打造金牌导购.ppt

请和您左右的朋友握握手，打个招呼！,请大家把手机关机或设置为静音状态！,我们的课程即将开始！,一、建材经营的现状,九十年代,2006年起,起步期,2001年起,发展期,形成竞争,建材行业发展极不成熟,在中国任何一个所谓的知名品牌都没有形成自己的模式。,而最不成熟的一点是,建材销售的特点:,1、建材销售非常复杂，涉及到：地柜、吊柜、台面、五金、电器、装修和不同材料；2、建材销售周期较为漫长；3、建材销售的是众多配件的组合，半成品无法像成品一样销 售。,因此，建材销售很难模式化。,即如何打造金牌销售团队的问题,因此，今天解决的问题就是,建材销售模式的问题,二、首先要了解建材消费者的心理,顾客购买建材的心理：,1、美观,2、实用,3、耐用,4、实惠,5、质保,6、环保,7、服务,8、虚荣心,实质的问题是顾客并不关心用什么材料，因为他们基本不懂。,导购员介绍时着重的卖点 材料,为了突出产品的质量，导购向顾客介绍时往往大谈材料、工艺，而顾客却一头雾水。,三、其次要了解销售的实质,就是用你的激情传递给顾客信心，用你的技术、技巧、服务和感染去打动顾客。,所谓销售,因此,顾客买的是感觉！,感觉你的品质不错，感觉你的价格实惠，感觉你的设计很好，感觉你的服务真诚，然后就掏钱购买你给他的信心。,建材店面因为人流量较少，导购很难有激情；又因销售的首尾工作很多，导购往往没有信心！,建材销售的现状,事实上进建材店的人99%都是准客户,四、第三要掌握销售时说话的技巧,导购员传递信息的工具,9、仪表,1、语言,2、语气,3、语调,4、动作,5、姿势,6、表情,7、眼神,8、仪容,说话方式,2、说话艺术：前缀+（）+后缀,1、学会用站在顾客的角度说话,五、分解顾客心理，模拟销售过程,会销售（即激情、信心、技术、技巧）,建材销售的宗旨,围绕顾客的需求,+,我们的说话方式,+,错觉美,颜色搭配,1、美观,冷暖搭配,深浅搭配,轻重搭配,尺寸比例,可说服顾客交定金，预先设计。,非常关键,2、实用,储物区,分解区,洗涤区,配餐区,烹饪区,整理区,3、耐用,通常而言，建材中最易损坏的部位是：,最不容易坏的是板材(客户最关注),决定整套建材使用寿命的关键是五金小配件，如螺丝。,更需要：引导 客户体验。,销售的技巧：,客户只相信他自己看到、摸到、感受到的，并不相信你说的。,在介绍“耐用”的时候，最好让客户亲自体验。,而要体验就需要：道具,4、实惠,计算方式分解（即帮客户算帐）,使用寿命，使用舒适度分解,提供质保卡 明确质保期 明确质保范围,5、质保,6、环保,向客户展示环保证书,环保等证书其实都是：销售 道具 而已,XX品牌,7、服务,售前+售中+售后,8、虚荣心,用一些说话技巧来满足客户的虚荣心。,六、销售的思路,销售产品,销售服务,销售概念,销售设计,销售品牌,销售自己,七、最好的销售方法,你为什么不买（或者买）我们的建材？是因为价格？是因为质量?是因为配置？是因为设计？是因为服务？是因为还是不喜欢我这个人?,最好的销售方法是,问,模拟对话:,那可以交朋友吗?可以握手吗?可以拥抱吗?,动作代表信心!也许他就会回头购买了。,八、店面配合,店内导购与导购的配合 与设计的配合 与店长的配合 与厂家业务的配合,“欢迎光临”,提醒店内其他同事准备配合的一个指令,九、您的建材销售已经成功了,十、流程回顾,了解顾客的心理,了解销售的本质,掌握销售时说话的技巧,分解顾客心理，模拟销售过程,掌握销售的思路,销售实战训练,最后的销售方案,店面配合,十一、现场示范导购,十二、导购互动,Thanks,欢迎探讨！,