东风日产季车展活动方案ma.ppt
内部参阅 严禁外传,东风日产2014年度春季车展活动方案,1.东风日产500万现金车展大派送,活动目的,最大限度吸收现场订单最大限度获取客户信息保护自有客户 提高现场接待效率,目 录,1、东营车市进入了蛰伏期，整体车市淡季季来临。上半年的销量任务目标，能否达成，最为关键的是：把握春季车展，争取最大量的销量。2、2014年整体汽车市场都有下滑趋势，日系品牌销售下降明显。3、抢夺最激烈的家轿类市场，借助新轩逸、新骊威等车型，吸引消费者关注，SUV市场新势代奇骏上市又能吸引很大一部分消费者关注，当务之急是如何把这些意向客户转化成订单客户，是CA也是公司所面临的困难。,车展背景市场背景,5,劣势 Weakness,车展战斗力优势重点车型资源的保证日系竞争品牌车展重视度低新势代奇骏上市,机会 Opportunity,威胁 Threat,百城翻番资金支持醒目展位，展位面积大，位置靠前 前期车展成功经验,客户持币待购上次车展后间隔时间短新车型多，没有优惠市场低迷，客户观望,各个竞争品牌新车型不断上市同城店价格战国产车型的崛起,优势 Strength,车展SWOT分析,展位位置,展位外场W9,内场B6,厂家展具支持mini BOOTH与厂家E级展具。,车展背景厂家展具介绍,东风日产MINI BOOTH展具 面积：600平米 标准规格：30m*20m 展车数量：9,车展概述展会介绍,一、展会名称与主题名称：2014第九届东营（春季）汽车博览会主题：全家总动员，与爱车同行二、办展时间与地点时间：2014.4.242014.4.27地点：东营黄河国际会展中心三、办展机构主办机构：东营日报社承办机构：东营亚泰展览有限公司媒体支持：东营网汽车频道、东营汽车网、东营汽车网官方网、汽车点评网东营站、东营车网、东营房产网,活动主题：,活动时间：4月24日-4月27日活动地点：东营黄河国际会展中心广场活动车型：全车系活动类型：外展活动,活动现场主题,东风日产500万现金车展大派送,车展概况活动内容,1：来展区即送精美礼品一份。2：回馈老客户推出十款特价车3：车展现场查定评估车辆，赠送礼品一份。4：车展期间订车即订车礼,车展概述外促,待定,1：销售顾问留资数：标准每天留资数8批/人。超出部分1批10元。不足8批罚款200元。（系统考核为主，系统考核日期为结束2天内,并以车展现场登记本为依据）2：订单考核：每人基础目标5台任务，缴纳保证金500元，5台以内每定一台车返还100元保证金，完成5台目标奖励600元现金。每超出目标一台，小车奖励50+50元（交车后兑现）现金，大车奖励100+100元（交车后兑现）现金；5月30号以后交车无额外奖励。订单完成10台，额外奖励1000元，15台奖励2000元。（奖金预付一半，5月30号以后交车无额外奖励）3：全体完成50台以上，将评选最佳团队，组销售25台以上，组奖励2000元现金。（奖金预付一半，5月30号以后交车无额外奖励）4：主管经理政策：主管、销售经理、市场经理挂靠分组，车展期间1台订单目标，无定单罚款200元。完成50台目标，主管团队奖励2000元。（订单考核以财务收据为准，无财务收据视为无效订单）,车展概述内促,车展概况客户管控,车展进行详细咨询，打探购车意向不放过一个高意向客户。对于竞品对比客户，自己如不能把控必须上报经理或主管。对于当天意向客户，要及时进行跟踪避免跑单对于收集的意向客户，车展当天下午车展完进行一一回访加深印象，邀约成交。,次日晨会，对销售顾问进行现金激励,内促奖励销售激励,车展概述销售目标,经过对东营市场情况的预测，结合我们专营店的月度目标以及销售顾问自己的目标，今年4月国际车展我们的最终目标是100台。,1、会展中心广场1号馆入口处：2人2、会展中心广场2号馆入口处：2人3、会展中心展馆3号馆入口处：1人。,派发点位的选择：,在车展附近主要入口处发放宣传单页，抢断客流,现场管控抢断客流,订单客户敲锣拍照，每当有订单都会将整场的气氛推向高潮，吸引其它客户下定！同时会鼓舞士气,打击竞争对手。敲锣的同时，现场所有工作人员，停止手中工作，一起鼓掌祝贺。,现场管控氛围篇,现场管控氛围篇,为了吸引客户莅临展区，在展区主要道路路口放置氢气球空飘6-8个。内容：兴达日产500万现金车展大派送！,现场管控礼仪篇,现场管控禁止篇,销售顾问判断车展人流意向的3个问：标准话术：欢迎光临兴达日产展区您今天定车吗？今天车展很多看过XXX的客户都觉得不错，您觉得呢？您的预算是多少？您今天打算定车吗？按说这话不该问您，我只是帮您参谋参谋，今天车展不少客户都定了XXXX配置的车，反应都不错！,接待客户判断意向,媒体宣传,15S电台稿：【车展期间：4月18-27日】北二路兴达日联合厂家携500万现金车展现场大派送！4月24-27日第九届黄河国际会展中心春季车展，精彩乐翻天，豪礼等您拿！详询:7755777,车展人员分工,车展现场活动日程,物料准备列表,车展使用工具,车展销售流程,请所有人员准时8:30分到场，着正装注意服装仪容销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾销售技巧遵循老师所辅导的快速成交法的运用以达效率。多利用这样大型车展影响客户的购车时程。促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用与表现出激情。积极主动留下客户档案前台接待组另派一组2人随时作为流动留档专人，在人多的时候随时出现在客户面潜服务销售主管应保持在现场为销售员协助谈判与授权促进价格谈判，求得好绩效。后勤组随时注意进入洽谈室的动态与记录，随时为客户补充茶水。后勤所需的物料由岳秀美随时准备充足做到无匮乏之虞。会后请销售主管统计当日绩效并检讨当日重点与分享经验。展会中将随时调整工作方向与执行策略,现场操作及注意事项,活动KPI细分,费用预算,内部参阅 严禁外传,东风日产2014年度夏季车展活动方案,2.东风日产夏季车展(少年宫)活动,夏季车展(少年宫)活动方案,市场部：XXXXXX 时间：2014年5月26日,内部参阅 严禁外传,方案策划目的：,活动目的 提升品牌形象，充分提升北二路兴达专营店品牌影响力、知名度，扩大东风日产市场的占有率。吸引客户，增加客流量，通过车展活动吸引大量客户。将车展集客吸引到店斩杀，提升销量。通过车展的前期集客，广宣、活动政策等吸引到店客户，促进终端销售，提升订单转化，为完成年计全力冲刺。通过活动平台迎合潜在客户需求，创造更多销售机会。,总目标：活动现场200批目标客户，60%以上信息留存率，完成老客户100%回访。,活动目标：,良好的活动形式,人性化的设置,认真的服务态度,提升客户对于品牌的好感度，进而提升了下单达成率及新客户的转介绍,长期效果：,一、活动主题：激情大派送-夏季车展(少年宫)二、活动时间：2014年5月31日-6月2日三、活动地点：淄博路少年宫四、活动内容：欢迎光临兴达展区，车展活动期间凡订购日产汽车，在享受活动 优惠价后还可参加现场砸蛋活动。五、车辆安排：展示车4-6台六、媒体安排：东营汽车网、东营交通音率频道FM88.1等主流媒体全程跟踪专 题报道。,活动内容：,前期工作准备：,现场人员分工：,活动准备期,车展统筹,人员分工,销售部,市场部,销售部,客户邀约,车辆准备,物料管理,政策制定,活动前期准备事项：,邀约客户,网络,媒体,店内告知,电话邀约,致电咨询活动信息的客户、电话跟踪的目标客户，销售顾问需等对方结束通话，听筒中出现忙音之后，方可结束通话。,客户邀约渠道：,收集意向客户信息，整理成册；保留不确定客户资料，进行次轮邀约。,邀约话术,客户登记表：,车辆准备：,活动前一天，对高意向客户进行邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进行最后的确认与邀约。对活动人数进行最后统计。,邀约话术：,接待区：接待台设置签到处活动区：订车客户砸金蛋活动现场洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：放置展示车辆供来宾观赏,活动现场功能分区：,订车客户即送手动洗车机一部；现场准备足够金蛋；每个金蛋中放置不同内容的奖品；(奖品:前挡太阳膜（5个），导航（2个），1000元购车代金券（2个），1000元精品代金券（5个)邀请订车客户参加抓钱活动；工作人员现场记录所获奖品，砸蛋过程须有财务人员或市场人员现场管控；如无人员管控所得奖品视为无效，由CA自行购买，或公司采购由CA出钱。,活动流程及规则,抓钱活动,1、对于意向客户：销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。2、向客户强调立刻购买比店头的价格更优惠，并主动提供茶点服务，提升客户尊贵存在感。3、销售顾问重点照看除订车客户外的其他客户，为其介绍现有的优惠政策以及劲爆的砸蛋活动，观察订车意向，及时跟进，促成下单。,洽谈：,费用预算：,内部参阅 严禁外传,
