双赢谈判的策略.ppt
2023/2/17,江中医贸培训部,1,商业谈判的策略,江中医贸培训部,商务谈判策略,2023/2/17,江中医贸培训部,2,要点,模拟谈判卡通片超级战士分配性谈判与整合性谈判谈判的策略谈判中的问题反思与总结,2023/2/17,江中医贸培训部,3,模拟谈判,卡通片超级战士买卖双方不得交换阅读材料阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min）按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h）12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权,2023/2/17,江中医贸培训部,4,谈判前要问的问题,你需要什么？对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？对方为什么和你谈判？,2023/2/17,江中医贸培训部,5,你的备选方案是什么？也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？你有退路吗？你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好你和对方最关心的问题是什么？,谈判前要问的问题,2023/2/17,江中医贸培训部,6,超级战士 谈判中要学会的经验,如何获取信息以形成统一的协议如何建立相互信任关系，互通信息提问提出建议，然后询问对方有何建议提出备选的等价建议寻找事后解决的方案,2023/2/17,江中医贸培训部,7,超级战士 谈判案例结果,2023/2/17,江中医贸培训部,8,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,9,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,10,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,11,超级战士案例练习,广告收入的加权平均估计值为840万计算方法：(0.2700)(0.5800)(0.1900)(0.11000)(0.11100)840万,2023/2/17,江中医贸培训部,12,超级战士案例练习价格/权利协议,关键点B(t)：买方的目标价格为30,000S(t)：卖方的目标价格为70,000B(rp)：买方的保留价格为60,000B(rp)：卖方的保留价格为35,000讨价还价的范围：35,00060,000,2023/2/17,江中医贸培训部,13,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,14,A,B,C,D,E,2023/2/17,江中医贸培训部,15,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,16,B,A,C,D,E,F,G,2023/2/17,江中医贸培训部,17,超级战士案例练习,2023/2/17,江中医贸培训部,18,2023/2/17,江中医贸培训部,19,谈判5,谈判两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程,2023/2/17,江中医贸培训部,20,商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程 谈判使两方或双方达成协议的科学和艺术,谈判2,2023/2/17,江中医贸培训部,21,谈判区域,交易目标,2023/2/17,江中医贸培训部,22,重要的概念,谈判协议的最佳备择方案（BATNA）底价（RP）受BATNA的影响谈判区域或可能达成协议的范围（BZ，ZOPA）盈余：达成协议的价格（Surplus）买方盈余+卖方盈余ZOPA,2023/2/17,江中医贸培训部,23,谈判者的认知,谈判者可能将交易视为合作和解决问题的过程，也可能将其视为对抗的过程分配性谈判零点极点竞争谈判 整合性谈判“双赢”谈判,2023/2/17,江中医贸培训部,24,零点极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家 易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值,分配性谈判和整合性谈判,2023/2/17,江中医贸培训部,25,“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小“双赢”谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输,分配性谈判和整合性谈判,2023/2/17,江中医贸培训部,26,分配性谈判和整合性谈判,2023/2/17,江中医贸培训部,27,分配性谈判1,最简单的谈判形式关注价格、数量等单一事项达不成协议的最佳备选方案和相关信息很重要,2023/2/17,江中医贸培训部,28,单一事项谈判,每个谈判都会有“争价”的成分馅饼扩大并不意味着没有必要“争价”保留价格高低取决于你的最佳备选方案的好坏要了解到自己的最佳备选方案增加谈判力量的最简单和最有效的方法就是提高最佳备选方案,2023/2/17,江中医贸培训部,29,单一事项谈判,关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到更多的利益基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、保留价格、盈余）决定你自己的保留价格对手的保留价格不确定设定合适的目标战术目标,2023/2/17,江中医贸培训部,30,基本错误4,为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计对备选方案搜寻不足为了成交而改变自己的保留价格忽视了那些不容易量化的备选方案,2023/2/17,江中医贸培训部,31,战术目标,探测对手的保留价格找出最容易达成协议的方面找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步控制对方关于你的保留价格的看法,2023/2/17,江中医贸培训部,32,影响策略,利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突权力：彼此威胁使得对方让步,2023/2/17,江中医贸培训部,33,谈判中的辩论2,结果取决于你的论据是否有力建立具有说服力的论据界定立场建立论据证明你的立场是公平、合理的预计可能遇到的反对意见并进行反驳,2023/2/17,江中医贸培训部,34,整合性谈判1,更加复杂往往是针对多个事项信息和信任特别重要避免将钱留在谈判桌上,2023/2/17,江中医贸培训部,35,创造整合性的结果2,建立信任、分享信息询问告诉对方某些信息同时讨论多种事项需求后解决方案,2023/2/17,江中医贸培训部,36,谈判技巧,开价金额对开价的反应先发还是后发让步模式,2023/2/17,江中医贸培训部,37,谈判前的准备1,与对手谈判之前，要先与我们自己谈判雄心勃勃的自我谨小慎微的自我除非我们能够成功地完成内部谈判，否则我们只能得到平庸的结果,2023/2/17,江中医贸培训部,38,开价方式,令人无法接受的棘手的适中的,2023/2/17,江中医贸培训部,39,开价（卖方的角度）,2023/2/17,江中医贸培训部,40,极高的与令人无法接受的开价,可接受的与可信的开价由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者可能会提出一个可信但无法接受的开价不可信的开价（令人无法接受的）会造成对方的敌意即使达成了对我方有利的协议，对我们未来的交往还是会产生影响,2023/2/17,江中医贸培训部,41,开价（卖方的角度）,适中的开价订在ZOPA之内,2023/2/17,江中医贸培训部,42,开价（卖方的角度）,强硬的开价设定在ZOPA范围之外，但在模糊的范围之内强硬的报价可信但不可接受,2023/2/17,江中医贸培训部,43,对极端开价的反应2,用同样极端的回价来对付？冷静、先不要修改你对对手底价的估计忽视、沉默、发笑提问：你这个报价背后的原则是什么？警告：千万不要以泄漏自己底价的方式去回应对方,2023/2/17,江中医贸培训部,44,让步模式目标,如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步试探性地找出对方觉得无所谓的点,2023/2/17,江中医贸培训部,45,让步模式分析,卖方BATNA=3,500 买方BATNA=5,500,2023/2/17,江中医贸培训部,46,谈判中的先发,有机会锚定对方的信念在下述两个条件下最有效：对手对事项不太了解或感到困惑我方被公认为是该事项上的专家,2023/2/17,江中医贸培训部,47,谈判中的后发,当我方没有信息优势时采用对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点两个开价的中心点,2023/2/17,江中医贸培训部,48,让步模式,应当以越来越小的步伐做出让步这个规则很明显，但却经常被违背为什么？没有耐心,2023/2/17,江中医贸培训部,49,让步的技巧,以越来越小的步伐让步越来越精确每次让步的思考时间越来越长给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西除非将某次让步明确表示为“暂定”，否则就不能在后面的谈判中撤回它,2023/2/17,江中医贸培训部,50,建立有效的承诺,通过摆事实，明确无误地表达你的承诺巧妙地伪装这个策略，或者使对方觉得它是合理的,2023/2/17,江中医贸培训部,51,常用的承诺策略,声誉、公开声名借助于先例、原则、情感、公平等既成事实切断沟通渠道最后期限让代理人出面表明自己没有权威、不能控制,2023/2/17,江中医贸培训部,52,有效承诺的条件,不可逆转可信的沟通让人觉得正当，并且以无威胁、非命令的方式表达及时沟通,2023/2/17,江中医贸培训部,53,谈判是相互依赖的决策,搜集信息，找出：确定的差异，寻找折中方案不确定的差异，达成临时协议可调和的利益，将他们列入你的协议内,2023/2/17,江中医贸培训部,54,通过下列手段搜集信息：提问提出建议提出等价的建议认识到对以下方面施加影响的努力：地位可选方案,谈判是相互依赖的决策,2023/2/17,江中医贸培训部,55,在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,56,目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程不是所有目标的最大化 不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,57,目标价值最大化原则需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标 让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,58,评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化应注意目标不要太多,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,59,刚性原则谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略的使用是具有刚性的，运用的力度只能是先小后大,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,60,刚性原则一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的 谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,61,刚性原则让步策略的运用的效果是有限的，不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制 时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,62,时机原则 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳 时机难以判定 对于让步的随意性导致时机把握不准确 这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,63,清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾 让步的标准不明确；方式、内容不清晰,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,64,弥补原则 此失彼补，这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报,成功商务谈判让步策略,2023/2/17,江中医贸培训部,65,谢谢各位！并祝各位同事,结束,
