房地产销售流程.ppt

房地产销售流程,一、销售流程,1、接听电话,顾客来电,置业顾问,1、主动问候“你好，华都首府！”而后开始交谈。2、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。3、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。4、直接约请客户来销售中心观看模型。5、马上将所有咨讯记录在客户来电表上（附表）6、电话预约，邀请现场看房,2、来访登记,顾客来访,置业顾问,1、问候客户，“欢迎光临”。2、了解是否有其他业务人员接待过，是否来过电话，有谁接的？如系老客户或回访客户，应由接待过的业务员接待。（案场有明确的接待顺序）3、向客户介绍项目概况。4、引导客户，并巧妙解决客户的疑问。5、递送项目资料。6、如客户有意向，现场逼其下定。7、填写来客接待表（客户登记表，附表），为分析客户特征提供基础资料。8、送客户出门，并约定下次来访时间9、整理客户资料，做客户分类，分析是否有效客户10、将客户信息输入天诺系统（客户归属的依据）,为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫），在介绍的过程中搜集客户喜欢的户型以便推荐合适房源。,3、沙盘介绍,4、带客户看房,5、客户跟踪,在锁定户型后，带客户去现场参观该户型的样板房。,在来访登记本上进行回访，日期、内容等一一记录，再次排查是否有效客户。,6、客户认购流程,客户,置业顾问,销售主任,销售经理,置业顾问,审核认购书,1、审核认购书2、签字3、调整销控,1、顾客来访，有意下订，先确定房号是否出售，如未出售，向顾客说明购房程序，确定价格、折扣、签约时间、付款方式等，并向经理确认。2、客户明确大定意向后，带领客户到财务交钱并由财务开发票，通知其他销售员做销控。3、客户交钱完后到财务领取认购书，请客户阅读认购单范本，解释认购书条款。4、如遇到疑难问题或特殊情况，随时请示销售经理。5、按规定填写认购书一式二份。6、请客户签字，加盖手印,1、将认购书客户联及收据客户联交给客户，并提醒其妥善保管2、向顾客说明保留期限等3、送客户4、整理客户资料5、在天诺系统中操作下定。,7、签折扣审批单,客户,置业顾问,销售经理,总经理,董事长,杭州领导,置业顾问,大定,按照下定时的折扣、价格和审批单价填写折扣审批单,1、审核折扣审批单2、签字,1、审核折扣审批单2、签字,1、审核折扣审批单2、签字,1、审核折扣审批单2、签字3、传回,1、跟踪回单2、先复印留底，再将原件移交财务,8、签订商品房买卖合同流程,客户,置业顾问,销售主任,销售经理,财务总监,办公室,置业顾问,1、电话提前预约签约日期，提前准备好合同以及签约流程表（附表），如客户有特殊情况不能按期签约，请示销售经理。2、将准备好的签约流程表和折扣审批单递交财务，带客户交款。3、在签订合同时，主动为客户解释商品房买卖合同及其补充协议书，解答客户提问。如遇到疑难问题或客户特殊要求，应及时请示销售经理，或由经理出面帮助协调解决；经理不能解决或不便时，请示总经理解决。,审核合同,1、审核合同2、签字3、调整销控,1、审核合同2、签字,1、审核合同2、签字3、盖章,1、将盖好章的合同移交给内勤2、如系按揭贷款客户，向客户提供按揭须知，说明按揭贷款手续及其办理时间要求和资料，如系分期付款客户，向客户说明分期付款期限3、感谢客户，并向客户祝贺,9、办理备案和按揭,客户,销售内勤,1、告知客户准备好备案资料：无房证明、身份证、结婚证（如未婚则提供单身证明），由内勤带领客户去行政服务中心备案。2、备案完成后带客户办理按揭手续，准备齐所需资料（收入证明、银行流水、无房证明、身份证、结婚证、户口本、备案合同），去银行签字。事后将情况反馈给销售员，告知办理情况。3、办理完按揭手续后等银行放款。期间要跟踪贷款银行的办理情况。4、放款,10、交房,拟定交房通知书（附表），并提前通知、邮寄交房通知书。办理交房手续，签交房合同等。,1到销售部办理确认手续。2到财务确认交款帐号及所交款项3到银行交纳应付款项4签订办证合同及商品房交接书5凭交款单及原购房收款收据到财务办理手续。,房产公司手续,由专业人员陪同一起验房验房内容见验房单,验房,1凭房产公司财务收条到代办公司开代办费用收据。2业主提供办理房产证、土地证及契证所需的各种资料,代办公司手续,1交纳物业管理费用2签署物业管理的各种相关文件,物业公司手续,已收到钥匙A锁 把 B锁 把,钥匙交接,入住收房手续办理完毕 特此证明经办人签名（业主）：,手续办理完毕,交房流程,11、办证,a、一次性付清的客户可自行办理房产证(房开公司提供办证资料，客户自己来公司盖章)b、贷款客户一律由代办公司办理，房产证办好以后通知客户到财务领取、签字。,办证流程,客户,置业顾问,1、确认客户已缴清所有房款，包含车位和储藏间款项。2、告知客户准备好办证资料：预告登记证、身份证、结婚证（如未婚则提供单身证明），委托办证费用发票。3、置业顾问准备好专门用于办证的购房合同。4、将以上资料交予第三方办证单位。5、置业顾问跟踪办证进度。,二、销售疑难问题,1、退房流程,客户,置业顾问,销售经理,置业顾问,销售经理,总经理,董事长,财务,置业顾问,1、问候2、客户提出退单（退定金）3、了解客户退单原因4、态度强硬，拒绝退房,了解情况，做说服工作。并通报总经理、董事长。,拟退房申请、客户签字确认。,1、审核退房申请、签字2、调整销控,审核、签字,审核、签字,调整销控，另寻客户,1、审核2、办理退款手续,在同意退房的情况下,2、更名流程,客户,置业顾问,销售经理,置业顾问,销售经理,总经理,董事长,财务,置业顾问,置业顾问,1、问候2、客户提出更名3、了解客户更名原因4、态度强硬，拒绝更名,在同意更名的情况下,了解情况，并通报总经理、董事长,拟更名申请、客户签字确认。,审核更名申请、签字,审核、签字,审核、签字,1、在天诺操作退房2、去房管处撤销备案3、与新业主签约、备案,审核并办理手续,1、办理新客户大定、签约。,3、换房流程,客户,置业顾问,销售经理,置业顾问,销售经理,总经理,董事长,财务,置业顾问,置业顾问,1、问候2、客户提出更名3、了解客户换房原因4、态度强硬，拒绝更名,在同意换房的情况下,了解情况，做说服工作并通报总经理、董事长,拟换房申请、客户签字确认。,1、审核换房申请、签字2、调整销控,审核、签字,审核、签字,1、在天诺操作退房,1、审核并办理手续2、调整销控,1、办理客户新房源大定、签约。,4、延迟签约流程,置 业 顾 问,1、提前电话通知客户按时签约。2、客户未按时来售房部支付首付并签订商品房买卖合同。3、上报上级领导并按领导指示操作。4、如需发函则拟催签约通知书，一式两份，经领导审核及杭州刘航审核。5、通过审核后，去办公室盖章并复印留底。将一份原件寄给客户，另一份交给销售内勤存档。6、置业顾问跟踪直至客户支付首付房款并签订商品房买卖合同,5、逾期支付房款流程,置业顾问,1、提前电话通知客户按时支付房款。2、客户未按时来售房部支付房款。3、上报上级领导并按领导指示操作。4、如需发函则拟催交房款通知书，一式两份，经领导审核及杭州刘航审核。5、通过审核后，去办公室盖章并复印留底。将一份原件寄给客户，另一份交给销售内勤存档。6、置业顾问跟踪直至客户付清应付房款。,6、逾期交房,置业顾问,1、提前电话通知客户按时办理交房手续，并邮寄交房通知书。2、客户未按时来收房，电话催促，并作好去电记录3、上报上级领导并按领导指示操作。疑难业主，汇总整理上报经理。4、如需发函则拟催办交房通知书，一式两份，经领导审核及杭州刘航审核。7、通过审核后，去办公室盖章并复印留底。将一份原件寄给客户，另一份交给销售内勤存档。8、置业顾问跟踪直至客户支付应付费用并收楼。,6、投诉,a、投诉销售员在介绍房屋的时候存在与实际不符的情况，由销售主任受理，如果解决不了上报上级领导。b、工程质量问题,客户,置业顾问,售后服务,施工单位,售后服务,房屋质量问题,现场查看,现场查看后，惹较难解决则上报领导。,安排时间进行维修,跟踪维修结果，并及时反馈客户直到客户满意。,THANK YOU,