哲学,如果你心中想到失败，你就失败如果你没有必胜的决心，绝无任何成就纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利不会向你微笑如果你不认真行事，你就失败我们在大自然宇宙中发现，成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状态所决定,成功哲学,如果你想到落后，你就落后如果你想要晋升到最高的地位，在胜利到手之前，一定要拥有我一定要做到的信念人生的战果，并非强势快速就能得到，所有获得幸福的人，都是坚信我一定能做到！,打开客户心扉最直接的钥匙赞美,赞美的技巧遇物加价，逢人减岁全世界最好听的声音：就是记住对方的名字赞美要体现在四个方面：工作、家庭、运动、健康,没有人能拒绝他人的赞美，即使明知是一种礼节，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然,太极沟通法,那很好 那没有关系 您讲得很有道理 是这样子的,太极沟通法则,标准语句：,重复对方的话,四句认同语,赞美,用正面论点回复,反问,实现完美人生,你有逆商吗？作为一名营销人员，你有过被客户拒绝的经历吗？你尝试过失败的痛苦吗？你有过完不成任务的苦恼吗？相信！每个营销人员都有过类似的经历，你是越挫越勇，百折不挠？还是就此放弃，一蹶不振，从此退出？如果你是前者，恭喜你！你已经具备了成功营销人员所具备的逆商！,营销三化,脸皮城墙化 名片传单化 营销一流化,金融营销的八大循环,做好售前准备建立和谐气氛三步骤如何创造需求为客户提供理财规划三要素客户的主要购买动机处理反对意见的原则取得承诺的步骤成交后的持续服务,寻找客户的渠道,寻找潜在客户(MAN原则的具体对策)寻找客户的渠道:人脉、能力、人缘、背景寻找客户的有效方式：电话联系-预约见面,什么是潜在客户,M+A+N:是有望客户M+A+n:可接触，配上熟练的销售技巧，有成功的希望M+a+N：可接触并设法找到A之人（有决定权的人）m+A+N：可接触，需调查其状况，信用条件等融资m+a+N：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件m+A+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件M+a+n：可接触应长期观察，应长期观察、培养，使其具备另一个条件m+a+n：非客户,打电话的三项准备,1、收集客户资料2、了解客户潜在需求3、找出关键人物通话过程中应遵循的步骤：1、说明身份2、说明目的及约请面谈3、简单处理异议注：谈话10分钟：主题67分钟；其他34分钟,电话接近客户常见问题,1、抨击竞争对手2、电话里谈论细节3、不清楚谁是主要负责人4、在电话里与客户讨价还价,续,寻找潜在客户是销售循环的第一步，您打算把您的产品或服务销售给谁，谁有可能买您的产品，谁就是您的潜在客户，他应该具备“用的着、买的起、有决策权”三个基本要素客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖,挖掘客户的需求是营销的核心,购买基金的前提：产品的价值取向，是指产品能够给使用者带来的价值，构成产品使用价值的因素：1、是否需要：理财目标和可用品种2、是否喜欢：品牌 业绩 管理团队3、是否值得：价格优惠,2006年的探索（一）,2006年的探索（二）,几个认识误区,营业部/营销中心总经理定位拉大户，做最大的客户经理总经理是经营者、管理者，如何体现？总经理是职业经理人么？亮剑精神与李云龙的匹夫之勇做推销员还是做管理者营销还是服务先有营销，后有服务营销寓于服务之中增量还是存量除大客户外，零售客户的稳定率在98%以上在组织架构上没有调整到抓服务为主要矛盾的情况下，抓增量见效更快,挖掘客户的需求,1、羊群心理2、贪小便宜的心理3、害怕受骗的心理4、重视视觉材料5、喜欢第一的心理6、买过基金，获得收益后的心理7、重视客户服务的心理8、,如何创造客户需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得,利用发问了解客户的需求,发问的形式（以开放式问题为主）Who 谁促成（目标形成的有关人物）What 什么（要达成什么目标）Where哪里（达成目标要利用的场所和地点）Which 什么（思考上保持弹性，有不同的选择方案）When 什么时候（什么时候达成目标）Why 为什么（要明确为什么要这样做）How 有多少选择（先用什么方法进行，如何去做）,实际营销技巧,充分了解自己要提供的产品和服务尽量收集客户的信息检查以及携带销售文件和必要资料整理服装仪容，建立良好形象确定约会时间永远提前5分钟,建立和谐气氛三步骤,友善的开场,赢得注意,说明来往目的,赢得注意的方法,赞美,推荐,注意,展示品,意见,说明来访目的,1、我为什么来2、我会为您带来哪些利益3、我会花您多少时间,顾客的主要购买动机,处理客户反对意见的步骤,缓和:松弛某种情况下的紧张态度,使用特别的措辞来表达你的理解,使用感觉和曾经感觉来发现技巧澄清:变换措辞,如:我想问清楚您担心的是不是确认:请将您的意思说明白一点,看来有四点我们要深入探讨回答:暂避否定态度,复述客户的问题,请客户加以解释,诚恳地响应并加以排除确认:确认已经排除的否定态度,加油吧!伙伴们,
